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文：向善財經

新年剛過，喝“茶”成為港交所主旋律，古茗這個全國知名茶飲品牌登陸港交所，預計2月12日上市交易。

除古茗外，主營茶葉的八馬茶業也在年前向港交所主板提交上市申請書，華泰國際、農銀國際、天風國際為其聯席保薦人。

然而，這不是八馬茶業第一次沖擊IPO。

自2013年開啟上市輔導后屢沖A股屢敗屢戰，但似乎并沒有挫敗它的上市熱情。過去5年間，八馬茶業曾于2021年4月、2022年8月分別向深交所創業板、主板發起上市申請，但最終均以公司撤回申請告終。

多像一個勤勉，卻未能如愿的高考學子。

如今，不甘心的八馬茶業直接換個“考場”，這次能如愿嗎？

//勵志十年，四次落榜

前三次的“落榜”，有點被主考官針的意思，不太喜歡你這一款。

深交所創業板發行上市的暫行規定中，“酒、飲料和精制茶制造業”屬于創業板推薦暫行規定“負面清單”禁入行業之一。經過和監管層的幾次博弈拉扯，最終八馬茶業撤回了上市的申請。

而港交所不像深交所，“爹味”沒那么濃，不講那么多，更偏愛現金流，品牌力。意思就是別整那有的沒的，只要能本本分分賺到錢，雙手雙腳歡迎你來。

根據天眼查APP顯示數據，結合今年的招股書，可以看到八馬茶業近6年的財務數據。

根據向善財經統計，2019年-2024年前三季度營收分別為10.23億元，12.66億元，17.44億，18.18億元、21.22億元、16.47億元；同時期利潤分別為9088萬，1.16億，1.62億，1.66億元、2.06億元、2.08億元。

增長的勢頭非常猛，即使是在全國口罩的那幾年，依然韌性十足。

但是就像這幾年丈母娘選女婿，考上公務員的要優先考慮，因為國家已經幫你篩選過一遍了，考過公的朋友肯定都懂其中的含金量，不說人中龍鳳，至少下限不差。

在當年深交所這個丈母娘的奪命連環46CALL中，暴露了八馬茶業的多個問題。

首先是關聯交易多。在當年的證監會第一輪問詢中，要求八馬茶業詳細披露與實控人、董監高人員及其親屬持有的多家企業存在的關聯交易情況，就是懷疑有左手倒右手的嫌疑。

八馬茶業是一個很典型的“家族企業”，控股股東、實際控制人是一家兄妹及配偶，當時幾人合計直接持有八馬茶業62.80％，均在公司任職。

2020年，八馬茶業向前兩大供應商勐海縣楊聘號茶葉有限公司和福建廣林福茶業有限責任公司，分別采購普洱茶定制成品茶和白茶定制成品茶，采購金額分別高達5058.90萬元以及1億元。

天眼查App顯示，在八馬茶業供應商實控人及控股股東信息中，均有八馬茶業的董事和控股股東。其中，勐海縣信記茶葉有限公司不僅與八馬茶業子公司云南信記號重名，地址也都為“云南省西雙版納傣族自治州勐海縣勐海鎮曼尾村村委會曼壘村民小組”。

加上和親家們公司的關聯交易，但這部分金額其實很小，深交所當時對八馬茶業的態度有點疑罪從有的意思。

關于家族聯姻，中國企業資本聯盟中國區首席經濟學家柏文喜認為，通過家族聯姻，八馬茶業可以與泉州其他知名企業實現資源整合，共享渠道、技術和客戶資源，提升市場競爭力；然而，家族聯姻可能導致企業內部管理復雜化，決策效率降低，甚至可能出現利益沖突等問題。

其創始人的姻親關系，借用野馬財經整理圖片表示。

對于這個問題，向善財經認為，其實關聯交易等問題并不致命，家族企業也有做的很好的，比如都在南方偉明環保。

只是倘若八馬茶業真的過審，這些知根知底的親家們到時候能認購多少，可能是投資者們需要重點關注的，港股和A股市場不太一樣的地方，投資者比較現實，新股賺錢的概率沒A股那么高。

畢竟幾十個億的大項目，能掙到大錢怎么能少了自己人，您說是吧？

第二是行業集中度不高，從市場結構看，行業高度分散，集中度不高。前五大高端茶企市場占有率由2019年的5.3%僅提升至2023年的6.2%。

截止23年，按銷售收入統計，公司在高端茶葉市場的份額為1.67%，排名第一，其余四家分別為1.6%，1.61%，1.01%，0.95%，0.93%。

這比較符合大眾的認知，因為茶業和白酒很像，除了飲用之外還有極強的社交屬性。不同的是，喝酒需要餐飲配合，拿上桌個茅臺就倍兒有面，喝茶就不一樣了，講一個雅字，也不需要佐餐。

據向善財經自己的體會，高端消費者在招待或自飲的過程中，基本不認牌子，也沒什忠誠度可言，可能哪個茶店裝修的好，哪個老板會來事，哪個茶舍的小姑娘嘴甜又漂亮，就買哪個，或者經常光顧了，因為產品的同質化很嚴重。

招待客人也很少說是哪個牌子的，看中的還是環境和格調高低，這樣的消費習慣是經年累月形成的，改變需要很長的時間和金錢，也是現階段高端茶業難以品牌化，規模化的原因之一。

所以雖然社交屬性像白酒，但是邏輯全然不同，他更像十月稻田，你可能會問，一個賣大米的跟一個賣茶的有啥瓜葛？

當然有，因為他們都是偏剛需（當然高端茶業剛需屬性會弱一點），市場規模龐大，飲用/食用頻率高，市場相當分散，且都是農作物，還都是貼牌然后加工生產的。

而十月稻田的主營業務和融資之前描繪的藍圖相比，相差甚遠。

第三是重營銷輕研發。當時廣告費比研發費高10倍，研發投入分別為570.22 萬元、328.01 萬元和664.12萬元。研發費用占營業收入比重分別僅為0.56%、0.26%和0.38%，聊勝于無。

當然這是因為當時創業板的要求，本身就是個賣茶葉的，倒是無傷大雅。

但暴露出的問題值得關注，銷售費用占比奇高，且效果沒想象中的大。銷售費用常年占比超過30%。

說白了就是品牌力太弱，始終沒有形成品牌效應。

由此可見，當年八馬沒能成功上岸，除了考官的“偏見”之外，自身條件也不夠好。

但是三十年河東，三十年河西，如今換了主考官，又積累了“失敗”的經驗，能否上岸呢？

//更寬松的“考試”，能否如愿“上岸”

之前的上市失敗，監管層出的題是：科技，創新，數字化，可復制的數字快馬。

八馬茶業的解是：傳統，依賴人工，產品同質化，既無科技含量，也無老字號溢價，可以說既沒讀懂也沒蒙對。

如今轉戰港股，題目雖然更好做了，但是相比A股的融資效果，港股是差了不少的，特別是對消費類的公司，本身就不是很友好，給的估值也不高。

多數公司謀求上市，其實就是為了融資然后擴大生產，做大做強，不知道八馬茶業是不是看到了茶葉市場的巨大機會，從而不斷嘗試上市。

然而就這十年間的增速和融資動作來看，似乎并沒有什么突破性的超高增長。

倘若真的機會巨大，坐擁得天獨厚的親友圈，利潤增長穩定的八馬茶業，不知是因為怕稀釋家族股權還是其他原因，融資動作少的可憐。

究竟是資本不愛，還是想保護家族利益，咱們不去臆測。

主要看當初的問題有沒有的到改善，據向善財經觀察，似乎改善并不是很大。

關聯交易不用說了，都是親家，哪能說沒就沒；銷售費用占營收的比例依然在30%以上；行業集中度依然不高。

這次的融資用途相比之前，多了一條“收購或投資于茶行業的參與者”，那收購或者投資將來必然會產生的就是商譽的問題。

就目前來看，這個企業似乎還沒有展示過自己的投資能力，能否用好這筆錢是個大問題，參考蒙牛的收購失敗案例，更分散的茶葉行業想要通過收購做大不簡單。

雖然根據弗若斯特沙利文報告，公司的很多產品銷售和規模都是全國第一。

但是茶葉和其他農產品不同，受天氣產地品種的影響，茶葉是一個很難標準化的農產品，沒有穩定的價格，非標的產品就造成了行業本身就是一條剪不斷理還亂的麻繩。

巧婦難為無米之炊，參考先八馬一步登陸港股的瀾滄古茶的情況，上市第二年，業績直接大變臉，上市首年凈利潤就大跌近八成。天福茗茶24年中期，業績下降三成。

所以，在向善財經看來，關聯交易品牌力弱都不是大問題。

問題是，茶葉行業本身就大而無序，公司經營屬性是零售+農業，這兩者一結合，經營難度直線上升，從凈利率就能看出來，公司行業高端產品體量排第一，凈利率常年在10%，參考瀾滄古茶，天福茗茶上市后的業績表現，這個利潤率可能還不是很穩。

農業本身看天吃飯，雖然現代科技的應用已經讓行業對天氣的依賴大為改觀，但是茶葉本身嬌嫩，對老天爺的依賴程度還是比較大的，只能依靠后續科技的進步來改善。

所以八馬茶業能優化的點可能還在于零售端，參考零食等重銷售的行業，如果能打通互聯網+線下直營的組合，不斷提升品牌形象，或許有機會做行業的顛覆者。

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