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題圖 / 線上游戲的老婆不可能是女生？

衍生品開發對于二次元IP有多重要？相信對于很多愛好者和從業者來說，他們都會將其視為整個行業的發展未來。畢竟成熟的海外市場已經不止一次證明了，只有多元化的衍生品開發，才能充分調動粉絲的積極性，并由此讓IP本身獲益。

但由于衍生品終究是實業，所以目前在中國，這個領域能夠獲得資本青睞的公司其實屈指可數，絕大部分創業公司主要還是靠單純的賣貨為生。再加上目前中國衍生品的銷售渠道主要集中在線上，所以這些衍生品開發公司和團隊，絕大多數還擁有“網商”的另一重身份。

可以說，這些處于整個產業鏈零售端，且沒有資本投資的這些衍生品開發商，其實就是當下整個二次元行業中，為數不多不依靠融資就能夠實現自給自足，且最懂普通用戶實際需求的人――他們更愿意自稱為“野生衍生品開發商”。

然而ACGx卻在走訪中發現，這些活躍在衍生品領域的商家，近段時間來卻出現了大面積轉型甚至轉行的情況，整個行業開始進入洗牌階段。而這一切的根源，居然是因為在中國做正版衍生品，不掙錢。

“野生衍生品開發商”的生存之道

說到衍生品市場，“盜版”與“正版”之爭始終是一個永遠無法繞開的話題。

早年間流傳于網絡中的各類盜版ACG內容，不僅為各類字幕組、漢化組提供了良好的生存環境，同時也催生出了中國二次元市場第一批衍生品開發商。隨著近些年來整個市場不斷向前推進的正版化進程，加上普通用戶版權意識的不斷提高，“正版化”因此也就成為了衍生品市場未來的發展方向。

如何在保持公司或團隊能夠正常運轉的同時，逐步完成產品“正版化”的轉型，自然也就成為了這些“野生衍生品開發商”在當下運營的重點。所以在很多二次元衍生品銷售的網商店鋪中，我們幾乎都可以看到這樣一番景象：盜版、正版、原創產品混合銷售。

雖然“盜版”處于整個二次元鄙視鏈的末端，也有從業者曾提出“正版才是市場剛需”的這一理論，但是在實際的實操過程中，盜版在目前的中國仍然具有相當大的市場

比如2016年9月風靡網絡的“滑稽”表情抱枕，在2018年初隨處可見的《旅行青蛙》玩偶和公仔，以及近段時間頗受歡迎的各類《絕地求生》頭盔、空頭箱等周邊，都是“野生衍生品開發商”們根據市場需求在第一時間推出的產品。其良好的銷售情況也說明了，“速度”仍然是衍生品成為爆款的關鍵，至于是不是正版、做工如何、價格是否過高或過低，其實都是次要的。

但是，一直制作盜版也不是長久之計，尤其是當版權方會通過法律的途徑進行“打假”時，有正版授權的衍生品顯然會更具有優勢。所以即便這意味著要面臨授權、監修等一系列繁瑣的流程，也可能會因此錯失最好的銷售時間節點，但許多“野生衍生品開發商”仍然愿意往這方面不斷進行嘗試，畢竟這關系到整個公司或團隊在未來是否能夠順利轉型的問題。

而原創類的產品，則是“野生衍生品開發商”嘗試轉型突破的另一種發展方向。這類衍生品通常都會圍繞如“非酋”、“萌寵”、“表情包”等時下最流行的文化梗進行開發，即能滿足用戶市場的基本需求，同時又沒有相關的版權風險。但由于其仍然存在一定的市場不確定性，也對產品創意、市場熱度把控及營銷能力提出了更高要求，所以其是否能支撐衍生品開發商自身的正常運轉，可能仍然需要時間來驗證。

一家“野生衍生品開發商”負責人向ACGx坦言，盜版、正版、原創產品混合銷售的模式，其實廣泛存在于這個行業里。這其中，正版衍生品開發曾被他們視為轉型的重要發展方向，但從實際的情況上看，這條路似乎并不能行得通――

“至少在中國，越是有版權的衍生品，反而越不掙錢。”這位負責人說。

不掙錢的正版衍生品

按理來講，正版就意味著衍生品存在更多的附加值，理應能得到更多流量傾斜，價格也能銷售得更高，獲得更多利潤才對。

那為什么會出現正版衍生品反而不掙錢的情況呢？

從大環境上看。近兩年來，日本動漫IP由于佳作、話題作越來越少，所以其在用戶市場中的影響力開始逐步下降，取而代之的，則是影響力越來越大的國產動漫IP。在這樣的市場變化下，更多的衍生品開發商開始把工作重心放開始往國產動漫IP傾斜，對于中國的二次元行業而言，這似乎是一件好事，畢竟這就意味著會有更多的“國漫衍生品”面世，最終受益的不僅是粉絲，還有整個行業。

但是，當一家“野生衍生品開發商”想要為國產動漫IP開發產品時，除了授權費用可能會變得更高之外，所遇到的實際阻力遠比拿日本動漫IP還要復雜。

在中國的商業環境里，存在著大量“人治”的因素。比如同一個國產動漫IP在向不同的衍生品開發商進行授權時，被授權方與版權方之間的關系好壞，很有可能就會成為決定該合作中，包括價格、授權范圍、產品類目等合作內容的重要細節。而在有一些由平臺組織的授權合作活動中，雖然拿了授權明顯會虧本，但仍然還是有不少虧得起的商家愿意參與進來，畢竟幫這些關鍵人員完成KPI，其實也是為自己未來能獲得更多流量傾斜鋪路。

此外，想要獲得國產動漫IP的授權，其實也存在大量隱性成本。對于廣大衍生品開發商來說，行業頭部IP的授權自然是他們最想要的，然而由于目前這個市場中真正能帶貨的頭部IP本身數量有限，所以在實際對接過程中，更為強勢的IP持有方通常會采用1個熱門IP搭配若干個冷門IP的搭配進行“打包式”授權，從而導致IP授權成本在無形之中大幅上漲。

另外，可能是出于方便管理的考量，還有些熱門動漫IP的持有方干脆直接關上了授權的大門，寧愿自己獨立開發甚至不開發，也拒絕與任何外部公司展開衍生品開發合作。

一邊是日本動漫IP在中國市場影響力的逐漸降低，一邊是國產動漫IP在授權環節上出現的種種阻礙，對于這些對設計、倉儲、貨物流轉成本都特別敏感的“野生衍生品開發商”來說，這樣的市場客觀情況顯然并不利于他們的生存。

即便是有人有幸拿下了國產動漫IP的衍生品開發授權，他們所開發出來產品也幾乎都是徽章、抱枕、亞克力這“老三樣”。究其原因，還是因為這些小物件比起服裝、箱包等產品來說，更容易進行成本控制。

一位“野生衍生品開發商”對ACGx表示，其實行業內很多商家都能做到60-70%的毛利，但倘若將平臺扣點、稅費、版權費等全部扣除，實際的純利就被壓縮得很低了。如果未來取得國產動漫IP授權的難度還一直這樣高的話，那么這對于他們的生存來說其實是非常不利的，他們有些同行甚至必須依靠做盜版和原創掙的錢，來維持正版衍生品項目的正常流轉，整個行業由此也陷入了一種特別微妙的境地。

沒有話語權的衍生品開發

“這個行業的天花板實在太明顯了。”某衍生品開發商向ACGx總結道，“目前中國的衍生品也就只有阿里系的淘寶和天貓好賣，其他平臺可能甚至連‘動漫周邊’這個類目都不存在，流量首先已經被死死地攥住了。而線下銷售對場地的要求特別高，倘若沒有資本在背后支撐，其實也很難運營下去。再加上拿授權的時候還得看版權方臉色，以及不斷上升的運營成本，至今這個行業里還沒有任何人能突破這個瓶頸。”

面對這樣的市場環境，許多的“野生衍生品開發商”最終選擇了離開。ACGx了解到，從2018年初開始，許多擁有衍生品設計能力的C店（即個人淘寶店）已經陸續停止了新品更新，而幾家行業TOP店也因為版權糾紛、經營困難等問題開始業務轉向，或者干脆重新開一家主打“純正版”概念的公司拉投資，整個行業的洗牌悄然而至。

那么，這對于那些已經受到資本投資的“非野生衍生品開發商”來說是一件好事嗎？

答案其實是否定的。

在中國整個文娛市場，目前只有像《超級飛俠》、《火力少年王》少年兒童向作品的IP開發，是為下游的玩具市場服務的。這是因為玩具廠商不僅僅是這些少年兒童向IP的最大金主，同時也是因為玩具銷售本身就是一種非常成熟的變現模式，這些作品通過電視、網絡進行播放，本質上就是配合衍生品銷售的廣告行為。

但具體到中國二次元行業來說，由于衍生品這個渠道能產生的商業價值目前實在是太低，它既不能通過投資行為成為IP內容以及商業發展規劃的主導，也很難成為IP變現的重要途徑，這些二次元行業的衍生品開發商在與IP方合作的過程中，幾乎都是處于絕對的劣勢地位。

這樣看起來，目前想要通過衍生品開發就能收回IP開發所投入的全部成本，恐怕為時過早。那些愿意為明顯不掙錢的IP衍生品開發項目買單的商家，目的其實也就是在年輕群體中露個臉，而那些涉足衍生品開發的IP版權方，可能更多的是考慮如何為IP所做的品牌包裝罷了。

唯一能夠確定的是，推出更多沒有IP牽制的原創類產品，或許就是絕大多數衍生品開發商目前最好的發展出路。由于他們本身就擁有一定的設計和運營能力，與之相配套的供應鏈其實也還存在，所以想要轉向經營其他業務其實并沒有太大困難，他們可能也會因此從“不掙錢”的泥沼中逐漸走出來。

在海外成熟的二次元衍生品市場中，我們既能看到這些二次元IP與大眾快銷品的深度合作，同時也能看到不少衍生品開發商為核心愛好者打造的各類垂直型周邊。這些五花八門的衍生品，在有效幫助IP收回成本的同時，也在潛移默化中幫助IP走向了核心愛好者，乃至大眾日常生活的方方面面。中國衍生品市場在接下來將會如何發展，而這個市場又會在何時真正走向成熟呢？