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2008年，當特斯拉生產出首款電動跑車Roadster時，并沒有贏得世人的普遍關注。倒是有很多汽車從業者，用質疑的眼晴看特斯拉。對的，并不是質疑產品的可用性，而是直接質疑特斯拉公司本身：你真能造車？你確定自己不是猴子派來的逗逼？

大概9年之后，特斯拉開始用一系列的成績，無聲地回應了這些質疑：

Model S和Model X都獲得了持久而廣泛的歡迎，而特斯拉公司的市值，超過了通用和福特這些百年汽車企業，一躍成為北美最大市值的汽車企業。

或許，打敗傳統汽車行業的，并不是出身此行業的公司。正如戰勝傳統保險的，可能也不會是傳統的保險運營法則。

6月30日，眾安在香港遞交了招股書，根據招股書顯示，它和傳統的保險公司相比，有很多的迥異之處。

比如眾安的研發人員包括862名工程師和技術人員，占比超過員工數的50%，] 這樣的人力結構很讓人懷疑，這是一家正經的保險公司嗎？與動輒擁有數萬名員工、展開強大的線下銷售的傳統險企相比，它會是成功的模式嗎？它能獲取足夠的保費收入嗎？

草船借箭式地快速展業

對于科技和互聯網企業來說，如何獲取足夠的用戶，是發展之初的頭等大事。在這個方面，直接借助股東和合作伙伴的場景，批量地拿到用戶數據，是一件明智的事。

一方面是快速地植入股東如阿里和攜程的電商場景，獲取其海量用戶；另外一方面，眾安也在快速拓展合作伙伴數量，比如蘑菇街、寺庫、同程等，以最大化的積累自己的用戶數量。成立三年左右，眾安就已向逾4.92億客戶銷售逾72億份保單。

對比傳統的保險企業來看，眾安僅用不到四年的時間，在客戶量上就趕超了所有傳統的老牌保險企業。

這讓人想起草船借箭的典故——充分高效地利用外借資源，來幫助自身的發展。

當然，這得有充足的合作資源才行。不得不說，三馬的股東背景為眾安增色不少，一方面直接拉供場景，幫助其快速起家；一方面從品牌背書上，也幫助眾安有效地拓展了合作伙伴。

互聯網保險雖然有小額、碎片化的特征，但龐大的客戶量能幫助眾安積累海量客戶信息，為客戶畫像、精準銷售、風險管理奠定了數據基礎，使得其在業務的延展上充滿了想象空間。

而對于投資機構來說，眾安一定程度上具有不可復制性。因為傳統保險機構不具備科技基因，完全改造現有的系統和運營模式，面臨很大的成本挑戰及現實困難。而創業型互聯網保險公司，很難擁有足夠的技術能力和類似資源，去實現完整的業務搭建。

據眾安招股書表述，目前公司在運營中，十分注重產品設計定制化、銷售場景化、定價動態化、理賠自動化。另外，基于大數據和人工智能方面的積累，眾安也在嘗試通過對外輸出技術能力，來增加其業務的想象空間。

去年11月，眾安保險斥巨資成立眾安科技，把科技技術變成商業產品對外服務，目前，眾安科技正在產出的過程中。

核心業務的不斷優化

從數據來看，2014年和2015年，眾安保險分別實現3698萬元和4426萬元的凈利潤，2016年，由于受到投資收益影響，凈利潤縮減為937萬元。

利潤這一要素，暫時并不是分析眾安估值的核心因素。很簡單，眾安目前的利潤主要由投資收益貢獻。而投資收益取決于每年的投資市場環境，2016全保險行業的投資收益率都出現了一波下降潮，這是保險行業的普遍現象，在好的年份，投資收益率又容易回升得很高。

拋除投資收益后，我們看到眾安的承保業務一直在虧損，但這種虧損正在減小。從招股書來看，基于技術和人才、市場方面的前期投入，導致了眾安承保業務虧損的產生，這非常具有TMT行業的特征：前期大幅投入，以獲取相應的市場地位和用戶數。

關鍵是，扭虧為盈的節點可能在哪？

眾安所在的保險行業有較強的交叉營銷特征，比如既然很多人在網上購買過某保險的產品，那這種品牌意識、用戶營銷，一定程度上，是能延伸到其它產品上的，這是許多保險企業驗證過的邏輯。而在業務延展時，其市場費用會大幅削減，業務運營系統得到共用，呈現出規模經濟的特征。

對于擁有近5億用戶的眾安來說，如果想早日到達盈利點，相比于進一步拓展用戶數，更迫切地是需要提高單個用戶所創造的價值。也就是說，依靠股東背景、快速地完成對用戶數據的積累之后，應當通過互聯網，更有效地向用戶展開精準營銷與產品定制。

目前眾安已經在有意識地豐富其產品線，向用戶輸出更多特色產品。2014年，退運險在眾安總盤子中的占比超過70%，到2016年，這一比重降到35%。成立三年多的眾安保險，在電商場景上延展出買家版支付安全險、信用保險等；又在其它場合推出健康險、航空意外險、延誤險等，多點開花的現象很明顯。

隨著產品的豐富、業務規模及保費收入大幅增長，眾安的承保虧損正在不斷收窄。目前，眾安的單一客戶保費持續保持增長，由2014年人民幣3.9元到2015年的人民幣7.2元，又進一步增長到2016年的人民幣9.3元。

可想象的是，隨著對單個用戶價值的進一步開發，眾安的估值，也有望獲得一個持續的增長期。

來源：投資界