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作者：龔進輝

近年來，農(nóng)村成為電商玩家廝殺的重要陣地，阿里、京東、蘇寧上演“三國殺”，分別通過村淘、京東服務(wù)幫、蘇寧易購直營店等形式，帶動農(nóng)村電商的快速發(fā)展。隨著2017年中央一號文件首次將農(nóng)村電商單獨陳列，意味著農(nóng)村電商越來越受到國家重視。

不過，蓬勃發(fā)展的農(nóng)村電商看起來很美，做起來卻不容易，面臨基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、消費觀念難轉(zhuǎn)變、專業(yè)人才缺乏、金融支持滯后等重重挑戰(zhàn)。與其探討哪種模式有利于農(nóng)村電商迎難而上，不如思考如何以服務(wù)者的姿態(tài)深入了解農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民，從而更好地解決工業(yè)品下行、農(nóng)產(chǎn)品上行等“三農(nóng)”問題。

明眼人都看得出，與在一二線城市快速滲透不同，電商在農(nóng)村市場注定快不起來，需要耐心培育和引導(dǎo)，建立一套自上而下、完整的服務(wù)體系，并給這支服務(wù)農(nóng)村的隊伍持續(xù)充電，以及讓廣大農(nóng)民掌握新零售時代必要的經(jīng)營技巧顯得尤為重要，這才是發(fā)展農(nóng)村電商的重中之重。

農(nóng)村電商呈現(xiàn)“三國殺”

當(dāng)前，農(nóng)村電商處于起步階段，別看各路電商巨頭大陣仗布局，市場遠未到劃分地盤的地步，各自都有很長的路要走。一方面，月活躍用戶和GMV（交易額）上不去；另一方面，摸石頭過河過程中難免踩到各種坑。簡單盤點下目前行業(yè)三種典型的打法：

阿里旗下村淘采用縣級服務(wù)中心+村級推廣的方式，側(cè)重平臺的搭建和運營，無論是商品還是物流幾乎都是仰賴第三方提供。縣級服務(wù)中心和京東幫服務(wù)店是承載京東農(nóng)村電商戰(zhàn)略的兩大法寶，前者相當(dāng)于把京東自營體系搬到農(nóng)村，后者以加盟模式承接家電下鄉(xiāng)最后一公里。

蘇寧在農(nóng)村市場推行“銷售、納稅、就業(yè)、服務(wù)、造富”的“五當(dāng)戰(zhàn)略”，通過打通蘇寧易購直營店、中華地方特色館等線上線下渠道，帶動農(nóng)民消費升級和農(nóng)產(chǎn)品上行。不得不說，三巨頭的打法并不成熟，一個問題始終困擾著它們，即農(nóng)民嘗鮮過后，還是更喜歡去能看得見摸得著的超市購買生活用品。換言之，電商刷墻和賣力吆喝并沒有改變農(nóng)民的消費習(xí)慣，調(diào)整勢在必行。

阿里方面，村淘換帥、村淘與淘寶和天貓全面打通商品庫、村淘服務(wù)站升級為天貓優(yōu)品服務(wù)站；京東方面，京東便利店取代縣級服務(wù)中心，成為拓展農(nóng)村市場的排頭兵，京東掌門人劉強東喊出5年百萬便利店計劃，其中一半在農(nóng)村；蘇寧方面，通過大力發(fā)展面向縣鎮(zhèn)市場的零售云，計劃3年布局1.2萬家門店，來彌補蘇寧易購直營店在農(nóng)村滲透率的不足（2018年僅新開500家）。

不難發(fā)現(xiàn)，京東、蘇寧不約而同選擇便利店作為農(nóng)村電商的突破口，原因在于夫妻老婆店是農(nóng)村熟人社會最大的流量入口，也是農(nóng)村流通體系的水龍頭。阿里也不甘示弱，今年4月豪擲45億戰(zhàn)略入股農(nóng)村生態(tài)電商獨角獸匯通達，除了認可匯通達組建的專業(yè)服務(wù)團隊，還看中其橫跨全國19個省、1.6萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、9.2萬家會員店的新型農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)。

在經(jīng)歷多輪戰(zhàn)略反復(fù)后，阿里、京東、蘇寧終于找到了攻破農(nóng)村的可行方向，相比京東、蘇寧自主操盤，阿里大手筆投資匯通達有如神助，不僅省去了摸（cai）索（keng）成本和資源積累，雙方合作還能為農(nóng)村商業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)賦能，最終使阿里在農(nóng)村電商爭奪戰(zhàn)中占上風(fēng)。今年4月，阿里在確認戰(zhàn)略投資匯通達時，一把手張勇特意強調(diào)，在圍繞農(nóng)民家庭的資源和需求振興鄉(xiāng)村下，匯通達與阿里不謀而合。

匯通達到底強在哪里？

或許你會說，匯通達比三巨頭更早意識到從夫妻老婆店切入農(nóng)村電商只是偶然。其實不然，其從2012年成立第一天起，便以會員店的形式快速整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點，并提供“5+”賦能（工具+、商品+、金融+、社群+、活動+），在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的武裝下，用規(guī)模經(jīng)濟加碼農(nóng)村零售江湖，深諳農(nóng)村市場、戰(zhàn)斗力強的團隊是幕后功臣。

匯通達總裁徐秀賢曾坦言，“要做好農(nóng)村電商，不是光憑借技術(shù)先進，也不是單比拼誰燒錢多。關(guān)鍵是要有一個懂農(nóng)村、懂農(nóng)民、懂電商、懂生意的‘四懂’團隊。”比如，三巨頭早期簡單粗暴地將城市電商復(fù)制到農(nóng)村市場，更多是為工業(yè)品下行提供通道，并未真正實現(xiàn)工業(yè)品下行、農(nóng)產(chǎn)品上行的雙向流通。

匯通達則有一套自己的商業(yè)邏輯：農(nóng)村電商絕不僅是把商品賣給農(nóng)民這么簡單，應(yīng)該思考如何利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為農(nóng)村經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展帶來切實可行的解決方案，因地制宜賦能農(nóng)村經(jīng)濟實體，激活農(nóng)村經(jīng)濟。當(dāng)然，精明能干的團隊只是前提，想要使農(nóng)村電商蓬勃發(fā)展，匯通達還需通過做大做強會員店來證明自己，其殺手锏是區(qū)域店服務(wù)體系。

據(jù)悉，匯通達每新進入一個農(nóng)村地區(qū)，會先在當(dāng)?shù)乜焖俳M建區(qū)域服務(wù)公司，通過本地化模式優(yōu)化當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈與運營服務(wù)體系。在控制貨源的同時，本地化運作方式有助于與當(dāng)?shù)胤蚱蘩掀诺甏虺梢黄瑢⑵漭p松轉(zhuǎn)化為會員店，從而一層層地深挖農(nóng)民真正的需求與資源。

久而久之，匯通達便建立了一張從地頭，到會員店、縣市級平臺，再到全國網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)鏈、信息、物流網(wǎng)絡(luò)，從產(chǎn)品種植便開始全面對接，確保農(nóng)產(chǎn)品資源與城鎮(zhèn)消費需求對路。換言之，匯通達區(qū)域店服務(wù)體系的最大優(yōu)勢是完善農(nóng)村商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，從總部到區(qū)域平臺、代理人、會員店，其能保證會員店所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每家農(nóng)戶的需求都得到響應(yīng)、服務(wù)。

在我看來，匯通達區(qū)域店服務(wù)體系鋪陳開一張深入鄉(xiāng)田間地頭的“人網(wǎng)”，與其結(jié)成利益共同體的區(qū)域服務(wù)平臺，角色日漸后臺化、服務(wù)化。通過向會員店輸出“5+”賦能，有效提升其商品、營銷、管理、資金、服務(wù)等方面的能力，用互聯(lián)網(wǎng)賦能解決轉(zhuǎn)型升級的痛點，從“靠天吃飯”的困境中解脫出來，通過挖掘存量資源、擴大經(jīng)營范圍，從而實現(xiàn)創(chuàng)收增收。而會員店與匯通達是互相成就，做大會員店的生意就是匯通達最大的生意。

玩轉(zhuǎn)農(nóng)村電商先升級思維

事實上，區(qū)域店服務(wù)體系已成為左右匯通達“農(nóng)村包圍城市”模式成敗的關(guān)鍵因素，必須想方設(shè)法讓這張“人網(wǎng)”更加堅固、可靠，再怎么重視也不為過。覆蓋全體系的培訓(xùn)活動被寄予厚望，既培養(yǎng)全體系的“四懂”團隊，也幫會員店老板換腦子、教技能。

一方面，全體系團隊懂農(nóng)村、懂農(nóng)民遠遠不夠，必須讓農(nóng)民享受到實實在在的好處，即推高銷量和收益，思維轉(zhuǎn)變勢在必行，讓自己成為電商運營專家，才能更好地指導(dǎo)農(nóng)民發(fā)展農(nóng)村電商，從而獲得信任和認可。

為此，匯通達不僅組織了線上線下的培訓(xùn)，定期組織專家開展講座培訓(xùn)，還提供海量網(wǎng)絡(luò)課程、書籍供體系內(nèi)成員下載學(xué)習(xí)，內(nèi)容涵蓋商品管理、促銷活動、粉絲經(jīng)營等方方面面，應(yīng)有盡有，助力全體系團隊快速成長。

另一方面，師父教得再好徒弟也需努力，會員店老板文化水平普遍偏低，且只熟悉農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，缺乏相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)技能和知識，尤其是對當(dāng)下時髦的社群營銷感到陌生，只有不斷“充電”才能讓日常經(jīng)營步入正軌。

為了幫助他們活學(xué)活用，匯通達圍繞會員店的痛點，從門店營銷、門店運營、門店銷售、門店粉絲、門店活動管理5大場景，設(shè)計老板的學(xué)習(xí)課程體系。同時，其還順應(yīng)在線教育的潮流，開設(shè)《超級老板學(xué)堂》在線學(xué)習(xí)平臺和30期《老板充電站》系列語音微課學(xué)習(xí)產(chǎn)品，圍繞農(nóng)村新零售、門店營銷、微信營銷等熱門主題，既干貨又實用，全方位升級老板思維。

可以預(yù)見的是，覆蓋全體系的培訓(xùn)活動，有助于匯通達打造一個貼近市場、了解農(nóng)民、擅長實戰(zhàn)的區(qū)域店服務(wù)體系，從而更好地扎根農(nóng)村，釋放農(nóng)村生產(chǎn)力，未來將立于不敗之地。

結(jié)語

與京東、蘇寧用城市電商模式對農(nóng)村的反哺和扶持容易遭遇水土不服不同，匯通達依托區(qū)域店服務(wù)體系和用培訓(xùn)武裝大腦，在農(nóng)村市場不斷攻城略地，今年上半年銷售達150多億元，比去年提前39天實現(xiàn)銷售破百億，主要得益于四大優(yōu)勢：

一、將當(dāng)?shù)赜匈Y源、資金優(yōu)勢的經(jīng)銷商盤活；二、遵循熟人經(jīng)濟，將農(nóng)村“水龍頭”夫妻老婆店納入會員體系；三、把人、財、稅收、就業(yè)“本地化”，重新提振地方經(jīng)濟；四、激活農(nóng)村經(jīng)濟細胞單元，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟造血，在農(nóng)村孕育一個新的生態(tài)系統(tǒng)。