TMT观察网_独特视角观察TMT行业

根據艾媒咨詢（iresearch）的數據顯示，2020年我國母嬰市場規模達到了4.09萬億元，2021年預計4.77萬億元，2024年預計7.63萬億元，市場前景可期。

市場空間越來越大，入局的競爭者就越來越多。目前我國母嬰市場上是風云爭霸，不僅有大的母嬰品牌割據一方，更有不少全國性的母嬰連鎖品牌在不斷擴大版圖，新入局者想要站穩腳跟著實比較難。

對于母嬰企業而言，最難的不僅僅在于市場的激烈競爭，更重要的是如何應對消費者不斷升級的消費需求。隨著中國的消費升級，消費者在產品的安全、品質、環保，以及服務體驗上的需求也不斷提升。

在這樣的大背景下，各大母嬰品牌和平臺，紛紛邁上了創新求變之路。日前，剛成立3個月就將開出首家旗艦店的麥酷酷（MAKUKU），就針對市場的這些新變化和新趨勢提出四位一體主張——產品品牌與渠道品牌一體化、線上線下一體化、商品與服務一體化、國內國際市場一體化，以D to C模式，用極致速度布局全國乃至全球……

種種跡象顯示，2021年，母嬰市場的變化升級大有愈演愈烈之勢。

母嬰行業的趨勢和兩難

紅杉資本中國基金合伙人鄭慶生曾經說過：“商業模式都是在回答兩個根本問題：一個是‘需求如何形成’，一個是‘交易怎樣達成’。前者實質上是流量問題，后者實質上是履約問題。”

目前，在流量的問題上，母嬰走線上和線下結合的道路已經是大勢所趨。不過，隨著移動互聯網流量逐步觸及天花板，一二線城市競爭白熱化，如何獲得源源不斷的原生流量是一大挑戰。

在交易的達成上，有兩個核心問題：產品和渠道，以及他們背后的服務體驗。

艾媒咨詢分析師認為，中國人口增長紅利結束，母嬰行業步入存量市場，升級產品服務質量，提升消費體驗成為競爭關鍵。尤其在母嬰用品的質量與安全問題方面，品牌方亟須升級產品服務，改善消費體驗。母嬰消費升級不僅體現在產品細分化、多元化，還體現在產品的品質化、高端化。

在渠道端，線上線下融合基本成為母嬰品牌的一致選擇。但問題是，要如何滿足客戶線下體驗、線上下單、極速到貨等一系列升級需求？另外，如何降低獲客成本、提升經營效率、改善盈利水平日益成為母嬰行業共同面臨的挑戰。

此外，現在新一代年輕父母正在成為母嬰消費市場的主力軍，他們的育兒觀念以及消費習慣都發生了變化。與此同時，消費者信息渠道獲取的碎片化，營銷手段的多元化也在不同程度地改變著母嬰消費市場。

面對這些挑戰，整個母嬰行業都需要不斷改進，步步拆招，麥酷酷（MAKUKU）也不例外。

四位一體鎖定客戶體驗

麥酷酷（MAKUKU）于 2020年11月24日正式成立，在商業模式上以會員運營為核心，打造D to C的母嬰家居新零售平臺，追求產品品牌與渠道品牌一體化、線上線下一體化、商品與服務一體化，國內國際市場一體化。

目前，麥酷酷（MAKUKU）的四位一體將全面鎖定客戶體驗。

一直以來，母嬰市場都是安全、品質優先，但現在市場上一些大牌品牌溢價嚴重，還有很多品牌利用與消費者之間的信息差牟利，致使客戶體驗不佳。而產品品牌與渠道品牌一體化、線上線下一體化、商品與服務一體化，對消費者意味著至少有幾大利好：其一，無更多后顧之憂尤其是在一些痛點問題上如售后問題、維權難、平臺和品牌商互相推卸責任等；其二，消費者線下體驗所見即所得，更真實，品質更讓人放心。所以無論是在線上購買還是在線下購買，都不必擔心品質的差異。

值得關注的是，麥酷酷（MAKUKU）主張的國內國際市場一體化，是其與其他母嬰連鎖品牌之間最大的不同。麥酷酷（MAKUKU）不僅是在國內進行全國布局，更是在全球范圍內落子特別是在東南亞地區。據悉，麥酷酷（MAKUKU）今年將進軍印尼、菲律賓、馬來西亞等國家。國內國際的一體化，明顯能提升麥酷酷（MAKUKU）的行業視野，以及產品服務謀局的能力。

四個一體化將帶給用戶在產品質量、服務品質、便利性等多方面的升級體驗。而客戶體驗，決定了一個品牌、平臺能走多遠，能做多大。

以會員運營為核心驅動客戶裂變

在核心的流量問題上，麥酷酷（MAKUKU）采取的是以會員運營為核心，看起來和很多品牌提出的并沒有什么不同，其實卻大有乾坤。

首先，麥酷酷（MAKUKU）走的是“農村包圍城市”的藍海之路。

目前，母嬰市場競爭激烈，一二線城市的核心區域早成為紅海之地。這不僅導致母嬰平臺生存和發展不易，也讓其發展規模有限，市場集中度較低，目前還是以“區域為王”為主。

據中泰證券的研究，我國的母嬰連鎖龍頭品牌共有5家，分別是愛嬰室、孩子王、貝貝熊、愛嬰島和樂友中國。其中愛嬰室成立于上海，多年來在東南沿海三省（江蘇、浙江與福建）經營擴張，目前已經擁有276家門店。盡管如此，愛嬰室對外擴張之路似乎并不順暢，2019年，愛嬰室通過收購重慶當地的企業首次進軍西南地區，至今收入尚未形成規模。愛嬰島作為全國規模最大的母嬰用品連鎖店，市場也是集中在以廣東為核心的華南地區。

麥酷酷（MAKUKU）深挖二三線城市的路線，可謂是完美規避了紅海之地。參照拼多多借助下沉市場的異軍突起，麥酷酷（MAKUKU）的這種模式在未來可以說是大有可為。

其次，通過線下社區體驗店，也讓麥酷酷（MAKUKU）以會員運營為核心的模式，得以完美落地。一方面，社區體驗店可以與消費者建立更為高頻的觸點，更利于后期社群建立，口碑傳播。另一方面，社區體驗店的店長等，也可以幫助寶媽就地創業和就業。通過發揮自己的人脈優勢，寶媽們可以建立自己專屬的私域流量池，轉化更簡單更便捷。

更深遠的影響是，麥酷酷（MAKUKU）在全國布局的店面會形成一個龐大的母嬰社交平臺，便于用來拓展、鎖定、留存及裂變用戶。比如，麥酷酷（MAKUKU）會以社區為樞紐，定期邀請母嬰護理、醫學專家來給會員上課，教授一些育兒、產后恢復、備孕等方面的知識，甚至會開設一些插畫茶藝課，舉行茶話會等，以此來不斷拓展、裂變新用戶。

整體而言，母嬰市場是一座潛力無限的金礦，但面臨的挑戰和變數也是不勝枚舉。未來究竟誰能抓住機會，那就要看誰能在變化中不斷創新，順勢而為，走出一條自己的差異化之路。

江湖老劉，TMT行業觀察者，知名IT評論員。