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看似頗有誠意的優惠、服務組合拳，恐怕難以緩解銷售終端重壓下的呼吸困難。 1月13日，中國汽車工業協會公布了2019年汽車工業經濟運行情況。數據顯示去年新能源汽車產銷分別完成124.2萬輛和120.6萬輛，同比分別下降了2.3%和4%。這是自2009年新能源汽車產業大力推廣之后，首次年度銷量下降。 進入1月份后，新能源車市場的銷售境況更為微妙。近日，首批國產特斯拉正式交付，對國內新能源廠商尤其是造車新勢力造成不小的沖擊；同時，新能源補貼滑坡的持續影響以及二手車市場的變化，也對目前新能源4S店及經銷商造成了巨大壓力。 有汽車行業人士告訴懂懂筆記，近期不少新能源車4S店都在抓緊春節前的“年終大促”，各出奇招減輕庫存壓力。 沖銷售！沖銷售！成了新能源車企與4S店在春節“旺季”前共同的心聲。 再次走進4S店，懂懂筆記也希望了解這個春節前的售車旺季，各路商家是如何抓住時機，又拿出了哪些大招來提振銷量？ 對于絕大部分汽車經銷商、銷售顧問而言，每年春節前都是最佳銷售旺季。尤其是在廣深一帶，不少用戶是希望年前買車自駕返鄉，也好在親友面前炫耀一番新車，展示一下過去一年忙碌的成果。在粵語里，此舉被戲稱為“曬命”。 但今年春節之前的這個旺季，對于售車一方而言，卻可能是最重要的“保命”節點。 “現在1月中旬了，都在盡力完成2019年12月的銷量目標。” 在深圳坂田一家新能源4S店從事銷售工作的吳洋（化名）告訴懂懂筆記，若完不成銷售任務，年后估計就得“自動離職”了。 “現在銷售顧問的壓力都很大，店里每天都跟打仗一樣的，都在沖銷量?！彼忉屨f，受2019年年中新能源補貼退坡的政策影響，過去半年來新能源汽車銷量一直在下滑，許多經銷商的年度銷量目標都難以完成，任務逐月積累，以至于春節前的銷售壓力到達了頂峰。 以吳洋所在的4S店為例，截止目前為止，只完成了2019年度承諾給廠家全年銷售任務的四成多一點兒。仍有近六成任務需要在春節前通過促銷活動“突擊”完成。 “過去半年，即便是店里的銷售冠軍，每月也都完成不了既定銷量?！比绻涗N商完成不了承諾給廠家的銷售量，那么廠家的返利也將大幅減少。而但對于銷售顧問而言，則會面臨淘汰。 吳洋稱，往年經銷商的“年終大促”都是在上一年的12月份完成，算是上一個自然年度的成績。到了新的一年，尤其是春節前都是整備、交車的階段，“今年春節前，大家依舊在沖量，拼命賣車，主要是和廠家溝通了，這個月沖上去的銷量也能補到2019年度任務里。” 不過，看著店內擁擠的顧客，他自嘲地搖了搖頭表示，還是看得多買的少。當被問及，如果購車者較多能否保證都在春節前提車時，吳洋拍拍胸脯表示完全沒有問題，“目前所有新能源（4S）店的現車都是充足的，就憑這半年的銷量（慘淡），沒辦法不充足?！?“現在不是我們一家這樣（生意差），也不是光我們賣的這個牌子這樣。”吳洋向懂懂筆記透露，自2019年中新能源補貼退坡以來，各大國產新能源車品牌、造車新勢力都站在了同一平臺上競爭，拼的就是品牌力、產品力。而經銷商之間，競爭的焦點則是優惠力度、贈品多少以及服務水平。 那么，為了突擊完成年度銷量任務，新能源汽車經銷商、4S店都拿出了什么“絕招”？ “補貼政策不確定因素太多，所以必須盡早減輕庫存和任務壓力?！?盡管是上班日，但在廣州白云一家新能源汽車4S店看車的顧客依舊不少，店內銷售經理何先生表示，雖然新聞說新能源汽車補貼在2020年不會大幅度退坡，但不確定因素卻依舊縈繞在行業上空。 因此，大部分車商都希望能夠在春節之前盡量減少庫存壓力，避免新一年補貼政策變動再影響到銷量，“目前最有效的促銷手段還是降價。品牌間拼價格，同品牌下經銷商也在拼優惠力度。” 何先生告訴懂懂筆記，目前店內所有車型均有現車，而且購車價格均比之前廠家“保價”的政策又有一定優惠，無論是全款還是貸款購車，都能享受官方市場指導價九折左右的購車優惠價格。 而在黃浦區的該品牌另一家4S店里，購車的優惠力度被再一次刷新。銷售顧問張先生透露，如果能盡快確定購車意向的話，甚至可以向領導申請超過九折的優惠力度。 “而且精品（贈品）也都默認贈送，為了年底沖銷量，都可以寫入報價單?！彼嬖V懂懂筆記，目前有不少新能源汽車經銷，都默認贈送貼膜、腳墊（把套）等隨車精品，以爭取更多的意向客戶下單。 更有“貼心”的經銷商為了吸引消費者年前買車，開始幫助購車消費者設計返鄉的“路書”了。 “畢竟消費者駕駛新能源尤其是純電動汽車返鄉，都會有續航焦慮的問題?！痹谏钲谏顦I車城，一家新能源4S店的銷售劉先生告訴懂懂筆記，目前在店里購車的顧客均有專人為其設計、提供返鄉專用的“充電”攻略。 攻略內容包括返鄉需途徑的高速路途中或出入口附近的充電站、充電樁，以便購車的顧客及時充電，“省內、江西、湖南目前都已有現成的路書，顧客還是蠻喜歡的，畢竟省了很多心力?！?優惠、贈品外加返鄉路書，如此力度的促銷手段，是否能夠助力經銷商完成今年的銷量目標？劉先生搖了搖頭笑道：“不太行啊”。 雖然最近兩個月店里的銷量比之前好些，但任務壓力還是很繁重，和大部分代理商一樣，都是2019年這下半年“累積”的銷量指標壓力。他表示，如果這周內還是難以達到既定銷量目標，領導不排除會“借用”一些私人購車指標，先“內購”一些車輛，把銷量任務搞定，拿到廠家相應的返利，“至于通過這種方式上牌的車，就只能等過完春節之后，再當成準新車賣了?！?盡管中國汽車工業協會發布的數據顯示，2019年12月國內汽車銷量為265.8萬輛，環比增長8.2%。但在一些終端銷售商看來，近期新能源市場的景氣依舊不及2018年同期。 除了補貼政策影響之外，原本迎來旺季的新能源4S店，還面臨著哪些挑戰和沖擊？ “這一段時間，不少消費者購買新能源汽車可能都會先去看看二手的?！?周旻是廣深區域一家大型汽車經銷商的銷售負責人，公司旗下與國內的多家新能源汽車品牌均有銷售合作關系。她近期一直在關注汽車銷售市場的變化，也發現了一些新的端倪：“目前消費者購車返鄉或是置換汽車的需求雖然比較大，但卻不全是去4S店買車，而會先去轉一轉二手車市場。” 她舉了個例子，同樣品牌、型號，且僅購買半年、里程數較少的二手新能源汽車，相比全新車輛的價格能便宜將近三到四成。也就是說一臺全新落地價十萬元的新能源汽車，在二手市場可能不到七萬元就能買到。 “有不少車的里程數是在5000~8000公里，成色很新，價格相當有優勢?！敝軙F告訴懂懂筆記，這些二手新能源汽車涌入市場，很多是因為前任車主在購車之后發現了充電難、續航短等諸多不方便因素。因此，甚至吐血轉讓給了二手車商。 除了車況相對新，里程數比較短以外，這些二手車的價格確實很低。畢竟在江湖中早已流傳著這樣的“傳說”：新能源汽車到手貶值20%，一年身價剩四折。而一些二手車商為了滿足消費者年底購車返鄉的需求，也開始“破例”收購一些成色新、價格低的主流品牌新能源汽車。 “這些二手的準新車價格很便宜，購車者有指標同樣都能上新能源牌照，盤算一下后，為什么要買新車呢？”在周旻看來，目前新能源汽車貶值率高，不少有購車需求的消費者都會傾向購買二手新能源汽車，加上二手車商也在進行相應的讓利，所以反而呈現出二手新能源汽車的熱銷勢頭?！斑@樣一來，避免了新車貶值的痛點，返鄉曬命的同時還省了很多錢。” 這種情況也讓不少新能源汽車經銷商、4S店感到頭疼，“有顧客看了車，也聊了價格，但轉頭就在西麗那邊的二手市場買了二手車?！币晃恍履茉雌囦N售表示，除保修政策外，目前很難有底氣說服顧客買新車。 尤其是補貼政策退坡之后，部分品牌新能源汽車借換代的方式變相漲價，新車的性價比更是不如準新車了，“同樣的續航，只是增加電子駐車和全景天幕，新款價格就高了將近一萬塊錢?！币晃弧百Y深”購車者在某4S店里對懂懂筆記說到。 這些因素，都將有購車需求的消費者推向二手車市場，影響著4S店春節前的銷量成績。“現在二手（市場）比較受歡迎的有威馬、比亞迪、傳祺，價格都比較合適。”一位深圳桃園舊機動車交易市場的二手車商向懂懂筆記透露，目前二手車市場上的確有不少低價、準新的新能源汽車在售，部分性價比高的車型銷售表現良好。 由此看來，無論是是消費者購車返鄉“曬命”，或者趁年底大促置換購車，可能新能源4S店都不是首選，而是備選之一。這也讓廠商和經銷商在春節前促銷“保命”的愿望再次淡弱了幾分。 【結束語】 距離農歷春節還有將近半個月的時間，一眾新能源4S店和銷售人員的 “保命”愿望能否達成，目前尚不好說。但新能源補貼減少，加上“升級不漲價”的行情以及動輒優惠一半的二手車價格，無疑都在影響新車的銷量。 看似頗有誠意的優惠、服務組合拳，恐怕難以緩解銷售終端重壓下的呼吸困難。2020年對于更多國產新能源汽車的銷售終端而言，或許只會更“南”。 —————————————————————————————————— 微信關注公眾號“懂懂筆記”每天第一時間為您奉上最新最熱的科技圈資訊~ 多年財經媒體經歷，業內資深分析人士，圈中好友眾多，信息豐富，觀點獨到。 發布各大自媒體平臺，覆蓋百萬讀者。 《小米生態鏈戰地筆記》、《微信思維》、《微信力量》三本暢銷書的作者。