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“花生好車直營、直租、直采的核心商業(yè)模式以及線上渠道與線下服務(wù)場景的完美結(jié)合，盤活了三四五線城市的汽車消費(fèi)市場，我們對這個市場蘊(yùn)含的巨大潛力充滿期待。”說這話的是凱欣資本主管合伙人林林先生，在花生好車宣布獲得2.1億美金融資時提到，和凱欣資本一樣看好花生好車的還有，頂級投行高盛以及老股東京東金融、峰瑞資本等。

實(shí)際上花生好車僅僅是一家2015年成立的汽車新零售公司，緣何一家這么年輕的新公司，會受到資本的熱捧？凱欣資本林林的答案或許僅僅只是一個方面。

避開傳統(tǒng)汽車消費(fèi)紅海 選擇差異化競爭

花生好車是怎樣一家公司？

它是行業(yè)最早展開汽車直租業(yè)務(wù)的公司，也是線下直營店規(guī)模最大的一家公司，目前已經(jīng)擁有400家多直營店，去年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全面盈利。

那么花生好車又是如何誕生的？

從大環(huán)境來看，有數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)直租性融資租賃的使用率大約為11.3％，與美國40％的融資租賃滲透率相比相對較低，這對于所有參與到汽車融資租賃領(lǐng)域的企業(yè)來說，是一個潛力巨大的藍(lán)海。

對于整個行業(yè)的痛點(diǎn)，花車好車創(chuàng)始團(tuán)隊無疑是看得精之又準(zhǔn)——現(xiàn)有汽車主流流通體系中，有品牌優(yōu)勢的4s店面臨單店投入大、單品牌經(jīng)營、金融產(chǎn)品單一等問題，二網(wǎng)則面臨缺乏規(guī)模和品牌效應(yīng)、服務(wù)水平低下、客戶信任度不足等狀況。

基于此，花生好車正好結(jié)合了4s店和二網(wǎng)的優(yōu)勢、避開二者短板，實(shí)行以“多品牌經(jīng)營、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、多渠道整合、多元化金融工具支撐的城市小展廳”的模式，以此打造了目前的全新樣態(tài)的新零售平臺。

同時為了避開傳統(tǒng)汽車消費(fèi)的一片紅海，花生好車選擇了差異化競爭，弱化存量市場，主攻市場增量。對此，花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云稱，花車好車將客戶目標(biāo)鎖定在那些沒被傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷體系覆蓋的人群，我們通過低成本覆蓋方式，將渠道下沉到三四五線市場，去獲得新的用戶。

經(jīng)過幾年的銜枚疾走，花生好車發(fā)展迅速，成績有目共睹，2015花生好車獲得FREE S 3000萬天使投資，2016年業(yè)務(wù)量破萬臺，獲得京東金融A輪戰(zhàn)略投資，2017年與民生租賃簽署10億戰(zhàn)略合作，并實(shí)現(xiàn)全面盈利，2018年與中國工商銀行戰(zhàn)略合作，建立全國首創(chuàng)的汽車直租專項分期業(yè)務(wù)，預(yù)計2018年年底線下直營店將拓展至500家……

打造“三直”全新商業(yè)模式 構(gòu)建超高網(wǎng)絡(luò)壁壘

總結(jié)花生好車的商業(yè)模式的特征，或許正是直營、直租、直采的模式，重新構(gòu)建汽車零售網(wǎng)絡(luò)壁壘。在本次融資的資金用途中，花生好車也透露，資金將重點(diǎn)用于進(jìn)一步下沉自營店，夯實(shí)直營渠道網(wǎng)絡(luò)壁壘，從這不難看出，自建和下沉直營渠道對于花生好車的重要性。

對此，有分析人士稱，相較于加盟的方式，直營將更利于標(biāo)準(zhǔn)化，花生好車想的正是希望通過直營的方式，讓客戶在全國范圍內(nèi)都享有超高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)水平。

直采的優(yōu)勢則在于能夠完美的避開4S店價格體系，通過廠商大客戶渠道拿車，可以具備集中采購優(yōu)勢，獲取一定暢銷車輛和價格優(yōu)勢。

此外，值得一提的是，相比傳統(tǒng)的模式，花生好車更能發(fā)揮大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，從而達(dá)到健康經(jīng)營的目的。即借助大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢去構(gòu)建預(yù)測體系，根據(jù)銷量預(yù)測，提前向整車廠商小批次、小批量、多頻次地訂車，這將大大的提升訂貨效率，減少庫存，提高企業(yè)的財務(wù)健康程度。

主攻汽車后市場 客戶滿意度為重要考核標(biāo)準(zhǔn)

在汽車標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)趨于成熟的情況下，網(wǎng)購車輛讓用戶擔(dān)心的并不是質(zhì)量，而是網(wǎng)購車輛之后的系列服務(wù)和保障問題，這種觀點(diǎn)在花生好車創(chuàng)始團(tuán)隊已經(jīng)達(dá)成共識，于是主攻汽車后市場，做好售后服務(wù)成為了花生好車工作的重中之重。

“售后服務(wù)協(xié)同合作，這是我們2018年工作重心。對客戶而言，客戶需要的不僅是車，還需要更多的售后服務(wù)，包括保險服務(wù)，還包括交車之后是否有好的美容裝飾、保險代繳這樣的服務(wù)。花生好車要給客戶提供用車的全生命周期，在這個生命周期內(nèi)不斷地疊加服務(wù)，不斷發(fā)展壯大，去努力成為行業(yè)全新典范。”陳鵬云如是說。

為了踐行服務(wù)好用戶，花生好車將客戶滿意度設(shè)為非常重要的考核指標(biāo)。對此，陳鵬云解釋，公司初創(chuàng)期是考核業(yè)務(wù)，公司業(yè)務(wù)規(guī)模增長了，就要考核客戶滿意度。其實(shí)很多優(yōu)秀的老店不用太依賴于獲取新客戶，靠老客戶的口碑傳播，只要把服務(wù)做好，會給老店帶來很大的業(yè)務(wù)量。

據(jù)了解，為了回饋客戶，花生好車還在2018年天貓雙十一全球狂歡節(jié)中開展點(diǎn)擊“1000臺新車免首付、9.9元購3000元優(yōu)惠券、1元加購得1888元的汽車保養(yǎng)大禮包福利”等諸多大型優(yōu)惠活動。

攜手京東 大大降低獲客成本

對許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，昂貴的獲客成本讓人頭疼，較高的品牌營銷費(fèi)、用戶補(bǔ)貼費(fèi)，雖然也能給企業(yè)帶來了新客，但也帶來了資金壓力，背靠京東強(qiáng)大的流量，花生好車則可以大大的降低這種獲客的成本。根據(jù)京東財報數(shù)據(jù)顯示，京東一年的活躍用戶數(shù)超2億。

據(jù)悉，京東已經(jīng)實(shí)現(xiàn)對花生好車的全面開放，用戶可以在京東金融app上直接選擇汽車分期服務(wù)，該服務(wù)目前主要由花生好車提供；用戶也可以在京東商城app等各個京東場景，搜索汽車分期或者小白用車，當(dāng)用戶通過京東金融的風(fēng)控審核獲得汽車白條額度后，即可到花生好車直營門店提車，享受提供的便捷的購車服務(wù)。在即將到來的雙十一電商節(jié)期間，花生好車聯(lián)合京東金融推出多重優(yōu)惠——1000臺新車的免首付秒殺活動，還有最高50000元的購車優(yōu)惠等等。

此外，京東金融小站也將于花生好車產(chǎn)生深度合作，金融小站是京東金融在布局在4-6線城市、縣城以及村鎮(zhèn)的線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，花生好車的業(yè)務(wù)主打下沉市場，雙方會在汽車服務(wù)、金融服務(wù)等場景服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行互動，并在客群共享以及數(shù)據(jù)方面開展更多的合作。

通過以上這些合作，我們不難看出，花生好車將在京東整個汽車無界零售戰(zhàn)略中起著至關(guān)重要的作用。