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不講道理、只說事實。看看身邊的那些家電經銷商們，他們是如何應對來自電商的低價沖擊，如何應對來自年輕用戶群體的多變需求，走出一條“春天里、很滋潤”的新路子。

壹

說出來，有些家電經銷商同行們可能都根本不會相信，在河南一個三線的小縣城，公司旗下的那些實體銷售門店，55吋、65吋的大屏智能電視，一天都能賣出二三十臺。反而是那些32吋、42吋電視銷量直線下滑。大屏的，智能的，越來越受到當地老百姓的青睞。

說實話，你要問我有什么秘訣。我也是做20多年家電的傳統經銷商了，一度也感覺快干不下去了，想退出。但是，通過轉變思路，就跟著廠家的節奏走，跟著消費者的需求走。不拼從格，就拼體驗。不是要求用戶一定要購買我們家的電視，而是想辦法留住他們，在賣場和門店真正給他們體驗的機會。

比如說，當前很多品牌，像海信、長虹等，他們的人工智能電視，特別是遙控器的語音控制體驗，對于用戶很有吸引力。同樣，智能電視里面的海量大片，以及一些教育資源、健康資源等等，說放就放，這些東西，只有讓用戶真正體驗之后才會有感覺，才可能感受到產品的功能，而不是只盯著價格的貴賤。

今年來一提到彩電市場，大家都直嘆冷氣，一直搖頭。其實，對于我們這些經銷商來說，根本沒有能力主導外部市場環境變化，所能夠做的就是改變自己的狀態、節奏和能力。市場很簡單，機會總是有的，關鍵是去發現和尋找。天天盯著困難，滿腦子都是漿糊，天天盯著用戶，就能發現機會。

貳

做家電的人都知道，今年空調市場很火爆，不只是大品牌賣的好，就連那些雜牌，甚至假冒山寨品牌，只要價格便宜，都能賣出去，利潤還很可觀。不過，我今年沒有選擇簡單的沖規模，而是繼續堅持自我，加大了對中高端機型的推廣力度。目前，高利潤機型在我的體系中，占比已經達到四成以上。

今年以來，不少地方的農村市場空調需求啟動。我所在的浙江是一個三線小縣城，農村市場不只是啟動，已經迎來一輪換代。很多農村家庭的老空調都面臨淘汰，但是沒有壞，也不舍得扔，怎么辦？就是除了強調新空調的產品制冷制熱速度快、噪音低之外，關鍵還要借助智能體驗，帶來的干凈、舒適，還有就是外觀的大氣，漂亮。

大量的三級高能耗、定速空調直接走量，賺錢一定要靠高能效的智能空調產品，比如說美的舒適星無風感、海爾自清潔會洗澡，都是在市場上對用戶很有吸引力的。現在還強調冷熱速度快，告訴用戶這是基本功，誰都能做到。現在是那些“無風感”、“自己會洗澡”這些所謂黑科技、舒適感強的產品，滿足老百姓更高層次的健康需求。

很多同行都說，現在不趁著天氣熱、多賺點快錢，你真是太傻了。費勁賣什么高端產品，那是廠家忽悠消費者。其實，我們也是消費者，生活條件好了，經濟收入高，自然會有更高的需求。空調現在從內到外一直都在變化，得讓消費者知道這種變化，滿足一部分用戶更高的追求。

說實話，很多空調經銷商同行，就是吃了虧也不長記性。2015年的時候很多同行壓了那么多的貨，差點資金鏈都要斷掉了。但是這兩年天氣一熱，日子好了，還認為賭一賭肯定沒問題。現在還不學會向用戶，特別是農村消費者推廣中高端產品，率先搶奪一部分高品質農村消費者的需求，未來真的能靠天氣賣空調賣一輩子嗎？

叁

這兩年來多，家電市場的變化很多，也很大。但是很多家電同行就是盯著市場下跌，需求不旺，甚至是對于電商的低價沖擊實體渠道等東西耿耿于懷。卻忽視這幾年來變化最大的，其實還是用戶的需求，消費者的眼光。他們才是這個時代和產業的主角。

最近三年多來，感觸最深，就是很多用戶買家電，越來越追求高品質、大品牌，還有高性價比。不再是簡單的“價格便宜就是最好”。比如，十字對開門、多門的大冰箱、500多升，還有大容量的變頻滾筒洗衣機，這些產品目前的銷售占比，從三四年前只有一成左右，如今已經突破四成。同樣，電飯煲從過去主賣一兩百到現在五六百賣的最好，就連洗碗機市場也開始啟動了。

現在看看身邊的社會和市場，什么是新的，新消費、新零售、新渠道、新產業，甚至連時代都是新的。所以，我們這幫老家電人，還有什么值得抱怨的。也必須要趕這個時代的潮流，成為新消費的引領者，新時代的同行者。

現在市場環境和消費需求，按照過去的操作模式和經驗來看，簡直就是太復雜了，不就賣個家電嘛，還要懂經濟、懂市場、懂財務，更要懂用戶心理。但是，真正走近用戶，其實就是越來越明確，那么就是追求高端高品質的，要么就是高性價比。如何在看似多變而復雜的時代中，找到自己的生存之道，說起來難，做起來難，但不難怎么才能顯示自己的價值呢？

多說幾句：

最近幾年來，很多家電廠商都在謀求轉型，而且一直堅持“多換思想少換人”。但是，一旦遇到那些幾年來還“堅決不換思想”的就必須要堅持換掉人。因為留給整個中國家電產業轉型升級的時間和空間，都已經越來越少了。市場等不起，用戶等不起。

對于所有家電廠商的員工，特別是市場業務員來說，最近四年多的工作壓力、工作節奏，已經遠遠超出去10年。特別是面對越來越艱難的市場、越來越挑剔的用戶，很多家電業務員都走到“堅持還是退出”新十字路口。用力做只能合格；用心做才能豁然開朗！

原本世界本無路，走的人多了就有路。如今，走在家電產業變革、轉型、發展的新道路上，家電人的所有抱怨解決不了問題，指責就是無用功，唯有堅持在自己的一片小天地，尋找活路和出路！

來源：百度百家