TMT观察网_独特视角观察TMT行业

12月對于每個企業(yè)來說都是“沖刺月”，做收入、花預(yù)算、沖銷量。手機行業(yè)表現(xiàn)得更加突出——手機公司各出奇招，發(fā)起最后沖刺。一個顯著的表現(xiàn)是11月手機發(fā)布會扎堆，一共發(fā)布了16款新機。11月28日這天，更是出現(xiàn)了一加、榮耀和360同時開發(fā)布會讓媒體分身乏術(shù)的盛況。

密集發(fā)新品只為沖銷量

金立：抓住全面屏熱點，連發(fā)八款新機。

小米MIX是全面屏概念的提出者，iPhone X加入該陣營則進(jìn)一步加速全面屏手機普及。正是因為此，許多手機廠商都推出了全面屏手機，11月26日金立更是一口氣發(fā)布了8款全面屏手機：M7 Plus、S11、S11S、金剛3、大金剛2、F6、F205和M7（新配色），覆蓋中低端市場，價格從4399元到999元不等。其中，M7 Plus定位高端市場；S11和S11S主打四攝拍照，面向年輕用戶市場。除了全面屏概念，金立還引入了當(dāng)下手機行業(yè)另一個熱點：人工智能，主要用在拍照上。

360：密集發(fā)新機，沖刺銷量+IPO造勢。

11月底，360發(fā)布了N6 Pro，最大亮點是搭載4050mAh容量電池實現(xiàn)長續(xù)航，這也是360手機一貫堅持的賣點。兩周后的雙十二，360再次召開新品發(fā)布會，發(fā)布了N6和N6 Lite，電池容量分別為5000mAh和4020mAh，被媒體稱為續(xù)航怪獸。這三款手機都是比較均衡的高性價比手機，擁有當(dāng)下熱門的全面屏，同時都貼上了長續(xù)航的標(biāo)簽。

360新品發(fā)布會的頻率變得與當(dāng)年的樂視差不多，一方面是因為私有化后的360即將在國內(nèi)IPO，硬件是一個重要故事，新品發(fā)布會是造勢；另一方面同樣是為了沖銷量，手機主打高性價比不說，將N6系列的兩款手機留到雙十二當(dāng)天發(fā)布，明顯也是為了蹭“雙十二”熱點，沖銷量。

小米：發(fā)布全面屏千元機，繼續(xù)做價格屠夫

小米2017年實現(xiàn)二次崛起，銷量重返國產(chǎn)手機前三甲，一個重要的原因是千元機取得突破的同時，中高低端實現(xiàn)了全面提升。11月手機發(fā)布會扎堆小米沒有動作，12月7日則發(fā)布了全面屏千元機紅米5和紅米5 Plus，配置在千元機中中規(guī)中矩，最大亮點是采取了收窄額頭下巴提高屏占比的全面屏造型，首次將全面屏引入到了千元機中。紅米5為799元起售，紅米5 Plus為999元起售，堪稱價格屠夫，兩款手機選在雙十二當(dāng)天發(fā)布，扮演銷量沖鋒隊員意圖明顯。

華為：中低端齊發(fā)，使出渾身解數(shù)沖量

11月底，"廉價版Mate 10”榮耀V10發(fā)布，搭載18:9的全面屏，前置1300萬像素AI自拍攝像頭，后置2000萬（黑白）+1600萬（彩色）像素的雙攝鏡頭，成為榮耀最高配置的拍照手機，還有AI、顏值等榮耀主打的賣點，2699元起。12月7日，華為nova 2s發(fā)布，除了高顏值、全面屏還有前后四攝，拍照是核心賣點，2999元起。12月21日榮耀周年活動上，則將發(fā)布榮耀9青春版，定價1299元起，搭載前后雙攝主打拍照，可以看到年底華為/榮耀發(fā)布了多款中低端手機，沖量目標(biāo)明顯。

11月和12月密集召開的手機發(fā)布會發(fā)布的機型琳瑯滿目，然而卻沒有重量級新機發(fā)布。旗艦手機發(fā)布時間大都選在10月的iPhone年度新品之前，在最后兩個月發(fā)旗艦機有點浪費。從主打賣點、性價比、定價較低和發(fā)布時間來看，年尾發(fā)布的新機，主要目標(biāo)就是沖銷量。

降價促銷是沖量的殺手锏

手機公司年底大促銷可以理解。一方面，用戶可動用的資金在年底更加充裕，換機需求旺盛，是不錯的促銷時機；另一方面，手機廠商在年底沖刺完成年度目標(biāo)符合企業(yè)運營需要，截至目前，手機公司或多或少都有沖銷量的動作。還有，電商平臺開展的雙十二購物節(jié)則與手機公司的沖刺目標(biāo)不謀而合，電商平臺要GMV，手機公司要銷量，于是紛紛選在雙十二前夕發(fā)新機，并刻意等到雙十二發(fā)售。

不過，發(fā)新機不是手機銷量沖刺的唯一選擇，畢竟新品從發(fā)布到發(fā)售，再到市場接受需要一個周期。對市場已經(jīng)接受的成熟款型進(jìn)行降價促銷，則是另外一個沖擊銷量的殺手锏。

從魅族獨立出來的魅藍(lán)承載著沖擊銷量的任務(wù)，今年一改2016年密集發(fā)布14款手機的機海戰(zhàn)術(shù)，而是集中資源主推熱門機型。年底這個黃金促銷節(jié)點，魅族/魅藍(lán)都沒有發(fā)布新品，而是對市場已經(jīng)驗證的機型大促銷，比如12月5日，魅藍(lán)Note 6全系列最高直降300元，當(dāng)日銷量增加1000%，截至目前魅藍(lán)Note 6依舊勢頭不減，累計銷量同比日常增速5倍。這款手機此前得到市場驗證，主打雙攝旗艦，上市以來新用戶超60%，在千元機中具有很強的競爭力，雙11當(dāng)天與魅藍(lán)6銷量合計突破了80萬臺。

在市場已經(jīng)驗證了對應(yīng)機型的需求后，如果有用戶感知強烈的真實降價，自然可以掀起搶購的熱潮，特別是在雙十二這樣的促銷節(jié)點，真金白銀的降價比新機發(fā)售更有效果。事實上，不只是魅藍(lán)深諳此道，還有不少手機降價，比如魅族Pro降價最高達(dá)到600元，vivo X9s降價500元。

當(dāng)然，發(fā)布新機蹭熱度、吸引關(guān)注是年底沖銷量的一條路子，但新機從發(fā)布到大賣還需要一個成長周期，供應(yīng)鏈產(chǎn)能也需要更穩(wěn)定的增長曲線。通過對成熟機型降價促銷則是一個更加穩(wěn)健的路子，機型已被市場驗證，降價就可以激發(fā)需求，產(chǎn)能可以游刃有余地滿足。

銷量管理成了智能手機的顯學(xué)

銷量是智能手機的命脈。智能手機只有賣出去才有價值，沒有銷量再怎么創(chuàng)新、黑科技、美到極致都沒意義。市場對于手機從來都是以銷量論英雄，IDC每個季度的報告發(fā)布都會引發(fā)各界關(guān)注，手機排名甚至?xí)苯佑绊懹脩舻馁徺I決策。智能手機互聯(lián)網(wǎng)化運營后，手機銷量顯得更加重要，因為每賣出一部手機就意味著增加了一個用戶，進(jìn)而通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等手段給手機公司帶來長期價值。

銷量怎么沖？已經(jīng)是智能手機公司的顯學(xué)。

時令促銷，是發(fā)布新機還是對成熟機型降價？就是一個重要的選擇題。理論上來說，成熟機型降價更符合手機的增長曲線——當(dāng)一款手機銷量逐步壯大，分?jǐn)偟綄?yīng)機型的成本將初步下降，進(jìn)而給降價帶來了空間，老用戶也能接受。如果一款手機發(fā)布一個價，沒隔兩天就大降價，顯然是不科學(xué)的定價策略，市場感知將不會特別強烈，甚至?xí)X得定價虛高沒誠意。只有科學(xué)的定價才能在合適的時間節(jié)點更有余地地做促銷。

產(chǎn)品規(guī)劃，魅族與魅藍(lán)，小米與紅米，華為與榮耀，都形成了雙品牌結(jié)構(gòu)，由專門的品牌負(fù)責(zé)銷量沖擊的任務(wù)。同時，每年規(guī)劃的機型的發(fā)布節(jié)奏也很重要，是節(jié)奏均勻的發(fā)布，還是選在特定時點密集發(fā)布，甚至與競品的發(fā)布先后順序，都是手機廠商們著重思考的問題。

手機公司的銷量管理已經(jīng)是一個重要的方法論——不只是要把手機賣好，還要通過產(chǎn)品規(guī)劃、降價時機把控、新機發(fā)布等策略來管理手機銷售的節(jié)奏，形成完美的銷量曲線，健康穩(wěn)定地增長。

來源：羅超頻道