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在資本巨頭的推動下，無人零售正在成為創投圈的新寵。

位于歐尚超市上海楊浦總部門口的繽果盒子，今年6月初正式開業。按照繽果盒子的說法，這是全球第一款可規模化復制的24小時全自助智能便利店。

7月9日，上海的高溫天氣導致店內商品出現了高溫下的變化，導致緊急停業。7月11日，門店在新裝空調之后，隨即恢復運營。

盡管被指運營不善，但這并沒有改變繽果盒子CEO陳子林對“無人零售”領域的創業熱情。

陳子林對記者表示，為了轉型無人零售，他甚至賣掉了北京的房子繼續創業。

　　“我們是生鮮電商模式的鼻祖”

陳子林本科畢業于北京化工大學，滴滴出行CEO程維也是從這個學校走出，算是他的師弟。

2004年前后，中國將要頒發3G牌照的消息傳出。聽到消息時，剛剛大學畢業、離開4A廣告公司的陳子林當即做出判斷，“以后一定是手機端的天下了。”然而，移動互聯網時代并沒有馬上降臨，中國3G牌照的的頒發是在2008年以后，而中國移動互聯網革命是在2012年。

2005年，陳子林馬上寫了一份商業計劃書，在北京做了一家公司名叫Dragon Wings。這一年，陳子林26歲，計劃打造一款名叫Tiger的手機地圖軟件。Tiger和以色列地圖軟件Waze很像，本質上是一種基于眾包的路況信息地圖。2013年，谷歌斥資近10億美元將Waze收購。

這是陳子林的第一次正式創業，找幾個朋友拿了天使投資就埋頭扎了進去。兩年后是2007年，陳子林把一手創立的公司賣給了四維圖新。“剛剛回本，并沒有賺錢。”陳子林說。

2012年前后，他所預期的移動互聯網革命終于在中國爆發。

陳子林從當時新崛起的微信中看到了新的渠道。“售前、售中、售后都結合在一個體系上，我知道機會來了。”

2013年10月，陳子林開啟了他的第二次正式創業經歷——繽果水果。這一次，他切入了一個相對陌生的領域——生鮮電商。設想的商業模式，就是用戶在微信上下單，然后公司負責2小時內把水果配送到家。

“我們算是首創這種模式的鼻祖。”陳子林說，“下單界面上買東西的+按鈕，也是我們發明的。”

陳子林并沒有選擇北上廣作為繽果水果的主戰場，他選擇在廣東中山落地這家生鮮電商。他的考慮是，團隊的融資能力不強，本錢也不多，錢應該花在模式的驗證和團隊的訓練上。北京的市場環境存在“信息過窄”的問題，聲音很雜，定位的真實用戶每天會收到很多信息，獲客成本較高。“北京很多團隊要花100塊錢才能吸引一個潛在的客戶去嘗試他們的服務，我們在中山，當時的獲客成本折算每個人是1塊多。”陳子林說。

當時，移動互聯網市場剛剛興起，微信公眾號也處在增長的紅利期。陳子林的團隊注冊了一個公眾號，策劃了幾篇爆款文章，幾個月下來積累了20萬關注者。讓人難以想象的是，數年后互聯網市場的單個有效獲客成本在幾百元到數千元不等。

無人零售解決了最后一公里難題

繽果水果花了300萬跑通了自己的模式。2015年7月，項目完成了1000萬元的Pre-A輪融資，投資方是盈信資本。然而，突然之間，A股市場的股災在一個月之后席卷而來。

股災之后，市場風向有變。在中山這樣的三線城市，數據量并不大。同期，每日優鮮、許鮮、一米鮮等同類競爭對手也在不斷發展。“這種情況下，下一輪我們很難融到大錢。”陳子林說。如何才能讓團隊和項目活下去？成為了一度困擾陳子林的難題。一方面，要增加盈利能力；另一方面，要降低成本。“我們的訂單密度非常大，我們送貨高峰的時候，我們一天可以送150單。”陳子林說。如果訂單密度不夠大，配送人員就會閑置。“我們的滲透率很高，在局部市場的銷量曾占整個地區所有的水果銷量的10%。”

陳子林把注意力集中在降低履約成本上。

履約成本，即一個訂單的交付成本，包括配送、后端管控。對于鮮果這種復購率較高的商品來說，用戶的客單價不宜超過50元。把客單價控制在合理的范圍內，如此單個訂單的毛利就是固定的，大約15元。賣貨的毛利減去履約成本后才是利潤。然而，前端的成本很難降低，當時繽果水果每單有4塊7的前端成本，而業內每個訂單的平均前端成本多在10元以上。理論上，前端成本隨著訂單量的增加而增加。“如何才能降低履約成本？”陳子林不斷琢磨。他唯一能想到的環節就是最后一公里的配送。

陳子林的解決方案是，在密度高的小區放置一個冰箱，配送人員將水果集中放置在這個地方。送達冰箱之后，通知用戶下樓拿，免運費。用戶會收到一個二維碼，憑借二維碼可以打開冰箱拿走自己的訂單商品。如果用戶要求配送上樓，運費單獨收取。

2015年底，冰箱式無人售賣機的試點獲得了成功。這時候，陳子林又想，能不能把冰箱當成自動售賣機，賣一些飲料，把每個月的電費賺回來？沒想到，這樣一個靈感，反而促成了繽果水果后來的轉型。“既然都能在冰箱里賣東西賺錢，為什么不搞一個無人便利店？”

當時，團隊當中很多人都對轉型方向不看好，上一輪獲得的融資也所剩不多。同時，生鮮電商項目已經實現了盈虧平衡，公司雖有負債，卻不會失血。但是，陳子林看到了繽果水果增長的天花板，如果項目不轉型，一定會面臨擴張受阻的窘境。

　賣掉北京房產也要轉型

“項目一時半會兒死不了，但要做大很難。”陳子林力排眾議，下定決心推動項目轉型。然而，從生鮮電商到無人零售，面對如此巨大的戰略跨度，對于資金的迫切需求讓陳子林飽受壓力。2015年底，陳子林做了一個重要的決定——賣掉自己在北京的一套房子，但此舉遭到了眾多家人的反對。

“以前我的收入蠻高，創業幾年，個人收入幾乎為零。家人看來，我不僅沒有為家庭貢獻，反而還要造掉老底。賣掉房子被視作一種敗家行為。”一念及此，陳子林看上去一臉愧意。

最終，陳子林賣房子籌措了300多萬資金。同時，一些好友也在此時雪中送炭，借給了他一大筆錢。2016年2月，繽果水果開始從生鮮電商轉型為無人便利店。陳子林沿用了“繽果”的名稱，給新項目起名為“繽果盒子”。5個月之后，繽果盒子無人便利店有了第一代產品原型，一個4平方米的空間，一臺鐵架子用于陳列商品。這時候，陳子林的想法才真正得以驗證——在一個有限的空間場景內，基于對RFID（無線射頻識別）技術的應用，繽果盒子團隊通過給商品添加電子標簽的方式，自動感應配合電子支付，無人零售模式得以基本實現。除此之外，還要考慮門禁、防盜等細節。

陳子林需要更多的資金。此前，陳子林給盈信資本合伙人林勁峰看了繽果盒子的概念視頻，但林勁峰反問說，“你有沒有找過雅居樂？他們或許對這個項目感興趣。”雅居樂是一家在香港上市的房地產開發公司。林勁峰此前是繽果水果的投資人，現在生鮮電商要轉型無人零售，陳子林擔心他會覺得不靠譜。

下一次見面時，他寫了10頁PPT，心中無比忐忑。戲劇性的一幕是，陳子林的10頁PPT講到了一半，林勁峰突然站起身拍了拍他的肩膀說，“子林，你要多少錢？”陳子林壯著膽子說，“500萬就夠了。”結果，繽果團隊拿到了新一輪融資，而且項目的估值水平不降反升。

2016年8月5日，繽果盒子正式落地了第一個盒子，但試運營幾天之后，就決定馬上關停，因為技術不穩定，自動檢測的精確度難以控制。“同一個電子標簽，在同一個地方，今天的有效感應距離是30厘米，明天就變成了3米。我們咨詢了行業內最資深的廠家，他們答復說，可能是天氣原因。一時之間，哭笑不得。”陳子林調侃道。很快，團隊重新從最底層修改技術解決方案，一遍不行，又換了第二遍。

　向7-Eleven學習

“我們現在最大的困難在于整個運維系統的搭建。”陳子林說，“無人零售只是一種最終的展示形態，無人模式之下，前端機器要能自動識別商品，后端還要考慮補貨。此外，前置倉系統如何對接倉庫？后端系統如何管控前端的促銷？如何去監控動銷率？如何識別危險行為并提示用戶？”

現在，繽果盒子已經迭代了至少5個大的版本，系統搭建已經基本完成，即將開啟規模化擴張進程。在未來幾個月內，陳子林計劃主要在華南地區鋪設200個盒子，屆時，團隊也將進入大批量運營的狀態。

“7-Eleven的毛利率能達到35%，”陳子林說，“我們盡可能把毛利控制在20%-30%之間。”目前，繽果盒子還沒有鮮食類商品，而鮮食類商品的毛利最高。“等供應鏈成熟的時候，我們也會有。”

繽果盒子也在一些特定場景嘗試售賣日用品和化妝品。“并不是每個盒子都賣一樣的貨，會根據不同小區的消費特征去改變。”

“繽果盒子，本質上是一個渠道。”陳子林想要通過前端無人化、后端數據化的方式，最大程度地提升整個渠道的效率，同時也讓成本降低。“我們未來可能是中國效率最高的一個商品流通網絡。”陳子林說。

來源：經濟觀察網