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說到中東，第一時間想到的就是沙漠、駱駝、石油、豪車、戴著頭巾的土豪，全身裹得只露出眼睛的穆斯林女性，但是在這片熟悉又陌生的土地上，出現了越來越多的中國創業者的身影，開始是貿易、旅游，而現在是互聯網創業者。

劉玎是中國互聯網出海最早的一批創業者，專注中東和土耳其市場的海外直播和短視頻業務，公司旗下的泛阿語地區視頻社交平臺"7Nujoom "以及土耳其語地區的“Haahi”，主要運營在土耳其、埃及、突尼斯、摩洛哥等9個中東國家和地區，目前已經做到第一，剛完成了1.05億元的融資。

一個中國的年輕人團隊，是如何在蒙著面紗的神秘中東，把直播做到第一的？

出海已經成了大勢

當下的中國互聯網，可能是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。中國互聯網進入到前所未有的發達時期，不管是技術實力、商業模式、資本體量，還是國家政策、創業氛圍等，包括中國互聯網公司在世界上的地位和關注度，都進入到一個全盛時期。

但是這繁榮背后，中國互聯網公司的創業也變得越來越貴，越來越難。隨著人口紅利的消失，移動互聯網用戶的規模增速逐漸平緩。居高不下的房價、人工成本，再面對國內BAT巨頭的壟斷，別無他路。于是很多公司開始渡海創業。但是，在出海的過程中，一方面有大量的未開發市場待發掘，另一方面還有不為人知的陷阱和大坑等著創業者，出海就是個冰火兩重天的選擇。

與國內競爭激烈的紅海市場相比，國外市場則是一片星辰大海。自2012年開始,印度、東南亞、巴西等新興市場，在高速發展過程中，產生出龐大的人口紅利、薄弱的互聯網基礎和空白的市場環境，為技術成熟、資本雄厚的中國互聯網企業進軍海外創造了絕好的時機和條件。

在這點上，7Nujoom的投資人，德同資本的合伙人陸宏宇提出了一個“海陸空”的打法。“海”是要出海，獲取海外流量。比如今日頭條，包括他投資的泛阿拉伯地區直播公司7Nujoom都在做海外流量。不管在互聯網模式、技術、玩法上，直播都具備了進軍海外市場的條件。“陸”是把原有的線下流量搬到線上去。 “空”是云上的東西，通過數據整合，創造營銷的機會。

出海真的這么性感嗎？

出海成了共識，但在出海的路上，卻存在著很多陷阱，包括文化、宗教、法律、產品形態、民族相處等等，成功的案例如獵豹，7Nujoom，但如果把握不好，即使是明星企業也會很不順利，百度、快手就是案例。

人口紅利與文化是關鍵：

首先，在選擇國家時，必須要過1億以上互聯網數量這個門檻。這個是基準線，但并不是唯一目標，最關鍵的是要與當地的文化契合。美國是互聯網發展的大本營，但中國企業做美國市場優勢很少，無論是文化、技術還是資本、資源優勢。

在美國，必須得高舉高打、燒錢花時間。國內流行的打賞文化，在美國這種自由階級盛行的國家吃不開。而像日本，這個在全世界發達國家里可能最封閉的一種文化，創業者更不好把握，包括他們使用的社交產品Line等都是本土化的，連雅虎到了日本也完全本土化了。外國創業者對于日本文化的了解，很難拿捏到精髓。大家看好的東南亞市場，類似泰國，也不太適合娛樂化的產品開拓，因為他們生活獲取娛樂的成本太低，充滿了各種各樣的娛樂，來網上花錢消費的可能性很小。

而語言又是快速擴張的一個門檻，在很多創業者心目中，歐洲的英語應該很發達，其實完全不是。法國的餐館里都沒有英文菜單，大部分的電影不講英語，東歐的捷克、匈牙利這些國家英語都不夠普及，這對于很多產品來說，推廣成本就會變得很高。

作為中國最早一波出海創業者，劉玎打造了泛阿語地區的視頻直播平臺"7Nujoom"以及土耳其語地區的“Haahi”兩款產品。在他看來，中國創業者出海勢在必行，但并不會比國內創業容易。除了英語，阿拉伯語和西班牙語覆蓋足夠廣，但是用西班牙語的人，在西班牙、美國、拉美一片，其實這些人都有不同的文化、膚色、信仰，就只是講一樣的語言而已，且方言區分得很嚴重。

阿拉伯語的人群更加集中一點，基本上在北非和西亞這邊，他們是同樣的語言、信仰、和人種，雖然各地也有一些方言，但他們交流起來是沒有障礙的。阿拉伯國家彼此之間，地理位置比較接近，摩洛哥靠近零時區，最東邊的迪拜是東四區，差四個小時，但是國家之間大多只差一個小時，這樣也有利于直播類產品的快速推進和開拓。

海灣地區女人是無法自由戀愛的，因為女人都蒙著面紗，而且當地有比較森嚴的宗教限制，導致他們在線下得不到任何娛樂。像沙特，目前全國連一家電影院都沒有，民眾全是在自己家看電視。逛商場也一樣，男士專區、女士專區、家庭專區，不能混在一起。女性都蒙著面紗，沒法自由戀愛，只有到適婚年齡去相親你才能看到這個女的長什么樣子，如果覺得合適兩個人就結婚，根本沒有戀愛的過程。

這種文化導致了人性的極度壓抑，從Alex網站排名，可以看出色情網站訪問的前五名都是阿拉伯國家。然而交流互動是人的天性，并不會因為制度而消失。他們需要陪伴，而直播就是最好的陪伴方式之一。

設置與網絡配套是基礎：

互聯網之所以能低成本擴張，正是因為其低成本的用戶連接。硬件方面，網絡智能終端的覆蓋率、手機3G 4G的覆蓋和智能終端的滲透率都得達到一定的規模。同時所有的模式最后都是要商業化，支付是必須考慮的要素之一，包括支付能力、意愿、渠道都得通暢。

在這點上，東南亞方面有明顯問題，菲律賓網民沒有形成支付習慣，印尼不但付費習慣沒培養起來，而且由于是千島之國，地理分散，網絡等基建方面特別糟糕。而當下往往被人忽略的阿拉伯地區，人口有4億左右，相關的支付公司在當地，都有比較好的覆蓋和滲透，包括CashU等當地的點卡都是比較常見的。當地電商也培養了人們的網購習慣，同時那里也是全球富人比較集中的地方，土豪較多。

海灣地區人均兩個手機，一部iPhone一部安卓系統，當地都是4G覆蓋，網速比中國還快，其他阿拉伯地區在14年底、15年初已經實現3G全境覆蓋。埃及在2016年也有了4G網絡，終端發展很快，甚至比現在很多人看好的印尼、印度發展都要好。

尋找真正的藍海市場：

創業者不管是進入任何市場，包括海外，都要先判斷這是不是一個沒有巨頭壟斷、本土規模公司在里面的市場，不然又會從國內的紅海跳到一個更加惡劣的競爭環境里。

在阿拉伯地區，幾乎沒有本土互聯網產業，他們大部分使用都是Whatsapp、Facebook等美式產品，娛樂的東西，也比較少。所以7Nujoom當時決定要做一個社交娛樂產品時，就選擇了阿拉伯地區。

如果這點了解得不夠清楚，或者盲目自信，很有可能會事與愿違。2006年百度進軍海外，以日本作為出海首站，推出日文搜索引擎。但當時日本的搜索引擎市場，已被谷歌和雅虎兩大豪強牢牢占據，留給百度大展拳腳的空間和機會并不多。2015年百度徹底停止日本的搜索業務，首次出海以碰壁告終。

2014年6月，阿里在美國推出一款名為11Main的商品和工藝品購物平臺，這個與天貓模式類似的購物平臺，被阿里視為進軍美國電商市場的第一步，但在與國際市場接軌后，中國巨頭并沒能將國內成功的經驗復制到海外市場，商品質量、物流速度得不到海外用戶認可的11Main，2015年6月被阿里出售。

尊重風俗但靈活應對：

在中東地區做直播，遇到的第一個問題就是宗教和風俗問題。海灣六國里面對女性的限制是非常極端的，蒙面蒙臉穿黑衣的女性、穿白袍戴發箍的男性，他們是來自于一個地方的。

穆斯林國家分三部分，第一部分最嚴的，海灣國家的女性帶著黑紗渾身黑，基本上只露眼睛，他們是不能跟外邊男人單獨交流的，也不允許單獨外出，不可能看人家直播。第二部分就是戴頭巾的女性，比如埃及、約旦。第三部分是在這些國家里，有一半的女性是不用帶頭巾的，穿的也比較放松，吊帶都沒問題。現在阿拉伯國家有很多自己的選秀產品（如阿拉伯好聲音），在很多廣告里都穿連衣裙、都很性感，就只有海灣地區女性不能拋頭露面。7Nujoom的主播大多數來自于黎巴嫩、摩洛哥、約旦和埃及，這些相對較窮的國家生產內容，有錢又沒有內容的國家消費內容。

只有弄清了風俗，才能在當地自足發展。但是不管在哪創業，都會有各種麻煩，遇到各種困難，需要靈活應對。海灣地區的人喜歡用Paypal支付和買賣實物，收到錢之后給你發貨，如果收到東西之后點退款，Paypal對賣家是有保護的，通過仲裁可以拒絕退款。但Paypal對虛擬支付的產品沒有保障，用戶付了費，虛擬幣到賬后再退款，Paypal就會無條件退款，是不保護虛擬賣家的，所以有很多用戶利用這個漏洞，進行惡意付款。劉玎團隊當時做了很多工作去應對。他們做了一套風控系統，設立安全名單機制，惡意的行為立刻就減少了。

并非所有項目都能出海

出海很好，但是在當前這個階段，不是每一家公司都能出海，也不是每一個國家都適合去開拓。雖然海外的紅利并未結束，但是當下的出海，最后還是要結合自己的項目和當地實際情況。

以前機遇比較好，大家不看出身，可以什么都沒有，也沒有流量，大家看的是你能帶來什么；現在整個海外的互聯網布局已經比較飽滿，包括直播、電商、陌生人社交、頭條、短視頻、天氣類、VOIP的都已經有了，如果再考慮去追海外市場的話，就不像兩年前的藍海市場了。現在已經是競爭性市場，再考慮出海的時候，就要分析自己相較于對手的優勢和長板是什么，包括差異化，這些都要比以前考慮得更周全一些。

在投資人看來，并不是所有項目都適合出海，陸宏宇覺得現在大熱的共享經濟，部分項目出海可能就有困難，在中國做共享的主要優勢就在于人多，在美國，早就有像自行車樁一樣的共享單車，可是由于人口密度不夠大，運營成本會非常高，一個人把車騎得遠了，就沒有第二個人騎回來。同時因為使用次數、日常維修的問題，也使得共享自行車很難從中盈利。用戶密度一大，車是可以自己流通起來的。在共享經濟領域，有人口密度才能有效率，沒有人口基數和效率，價格就降不下來，共享經濟就無從談起。

周鴻祎在《我的互聯網方法論》里說，沒有人能打敗趨勢，而洞察趨勢是創業者的核心素養。對很多創業者來說，出海創業正在這個趨勢的風口上。

來源| 品途商業評論