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在2000年前后，孫偉和朋友一起做寵物醫療連鎖醫院，退出之前已經有了200家加盟店。當時資本市場還不像今日一樣活躍，200家的規模在行業里已經名列前茅。這么大規模的連鎖醫院，管理成了關鍵問題。

“加盟店的模式是我們負責技術輸出，但是后來發現，加盟費大家都交，但是管理費很難收上來。因為別人依賴你的東西太少了，于是我們就想著通過做第三方檢驗科的方式，把這些人都串聯起來。” 

孫偉帶著兩位醫學博士，搭建了寵物醫院的第三方檢驗科室。最終又因為股東架構出了問題，導致這場創業變成血淋淋的教訓。后來寵物醫院連帶第三方檢驗科室被一家上市公司接盤，才完成了目前估值近十億的逆襲。

退出寵物醫院項目以后，孫偉開始做遠程醫療。花了兩年時間，和將近一個億的融資，孫偉徹底扎入醫療圈。可是項目的不盡如人意，讓他越來越深刻地意識到提升認知的必要性。有過創業經歷，也掌握了一些資源的孫偉，決定從投資角色出發，用不同的視角去看醫療行業。在他看來，這或許是一條快速提升自身認知水平的道路。

“為什么要轉換到投資人這個角色，因為我希望自己的眼界更寬、視野更廣。做投資的成長速度，要比自己做一個企業快很多。”

好的投資標的應該是能解決買單方市場的項目

角色轉變以后，孫偉關于醫療創業的第一個認知就是：一個好的項目首先應該能解決買單方市場。孫偉拿近期投資的幾個案例向《四百味》解釋這個邏輯。

“近期我們看的一個項目是關于生殖助孕的，是研究幫助產婦減輕生產疼痛的。生孩子屬于12級疼痛，我們覺得他這個痛點抓得太痛（到位）了，對于一個孕婦來講，除痛一次刷一兩百塊并不算什么，而且把產婦用戶群體抓住以后，0-3歲嬰幼兒的群體也抓住了。這個階段的嬰幼兒是花費最高的，奶粉、尿不濕等人均單價36萬。”

孫偉所指的生殖助孕項目，抓住的就是產婦買單方市場。但是這個項目最初走的是純互聯網模式，以手機內置軟件的形式呈現的。下載一個軟件200元，可是開發系統的成本要遠高于這個價格，因此孫偉建議他們把技術鏈接到實體婦產醫院，轉化成產婦床頭的設備。

對于傳統醫療機構來講，這是個全新的技術。在大多數產科經銷商眼里，傳統的麻醉針劑等早已處于市場需求飽和狀態，他們也在找新的技術和模式。孫偉看的這個項目，剛好符合這個契機。

“我們覺得新鮮的技術是比較容易被看好的，另一方面就是，它能夠解決買單方市場。譬如我們看‘特醫’的項目，也是這個邏輯。”

孫偉所說的“特醫”全稱是“特殊醫學用途配方食品”，指為滿足進食受限、消化吸收障礙、代謝紊亂或者特定疾病狀態人群對營養素或者膳食的特殊需要，專門加工配制而成的配方食品。

目前我國有特殊營養需求的人群數量龐大，包括：正常生理狀況下有特殊營養需求的人群，如孕產婦、老年人、乳糖不耐受者；病理狀況下具有特殊營養需求的人群，如糖尿病、腎病、腫瘤等各種疾病患者和手術等術后康復期的人群。

為滿足這類需求，我國衛生計生委2013年第11號公告公布了《特殊醫學用途配方食品通則》和《特殊醫學用途配方食品良好生存規范》兩項國家標準，連同2010年頒布的《特殊醫學用途嬰兒配方食品通則》等，也切實表明了需求催生了買單方市場。

“在醫院過去都是注射葡萄糖、鹽水，頂多給你配餐，但是因為這類科室收益低，很多醫院都把營養科取消了。而市面上像江中集團的初元、猴菇餅干都是屬于這類產品，我們現在也重點在這個跑道上面賭一家。”

民營醫院要做公立醫院的最好補充

孫偉關于醫療創業的第二個認知，和民營醫院有關。在他看來，醫院有其天然的特殊性，一家好的民營醫院，不僅要有善于經營管理的人才，把握醫生這個創造價值的核心資源，同時也要懂得提升自身的服務水平，做公立醫院強有力的補充。

“很多人都是從財務的角度去看醫院的項目，但是我們看醫院的時候，更傾向于從實際經營上面看，包括人、醫保數據等等，因為這些東西是做不了假的。”

孫偉認為民營醫療機構有很強的可挖掘性，一旦有了足夠體量的數據，就可以延展出很多項目來。目前孫偉團隊籌備在天津和北京各建兩家醫院，投資建院的過程，就是一個驗證邏輯的過程。

“首先醫院的選址就很重要，一個醫院的位置決定了它能不能生存，而業務資源則決定了它能不能很好地生長。其次是人才資源和結構的調整，有些人在考察醫院的時候，會覺得手術、大牌專家是重點，我倒覺得你把管理跟上、降低每個版塊的風險、服務提高，患者愿意來你這里接受服務，門診數據好了就是好的標的。”

關于醫院管理人才，孫偉覺得醫生出身的人邏輯上是最靠譜的，但是從公立醫院里面請這些人出來需要花很大力氣，因為受限于體制的激活程度，還有亟待破局的地方。而現在有些學校已經開始設立醫院管理專業，或許從管理出身的群體里挖掘也是方向之一。

“整個產業鏈最上游的就是醫院，醫院的核心就是醫生。誰能抓得住醫生這些創造價值的階層，誰就能破局。”

醫生資源怎么來？醫改以后很多醫生的收入受到了影響，即便是飛刀，收入也有局限性，而且每天幾十號門診下來，身體也累垮了。但是他們為什么很難邁出體制內的那條腿，很多時候是因為外界的平臺不夠高，學術上沒有完整的體系供他們深造和提升，而且手術這種技術是沒有辦法規模化、集團化的，所以個人品牌的打造也是一個難題。孫偉的建議是，通過基金會的方式抓學術界的制高點，給予他實際經營權，同時建立相匹配的品牌打造體系，或許滿足了他們的需求和痛點，很多事情就可以順勢而為了。

人才資源的把控有其不穩定性，但是醫院結構的調整是切實可控的。

在科室的建設上，孫偉選擇避開三甲醫院的強勢科室，把日間手術、康復、慢病、家庭醫生、第三方檢驗等摘取出來，重點放在不太依賴醫生、又具備復制化功能的項目上。

“透析是個好方向，它更偏重依靠設備而非醫生，因為機構如果依靠人的話，穩定性不好，而且透析在國外已經是基層、常態化的便民服務項目了。在國內，三甲醫院的透析一床難求，是大家都愿意去排隊的項目，（我們做這個事情）是醫生、護士長、設備商、耗材商都愿意支持的事情。而且現在政策放開了，我們去做這些公立醫院的補充，其實是一件好事。”

除了科室，孫偉認為民營醫院在藥品、耗材、商保方面也有很多可以探索的地方。

“民營醫院過去因為一些重營銷輕醫療的做法而被詬病，但是隨著市場的變化，它會逐漸被規范化。消費升級是關鍵，現在很多三級醫院被要求取消門診，我們就可以做他們的補充。資本的介入加上醫院實現精細化管理的前提下，年收入過億就可以做到15%的凈利潤。如果是集團性質擁有兩三家這樣的醫院，就有希望達到18%甚至是20%的凈利潤了。”

有情懷的投資人和懂行業的產業基金更靠譜

因為創業者出身，孫偉更能理解資本和創業者之間的微妙關系。關于醫療創業的第三個認知，是對于醫療行業里好的投資人的定位：“這些百分百真正干醫療行業的人，都是有情懷的人。”

過去一年，資本的浪潮洶涌而來，創業大街10個人里有9個是投資人，其中一部分大踏步邁進了醫療圈。各界大佬紛紛進行醫療產業布局，仿佛你不談論醫療領域的投資布局，你就追不上時代的潮流。資本的瘋狂并購，導致醫院市場收購價格過高，已入局的資本消化不良，想要退出也很難。

“大企業都愿意在醫療方向布局，覺得是一個非常美好的未來，但是到真正拍板的時候，決策者不懂行業所以很慢，如果是懂行的專業機構，不會有那么長的周期。”

而相對應的，一些經營穩定、年限長、利潤好的家族企業成為資本青睞的對象。但是這些企業一年利潤幾千萬，對資本的需求并不大。“他想要的就是做個百年老店，有個爭氣的兒子來接盤。”

但是資本的頻繁敲門，讓這些企業逐漸發現了自己亟待革新的需求：即便企業業績好、利潤高，外部環境的不斷變革，倒逼著這些傳統企業要由內而外地進行革新，來適應新環境和新局勢。究竟要如何去革新？這些企業家們也想從專業的投資人視角獲取信息，于是很多企業家基于從事醫療行業的嚴謹性、較真勁兒，開始對投資人進行反調研。

“雖然都是民企老板，但是都有醫學背景，他想要資本的介入，就一定會研究得很透徹。而在他們看來，更希望產業基金來主導（資本介入）這件事，或許他們認為產業基金更懂這個行業和市場。”

在這種情況下，資本方變得很被動。孫偉認為醫療行業的投資，并不是單純的資金介入，不管是醫院還是其他醫療項目，對于這些在保守行業里被封閉太久的人來講，專業的指導更難能可貴。

所以對于醫療投資人來講，與其說投資醫療，不如說陪伴醫療行業創業者們去審時度勢，在迷霧中尋求突破和發展。理解創業者的需求，看到創業者的短板，對接給他匹配的資源，攜手創造下一個輝煌，創業者與資本才能共舞。

來源|四百味