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文：向善財經

10月30日晚上，水井坊發布了三季度財報。看完之后，發現這份三季報還是比較亮眼的。

首先是營收增速。2023年第三季度水井坊營收20.62億元，同比增長21.48%，此前券商的預測增速是在15%到20%左右，21.48%的增速符合此前預期。

其次是凈利潤增速。

第三季度凈利潤8.2億元，同比增長19.61%，凈利潤增速也保持與營收基本相同的同比增速。目前行業處在新一輪的調整期，在各家業績都不是特別硬的時候，水井坊還能保持營收、凈利20%左右的增速，其實就已經超出了大多數人的預期。

對于這份成績單，資本市場上也給出正向反饋，11月1日開盤后，水井坊股價一度大漲超8%，到11月3日收盤，水井坊股價漲2.79%。

之所以能達成這樣的業績，我們認為核心原因還是在于之前主動降庫存，穩產業價值鏈的經營策略被驗證了，接下來只要穩住經營，達成四季度的業績目標并不是一個很難的事。

那么“降庫存、穩產業”背后的深層邏輯在哪？接下來還有多少增量空間可以挖掘？帶著這些問題，我們不妨深入探討一番。

水井坊三季度增長的“秘密”：穩渠道就是穩增長

白酒企業業績表現，總是與行業大環境是密不可分的，談當下的白酒行業，就始終離不開一個背景音：新一輪的調整期，不得不面對的周期性的庫存壓力。

今年上半年，多家酒企都面臨著價格倒掛的壓力，這里面的原因很復雜，有社會庫存的問題，也有過去三年經銷商庫存積壓的問題。重要的是，怎么去解決這個問題。

畢竟，當下的白酒行業，渠道不僅是庫存調節，也同樣是釋放增長潛力的關鍵，而行業進入調整期之后，首先感受的壓力的也是渠道。

今年的深圳秋糖和上海酒博會上，有不少經銷商與業內專家呼吁，在市場調整過程當中要為經銷商、為社會庫存留有余地和空間。這說明，渠道端已經繃得比較緊了，到了該解決的時候了。下個階段，誰能先釋放渠道壓力，誰就能取得下個階段的增長的先機。

水井坊顯然早就意識到了這一點。

從去年第四季度，水井坊就開始主動降庫存，力求價值鏈的穩定健康，今年二、三季度增長情況來看，這樣的策略為未來的業績成長掃清障礙。

水井坊是怎么解決的呢？關鍵就在于“控庫存、促動銷、穩價格”。

庫存方面，公司延續了二季度的健康態勢，省代及T1層面庫存均保持良性，社會庫存處于正常水平；動銷方面，臻釀八號動銷恢復進一步帶動增長，三季度高檔酒營收19.8億元，同比增長19.6%；價格方面，得益于此前的降庫存策略，中高端產品價格穩定。

一系列操作下來，最終的結果是八大重點市場三季度同比增長20%，電商渠道等新渠道增速也維持在一個不錯的水平。

對此，白酒行業專家、千里智庫創始人歐陽千里認為，“三季度業績說明，水井坊主動降庫存的舉動切實有效，同時也說明，企業對市場和經營情況的預判較為準確，經營管理動作落實比較到位。”

優化價值鏈，提升渠道的穩定性和積極性使得水井坊在經過兩個季度調整后，三季度實現了較好的增速，這也是此前布局經營的結果。

而費用結構優化，經營活動現金流凈額增加，以及存貨變化都表明，公司的經營端的優化在持續，這將進一步釋放Q4增長的活力。

從財報來看，三季度毛利率環比二季度有所提升，二季度毛利率81.56%，三季度為83.71%，毛利率的提升說明品牌在延續以往向上走的態勢，同時這也得益于三季度經營管理上的降本提效。

從費用變化來看，2023年三季度銷售費用為2.56億，二季度為2.76億，管理費用為0.72億，二季度為1.11億，營銷費用和管理費用有所下降。這表明費用結構在進一步優化。

從營收、費用的同比變化來看，三季度，水井坊營收同比增長21.48%，而銷售費用僅同比增加了13.8%，這也表明銷售費用對營收的拉動更強了。

從現金流的角度來看，前三季度經營活動產生的現金流凈額增加22%。現金流穩增也表明，公司經營層面的穩健。

如果說，現金流的穩增表明水井坊的經營在源源不斷地帶來現金流，那么，合同負債的變化則表明，這種經營是可持續的，并且也是被渠道所充分認可的。

合同負債的變化就是一個例證，9月末合同負債11.2億元，環比上季度末增加0.4億元，同比去年同期增加1.5億元。合同負債的增長表明，經銷商的打款意愿在增強，渠道的付款情況也比以往有更好的表現。

三季度核心業績數據表明，無論是對市場脈搏的把握上還是自身的經營質量上，水井坊都處在一個合適的節奏上，接下來，社會庫存、經銷商庫存紓困之后，渠道潛力進一步釋放，四季度業績表現更令人期待。

堅守品牌長期價值，緊抓動銷穿越行業周期

白酒的長期價值是什么？一個是穩，另外一個就是穿越周期的能力。

市場不缺白酒品牌，缺的是能夠穩步實現價值，以自身穩健經營和長期主義穿越周期的好品牌。要穿越周期，就要真正懂得白酒行業的“長期主義”。

水井坊代理總經理艾恩華對三季度業績予以肯定，但同時他也強調，目前市場形勢嚴峻，行業處于深度調整周期，競爭激烈，水井坊要想保持穩健成長，還需加倍努力，堅持長期主義，聚焦關鍵舉措，保持公司穩健的發展節奏。

白酒行業的長期主義是什么？一個是品牌，聚焦品牌的核心價值，另外一個是產業，在品牌增長周期中，建立一個以“量價”增長為核心的穩定的價值鏈。

從過去的一系列的動作來看，這也是水井坊一直在做的事情。

首先，深處調整周期，最重要的是戰略上的延續性。

今年二、三季度以來，水井坊更聚焦于關鍵舉措，強調快速啟動，在品牌建設、產品創新、營銷突破等方面取得切實效果。

舉個例子，今年8月11日、9月1日，水井坊連續舉辦“生生不息600年·水井坊科學考古二十五周年主題活動”和“生生不息600年·活態傳承 發展未來”大會，坊公布了一號菌群科研最新階段性研究成果，進一步聚焦品牌核心資產的建設。

品牌穩，就能產業穩，產業穩，價值鏈就自然也能夠穩，這也是水井坊一直以來的戰略方向。

具體策略上，一是聚焦品牌上的高端化。

比如，以水井街酒坊遺址和水井坊酒非遺釀造技藝“雙國保”核心品牌資產為基礎，進一步提升品牌形象，以“一號菌群”為基礎超高端產品“水井坊·第一坊”，都是在進一步強化高端品牌形象和品質。

接下來的Q4，繼續提升品牌，強化新井臺推廣，有望進一步提升長期品牌價值。

二是，緊抓動銷，以業績為核心，做好核心的價值鏈管理。

抓動銷，其實瞄準的是白酒行業最核心的量價問題，而量價問題只有一個核心就是高端化。

2015年以來，流動性產生的財富效應拉動了整個白酒行業的增長，從2015年到2019年，社會財富增長迅速，這期間白酒價格上漲71%。這十年也是白酒動銷最好的十年，產銷量一年比一年高。后來的事情就是，白酒行業拉開了一段時期的漲價潮，高端化成為整個行業的發展趨勢。

由此可見，量價問題其實是白酒行業高端化最核心的問題：“有量就有價，有價才有量”。

動銷層面，水井坊在重點市場推進多種圈層活動，增加目標圈層同水井坊品牌與產品的觸點，通過對門店終端的把握和拓展、對銷售團隊和經銷商體系的動員、BC聯動的開瓶掃碼活動以及價格策略等組合拳，進一步拉動終端銷售。

事實上，水井坊經過過去幾個季度的調整之后，再度聚焦到動銷上，其實也是在為了后續的高端化打開局面，因為，動銷的問題不僅是“量”的問題，也是“價”的問題。有量又有價，高端化這件事才能說是真正做成了。

在動銷上，Q4仍然有增量可挖掘。比如團購、宴席、電商業務方面，加上將要到來年貨節以及年底商務活動的進一步復蘇，還是有業績兌現的空間在的。

三是，鑄品牌內核，進一步構筑增長的品牌動力。

在具體動作上，推進白酒學坊、美學館和產品品牌活動落地，持續提升井臺、典藏等產品的品牌價值內核。據悉，目前白酒學坊已經在蘇州、廣州等重點城市落地，有超過 8000 人參與，均是核心目標消費者。

從外部來看，利好白酒行業的消息也在不斷出現。

比如，行業端，白酒高端市場進一步擴容，這意味著高端市場有了更多的向上空間，再比如，政策端，增發一萬億國債，將用于基建投資，這其實也利好白酒行業。畢竟，有生意的地方就有白酒，尤其是基建工程等行業。

目前來看，在平衡短期利潤表現以及長期投資方面，水井坊已經做得很好了，接下來隨著消費市場進一步復蘇，終端市場的表現會更值得期待。

對于水井坊自身而言，經過一段時間的調整，今年Q4以及明年Q1繼續表現穩健，是很可能會發生的事件。

寫在最后：

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有白酒。

長期來看，白酒市場仍然很穩，行業向好是確定的，至于市場中的品牌們如何把握策略度過新的周期，如何進一步釋放庫存壓力，并且將之兌現為增長，值得持續期待。

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