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幾天之后是Demo Day，我們今年夏天投資的創(chuàng)業(yè)公司向投資人做Presentation的日子。Y Combinator每年為創(chuàng)業(yè)公司出資兩次，分別在1月和6月。10周后，我們邀請(qǐng)所有我們知道的投資人來(lái)聽(tīng)這些創(chuàng)業(yè)公司介紹他們迄今為止取得的成果。

10周并不長(zhǎng)。一般的創(chuàng)業(yè)公司在10周后可能并沒(méi)有太多的成果能夠展現(xiàn)，迎接他們的只有失敗。當(dāng)你去看那些做偉大的事情的人，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情開(kāi)始的原型，都是在一周或兩周的不間斷工作中完成的。創(chuàng)業(yè)公司是『欲速則不達(dá)』的反例。

對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，太多的錢(qián)似乎跟太多的時(shí)間一樣不好，所以我們也不會(huì)給他們很多錢(qián)。

Demo Day前一周，我們進(jìn)行了彩排（這天叫做Rehearsal Day）。在其他Y Combinator的活動(dòng)上，我們?cè)试S有外賓在場(chǎng)，但Rehearsal Day不會(huì)有外賓。除了其他創(chuàng)始人之外，沒(méi)有人會(huì)看到我們的彩排。

Rehearsal Day的演講通常很粗略。但這是意料之中的。我們是在挑選有創(chuàng)造力的創(chuàng)始人，而不是華而不實(shí)的演講者。一些創(chuàng)始人才剛剛畢業(yè)，一些仍然在讀，甚至從來(lái)沒(méi)有和一群陌生人交談過(guò)。

所以我們專注于基礎(chǔ)的東西。在Demo Day，每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司只有10分鐘的時(shí)間，所以我們鼓勵(lì)他們只專注于兩個(gè)目標(biāo)：（a）解釋你在做什么；（b）解釋為什么用戶會(huì)想要這樣的產(chǎn)品。

這聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是對(duì)于沒(méi)有任何演講經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，這并不容易，更何況他們是在向一個(gè)不太懂技術(shù)的觀眾解釋技術(shù)問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)公司向投資人介紹時(shí)會(huì)不斷重演這種情況：不善解釋的人跟不善理解的人交流。實(shí)際上，每個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)公司，包括Google這樣的創(chuàng)業(yè)之星，也會(huì)在做某些演講時(shí)，因?yàn)橥顿Y人沒(méi)有g(shù)et到他們的點(diǎn)而被斃掉。這是因?yàn)閯?chuàng)始人不善演講，還是因?yàn)橥顿Y人太過(guò)遲鈍？也許兩者都有。

在最近的Rehearsal Day，我們４個(gè)YC合伙人發(fā)現(xiàn)在過(guò)去的兩次彩排中，我們說(shuō)了很多同樣的事。所以當(dāng)天晚餐后，我們收集了所有創(chuàng)業(yè)者向投資人做Presentation的建議。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司面臨著相似的挑戰(zhàn)，所以我們希望這些建議對(duì)更廣泛的創(chuàng)業(yè)者也能夠起到一些作用。

1. 解釋你在做什么

Explain what you're doing.

評(píng)估一個(gè)早期的創(chuàng)業(yè)公司時(shí)，投資人的主要問(wèn)題是你是否做出了一個(gè)讓人無(wú)法抗拒的產(chǎn)品。在他們能夠判斷你是否建立了一個(gè)好的x之前，他們必須明白你建立了什么樣的x。如果你不告訴他們你在做什么，只讓他們坐著看一些preamble，他們會(huì)非常沮喪。

所以盡快說(shuō)出你在做什么，最好開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，比如：“我們是Jeff和Bob，我們構(gòu)建了一個(gè)易于使用的基于Web的數(shù)據(jù)庫(kù)，現(xiàn)在我們將向您展示這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)并解釋為什么人們需要它。”

如果你是一個(gè)很好的公眾演講者，你可以違背此規(guī)則。去年，一位創(chuàng)始人在整個(gè)上半場(chǎng)的演講中，對(duì)傳統(tǒng)桌面隱喻的局限性進(jìn)行了精彩的分析。他成功了，但除非你是一個(gè)很有魅力的演講者（然而大多數(shù)極客并不是），最好還是謹(jǐn)慎行事。

2. 快速進(jìn)行到Demo部分

Get rapidly to demo.

現(xiàn)在這個(gè)部分對(duì)創(chuàng)始人們來(lái)說(shuō)已經(jīng)過(guò)時(shí)了，因?yàn)槿缃竦腄emo Day演講很短，很少能包含很多內(nèi)容。不過(guò)他們似乎做得很好，甚至讓我覺(jué)得以前太過(guò)強(qiáng)調(diào)Demo是錯(cuò)誤的。

做個(gè)Demo比任何口頭描述能更有效地解釋你做出了什么。唯一值得先談?wù)劦氖悄阏σ鉀Q的問(wèn)題，以及為什么這個(gè)問(wèn)題很重要。但不要在這上面花超過(guò)十分之一的時(shí)間。然后就開(kāi)始演示。

演示時(shí)，不要僅僅過(guò)一遍功能目錄。從你要解決的問(wèn)題開(kāi)始說(shuō)起，然后展示你的產(chǎn)品如何解決了這個(gè)問(wèn)題。有目的性地按順序來(lái)展示你的功能，而不是碰巧屏幕上出現(xiàn)什么就展示什么。

如果你的演示是基于網(wǎng)絡(luò)的，就要假設(shè)網(wǎng)絡(luò)斷開(kāi)了30秒時(shí)，你需要在筆記本電腦上運(yùn)行的服務(wù)器軟件副本。

3. 狹義的描述好過(guò)含糊的描述

Better a narrow description than a vague one.

創(chuàng)始人拒絕簡(jiǎn)潔扼要地描述項(xiàng)目的一個(gè)原因是，在這種早期階段，有各種各樣的可能性。最簡(jiǎn)潔的描述似乎太狹義，易使人誤解。例如做了一個(gè)簡(jiǎn)單基于Web的數(shù)據(jù)庫(kù)的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)拒絕這樣稱呼他們的應(yīng)用程序，因?yàn)樗懈嗫赡苄浴Ｊ聦?shí)上，它可能是任何東西.......

問(wèn)題是，當(dāng)你(在微積分意義上)描述一些可能是任何東西的事物時(shí)，你描述的內(nèi)容接近于零。如果你將數(shù)據(jù)庫(kù)描述為“一個(gè)允許人們協(xié)同利用信息價(jià)值的系統(tǒng)”，它將會(huì)從投資人的左耳進(jìn)，右耳出。他們會(huì)把這句話當(dāng)作毫無(wú)意義的陳詞濫調(diào)，并且愈加的不耐煩，他們會(huì)希望你在接下來(lái)的話里真正解釋你所做的事情。

你的首要目標(biāo)不是要描述你的系統(tǒng)有一天會(huì)變成什么樣，而是要讓投資人相信你的項(xiàng)目值得進(jìn)一步討論。這就像一個(gè)算法通過(guò)連續(xù)地取近似值得到正確的答案。首先要開(kāi)始一個(gè)扣人心弦但可能過(guò)于狹義的描述，然后盡你所能將其他延展呈現(xiàn)出來(lái)。這與增量開(kāi)發(fā)是相同的原則:從一個(gè)簡(jiǎn)單的原型開(kāi)始，然后添加特性，但是在每個(gè)點(diǎn)都有工作代碼。這種情況下，“工作代碼”指的是讓投資人認(rèn)為可行的描述。

4. 不要一邊說(shuō)話一邊操作電腦

Don't talk and drive.

一個(gè)人說(shuō)話，另一個(gè)人操作電腦。如果一個(gè)人同時(shí)做這兩件事，他們將不可避免地對(duì)著電腦屏幕喃喃自語(yǔ)，而不是清晰地在聽(tīng)眾面前講解。

只要你站在觀眾面前看著他們，禮貌（和習(xí)慣）就會(huì)迫使他們注意你。一旦你不再看著他們而是盯著你電腦上的東西，觀眾的注意力就會(huì)漸漸轉(zhuǎn)移到別處。

5. 不要長(zhǎng)時(shí)間談?wù)摯我獑?wèn)題，時(shí)間花在刀刃上

Don't talk about secondary matters at length.

如果你只有幾分鐘的時(shí)間，就用來(lái)解釋你的產(chǎn)品是做什么的，為什么它很棒。像競(jìng)品或簡(jiǎn)歷這樣的次要問(wèn)題應(yīng)該只用單張幻燈片，最后快速地過(guò)一遍就行。如果你有令人印象深刻的簡(jiǎn)歷，只需讓它在屏幕上閃現(xiàn)15秒鐘，然后說(shuō)幾句話即可。至于競(jìng)品，列出前三名，用一句話解釋他們沒(méi)有而你擁有的東西就行了。先明確解釋你所做的事情，把次要問(wèn)題放在最后。

6. 不要對(duì)商業(yè)模式談得太過(guò)深入

Don't get too deeply into business models.

談?wù)撃愦蛩闳绾钨嶅X(qián)是件好事，但主要是因?yàn)檫@表明你關(guān)心并考慮過(guò)這件事。不要過(guò)于詳細(xì)地討論你的商業(yè)模式，因?yàn)椋?a)這不是聰明的投資人在簡(jiǎn)短的演示中關(guān)心的內(nèi)容； (b)你在這一階段講的任何商業(yè)模式都可能是錯(cuò)誤的。

最近，一位在YC演講的VC談到了他剛剛投資的一家公司。他說(shuō)他們的商業(yè)模式是錯(cuò)誤的，而且可能要改３次才能改對(duì)。創(chuàng)始人都是經(jīng)驗(yàn)豐富的人，他們以前都創(chuàng)過(guò)業(yè)，還成功從頂級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)投資公司中獲得數(shù)百萬(wàn)美元投資，但就連他們的商業(yè)模式都被認(rèn)為不過(guò)關(guān)。(但這位投資人還是投了，雖然他預(yù)計(jì)到在這個(gè)階段它會(huì)很糟。)

如果你正在解決一個(gè)重要的問(wèn)題，談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題會(huì)比談?wù)撋虡I(yè)模式顯得更明智。商業(yè)模式只是一堆猜測(cè)，而猜測(cè)可能不是你的專業(yè)。所以，如果你能談?wù)撃愫芰私獾摹⒕唧w的、有趣的事情：你正在解決的問(wèn)題和你到目前為止所取得的成果，那就不要把少得可憐的寶貴時(shí)間花在那些扯淡的話上。

這樣做除了浪費(fèi)時(shí)間之外，如果你的商業(yè)模式看起來(lái)大錯(cuò)特錯(cuò)，那么你想讓投資人記住的東西就都會(huì)被拋諸腦后。他們只會(huì)記住你們是想靠愚蠢的方法來(lái)賺錢(qián)的公司，而不是解決了重要問(wèn)題的公司。

7. 講話要慢，要清晰

Talk slowly and clearly at the audience.

在Rehearsal Day，每個(gè)人都能看出那些有向一群人做過(guò)Presentation的經(jīng)驗(yàn)和沒(méi)有這類經(jīng)驗(yàn)的人的區(qū)別。

你需要用一種跟平時(shí)說(shuō)話完全不同的聲音和舉止與一屋子人交談。這種事在日常生活中沒(méi)有任何實(shí)踐的機(jī)會(huì)。如果你還不能做到這一點(diǎn)，最好的辦法就是把它當(dāng)作演戲一樣。

然而，這并不意味著你要像播音員那樣說(shuō)話。觀眾不會(huì)在意這些。你要做的是以某種修飾過(guò)的方式說(shuō)話，但讓它看起來(lái)是很自然的交談。(寫(xiě)作也是一樣，好的寫(xiě)作就是努力讓自己的作品看起來(lái)是發(fā)自內(nèi)心的。）

如果你想事先把你的報(bào)告寫(xiě)出來(lái)并背下來(lái)，那沒(méi)問(wèn)題。過(guò)去這個(gè)方法對(duì)一些團(tuán)隊(duì)確實(shí)起作用。但一定要寫(xiě)一些聽(tīng)起來(lái)像是發(fā)自內(nèi)心的、不那么官方的話，并且自然地表達(dá)出來(lái)。

寧可說(shuō)得慢一點(diǎn)。在Rehearsal Day，一位創(chuàng)始人提到了一個(gè)演員使用的規(guī)則: 如果你覺(jué)得自己說(shuō)得太慢了，那說(shuō)明你在用正確的語(yǔ)速說(shuō)話。

8. 一個(gè)人講話就夠了

Have one person talk.

初創(chuàng)公司往往希望證明所有的創(chuàng)始人都是平等的合作伙伴。這是一種很好的基因，投資人不喜歡不平衡的團(tuán)隊(duì)。但是試圖通過(guò)多人分塊演講來(lái)顯示這種平等是沒(méi)必要的。這會(huì)分散注意力。你可以用其它方式來(lái)表達(dá)你對(duì)合作伙伴的尊重。舉個(gè)例子，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在Demo Day發(fā)表演講時(shí)，大部分的講話都由兩位創(chuàng)始人中性格更加外向的那個(gè)進(jìn)行，但他說(shuō)他的聯(lián)合創(chuàng)始人是他見(jiàn)過(guò)的最好的編程專家，你可以看出他是真心的。

選擇一個(gè)或者最多兩個(gè)最好的演講者，讓他們來(lái)進(jìn)行大部分的演講。

例外: 如果其中一位創(chuàng)始人是某個(gè)特定技術(shù)領(lǐng)域的專家，那么用1分鐘左右的時(shí)間，讓他來(lái)談?wù)摷夹g(shù)會(huì)比較好。即使觀眾不理解所有細(xì)節(jié)，但這種“專家證人”能增加可信度。如果喬布斯和沃茲尼亞克有10分鐘的時(shí)間來(lái)展示Apple二代，那么很好的分配是：讓喬布斯講9分鐘，讓沃茲在中間占用1分鐘，講解他在設(shè)計(jì)中完成的一些技術(shù)壯舉。(當(dāng)然，如果兩個(gè)人都是這方面的專家，整個(gè)10分鐘都可以給喬布斯。)

9. 自信一點(diǎn)

Seem confident.

在時(shí)間有限、觀眾缺乏技術(shù)背景的情況下，許多觀眾很難評(píng)估你在做什么。也許在一開(kāi)始最重要的是你的自信心，你必須表現(xiàn)出對(duì)自己所做的事情了如指掌。

我的意思是展示，而不是講述。永遠(yuǎn)不要說(shuō)“我們很熱情”或“我們的產(chǎn)品很好”。人們通常會(huì)忽略這些——或者更糟，他們會(huì)認(rèn)為你在說(shuō)大話而摒棄你的項(xiàng)目。這些信息必須是隱含在展示中的。

不要讓自己看起來(lái)很緊張，像急于為自己辯白。如果你真的做了很棒的事，你告訴投資人就是幫了他們的忙。如果你不那么相信自己做的事，也許你就該改變一下了。如果你不相信你的初創(chuàng)公司有這樣的能力，讓別人投資是在幫他們的忙，那你為什么還要把自己的時(shí)間投入其中呢?

10.不要過(guò)分裝飾自己

Don't try to seem more than you are.

不要擔(dān)心你的公司只開(kāi)了幾個(gè)月，還沒(méi)有自己的辦公室，或者你的創(chuàng)始人是沒(méi)有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員。Google曾經(jīng)也是這樣，但它發(fā)展得很好。聰明的投資人可以透過(guò)這些表面上的缺陷看到內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)。他們不是在尋找完美流暢的Presentation，他們是在尋找罕有的奇才。你需要讓他們相信你很聰明，你正在做一些很贊的事。如果你太過(guò)努力地去掩蓋自己的不足——試圖讓自己看起來(lái)很好合作，或者假裝知道一些你不知道的事情——你可能是在隱藏自己的才華。

你可以坦率地談?wù)撃氵€沒(méi)搞清楚的事情。不要特意把它提出來(lái)(例如專門(mén)做一張幻燈片來(lái)說(shuō)項(xiàng)目未來(lái)可能會(huì)出錯(cuò)的地方)，但也不要試圖假裝你能搞定所有事。如果你是一個(gè)編程專家，而你正在向有經(jīng)驗(yàn)的投資人做展示，那么投資人辨別廢話的能力可能比你說(shuō)廢話的能力更強(qiáng)。

11.不要在幻燈片上放太多字

Don't put too many words on slides.

幻燈片上有很多字時(shí)，人們就會(huì)跳讀。所以，看看你的幻燈片上的每一個(gè)單詞，問(wèn)問(wèn)自己“我能劃掉這個(gè)嗎?”包括免費(fèi)的剪貼畫(huà)。如果可以的話，試著讓你的幻燈片少于20個(gè)詞。

不要讀幻燈片。當(dāng)你面對(duì)聽(tīng)眾并與他們交談時(shí)，它們應(yīng)該是背景，而不是你要面對(duì)著，并向坐在你身后的聽(tīng)眾朗讀的東西。

凌亂的網(wǎng)站很糟糕，尤其是當(dāng)它們被投影到屏幕上時(shí)。至少要把字體放大到足以使所有文字清晰可見(jiàn)。但是混亂的網(wǎng)站無(wú)論如何都很糟糕，所以也許你應(yīng)該利用這個(gè)機(jī)會(huì)讓你的設(shè)計(jì)更簡(jiǎn)單點(diǎn)。

12. 要有精確的數(shù)據(jù)

Specific numbers are good.

你有任何數(shù)據(jù)都要告訴觀眾，哪怕是初步的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)能讓人們記憶深刻。如果你可以斷言訪問(wèn)者生成了12個(gè)頁(yè)面視圖，那就很棒。

但是不要給他們超過(guò)4個(gè)或5個(gè)數(shù)據(jù)，而是只給他們你認(rèn)為準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。你不需要告訴他們你所在市場(chǎng)的精準(zhǔn)規(guī)模，沒(méi)有人在乎它到底是一年5億還是50億。談?wù)撨@件事就像一個(gè)演員在他的職業(yè)生涯初期告訴他的父母湯姆·漢克斯賺了多少錢(qián)。沒(méi)錯(cuò)，但首先你得成為湯姆·漢克斯。重要的不是他一年掙一千萬(wàn)還是一億，而是你如何能掙那么多。

13.談?wù)撚脩艨释墓δ?/strong>

Tell stories about users.

投資人最怕的是早期創(chuàng)業(yè)者根據(jù)自己對(duì)世界的理解建立了一些東西，但是沒(méi)有人真正想要。所以最好是你能談?wù)撎囟ㄓ脩舻膯?wèn)題，以及你如何解決這些問(wèn)題。

Greg Mcadoo說(shuō)，紅杉尋找的是“需求代理”。人們正在做什么？他們正在使用不好用的工具。所以你的產(chǎn)品能滿足他們的需求嗎？

另一個(gè)標(biāo)志是當(dāng)人們?yōu)槟硺訓(xùn)|西付出了很多時(shí)，他們對(duì)更便宜的流行替代品是有很大需求的。如果你保證了讓產(chǎn)品受歡迎的品質(zhì)，就能很容易說(shuō)服投資人。

關(guān)于用戶需求的最好的故事是關(guān)于你自己的。許多著名的創(chuàng)業(yè)公司都是由創(chuàng)始人的需求開(kāi)始的:蘋(píng)果、微軟、雅虎、谷歌。這樣的故事會(huì)引起有經(jīng)驗(yàn)的投資人的注意。其次是談?wù)撃闵磉吶说男枨螅热缒愕呐笥鸦蛐值芙忝谩?/p>

14. 給投資人留下記憶點(diǎn)

Make a soundbite stick in their heads.

專業(yè)投資人聽(tīng)了很多的推銷，但這種記憶留不長(zhǎng)。第一個(gè)切入點(diǎn)是如何簡(jiǎn)單地讓他們記住自己。一個(gè)方法是想一個(gè)能讓他們牢牢記住的描述自己的短語(yǔ)。

在好萊塢，這些短語(yǔ)似乎都是當(dāng)X遇上Y（"x meets y"）。而在創(chuàng)業(yè)世界里，短語(yǔ)通常是“y的x”（"the x of y"）或是兩者并列（"the x y"）。例如Viaweb的短語(yǔ)是“電子商務(wù)界的Word”。

最好在一開(kāi)始的時(shí)候就想一個(gè)短語(yǔ)，并在交談中清楚地(但很隨意地)說(shuō)出來(lái)。

這是一個(gè)很好的練習(xí)，你可以坐下來(lái)，試著用一個(gè)令人信服的短語(yǔ)來(lái)描述你的公司。如果你無(wú)法做到，那么可能說(shuō)明你的定位不夠清晰。

來(lái)源：微信公眾號(hào) 熊貓資本