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來源 | 伯虎財(cái)經(jīng)（bohuFN） 

作者 | 林恩 

時(shí)隔多年，抖音的“興趣電商”定位越來越清晰了。消費(fèi)者可以在這里看到，“備戰(zhàn)”假期出行，其他人在買什么。商家也不例外，那些爆火的類目中，藏著無盡的商機(jī)。

就比如，五一假期前，抖音電商發(fā)布了一組數(shù)據(jù)，4月7日-4月19日，戶外裝備、戶外美食、攝影設(shè)備等品類備受消費(fèi)者喜愛。其中，抖音上“零食”“出游美食”“野餐”相關(guān)的搜索量提升127%，濃縮果汁、凍干米飯、迷你杯面等兼具便攜和高能量的美食成為戶外出行優(yōu)選，成交額同比增長(zhǎng)70%。

此外，地域特色美食榮昌鹵鵝成交額同比增長(zhǎng)31倍，海南清補(bǔ)涼成交額同比增長(zhǎng)135倍，內(nèi)蒙古奶皮子成交額同比增長(zhǎng)6.8倍。

可以看到，抖音電商已經(jīng)成為反映當(dāng)下流行趨勢(shì)和消費(fèi)趨勢(shì)的主要平臺(tái)。各地的特色零食商家也已率先發(fā)力，承接住消費(fèi)趨勢(shì)背后的巨大商機(jī)和流量。

01 特色美食、零食，在抖音直播間賣爆了

近段時(shí)間，伯虎財(cái)經(jīng)觀察到，抖音上的創(chuàng)意零食越來越多了。許多商家憑借著創(chuàng)意新品，在抖音上走出了一條新路。

以“青梅葡萄”這款產(chǎn)品為例，其在抖音平臺(tái)掀起了廣泛關(guān)注。值得一提的是，這款產(chǎn)品并非某個(gè)地區(qū)的“特產(chǎn)”，而是近段時(shí)間在抖音平臺(tái)的助力下出圈的新產(chǎn)品。

類似的案例不勝枚舉。憑借著抖音平臺(tái)的巨大流量、推薦機(jī)制以及好產(chǎn)品的宣傳效應(yīng)，許多商家為創(chuàng)意產(chǎn)品找到了更大的賽道與市場(chǎng)。

今年4月，肥貓鮮森的銷售超過1500萬。在抖音平臺(tái)4月的出游季中，肥貓鮮森打造了又一款爆款新品——佛手香柚糕，單品銷售額突破60萬。

到目前為止，肥貓鮮森已經(jīng)創(chuàng)新研發(fā)60余種產(chǎn)品，包括秋梨竹蔗茶、烏米粽、蘇式月餅、米月餅、烤地瓜干等。

這段時(shí)間，只要打開抖音刷一刷，就極有可能刷到肥貓鮮森家的“烤地瓜”、“幸福棗”。這些創(chuàng)新產(chǎn)品，在平臺(tái)上獲得了許多消費(fèi)者的喜愛，也大大拓寬了品類的發(fā)展空間。

無獨(dú)有偶，來自山東的黑玉珍，聚焦零食堅(jiān)果炒貨賽道，主要發(fā)展以黑花生為原料的系列產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者對(duì)健康、美味零食的需求。入駐抖音后，短短幾年時(shí)間里，黑玉珍在抖音積累了六十多萬粉絲，在行業(yè)里名聲大噪。

透過相關(guān)數(shù)據(jù)可以看到，抖音正在躍升為重要的美食消費(fèi)平臺(tái)。越來越多消費(fèi)者在這里尋覓美食，而商家也逐漸掌握了新的“風(fēng)向標(biāo)”。

02 入駐后GMV增長(zhǎng)20倍，肥貓鮮森在抖音遇見更大市場(chǎng)

在成立肥貓鮮森之前，創(chuàng)始人張星羽做過許多嘗試。他賣過保險(xiǎn)、做過10年DJ，從事過餐飲創(chuàng)業(yè)、日用品買賣。

2014年，一則朋友圈動(dòng)態(tài)意外火爆出圈，張星羽與妻子邵春燕正式踏入零食賽道。

2018年底，一則青團(tuán)視頻在抖音爆火，張星羽瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，開啟了抖音電商之旅。在抖音直播帶貨首日，肥貓鮮森賣出了數(shù)千單。

可以說，抖音真真正正鞏固了張星羽的創(chuàng)業(yè)之旅。入駐抖音后，肥貓鮮森的GMV躍升至原來的20倍，開拓了更大的市場(chǎng)。

張星羽認(rèn)為，產(chǎn)品是一切的根基。其圍繞平臺(tái)消費(fèi)者的喜好，推出烤地瓜和幸福棗等原創(chuàng)特色產(chǎn)品，成為許多消費(fèi)者的零食新選擇。

在張星羽看來，抖音平臺(tái)給予了創(chuàng)新產(chǎn)品出圈的底氣，主要體現(xiàn)在以下四方面。

一來，抖音本身有著巨大的流量，為創(chuàng)新產(chǎn)品提供了潛在的可觀的流量池。一旦產(chǎn)品受到消費(fèi)者的喜愛，就有機(jī)會(huì)持續(xù)進(jìn)入更大的市場(chǎng)中。

其次，抖音是興趣電商平臺(tái)，會(huì)將商品推給感興趣的人，更有機(jī)會(huì)讓商品成為“爆款”。如4月平臺(tái)出游季，肥貓鮮森打造全網(wǎng)新品“佛手香柚糕”，銷售破60萬。

第三，平臺(tái)上的用戶足夠多，需求、消費(fèi)趨勢(shì)十分明顯，商家可以根據(jù)消費(fèi)者喜好進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。以肥貓鮮森為例，其特色產(chǎn)品幸福棗、烤地瓜，都是邵春燕在洞察平臺(tái)消費(fèi)者后創(chuàng)新研發(fā)的。如今，這兩款產(chǎn)品已成為零食領(lǐng)域的“明星產(chǎn)品”。

第四，達(dá)人的“種草”力量也在助力創(chuàng)新產(chǎn)品破圈。抖音上，一位百萬粉絲博主分享了一則肥貓鮮森購(gòu)買攻略的視頻。底下一位網(wǎng)友說，她帶火了肥貓家。這位博主回應(yīng)道，肥貓家本來就很火。對(duì)此，張星羽告訴伯虎財(cái)經(jīng)，品牌以店播為主，他們很少與達(dá)人合作，但因?yàn)檎J(rèn)真做產(chǎn)品，很多達(dá)人會(huì)因?yàn)橄矚g而自發(fā)地分享。

張星羽坦言，如今在新品研發(fā)方面，自己與妻子非常得心應(yīng)手。經(jīng)過這么多年在抖音平臺(tái)的發(fā)展，他們對(duì)消費(fèi)者的喜好已經(jīng)了解得十分清楚，這也是肥貓鮮森堅(jiān)定“好吃、健康、有特色”這一產(chǎn)品理念的重要原因。

03 從小眾類目到“名聲大噪”，黑玉珍借力線上騰飛

和肥貓鮮森一樣，黑玉珍也在抖音找到了創(chuàng)新產(chǎn)品的加速器。

一次偶然的機(jī)會(huì)，青島東良黑花生專業(yè)合作社總經(jīng)理蔡?hào)|亮接觸到了黑花生這一品種，并意識(shí)到其潛在價(jià)值?！昂诨ㄉ鷮?duì)人的身體有益。隨著人們生活水平的提升，這個(gè)產(chǎn)品有好的出路?！?/p>

但因?yàn)楹芏嗳瞬⒉恢篮诨ㄉ?，在入駐抖音之前，這款產(chǎn)品的銷售情況并不理想。品牌曾嘗試在其他線上渠道銷售，但轉(zhuǎn)化率很低。

后來，看到身邊一些朋友在抖音發(fā)展得風(fēng)生水起，蔡?hào)|亮也于2020年選擇入駐抖音。

一個(gè)明顯的對(duì)比是，沒入駐抖音前，黑玉珍的年銷售額為500萬-600萬元；入駐抖音后，銷售額增長(zhǎng)超過10倍。

蔡?hào)|亮向伯虎財(cái)經(jīng)分析，黑花生價(jià)格高，有營(yíng)養(yǎng)優(yōu)勢(shì)，適合在抖音平臺(tái)發(fā)展，原因在于可以通過短視頻和直播，向消費(fèi)者全面地展示產(chǎn)品，讓消費(fèi)者直觀地感受到黑花生的富含營(yíng)養(yǎng)、顆粒飽滿等優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

果不其然，第一場(chǎng)直播中，不到半個(gè)小時(shí)，黑玉珍便賣出了一千單，這相當(dāng)于品牌在其他平臺(tái)3-4天的銷量。

目前，黑玉珍正在打造工坊門頭+山東傳統(tǒng)漢服直播間，希望通過消費(fèi)者感興趣的場(chǎng)景，提高停留。

在蔡?hào)|亮看來，商家與抖音平臺(tái)之間相互推動(dòng)和成就。

一方面，基于抖音平臺(tái)發(fā)展，黑玉珍多出來的利潤(rùn)能夠賦能產(chǎn)品發(fā)展?！颁N售額高了，利潤(rùn)也高了，我們將更多的資金投入到產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)地種植管理等環(huán)節(jié)。食品行業(yè)，你要不斷去提高質(zhì)量與口味，不斷滿足消費(fèi)者的要求?！?/p>

另一方面，平臺(tái)的規(guī)則也在倒逼黑玉珍進(jìn)步。例如，平臺(tái)會(huì)向商家同步消費(fèi)者反饋，商家進(jìn)一步優(yōu)化改善；平臺(tái)會(huì)及時(shí)跟進(jìn)政策，向商家升級(jí)規(guī)則，商家再進(jìn)一步提升改善；商家也會(huì)在發(fā)展中，向平臺(tái)反饋訴求，平臺(tái)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以助力商家更好的發(fā)展。

如今，肥貓鮮森在抖音有著138萬粉絲，黑玉珍則有61萬粉絲。兩位創(chuàng)始人都不約而同地提到，自從入駐抖音，品牌被更多的消費(fèi)者“看見”了。抖音不僅是銷售渠道，更是品牌升級(jí)的加速器。

黑玉珍的黑花生，從消費(fèi)者普遍感到陌生的品類，到一步一個(gè)腳印積累了六十多萬忠實(shí)粉絲，品類的突圍背后，是平臺(tái)對(duì)商家無盡的支持和托舉。

肥貓鮮森打造了一款又一款“明星爆品”，包括烤地瓜、幸福棗、烏米豆沙粽等。“爆款頻出”源自商家對(duì)消費(fèi)需求的深刻洞察和把握，也源自抖音為商家搭建的廣闊舞臺(tái)。

如今，打開抖音，映入消費(fèi)者眼簾的，除了娛樂、服飾、本地生活等內(nèi)容，還有琳瑯滿目的特色美食、零食。

消費(fèi)者在這里用指尖觸碰理想的美好生活，商家則讓創(chuàng)意、研發(fā)有跡可循，有果可摘。

從肥貓鮮森的爆款突圍到黑玉珍的產(chǎn)業(yè)帶崛起，他們共同印證了抖音電商的核心商業(yè)價(jià)值：它為商家提供了完整的經(jīng)營(yíng)鏈路，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品突破地域限制，被更多消費(fèi)者“看見”，也為消費(fèi)者挖掘他們的潛在需求，發(fā)現(xiàn)他們想要的生活方式。

未來，相信會(huì)有更多美食、零食商家，像肥貓鮮森、黑玉珍一樣，小眾品類也能跑出大賽道，為興趣消費(fèi)提供優(yōu)質(zhì)選擇。

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