TMT观察网_独特视角观察TMT行业

12月14日，“2019內(nèi)蒙古旅游發(fā)展論壇”在鄂爾多斯市召開，此次論壇的主題是“文旅融合背景下的旅游業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”，在論壇上，來自學(xué)界的專家學(xué)者與業(yè)界的企業(yè)高管就旅游行業(yè)的新趨勢、新未來、新方法和新理念等話題進(jìn)行了探討。

OYO酒店副總裁鄧苗就“全棧式與數(shù)字化賦能文旅供給側(cè)改革”為主題作了分享，她認(rèn)為，隨著國家一系列鼓勵文旅融合發(fā)展政策的出臺，文化和旅游行業(yè)將再次爆發(fā)出巨大的潛力，而另一個客觀背景則是下沉市場消費(fèi)升級的迸發(fā)，作為文旅領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施之一的酒店行業(yè)也正好搭上了這一波“發(fā)展紅利”的順風(fēng)車。

在改革開放后的40多年中，酒店行業(yè)取得了長足的發(fā)展，酒店規(guī)模逐年增長帶來的弊端也開始顯露，酒店運(yùn)營的兩極分化顯得尤為突出，“長尾效應(yīng)”開始顯現(xiàn)。鄧苗表示，OYO酒店采用中央對接的集中化運(yùn)營模式以及更高效的數(shù)字化技術(shù)直連手段，恰好切中了“經(jīng)濟(jì)型超經(jīng)濟(jì)型”單體酒店的需求痛點(diǎn)，通過對業(yè)主的物業(yè)硬件改造和線上線下全渠道分銷，為業(yè)主帶來營收的增長，讓酒店自我“造血”，從而形成良性的正向循環(huán)。

OYO酒店2.0助推單體酒店供給側(cè)改革

中國的酒店行業(yè)經(jīng)歷了20多年的品牌化進(jìn)程，是不是說中國的酒店完全進(jìn)入了品牌連鎖化時代了呢？情況卻恰恰相反，中國住宿業(yè)整體的品牌連鎖率約為6%，三線以下城市的品牌連鎖率只有1%，遠(yuǎn)低于美國等成熟市場（連鎖率40%）。這一波品牌化洗禮后的酒店行業(yè)，并沒有帶來整體質(zhì)量的提升，品牌連鎖收益越來越高，并逐步往中高端發(fā)展，而單體酒店則陷入越做越差的惡性循環(huán)，一個不爭的事實(shí)是，單體酒店占了整個行業(yè)80%以上的體量。

為什么消費(fèi)者正在逐漸拋棄單體酒店，有一組數(shù)據(jù)可以作為參考，僅國內(nèi)的三大酒店集團(tuán)，華住的平均入住率在85%左右，錦江的平均入住率在80%左右，首旅如家的入住率則在84%左右。而目前單體酒店的平均入住率卻僅在20%-40%之間，這是一個有著巨大懸殊的數(shù)字。

OYO酒店副總裁鄧苗在論壇上做分享

和其他傳統(tǒng)行業(yè)不同的是，如果一家酒店長期處于入住率的低位狀態(tài)，為了增加營收和降低成本，酒店的經(jīng)營者往往將酒店的服務(wù)人員調(diào)整到與入住率相匹配的程度，多一個人就意味著成本大大增加，削減的成本也會從某種程度上折射到酒店的服務(wù)品質(zhì)，品質(zhì)越差，入住率越低，營收越少，酒店方只能繼續(xù)壓縮成本，以保證微薄的利潤，如此循環(huán)往復(fù)便形成了一種無解的惡性循環(huán)。

究其原因，缺乏品牌化背書、硬件條件和服務(wù)質(zhì)量參差不齊，最終成了單體酒店的“硬傷”。但是加入品牌連鎖，門檻過高，投入也過大，這讓不少酒店業(yè)主望而卻步。

在今年的5月底，OYO酒店攜其2.0模式開啟了對單體酒店的賦能升級，除了延續(xù)1.0模式下的為酒店提供品牌、運(yùn)營、管理、改造以及渠道等資源之外，OYO推出了與業(yè)主“共擔(dān)風(fēng)險、共享收益”的新模式，并為酒店提供以業(yè)主服務(wù)、用戶運(yùn)營和數(shù)據(jù)分析為主的中心化運(yùn)營系統(tǒng)，幫助酒店實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的管理，同時OYO還以其擁有的私域流量、OTA渠道和線下銷售等全渠道分銷資源賦能業(yè)主，提升其獲客能力。

在OYO酒店的2.0模式下，合作酒店的平均入住率實(shí)現(xiàn)了從30%到80%的跨越，為行業(yè)創(chuàng)造了一個快速提升的商業(yè)模式，酒店綜合運(yùn)營能力提升也開始從“OYO現(xiàn)象”擴(kuò)散到單體酒店行業(yè)，從而客觀上起到了助推單體酒店行業(yè)的供給側(cè)改革現(xiàn)象。

“削峰填谷”，實(shí)現(xiàn)供需高效匹配

事實(shí)上，加入OYO的單體酒店能快速獲得提升與OYO豐富的客源渠道關(guān)系密切，一方面通過中心化運(yùn)營系統(tǒng)調(diào)節(jié)線上資源和流量，另一方面OYO酒店成立了負(fù)責(zé)線下銷售的銷售部門，為酒店拓展團(tuán)隊客戶和線下客戶，并采用中央對接的集中化運(yùn)營模式精準(zhǔn)匹配到相應(yīng)的酒店，調(diào)節(jié)部分城市因淡旺季等因素產(chǎn)生的業(yè)績大幅波動的情況。

內(nèi)蒙古自治區(qū)烏蘭浩特市是內(nèi)蒙古東北部的一個縣級市，這是一個與自治區(qū)首府相隔1000多公里的小城市，烏蘭浩特市地處大興安嶺山脈的中段與松遼平原過渡地帶，因?yàn)榈乩砦恢玫木壒剩瑸跆m浩特市常常會被部分游客作為去興安嶺的第一站。該市市區(qū)有一家叫匯德商務(wù)賓館的酒店，該酒店位于內(nèi)蒙古師范大學(xué)興安學(xué)院對面，有33個房間，日常的客戶來源基本上以學(xué)校和旅游為主。對于酒店行業(yè)來說，這兩類客戶群體的住宿需求都是有明顯的“潮汐現(xiàn)象”，也就是業(yè)內(nèi)通常說的淡旺季明顯。

OYO酒店副總裁鄧苗在論壇上做分享

匯德商務(wù)賓館在10月28日加入OYO酒店的2.0項(xiàng)目，經(jīng)過兩個月的上線運(yùn)營，該酒店的平均入住率達(dá)到了103%，提升效果非常明顯。而這一成績的取得主要得益于，OYO酒店銷售團(tuán)隊給酒店引入了企業(yè)差旅客戶，這一客戶比例貢獻(xiàn)了69%的入住率。

相對旅游屬性較強(qiáng)的地區(qū)和城市來說，OYO酒店的線下渠道發(fā)揮巨大的作用，銷售部門將線下的客戶資源精準(zhǔn)匹配到入住率相對低的酒店，起到了削峰填谷調(diào)節(jié)流量的作用。從2018年10月到現(xiàn)在，OYO酒店的銷售團(tuán)隊從服務(wù)內(nèi)蒙古8 家酒店，發(fā)展到服務(wù)于近200家酒店，銷售團(tuán)隊對接合作200余家線下旅行社、協(xié)議單位等銷售渠道，以更豐富的客源結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升酒店入住率。

從全國的角度來看，OYO酒店銷售團(tuán)隊主要對接全國性以及區(qū)域性旅行社、商旅服務(wù)平臺、以及大型協(xié)議單位，已接入或即將接入的銷售渠道包括：深捷旅、天下房倉、差旅一號、泛嘉行平臺、中石油易派客商旅、國家電網(wǎng)、酒店哥哥、分貝通、美亞商旅等。

OYO酒店副總裁鄧苗認(rèn)為，OYO酒店銷售部門所做的并不僅僅是資源的對接，通過系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的分析和酒店定位，比如位置靠近景區(qū)或旅行熱門目的地，或者基于其房量、房型、以及基礎(chǔ)設(shè)施的特征，將與合適的旅行社渠道做強(qiáng)關(guān)聯(lián)，把更加精準(zhǔn)的流量匹配到相應(yīng)酒店，調(diào)節(jié)酒店經(jīng)營的淡季缺少客源的“潮汐現(xiàn)象”。