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過(guò)去一段時(shí)間，媒體消息稱美國(guó)運(yùn)營(yíng)商巨頭AT&T將宣布與華為合作，銷售華為手機(jī)。但原本板上釘釘?shù)氖虑閰s再次被扭轉(zhuǎn)，華為被AT&T爽約了。AT&T臨場(chǎng)變卦，華為再次被美國(guó)市場(chǎng)拒之門外，理由依然是說(shuō)了千萬(wàn)遍的華為軍工背景或會(huì)危機(jī)美國(guó)的國(guó)家安全。

早在2012年，美國(guó)就曾以中國(guó)華為的設(shè)備可能被用來(lái)針對(duì)美國(guó)民眾進(jìn)行間諜活動(dòng)，對(duì)美國(guó)國(guó)家安全構(gòu)成威脅為由提議美國(guó)政府應(yīng)避免使用華為的設(shè)備。

“華為手機(jī)不能進(jìn)入美國(guó)運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)，是華為的重大損失，是運(yùn)營(yíng)商的損失，也是美國(guó)消費(fèi)者的損失。”在CES展上，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)CEO余承東這樣表示。

華為的主業(yè)基因是賣通信設(shè)備，而電信設(shè)施事關(guān)一個(gè)國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施，與國(guó)家安全密切相關(guān)。有業(yè)內(nèi)人士提到，電信設(shè)備又非常復(fù)雜，即使給你源代碼，看都看不過(guò)來(lái)，你還要升級(jí)吧，還要維護(hù)吧，這都得設(shè)備商來(lái)做，拒之門外是最簡(jiǎn)單的辦法。

在這背后，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為這是美國(guó)對(duì)本土廠商的一種貿(mào)易保護(hù)的手段，但換個(gè)角度來(lái)看，還有哪些原因？

　　在美國(guó)市場(chǎng)缺乏利益捆綁

在美國(guó)，政府、電信運(yùn)營(yíng)商、通信設(shè)備制造商之間的關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)，利益捆綁極深，一時(shí)之間難以由外力打破，政府對(duì)運(yùn)營(yíng)商的影響力與掌控力極大。

另外是蘋果、高通與AT&T甚至是三星在美國(guó)的股東層卻是有高度的重合，對(duì)于華為的進(jìn)入，它們的立場(chǎng)是一致的，因?yàn)闊o(wú)論是蘋果高通或者三星賺錢，這三家的股東均能從其中分利，平時(shí)打的你死我活，但股東們不會(huì)撕破臉，因?yàn)槿饨K歸在鍋里。

但華為賺錢，不會(huì)給以華爾街為首的大股東們帶來(lái)半分利益，這也就意味著華為來(lái)到美國(guó)市場(chǎng)，在這些巨頭看來(lái)，就是一個(gè)純粹的攪局者，它帶來(lái)的危機(jī)要大于利益。

因?yàn)闊o(wú)論如何，華為若與AT&T達(dá)成合作，將在高端市場(chǎng)給蘋果、三星帶來(lái)一定壓力。也有業(yè)內(nèi)透露，這次美國(guó)國(guó)會(huì)議員的郵件可能還有受到游說(shuō)力量的影響，主要是一些與華為有競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)的公司。據(jù)悉2012年針對(duì)華為的調(diào)查，就有思科等游說(shuō)力量的推波助瀾。

那么如果要打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)，華為有沒(méi)有辦法呢？有，那就是上市，比如說(shuō)，在過(guò)去的美方看來(lái)，華為沒(méi)有提供明晰、完整的有關(guān)公司結(jié)構(gòu)和決策過(guò)程的信息，如果華為不上市，過(guò)于封閉與神秘的企業(yè)色彩難以避免美國(guó)的猜忌，以及它在美國(guó)市場(chǎng)缺乏強(qiáng)有力的利益捆綁與同盟軍，它很難在美國(guó)市場(chǎng)破局。

　　華為很強(qiáng)，但沒(méi)強(qiáng)到美國(guó)市場(chǎng)非你不可的地步

有人認(rèn)為，美國(guó)日益強(qiáng)烈的保護(hù)主義和商業(yè)泛政治化趨勢(shì)或?qū)p害美國(guó)自身利益。

但從另一面來(lái)看，可能在于華為在智能手機(jī)層面的核心競(jìng)爭(zhēng)力尚沒(méi)有達(dá)到一定的高度，美國(guó)可以完全拒絕你，而不受損失，因?yàn)槿A為進(jìn)入美國(guó)，是一個(gè)完全的競(jìng)爭(zhēng)者，而美國(guó)市場(chǎng)并不能從華為身上獲得利益。

在智能手機(jī)業(yè)務(wù)層面，華為在軟硬件核心技術(shù)層面不如蘋果三星，在軟件層面，也缺乏自身的獨(dú)立操作系統(tǒng)，也就是說(shuō)，華為進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，它的資源與能力并不能與美國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)形成互補(bǔ)，或者說(shuō)，可以以更尖端的技術(shù)來(lái)提升美國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的技術(shù)水平。

前面說(shuō)了，它除了帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，給消費(fèi)者更便宜的手機(jī)選項(xiàng)之外，確實(shí)對(duì)于美國(guó)智能手機(jī)行業(yè)沒(méi)有太大益處。

我們知道，三星也有軍工背景，三星是上市公司是原因之一，但美國(guó)市場(chǎng)能夠容納三星還在于另一層面的原因。

即在智能手機(jī)市場(chǎng)，三星掌控著半導(dǎo)體、芯片、存儲(chǔ)器與顯示面板等幾乎所有智能手機(jī)硬件領(lǐng)域的核心技術(shù)與零部件，三星最初就是蘋果的主要零部件供應(yīng)商，供應(yīng)NAND閃存和DRAM存儲(chǔ)芯片。iPhone的面板和內(nèi)存依賴三星供應(yīng)，CPU也需要三星代工。

數(shù)據(jù)顯示，從CPU、存儲(chǔ)器到液晶面板，三星是全球第一，芯片代工全球第四。三星雖然與蘋果在全球各個(gè)市場(chǎng)展開(kāi)全面的競(jìng)爭(zhēng)，但從過(guò)去到如今，它在顯示面板、NAND閃存和DRAM存儲(chǔ)芯片、圖像傳感器、攝像頭、CPU以及其他硬件領(lǐng)域甚至是代工領(lǐng)域，三星在全球智能手機(jī)行業(yè)的角色不可或缺。

蘋果也高度依賴三星，三星能補(bǔ)齊美國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)所欠缺的技術(shù)與短板并被美國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)所依賴，美國(guó)市場(chǎng)有能力拒絕三星嗎？

雖然說(shuō)，美國(guó)市場(chǎng)不是一家完全開(kāi)放的自由市場(chǎng)，它對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的保護(hù)要遠(yuǎn)大于歐洲市場(chǎng)，但是沒(méi)有任何一個(gè)國(guó)家會(huì)拒絕全球最為尖端的科技與技術(shù)產(chǎn)品。

我們知道日本這個(gè)國(guó)家有著其本身的封閉的孤島效應(yīng)。在電子產(chǎn)品自成封閉體系，外來(lái)勢(shì)力很難進(jìn)入，但是當(dāng)時(shí)iPhone作為手機(jī)行業(yè)最具革命性的產(chǎn)品在全球崛起，日本運(yùn)營(yíng)商也不得不主動(dòng)接納引進(jìn)并大力推廣iPhone。

因?yàn)樗绻倮^續(xù)故步自封，則可能意味著它在這個(gè)行業(yè)將全面落后于全球主流市場(chǎng)。就如許多網(wǎng)民在討論，美國(guó)禁華為，中國(guó)為何不禁蘋果？這其實(shí)也是同樣道理。

因此，要進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，除非華為擁有美國(guó)市場(chǎng)不可缺少的技術(shù)與設(shè)備，如果說(shuō)美國(guó)市場(chǎng)在智能手機(jī)的某些關(guān)鍵技術(shù)非華為不可，那么就不是美國(guó)市場(chǎng)拒絕華為，而是會(huì)考慮引進(jìn)華為。

也就是說(shuō)，三星可能強(qiáng)到了在全球某些關(guān)鍵領(lǐng)域非它不可，但華為還不具備這個(gè)實(shí)力。因此，華為對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的需要遠(yuǎn)大于美國(guó)市場(chǎng)對(duì)華為的需求，需求不對(duì)等，雙方就很難達(dá)成默契。

不善游說(shuō)，不懂美國(guó)市場(chǎng)PR，政治輿論公關(guān)能力有所欠缺

另一方面在于華為在政治公關(guān)層面的能力太過(guò)欠缺，要知道，美國(guó)的游說(shuō)體制在其政經(jīng)議案中發(fā)揮著舉足輕重的作用。

但華為的企業(yè)文化有一大特點(diǎn)是過(guò)于封閉，神秘，注重埋頭苦干，不善輿論公關(guān)，導(dǎo)致美國(guó)對(duì)于華為的成見(jiàn)與猜忌越來(lái)越深，這導(dǎo)致華為在美國(guó)市場(chǎng)的一系列收購(gòu)均以失敗告終。

比如2008年，華為聯(lián)手貝恩資本收購(gòu)3com，但以失敗告終；2010年，華為競(jìng)購(gòu)摩托羅拉無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備業(yè)務(wù)受阻；2010年，華為參與Sprint招標(biāo)進(jìn)軍美國(guó)，但因被扣上安全問(wèn)題的帽子而受阻；2011年華為試圖收購(gòu)美國(guó)一家服務(wù)器技術(shù)企業(yè)3Leaf，審查機(jī)構(gòu)要求華為必須放棄，否則將向總統(tǒng)奧巴馬建議下令解除此項(xiàng)收購(gòu)，可見(jiàn)其對(duì)華為的警惕與成見(jiàn)有多深。

但對(duì)于外界一直傳言的關(guān)于華為的軍方背景會(huì)給美國(guó)政府造成恐慌，華為卻并未基于此進(jìn)行輿論公關(guān)，只是一直承諾自己的產(chǎn)品不會(huì)導(dǎo)致任何形式的安全問(wèn)題與信息泄漏，也沒(méi)有從根本上提出切實(shí)有力的證據(jù)與技術(shù)原理來(lái)說(shuō)明其設(shè)備不會(huì)危及美國(guó)通訊安全。

而是一直傲嬌的表態(tài)是你美國(guó)人民不接受我，是你們的損失。華為長(zhǎng)期采取刻意低調(diào)、回避媒體的公關(guān)態(tài)度，拒絕公布詳細(xì)的股東結(jié)構(gòu)，只稱股份完全由職員持有。

說(shuō)到底，也在于華為在應(yīng)對(duì)這類美國(guó)游說(shuō)與聽(tīng)證以及質(zhì)疑中的各種經(jīng)驗(yàn)和能力也有不足。華為一直承諾自己的產(chǎn)品不會(huì)導(dǎo)致任何形式的信息泄漏，但是這種說(shuō)辭太弱，特別是華為的通信設(shè)備又要用到許多政府相關(guān)的公共設(shè)施上。

因此，華為想要進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，但一大短板在于對(duì)于美國(guó)游戲規(guī)則不熟悉，但不擅長(zhǎng)游說(shuō)，不懂美國(guó)市場(chǎng)PR，和美國(guó)運(yùn)營(yíng)商關(guān)系很一般。而華為曾經(jīng)還在2016年起訴第四大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商T-Mobile發(fā)起專利訴訟，稱T-Mobile當(dāng)時(shí)正在使用華為的專利技術(shù)，且未簽署許可協(xié)議。

而T-Mobile的理由是，認(rèn)為對(duì)方的專利授權(quán)要求違反了公平、合理和非歧視原則，從而拒絕達(dá)成專利授權(quán)協(xié)議。目前美國(guó)4大運(yùn)營(yíng)商AT&T、Verizon、T-Mobile和Sprint沒(méi)有一家銷售華為手機(jī)。

但美國(guó)運(yùn)營(yíng)商又掌控了美國(guó)市場(chǎng)80%以上的手機(jī)銷售。如果華為手機(jī)沒(méi)有在美國(guó)主流運(yùn)營(yíng)商們的支持，將意味著這款手機(jī)在美國(guó)不會(huì)有大規(guī)模的銷售量。

　華為還可以怎么做？

華為如果要打破美國(guó)的疑慮，大致需要做好幾點(diǎn)，其一，繼續(xù)強(qiáng)化自身在產(chǎn)業(yè)鏈上游的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果在某項(xiàng)關(guān)鍵核心技術(shù)上能能卡住硅谷巨頭的咽喉，那么對(duì)方可能會(huì)主動(dòng)來(lái)尋求合作，而不是排斥。

其二是，加強(qiáng)自身的全球公關(guān)實(shí)力，以更為開(kāi)放的姿態(tài)去尋求與硅谷巨頭的合作、對(duì)話與理解，注重與美國(guó)供應(yīng)商組織、消費(fèi)團(tuán)體的溝通，與之形成利益捆綁，讓其與美國(guó)國(guó)內(nèi)政治博弈，打破部分利益集團(tuán)的利益均勢(shì)格局，再尋求與美國(guó)主流價(jià)值觀層面的認(rèn)同。

其三，培育自身的PR與游說(shuō)團(tuán)隊(duì)，疏通美國(guó)政經(jīng)層面的關(guān)系，這其實(shí)是重中之重。游說(shuō)就是美國(guó)式的拉關(guān)系、走后門，美國(guó)政界、商界、智庫(kù)人士事實(shí)上互換角色頻繁，而角色的互換的潤(rùn)滑劑依賴的是人脈關(guān)系和利益交換，從聯(lián)邦政府到各級(jí)地方政府，從醫(yī)療、稅制、基建到商界監(jiān)管等政策問(wèn)題，游說(shuō)無(wú)處不在。

舉個(gè)例子，早在2014年，《彭博社》在一篇名為《阿里上市即將通過(guò)SEC審查-宏大IPO在華盛頓吹起幾許漣漪》中披露了阿里在美國(guó)的政府游說(shuō)團(tuán)隊(duì)的細(xì)節(jié)。

根據(jù)該文章，阿里美國(guó)游說(shuō)團(tuán)隊(duì)的頭目是美國(guó)前總統(tǒng)里根內(nèi)閣人事大臣Kenneth Duberstein，阿里每個(gè)季度花費(fèi)10萬(wàn)美元游說(shuō)華盛頓政客，文章披露阿里最終通過(guò)了華盛頓的審查這一部分要?dú)w功于阿里擁有一個(gè)政治游說(shuō)公司，過(guò)去3年雇傭了關(guān)鍵角色游說(shuō)美國(guó)政府，該公司的頭目包括里根總統(tǒng)內(nèi)閣中的人事主管、前美國(guó)貿(mào)易代表辦事處總顧問(wèn)、前美國(guó)財(cái)政部負(fù)責(zé)國(guó)際交流和政府溝通的主管。

但話說(shuō)回來(lái)，實(shí)際上，對(duì)幾乎所有中國(guó)公司，在美國(guó)做PR都相當(dāng)困難。但至少華為未來(lái)應(yīng)該至少學(xué)會(huì)如何以政治層面的PR智慧來(lái)避免美國(guó)各界強(qiáng)加的無(wú)數(shù)黑鍋。

在智能手機(jī)行業(yè)，根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)顯示，2017年，華為約占10%的全球智能手機(jī)市場(chǎng)，僅次于三星和蘋果。而在美國(guó)市場(chǎng)，三星、iPhone始終保持著70%以上的高端市場(chǎng)份額。

曾有數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)市場(chǎng)的智能手機(jī)出貨量是全世界的9%，但利潤(rùn)是全世界的50%。華為目前已經(jīng)在歐洲經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，但美國(guó)是一個(gè)繞不去的坎，也是華為做夢(mèng)都想攻克下來(lái)的市場(chǎng)。

華為曾經(jīng)立下5年趕超蘋果、三星的計(jì)劃，如果沒(méi)有美國(guó)市場(chǎng)，華為的戰(zhàn)略目標(biāo)可能很大程度上會(huì)受阻，總的來(lái)說(shuō)，華為需要的不僅僅在核心關(guān)鍵技術(shù)節(jié)點(diǎn)上做到領(lǐng)先，需要補(bǔ)齊的短板是要有應(yīng)對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的一種國(guó)際化的平衡公關(guān)之術(shù)與政治智慧。

（來(lái)源：創(chuàng)事記    作者：王新喜）