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放眼當(dāng)下，從歐美、印度到東南亞，來自中國的創(chuàng)業(yè)者都在與歐美巨頭直接爭奪市場。而略帶神秘色彩的中東，也成一塊爭奪之地。這是人們印象中的淘金地，同時(shí)也因?yàn)樽诮毯驼螁栴}，讓對它不了解的人在思考：出海中東能否成功？

一、從留學(xué)到創(chuàng)業(yè)

圈內(nèi)的朋友都稱我是“出海中東第一人”，因?yàn)檫@十幾年我一直在跟中東打交道。

我大學(xué)的專業(yè)是阿拉伯語，2003年去了約旦留學(xué)。2009年回國后，開始從事國內(nèi)公司在中東市場的游戲發(fā)行業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)在2013年，我加入了一家手游創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，并負(fù)責(zé)上線了阿語手游《諸王之戰(zhàn)》，后來登上了App Store和Google Play，是中東地區(qū)第一款登上這兩個(gè)商店的手游，并在多個(gè)中東國家下載榜單中排名第一。

在手游團(tuán)隊(duì)工作一年后，我提議組建一個(gè)專注于中東市場的游戲發(fā)行公司。

因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)PC端游戲做到頂峰，一個(gè)月營收也只有50萬美金。《諸王之戰(zhàn)》雖然是從0開始，但只用了兩個(gè)月的時(shí)間，付費(fèi)率、ARPU值（注：游戲運(yùn)營商每天在活躍用戶處所得收益）和營收都超過了PC端網(wǎng)游。

更重要的是，與其它市場相比，這款游戲在iOS、安卓端的獲客成本非常低，平均只有0.1-0.2美元，所以當(dāng)時(shí)我認(rèn)定這個(gè)市場仍然有很大的發(fā)展空間。

后來由于一些想法不能實(shí)施，2014年我決定面向中東市場自己創(chuàng)業(yè)，組建了自己的游戲發(fā)行公司。并在這次的創(chuàng)業(yè)階段，做出了一款在中東市場霸榜超過一年半的手游。

這款游戲之所以能夠成功，主要原因是整個(gè)產(chǎn)品從故事背景、語言、音樂和設(shè)計(jì)都做到了深度阿拉伯化。

除了面向中東市場發(fā)行游戲，現(xiàn)在國內(nèi)很多成功的項(xiàng)目和模式都在往外走，比如電商和直播。但國內(nèi)對中東移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場了解的人并不多，這就成了我們最大的優(yōu)勢。

2016年，我開始二次創(chuàng)業(yè)，正式組建團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了MENA Mobile。

公司的核心模式就是，依靠之前在中東市場的發(fā)行經(jīng)驗(yàn)，讓國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本地化完成后，打入中東市場，并提供可以支付的渠道。

二、被標(biāo)簽化的中東

提到中東，大家可能首先會想到迪拜，而且已經(jīng)完全把它標(biāo)簽化：滿大街的豪車，在那里要飯都能月入幾十萬。但實(shí)際上并不是這樣，可能只是高樓大廈更密集一些。

主要還是對實(shí)際情況不太了解，也導(dǎo)致大家出海很少選中東。

一方面是它太封閉，還有一個(gè)重要原因就是本地化的門檻太高，這不僅指對市場的了解程度，更包括如何面對它的宗教、文化，以及當(dāng)?shù)厝说南埠谩?/p>

在中東地區(qū)，宗教問題是所有行業(yè)都不能回避的問題。在沙特，每天至少要做三次禮拜，做禮拜的同時(shí)，所有商店都必須關(guān)門。即使是非穆斯林，也不能隨意在店外等候開業(yè)，會有警察在街上巡邏。

早在2010年的時(shí)候，騰訊、盛大都曾進(jìn)入過中東市場，但最終沒能做成。失敗的原因首先就是，他們對當(dāng)時(shí)中東市場的預(yù)估不準(zhǔn)確，落地以后才發(fā)現(xiàn)，市場并沒有想象中那么大。

第二個(gè)原因是，他們不懂得怎么去跟阿拉伯人溝通。還有就是時(shí)差問題，中國跟中東有4到8個(gè)小時(shí)時(shí)差，國內(nèi)剛開始上班，那邊卻已經(jīng)下班了。

即使到現(xiàn)在，這些仍是大部分想要出海中東的公司面臨的問題。

有人開玩笑說學(xué)好英語需要3年，學(xué)會阿拉伯語需要300年，語言確實(shí)是第一關(guān)。目前公司在沙特、迪拜和埃及的分公司，除了負(fù)責(zé)人外全都是阿拉伯人，薪資不低，但對公司本地化而言非常重要。

可能對于不太了解的人，覺得出海只需要將語言轉(zhuǎn)換一下就能解決問題。之前我見過某個(gè)公司出海的產(chǎn)品，僅僅是因?yàn)榉g的內(nèi)容不專業(yè)，整個(gè)產(chǎn)品看起來就特別山寨，當(dāng)?shù)厝烁疽部床欢?/p>

中英文的閱讀順序是從左往右，阿拉伯語完全相反。所以從產(chǎn)品的UI排版到整個(gè)設(shè)計(jì)都需要做鏡像，難度不亞于重做一款新產(chǎn)品。

在中東，90%以上的人都信仰伊斯蘭教，酒是其中的一個(gè)禁忌，在任何產(chǎn)品中也不能出現(xiàn)穿著暴露的女性角色。另外，因?yàn)榘⒗撕酮q太人敵對的關(guān)系，像十字架，六芒星等具有象征意義的圖案，也都不能出現(xiàn)在產(chǎn)品中。

宗教與商業(yè)的界限也非常嚴(yán)格。宗教比政治更嚴(yán)格，一旦觸碰，完全沒有商量的余地。之前一家德國公司推出一款游戲，不到一個(gè)月，因?yàn)樽诮虇栴}，就被阿拉伯的聯(lián)盟集體封殺，導(dǎo)致這家公司以后所有產(chǎn)品都禁止進(jìn)入中東市場。

如果不足夠了解阿拉伯人，在合作過程中就很容易發(fā)生誤解。與中國人“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的做事風(fēng)格相比，阿拉伯人顯得更緩慢。對他們的交流方式如果不熟悉，就會覺得他們特別直接，與中國人的委婉全然不同。

合作選擇上，比起簽協(xié)議，中東人更“認(rèn)朋友”。他們沒有太嚴(yán)格的契約精神，最典型的表現(xiàn)就是說反悔就反悔。但如果成為朋友后，談事情就會很方便。如果你能以伊斯蘭教的方式跟人道一聲好，彼此之間的關(guān)系就會拉近許多。

直播類的項(xiàng)目目前在中東市場非常火。但你不知道當(dāng)?shù)厥裁磿r(shí)候會出臺監(jiān)管政策，還有博彩類游戲，它與宗教相背離。所以想要深扎，就必須規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。

三、一片藍(lán)海的中東

從網(wǎng)游到手游，我們在中東做出了一些成績，同時(shí)在整個(gè)市場向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)換中，也驗(yàn)證了此前對中東市場的判斷。

中東市場本身的體量非常大。中東、北非涉及到的國家有26個(gè)，近5億人口。這里聚集了一批全球最富有的國家，在全球GDP 排行中，TOP10的國家里中東就占了一半，卡塔爾人均年收入14萬多美金，全球排名第一。

他們的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施完善，但軟件卻很落后。在“海灣六國”（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：阿聯(lián)酋、阿曼、巴林、卡塔爾、科威特、沙特阿拉伯），已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋，智能設(shè)備滲透率也達(dá)到80%。但目前用戶量比較大的，也就是Facebook、Twitter這樣的歐美產(chǎn)品。

雖然準(zhǔn)入門檻高，但一旦真正實(shí)現(xiàn)本地化，就能很快發(fā)展起來。在東南亞市場，因?yàn)椴煌恼Z言，可能需要針對各個(gè)國家推出不同的版本。但整個(gè)中東市場，因?yàn)橥瑯拥恼Z言、文化和宗教信仰，只需要一個(gè)版本，就可以打通所有阿拉伯國家。

本土缺乏互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，也是一個(gè)很大的機(jī)會。中東本地還沒有形成互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)氛圍。比如在海灣六國，因?yàn)楦辉Ｋ匀藗儺a(chǎn)生了一種惰性，不愿意做事，但愿意花錢消費(fèi)好產(chǎn)品和服務(wù)。

與其它的海外市場比，當(dāng)?shù)厝允且黄{(lán)海。比如在金融領(lǐng)域，截止到現(xiàn)在阿拉伯世界的移動(dòng)支付仍然很欠缺。想要達(dá)到國內(nèi)這么方便的支付環(huán)境，還需要很長的時(shí)間。

現(xiàn)在我們處在把中國模式向海外輸出的階段。進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，中國的創(chuàng)業(yè)公司在中東市場比歐美和其它國家都具有優(yōu)勢。除了雙方的國家層面，阿拉伯民族對于中國人非常友好，與歐美和以色列人相比，完全不一樣。

選對市場和機(jī)遇很重要，當(dāng)時(shí)誤打誤撞進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在回頭看，如果我當(dāng)時(shí)沒有選擇中東，而是選擇進(jìn)入歐美，或者東南亞市場，那么肯定不會像今天這樣，也許渺小得像是沙漠里的一粒沙子。

來源：微信公眾號 創(chuàng)業(yè)家