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談到“無人店”，我們一直放錯了重點。與其糾結于“無人”技術，倒不如先承認“店”才是本質。

這個本質就是，將固有的零售店商業邏輯完全打破。經過互聯網思想和掃碼技術改造過的便利店，實現了工廠標準定制化、極快速地運轉、極低成本地試錯。

有人發現，在眾多的新零售場景中，友寶式販賣機和小規模夫妻店僅一線之隔，而這條被隱藏著的中間業態，極有可能成為無人便利店的機會所在。

先有亞馬遜Amazon Go無人店普及概念，再有一周兩起的大額創業融資，然后是阿里淘咖啡無人店造勢。關于無人店的話題一時間甚囂塵上，但迫于先例過少，概念太新，離生活有點遠，很多討論僅限于紙上談兵。

近日，新浪科技來到繽果盒子北京總部，與其創始人兼CEO 趙子林進行對話。在近一小時快節奏對談中，小到店內燈光如何設計，與物業交涉的具體話術，大到鋪店選址的擴張戰略…… “盒子式無人便利店”的商業模式被和盤托出。

很顯然，在無人店這個問題上，趙子林比一般人都要看得清。

01 上海試營店被關閉

Q：上海與歐尚的合作試營店被關門，原因是？

A：店面處于極端的位置，高溫天氣、太陽直接暴曬、高頻次的關開門，導致店內的空調系統支撐不住。

實際上，店面選址有多重考量標準。落地前期我們就地點事項已經與歐尚溝通了很長時間。當然，也是在這樣的極端測試環境下，驗證了盒子（便利店，以下簡稱盒子）需要更加保險的制冷方案。

（補充：現在該店面已經恢復正常營運）

Q：在首先推廣的廣東中山試點鐘碰到過類似問題嗎？

A：我們自身主導的店面在選址會避開高溫問題。

Q：溫控不是應該放在首要考量的位置嗎？

A：是的，體驗是首要因素。但作為運營方，我還需要考慮到第二重要的問題，就是能耗。

舉個例子，我們店里的照明燈是呼吸燈，晚上無人是20%的亮度，有人靠近門口時是50%，完全進入時亮度是100%。這些細節處的能耗我們都在控制。

因為它可能長期處于無人狀態，作為運營方我們必須要控制它在最低的能耗狀態。

02 選址戰略：急攻小區 商超暫緩

Q：為什么沒有選擇與商超、寫字樓等合作更為快速的布點模式，而堅持在小區物業中推廣？

A：盒子（無人便利店）設在小區有兩個優勢：

1) 小區是一個相對封閉的區域，沒有系統性風險，尤其在高檔小區治安良好，避免了惡意偷盜和破壞；

繽果盒子無人掃碼收銀臺 圖片來源：網絡繽果盒子無人掃碼收銀臺 圖片來源：網絡

2）更深層次的原因在于公司戰略和節奏問題。先在小區建立起一定人群的消費習慣，再向外圍的街邊便利店、機場連鎖店推進，輸出解決方案。

很多商超主動找來合作，但我們暫時不會選擇。

如果直接將無人店的模式搬到公共場合，顧客背景復雜，必然需要驗證手段過濾掉其中的風險；但用戶不一定能接受，進一個便利店突然要出具身份證、要看個人信用指數，一般人不會買賬。

換作是老客戶，他可能會自然地選擇繽果盒子。

03 核心壁壘：管理體系 而非單項技術

Q：你認為無人店領域里最為核心的壁壘是什么？

A：一套適應無人零售便利店的后端管理體系。人臉識別、圖像識別、生物識別等支付手段，我認為當下看來都過于前沿。這些技術所只是在一個環節上起作用，可能只是商品識別手段、支付手段，但絕對不能作為整個便利店的基礎體系。

Q：通過前期近一年的運營測試，你認為哪個環節最為關鍵？

A：這個問題有點大，關鍵因素有很多，主要是圍繞后端的管理系統。比如，高效補貨、精準的自動化促銷，有效地防損等。一個核心就是盡可能地在各個環節提升通路效率。具體的智能化解決方案我們會在八月底公布。

Q：所以更為核心的還是店面運營？

A：對。把傳統很重的線下實體便利店互聯網化、規范化。傳統的項目制到標準化，便利店可以從工廠直接生產定制。

正在搭建中的繽果盒子 圖片來源：網絡正在搭建中的繽果盒子 圖片來源：網絡

普通便利店前期的裝修、租金、招人投入很高。據我所知，在北京開一家便利店至少需要100萬。

盒子由我們生產和投放，以支持加盟商快速試錯、低成本試錯，這是它承接的互聯網本質。正是因為這個特質，它和零售店的商業邏輯完全不一樣，它允許很大的容差性。

04 關鍵營運數據

Q：繽果盒子的客單價是多少？

A：這是不平均的，主要是基于選品和區域情況。比如在上海的歐尚總部店，因為人流量太大，很多人只是好奇看看，客單價會比較低。大概在7-25之間，正常情況是20塊錢。這個我們不會設限。基于我們的數據，日銷300元就可以實現單店的盈虧平衡。

Q：補貨周期是什么情況？

A：一天一補。基于我們的鋪店密度和測試模型，平均每個人一次補貨需要20分鐘，一個人每天負責20個盒子的貨源更新。

我們通過一個半月的時間迅速鋪店，到8月底實現200個盒子的規模，進行密集測試。最終要驗證這200家店的人力成本傳不及統便利店的1/10。低管理成本是最大優勢。

Q：一個盒子的生產成本多少錢？

A：具體金額不方便透露，成本大概是傳統便利店的1/4。

Q：有的說法是大概一萬塊錢？

A：光盒子的玻璃成本都不止一萬，玻璃的保溫性要求很高，比如采用雙層夾加中空設計等。同時，這套方案在不斷迭代和優化，你們現在看到的繽果盒子已經是5.0版本。

店內貼有RFID標簽的商品 圖片來源：網絡店內貼有RFID標簽的商品 圖片來源：網絡

Q：作為無人便利店額外多出來的成本，給商品貼RFID標簽的投入大嗎？

A：大概占整個銷售額的5%左右。我們的RFID流程優化過，現階段并不會影響便利店的盈利。

所有盒子的RFID費用都不及一個便利店員工的單月工資。但RFID只是過渡技術。

我承認RFID模式的確存在供應鏈改造的壓力，但現在是唯一穩定且可行的方式。

Q：盒子的盈利狀況怎么樣，要多久才能回本？

A：單個盒子只要保證日銷售量在300元以上，就能夠產生正向現金流。現在的情況是10個月可以回本，相信未來會更短。這個數字已經比傳統便利店要快很多。

05 背后機制：10家店10套不同方案

Q：店面設計和組裝方案有專門團隊在負責？

A：對，是我們自己的團隊，當然這是很稀缺的資源。

Q：正在運營中的10家店采用同一套設計方案？

A：不一樣的，從硬件軟件設計，甚至到各種燈光方案我們都是不一樣的。

Q：有沒有找到一種最優解，或者說作為標準方案的？

A：當然有，但這個在我們的SOP里，是內部資料。不便于分享。

Q：在小區里鋪店面，和物業溝通的難度大嗎？

A：物業很難拿下，這要求很高的談判能力，現在我們溝通中的物業達到數千家。大約是去年11月份開始，我們組了一個團隊負責拓展，專門培訓怎們跟物業打交道，基本話術是怎樣，這個事情我們每天都在復盤。

Q：8月底落地200家新店的擴展路線是什么樣的？

A：集中在華南等地區，一個地區密集布點的模式。要能夠實現前邊提到的，一個補貨員一天補貨20家店面。

06 關于自身局限性

Q：在15平米的空間，擴展品類會不會受到局限，如需要陳列的服裝、生鮮貨架、小家電等大體型物品？

A：我不認為。等到我們自有的供應鏈成熟，會引進生鮮，因為這個是高頻剛需的東西。這一系列行為依靠數據驅動，消費者的偏好會去優化商品渠道。

繽果盒子店內場景 圖片來源：網絡繽果盒子店內場景 圖片來源：網絡

Q：中國有上萬個小區，有測試過適合布點的小區數量嗎？園區會是重點嗎？

A：這是盒子模式的優勢所在，天花板足夠高。有上千的小區符合我們的需求，還有一些學校、醫院也在邀請我們進駐。園區備選范圍。現在集中處理盒子的產能。

Q：和物業的合作會不會是獨家？

A：租金，分成或者各種綁定的方式，但涉及到我們的業務層面，不方便分享。

Q：無人盒子在落地時需要向政府提交什么申請材料嗎？

A：我們也在積極和政府對接，去詢問如何辦證等。

07 談競爭對手

Q：你認為繽果的競爭對手是偏傳統的商超、便利店，還是網購、外賣等更偏向互聯網的模式？

A：我們沒有嚴格意義上的競爭對手。每種場景都有適合消費者的模式。關于線下零售店的競爭格局，我是按照銷售額來看的。

類似“友寶”單個售賣機日銷售額在1-100元之間，線下夫妻店式小規模便利店是2000-3000元，3000元以上區間是品牌連鎖便利店的銷售額，除零售外，還會供應熟食等。

各個金額區間的上下限劃分有清晰的界定，比如線下夫妻店的日銷售額如果低于2000元，就很難維持生存了。

而日銷售額300-2000元的業態還處于空白區域，繽果盒子的信心就在于此。

由于技術的革新，我們做了一個可以24小時運營的零售容器，去填補這個空白的段位。因為成本低，容差性大，無需大量人流來支撐，所以繽果盒子的布點會更靈活機動。

現在線上、線上的流量都很貴，需要人流支撐的商業模式必然要燒錢。繽果不依賴人流。

Q：如何看到亞馬遜Amazon Go模式？

Amazon Go和繽果盒子不一樣。亞馬遜為解決商大量排隊的問題，才創造出無人店的概念。 “拿了就走”給消費者極大的自由，但同時也要付出高額的代價。

員工的行為好預測，但消費者的行為不容易預測，所以它不容易面向群眾。店內超過20人就會識別錯誤，無論店面多大，容納人數總受到限定。

主動掃碼付款不會降低效率，但亞馬遜的扣款方式像是直接從我褲兜里掏錢，打破了原有的消費習慣。繽果盒子都避免了這些問題。

來源：新浪科技