融資寒冬，這家小公司如何保住自己的現(xiàn)金流互聯(lián)網(wǎng)+
導(dǎo)讀
當(dāng)一個(gè)行業(yè)不景氣的時(shí)候，就不要隨波逐流。
當(dāng)一個(gè)行業(yè)不景氣的時(shí)候，就不要隨波逐流。
作者 / 郭曉康 / 盒飯財(cái)經(jīng)（ID：daxiongfan）
第三個(gè)季度已經(jīng)快結(jié)束了，北京一家在線教育公司才勉強(qiáng)完成年度預(yù)期收入的一半，創(chuàng)始人心里很清楚，如果接下來(lái)的幾個(gè)月不能做到數(shù)據(jù)飛躍式增長(zhǎng)，下一筆融資就更加難談了，賬面上的錢不夠燒半年的。
像他這樣吃了一份融資不知道下一份融資還能不能拿到的創(chuàng)業(yè)者不在少數(shù)。在線教育行業(yè)融資寒冬之下，每一分錢都顯得格外重要，沒(méi)這筆錢就過(guò)不了這個(gè)冬天。
QuestMobile發(fā)布的2019在線教育半年報(bào)告顯示，當(dāng)前整個(gè)在線教育產(chǎn)業(yè)總體用戶量已經(jīng)突破4.8億，呈現(xiàn)見(jiàn)頂態(tài)勢(shì)。不只用戶，APP個(gè)數(shù)從2018年6月的513個(gè)下降至2019年6月的409個(gè)，跌了20.3%。
見(jiàn)頂背后，教育公司的獲客成本居高不下。2019年Q1，線上+線下模式的好未來(lái)、新東方，獲客成本分別在249元/人、202元/人，與之對(duì)應(yīng)的是，純線上模式的尚德機(jī)構(gòu)、51Talk，獲客成本分別高達(dá)4970元、821元，巨大的成本、激烈燒錢競(jìng)爭(zhēng)，新崛起的在線教育很難搭建出盈利模式。
但凜冬之際，也會(huì)有匍匐前行者，部分草根創(chuàng)業(yè)者趟出了一條維持現(xiàn)金流的自強(qiáng)之路。
以下為在線教育者小萬(wàn)對(duì)《盒飯財(cái)經(jīng)》的自述：
砸鍋賣鐵單干，另辟蹊徑生存
當(dāng)時(shí)我就想著一定要跳出來(lái)干，砸鍋賣鐵也要單干。
2015年開(kāi)始，我們有意識(shí)地留意整個(gè)在線教育行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，我們經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，從2014年到2016年，在線教育市場(chǎng)增速直線上升，外部環(huán)境一片大好。
我們做講師這幾年，收獲了大量的粉絲，他們聽(tīng)我們的課，考完了還會(huì)和我們?cè)谖⒉┥匣?dòng)，還會(huì)推薦朋友買我們的課。這時(shí)候我知道，我們的機(jī)會(huì)來(lái)了。
2017年，我和我的合伙人創(chuàng)業(yè)做一家全新的在線教育公司。可沒(méi)想到的是，等待我們的是從2017年開(kāi)始，在線教育市場(chǎng)連續(xù)兩年的增速回落。
就這兩年，在線教育賽道上的公司十之八九都在虧錢，多數(shù)是熬不過(guò)這個(gè)冬天了，那我們就屬于那十之一二。
我們不能叫成功，也不能叫彎道超車，我們只能算是活了下來(lái)，不過(guò)這已經(jīng)相當(dāng)不容易了。
這個(gè)行業(yè)近些年整體上還是呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的，只不過(guò)近兩年增長(zhǎng)速度放緩，盤(pán)子大了問(wèn)題也就多了。比如教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)圈錢跑路、師資質(zhì)量參差不齊，八成都沒(méi)有教師資格證等現(xiàn)象層出不窮。
亂象不斷就意味著倒掉的公司不斷，但由于這個(gè)賽道有足夠的想象空間，又會(huì)有新玩家涌進(jìn)來(lái)，結(jié)果還是繼續(xù)燒錢繼續(xù)死掉。那些原本想的是在線教育行業(yè)通過(guò)預(yù)付費(fèi)形式和剛需性這兩個(gè)天然優(yōu)勢(shì)，是可以有充裕的現(xiàn)金流，有大筆的融資的人打錯(cuò)了算盤(pán)。
在我看來(lái)，很多在線教育公司虧損致死的原因是商業(yè)模式從一開(kāi)始就出了問(wèn)題，他們對(duì)在線教育行業(yè)認(rèn)知出了偏差，這并不是一個(gè)能快速起飛的行業(yè)。
雖說(shuō)在線教育本身就是教育在互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景下的體現(xiàn)，但傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)獲客思維并不適用于在線教育行業(yè)，純燒錢鋪廣告的做法并不能提高用戶轉(zhuǎn)化率與后期留存率。一旦你花費(fèi)大量精力與資金用來(lái)獲客，在打磨產(chǎn)品與教學(xué)質(zhì)量上不下功夫，你的公司就離死不遠(yuǎn)了。
因?yàn)?strong >近兩年投資人的思路也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)大勢(shì)下愿意陪你燒錢獲客的投資人越來(lái)越少，大家更注重公司的變現(xiàn)盈利能力。所以動(dòng)輒幾百上千的獲客成本走下去必然是畸形的。
我們與大部分的在線教育公司不同，在創(chuàng)業(yè)之前就在在線教育公司作為講師深耕了幾年，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，相對(duì)于拿錢就要奔向在線教育賽道的人來(lái)說(shuō)，我們對(duì)行業(yè)的理解還是有一定優(yōu)勢(shì)的。
我們敢把全部身家砸進(jìn)去單干，最大的資本就是我們作為講師這幾年的行業(yè)影響力，口口相傳的營(yíng)銷模式下，我們即使剛出來(lái)也能夠收獲一定量的用戶。第一批用戶很關(guān)鍵，因?yàn)槲覀儾槐匕驯揪筒桓挥嗟馁Y金用在獲客上，我們可以把錢砸到產(chǎn)品和師資上。
短期獲客也許只能給我們帶來(lái)短期繁榮，但產(chǎn)品和師資才是長(zhǎng)期發(fā)展的根本。
由于我們創(chuàng)業(yè)初始就有一定量的付費(fèi)用戶，這給我們的現(xiàn)金流打下了一個(gè)好的基礎(chǔ)，我們也就不那么迫切融資，因?yàn)槲覀冞€是想按照自己的節(jié)奏發(fā)展，不想被資本推著走。
不但是活了下來(lái)，我們每年?duì)I收同比增長(zhǎng)率都超過(guò)了100%，這兩年是呈一個(gè)上升波浪狀在增長(zhǎng)，相對(duì)于行業(yè)大勢(shì)來(lái)比，我們都還比較滿意。
在線教育公司，教學(xué)質(zhì)量最重要
我到現(xiàn)在還是認(rèn)為對(duì)于教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，線下面對(duì)面的交流是最高效的，但是線上模式也必不可少，我們必須找到一個(gè)成本和效率的平衡點(diǎn)。
我們是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的存在，打破了傳統(tǒng)教育行業(yè)緩慢的發(fā)展規(guī)律。而中國(guó)的教育資源并不平等，這樣的不均衡，越到普通城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)越嚴(yán)重，我們剛好能夠解決這一問(wèn)題。
我們針對(duì)的人群很集中的，針對(duì)成人教育，包括教師資格/編制考試、公考等，針對(duì)地域主要是山東、河南這些人口大省，三四線城市為主。
互聯(lián)網(wǎng)也是有溫度的，我們與用戶是有情感聯(lián)系的，并不是買賣關(guān)系，賣了課講完就拍屁股走了。我們更像是他們的精神導(dǎo)師，擔(dān)任意見(jiàn)領(lǐng)袖一樣的角色。
我們的老師都會(huì)有各自的微博賬號(hào)，他們都有幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等的粉絲，每條微博底下會(huì)有成百上千條互動(dòng)內(nèi)容，絕大部分是學(xué)生在與老師交流。
你想啊，直播課上一個(gè)老師面對(duì)的是幾百個(gè)甚至幾千個(gè)學(xué)生，十分之一的學(xué)生在彈幕上發(fā)問(wèn)，老師就回答不過(guò)來(lái)。社交工具就成了我們提高教學(xué)效率最好的媒介。
我們會(huì)留作業(yè)讓學(xué)生做，做完后把作業(yè)發(fā)到微博上艾特老師，以此來(lái)批改作業(yè)，提學(xué)習(xí)意見(jiàn)，形成線上高效的互動(dòng)。比如我給學(xué)生提意見(jiàn)或者給學(xué)生點(diǎn)贊會(huì)讓他們更有動(dòng)力，感覺(jué)到被老師關(guān)注，極大地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。
我們與用戶的情感聯(lián)系是日積月累形成的。在初始階段，我們最主要的營(yíng)銷模式就是口碑傳播。一個(gè)人買了我們的課，他會(huì)有自己的小圈子，他感覺(jué)課程比較好，便會(huì)推薦給他們?nèi)ψ永锏娜耍@比廣告轟炸獲客成本要低，用戶留存率也更高，投放也更精準(zhǔn)。
口碑傳播的營(yíng)銷模式最關(guān)鍵的一環(huán)就是老師講的要好，這樣才能引起用戶自發(fā)傳播的欲望。我們?cè)趶V告營(yíng)銷上基本不花錢，就是為了把錢花在師資力量上。我敢說(shuō)我們的師資力量在整個(gè)行業(yè)都是頂尖的，雖然人數(shù)不多，但個(gè)頂個(gè)都可以稱為名師。
老師好當(dāng)然課定價(jià)就高，我們的線上課程相對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)是最高的一批，我們有這個(gè)自信，學(xué)生來(lái)這就能得到最優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)。這也是我們能保持充裕的現(xiàn)金流的一個(gè)方面。
拒絕融資，現(xiàn)金流完全夠燒
其其實(shí)大家對(duì)在線教育行業(yè)有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為只要沾邊互聯(lián)網(wǎng)，從一開(kāi)始就要有融資意識(shí)，有錢才能玩得轉(zhuǎn)。
但我們兩年多來(lái)從未融資，其實(shí)有很多天使投資人、投資機(jī)構(gòu)找過(guò)來(lái)，提出投資需求，但我們總覺(jué)得時(shí)機(jī)還未到。
第一，公司的現(xiàn)金流還是不錯(cuò)的。教育行業(yè)的特殊性，因?yàn)槭窍仁斟X再教學(xué)，這個(gè)鏈條保持好的話，業(yè)務(wù)是賺錢的，資金鏈就不會(huì)斷。第二，我們不想被資本方牽著鼻子走。
因?yàn)?strong >教育這行業(yè)比較慢，教育是一場(chǎng)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的長(zhǎng)期灌溉，投資人是比較急的，資本追求的是快速爆發(fā)。他可能投了錢之后，就希望在一年兩年三年之內(nèi)收到可觀的分成，但是做教育步子不能邁得太大，投資人在短期也不可能獲得太多利益。
我們也怕當(dāng)資本進(jìn)來(lái)之后，不能像現(xiàn)在一樣保持我們的口碑，去慢慢的去打磨一個(gè)產(chǎn)品，去細(xì)心的制定每一個(gè)教學(xué)課程，我們團(tuán)隊(duì)的心態(tài)會(huì)起變化。
因?yàn)?strong >一旦當(dāng)資本進(jìn)來(lái)之后，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)就比教學(xué)質(zhì)量更重要了。其實(shí)資本方很難去深入研究一家在線教育的教學(xué)質(zhì)量如何，大部分時(shí)候只能通過(guò)數(shù)據(jù)去判斷。
如果我們失去了用戶忠誠(chéng)度，用戶獲取成本提高，那收入增長(zhǎng)速度可能就趕不上資本要求的數(shù)字，一旦虧損，資方撤資，倒霉的是我們。
而沒(méi)有忠誠(chéng)用戶基礎(chǔ)的在線教育公司，用戶獲取會(huì)越來(lái)越困難，收入規(guī)模完全趕不上資本要求的速度，虧損不可避免，資本方撤資也理所當(dāng)然。
我們的現(xiàn)金流再燒個(gè)一兩年不成問(wèn)題，先活下來(lái)，當(dāng)一個(gè)行業(yè)不景氣的時(shí)候，就不要隨波逐流。
悄悄地，打槍的不要
既然在現(xiàn)階段我們的現(xiàn)金流足夠充裕，就沒(méi)必要更多的出現(xiàn)在公眾視野中，我們從不針對(duì)“友商”，也絕不會(huì)挑戰(zhàn)頭部玩家，就想悄悄的發(fā)展，盡可能的不引起同行的注意。
其實(shí)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)與中公教育、華圖教育等頭部企業(yè)很多是重合的，但我們這個(gè)體量和他們競(jìng)爭(zhēng)也只能是以卵擊石。
中公華圖的主要教學(xué)場(chǎng)景是線下，那我們就主打線上，中公華圖有一些視頻教學(xué)，那我們就搞直播教學(xué)。反正就是避其鋒芒，找頭部企業(yè)觸及不到的點(diǎn)去深耕。
我們很多用戶也在中公上課，也在我們這聽(tīng)課，這并不沖突。
因?yàn)橛谐湓５默F(xiàn)金流，營(yíng)收并不是現(xiàn)在最迫切的事情，我們現(xiàn)在要保持盡可能的低調(diào)，把公司穩(wěn)住，用戶留存量穩(wěn)住，要保證管理、教學(xué)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，厚積薄發(fā)。
我們還有很多大仗要打，現(xiàn)在就是積蓄糧草，不能仗還沒(méi)打先被打的遍體鱗傷。
結(jié)語(yǔ)
新東方教育集團(tuán)創(chuàng)始人俞敏洪曾經(jīng)放言：百年以后，阿里巴巴這樣的公司很有可能就不存在了，但教育會(huì)永遠(yuǎn)存在。馬云對(duì)此回應(yīng)稱，教育確實(shí)會(huì)永遠(yuǎn)存在，但一家教育公司不會(huì)永遠(yuǎn)存在。
對(duì)于W公司而言，活下來(lái)已是不易，在線教育行業(yè)融資寒冬之下，如何能在這條賽道上跑得更遠(yuǎn)成了下一個(gè)要解決的難題。
此時(shí)，窗外的北京深秋季節(jié)陣陣寒意，正如當(dāng)下的在線教育行業(yè)。“冬天快來(lái)了，春天也不會(huì)太遠(yuǎn)了”，小萬(wàn)說(shuō)道。
（應(yīng)被訪者要求，小萬(wàn)、W公司均為化名）
第三個(gè)季度已經(jīng)快結(jié)束了，北京一家在線教育公司才勉強(qiáng)完成年度預(yù)期收入的一半，創(chuàng)始人心里很清楚，如果接下來(lái)的幾個(gè)月不能做到數(shù)據(jù)飛躍式增長(zhǎng)，下一筆融資就更加難談了，賬面上的錢不夠燒半年的。
像他這樣吃了一份融資不知道下一份融資還能不能拿到的創(chuàng)業(yè)者不在少數(shù)。在線教育行業(yè)融資寒冬之下，每一分錢都顯得格外重要，沒(méi)這筆錢就過(guò)不了這個(gè)冬天。
QuestMobile發(fā)布的2019在線教育半年報(bào)告顯示，當(dāng)前整個(gè)在線教育產(chǎn)業(yè)總體用戶量已經(jīng)突破4.8億，呈現(xiàn)見(jiàn)頂態(tài)勢(shì)。不只用戶，APP個(gè)數(shù)從2018年6月的513個(gè)下降至2019年6月的409個(gè)，跌了20.3%。
見(jiàn)頂背后，教育公司的獲客成本居高不下。2019年Q1，線上+線下模式的好未來(lái)、新東方，獲客成本分別在249元/人、202元/人，與之對(duì)應(yīng)的是，純線上模式的尚德機(jī)構(gòu)、51Talk，獲客成本分別高達(dá)4970元、821元，巨大的成本、激烈燒錢競(jìng)爭(zhēng)，新崛起的在線教育很難搭建出盈利模式。
但凜冬之際，也會(huì)有匍匐前行者，部分草根創(chuàng)業(yè)者趟出了一條維持現(xiàn)金流的自強(qiáng)之路。
以下為在線教育者小萬(wàn)對(duì)《盒飯財(cái)經(jīng)》的自述：
砸鍋賣鐵單干，另辟蹊徑生存
當(dāng)時(shí)我就想著一定要跳出來(lái)干，砸鍋賣鐵也要單干。
2015年開(kāi)始，我們有意識(shí)地留意整個(gè)在線教育行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，我們經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，從2014年到2016年，在線教育市場(chǎng)增速直線上升，外部環(huán)境一片大好。
我們做講師這幾年，收獲了大量的粉絲，他們聽(tīng)我們的課，考完了還會(huì)和我們?cè)谖⒉┥匣?dòng)，還會(huì)推薦朋友買我們的課。這時(shí)候我知道，我們的機(jī)會(huì)來(lái)了。
2017年，我和我的合伙人創(chuàng)業(yè)做一家全新的在線教育公司。可沒(méi)想到的是，等待我們的是從2017年開(kāi)始，在線教育市場(chǎng)連續(xù)兩年的增速回落。
就這兩年，在線教育賽道上的公司十之八九都在虧錢，多數(shù)是熬不過(guò)這個(gè)冬天了，那我們就屬于那十之一二。
我們不能叫成功，也不能叫彎道超車，我們只能算是活了下來(lái)，不過(guò)這已經(jīng)相當(dāng)不容易了。
這個(gè)行業(yè)近些年整體上還是呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的，只不過(guò)近兩年增長(zhǎng)速度放緩，盤(pán)子大了問(wèn)題也就多了。比如教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)圈錢跑路、師資質(zhì)量參差不齊，八成都沒(méi)有教師資格證等現(xiàn)象層出不窮。
亂象不斷就意味著倒掉的公司不斷，但由于這個(gè)賽道有足夠的想象空間，又會(huì)有新玩家涌進(jìn)來(lái)，結(jié)果還是繼續(xù)燒錢繼續(xù)死掉。那些原本想的是在線教育行業(yè)通過(guò)預(yù)付費(fèi)形式和剛需性這兩個(gè)天然優(yōu)勢(shì)，是可以有充裕的現(xiàn)金流，有大筆的融資的人打錯(cuò)了算盤(pán)。
在我看來(lái)，很多在線教育公司虧損致死的原因是商業(yè)模式從一開(kāi)始就出了問(wèn)題，他們對(duì)在線教育行業(yè)認(rèn)知出了偏差，這并不是一個(gè)能快速起飛的行業(yè)。
雖說(shuō)在線教育本身就是教育在互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景下的體現(xiàn)，但傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)獲客思維并不適用于在線教育行業(yè)，純燒錢鋪廣告的做法并不能提高用戶轉(zhuǎn)化率與后期留存率。一旦你花費(fèi)大量精力與資金用來(lái)獲客，在打磨產(chǎn)品與教學(xué)質(zhì)量上不下功夫，你的公司就離死不遠(yuǎn)了。
因?yàn)?strong >近兩年投資人的思路也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)大勢(shì)下愿意陪你燒錢獲客的投資人越來(lái)越少，大家更注重公司的變現(xiàn)盈利能力。所以動(dòng)輒幾百上千的獲客成本走下去必然是畸形的。
我們與大部分的在線教育公司不同，在創(chuàng)業(yè)之前就在在線教育公司作為講師深耕了幾年，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，相對(duì)于拿錢就要奔向在線教育賽道的人來(lái)說(shuō)，我們對(duì)行業(yè)的理解還是有一定優(yōu)勢(shì)的。
我們敢把全部身家砸進(jìn)去單干，最大的資本就是我們作為講師這幾年的行業(yè)影響力，口口相傳的營(yíng)銷模式下，我們即使剛出來(lái)也能夠收獲一定量的用戶。第一批用戶很關(guān)鍵，因?yàn)槲覀儾槐匕驯揪筒桓挥嗟馁Y金用在獲客上，我們可以把錢砸到產(chǎn)品和師資上。
短期獲客也許只能給我們帶來(lái)短期繁榮，但產(chǎn)品和師資才是長(zhǎng)期發(fā)展的根本。
由于我們創(chuàng)業(yè)初始就有一定量的付費(fèi)用戶，這給我們的現(xiàn)金流打下了一個(gè)好的基礎(chǔ)，我們也就不那么迫切融資，因?yàn)槲覀冞€是想按照自己的節(jié)奏發(fā)展，不想被資本推著走。
不但是活了下來(lái)，我們每年?duì)I收同比增長(zhǎng)率都超過(guò)了100%，這兩年是呈一個(gè)上升波浪狀在增長(zhǎng)，相對(duì)于行業(yè)大勢(shì)來(lái)比，我們都還比較滿意。
在線教育公司，教學(xué)質(zhì)量最重要
我到現(xiàn)在還是認(rèn)為對(duì)于教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，線下面對(duì)面的交流是最高效的，但是線上模式也必不可少，我們必須找到一個(gè)成本和效率的平衡點(diǎn)。
我們是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的存在，打破了傳統(tǒng)教育行業(yè)緩慢的發(fā)展規(guī)律。而中國(guó)的教育資源并不平等，這樣的不均衡，越到普通城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)越嚴(yán)重，我們剛好能夠解決這一問(wèn)題。
我們針對(duì)的人群很集中的，針對(duì)成人教育，包括教師資格/編制考試、公考等，針對(duì)地域主要是山東、河南這些人口大省，三四線城市為主。
互聯(lián)網(wǎng)也是有溫度的，我們與用戶是有情感聯(lián)系的，并不是買賣關(guān)系，賣了課講完就拍屁股走了。我們更像是他們的精神導(dǎo)師，擔(dān)任意見(jiàn)領(lǐng)袖一樣的角色。
我們的老師都會(huì)有各自的微博賬號(hào)，他們都有幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等的粉絲，每條微博底下會(huì)有成百上千條互動(dòng)內(nèi)容，絕大部分是學(xué)生在與老師交流。
你想啊，直播課上一個(gè)老師面對(duì)的是幾百個(gè)甚至幾千個(gè)學(xué)生，十分之一的學(xué)生在彈幕上發(fā)問(wèn)，老師就回答不過(guò)來(lái)。社交工具就成了我們提高教學(xué)效率最好的媒介。
我們會(huì)留作業(yè)讓學(xué)生做，做完后把作業(yè)發(fā)到微博上艾特老師，以此來(lái)批改作業(yè)，提學(xué)習(xí)意見(jiàn)，形成線上高效的互動(dòng)。比如我給學(xué)生提意見(jiàn)或者給學(xué)生點(diǎn)贊會(huì)讓他們更有動(dòng)力，感覺(jué)到被老師關(guān)注，極大地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。
我們與用戶的情感聯(lián)系是日積月累形成的。在初始階段，我們最主要的營(yíng)銷模式就是口碑傳播。一個(gè)人買了我們的課，他會(huì)有自己的小圈子，他感覺(jué)課程比較好，便會(huì)推薦給他們?nèi)ψ永锏娜耍@比廣告轟炸獲客成本要低，用戶留存率也更高，投放也更精準(zhǔn)。
口碑傳播的營(yíng)銷模式最關(guān)鍵的一環(huán)就是老師講的要好，這樣才能引起用戶自發(fā)傳播的欲望。我們?cè)趶V告營(yíng)銷上基本不花錢，就是為了把錢花在師資力量上。我敢說(shuō)我們的師資力量在整個(gè)行業(yè)都是頂尖的，雖然人數(shù)不多，但個(gè)頂個(gè)都可以稱為名師。
老師好當(dāng)然課定價(jià)就高，我們的線上課程相對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)是最高的一批，我們有這個(gè)自信，學(xué)生來(lái)這就能得到最優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)。這也是我們能保持充裕的現(xiàn)金流的一個(gè)方面。
拒絕融資，現(xiàn)金流完全夠燒
其其實(shí)大家對(duì)在線教育行業(yè)有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為只要沾邊互聯(lián)網(wǎng)，從一開(kāi)始就要有融資意識(shí)，有錢才能玩得轉(zhuǎn)。
但我們兩年多來(lái)從未融資，其實(shí)有很多天使投資人、投資機(jī)構(gòu)找過(guò)來(lái)，提出投資需求，但我們總覺(jué)得時(shí)機(jī)還未到。
第一，公司的現(xiàn)金流還是不錯(cuò)的。教育行業(yè)的特殊性，因?yàn)槭窍仁斟X再教學(xué)，這個(gè)鏈條保持好的話，業(yè)務(wù)是賺錢的，資金鏈就不會(huì)斷。第二，我們不想被資本方牽著鼻子走。
因?yàn)?strong >教育這行業(yè)比較慢，教育是一場(chǎng)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的長(zhǎng)期灌溉，投資人是比較急的，資本追求的是快速爆發(fā)。他可能投了錢之后，就希望在一年兩年三年之內(nèi)收到可觀的分成，但是做教育步子不能邁得太大，投資人在短期也不可能獲得太多利益。
我們也怕當(dāng)資本進(jìn)來(lái)之后，不能像現(xiàn)在一樣保持我們的口碑，去慢慢的去打磨一個(gè)產(chǎn)品，去細(xì)心的制定每一個(gè)教學(xué)課程，我們團(tuán)隊(duì)的心態(tài)會(huì)起變化。
因?yàn)?strong >一旦當(dāng)資本進(jìn)來(lái)之后，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)就比教學(xué)質(zhì)量更重要了。其實(shí)資本方很難去深入研究一家在線教育的教學(xué)質(zhì)量如何，大部分時(shí)候只能通過(guò)數(shù)據(jù)去判斷。
如果我們失去了用戶忠誠(chéng)度，用戶獲取成本提高，那收入增長(zhǎng)速度可能就趕不上資本要求的數(shù)字，一旦虧損，資方撤資，倒霉的是我們。
而沒(méi)有忠誠(chéng)用戶基礎(chǔ)的在線教育公司，用戶獲取會(huì)越來(lái)越困難，收入規(guī)模完全趕不上資本要求的速度，虧損不可避免，資本方撤資也理所當(dāng)然。
我們的現(xiàn)金流再燒個(gè)一兩年不成問(wèn)題，先活下來(lái)，當(dāng)一個(gè)行業(yè)不景氣的時(shí)候，就不要隨波逐流。
悄悄地，打槍的不要
既然在現(xiàn)階段我們的現(xiàn)金流足夠充裕，就沒(méi)必要更多的出現(xiàn)在公眾視野中，我們從不針對(duì)“友商”，也絕不會(huì)挑戰(zhàn)頭部玩家，就想悄悄的發(fā)展，盡可能的不引起同行的注意。
其實(shí)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)與中公教育、華圖教育等頭部企業(yè)很多是重合的，但我們這個(gè)體量和他們競(jìng)爭(zhēng)也只能是以卵擊石。
中公華圖的主要教學(xué)場(chǎng)景是線下，那我們就主打線上，中公華圖有一些視頻教學(xué)，那我們就搞直播教學(xué)。反正就是避其鋒芒，找頭部企業(yè)觸及不到的點(diǎn)去深耕。
我們很多用戶也在中公上課，也在我們這聽(tīng)課，這并不沖突。
因?yàn)橛谐湓５默F(xiàn)金流，營(yíng)收并不是現(xiàn)在最迫切的事情，我們現(xiàn)在要保持盡可能的低調(diào)，把公司穩(wěn)住，用戶留存量穩(wěn)住，要保證管理、教學(xué)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，厚積薄發(fā)。
我們還有很多大仗要打，現(xiàn)在就是積蓄糧草，不能仗還沒(méi)打先被打的遍體鱗傷。
結(jié)語(yǔ)
新東方教育集團(tuán)創(chuàng)始人俞敏洪曾經(jīng)放言：百年以后，阿里巴巴這樣的公司很有可能就不存在了，但教育會(huì)永遠(yuǎn)存在。馬云對(duì)此回應(yīng)稱，教育確實(shí)會(huì)永遠(yuǎn)存在，但一家教育公司不會(huì)永遠(yuǎn)存在。
對(duì)于W公司而言，活下來(lái)已是不易，在線教育行業(yè)融資寒冬之下，如何能在這條賽道上跑得更遠(yuǎn)成了下一個(gè)要解決的難題。
此時(shí)，窗外的北京深秋季節(jié)陣陣寒意，正如當(dāng)下的在線教育行業(yè)。“冬天快來(lái)了，春天也不會(huì)太遠(yuǎn)了”，小萬(wàn)說(shuō)道。
（應(yīng)被訪者要求，小萬(wàn)、W公司均為化名）
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