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近日，由杭州電子商務協會主辦的2019“智涌錢塘”全球新電商大會在杭州國際博覽中心成功召開。浙江省政協副主席、浙江省人民政府咨詢委副主任張鴻銘，浙江省工商聯副主席、杭州市政協副主席、市工商聯主席馮仁強，杭州市人民政府副秘書長徐青山等相關部門領導出席大會。

貝倉執行總經理姜瑩瑩，阿里巴巴國際事業部(ICBU)浙江大區副總經理馬駿鋒，云集高級副總裁張鐵成，斑馬會員創始人李瀟等行業精英齊聚一堂，分享電商產業發展的成功經驗，共話5G商業背景下的電商未來。

會上，貝倉執行總經理姜瑩瑩作為社交新零售代表發表了“聚焦下沉市場 發力社交新零售”的主題演講，引發現場熱議和行業重點關注。

以下為貝倉執行總經理姜瑩瑩現場演講實錄：

各位領導、各位同行，大家下午好！很高興今天能和向大家介紹貝倉，分享我們在做什么，想什么。

大家知道，當前的零售已經從基礎設施之爭轉向用戶場景之爭。電商之前，人們在實體商場或集市進行購物，地段、貨品、陳列是零售的核心要求。以淘寶為代表的電商普及，解決了人們在支付、信用、物流的基礎設施鋪設問題。到了移動互聯網階段，手機上的超級入口，占領消費者更多的碎片化時間，這成了移動電商從業者爭奪的關鍵，隨著中國人口紅利的消失和移動電商的普及化，三四五線城市成為零售從業者新的發力點。當下的零售已經進入到圍繞用戶場景的全渠道運營階段，從線下到線上，從公域到私域，從中心化場景到去中心化場景。在這樣的背景下，圍繞下沉市場和社交流量的社交零售，成為大家共同關注的話題。

S2B2C是社交零售的模式核心，平臺向上整合供應商的貨源，向下整合微商/代購/實體店/寶媽等終端分銷人群，并為他們提供技術、物流、營銷素材、客服等解決方案，實現商品通過小b人群分銷到終端消費者手中。消費者拿到貨品，供應商出貨，小b人群獲取一定收入。那社交零售為什么能夠存在？社交零售會不會在接下來一直存在？當前它的發展是因為什么而發展，潛在瓶頸可能在什么地方，未來社交零售可能會路向何方，這都是我們團隊一直在想的問題，一些問題我們想出了答案，另外一些問題我們依舊在不斷地探索。

第一個問題：社交零售為什么能夠存在？

一個商業模式的存在首先基于它滿足了一定的用戶價值。我們認為，社交零售之所以發展得這么快，首先是因為它實現了對商品、對用戶的觸達價值和推薦價值。就是大家常說的“貨找人”。這個商品好不好用？別人用過后效果如何？適不適合你？這就是推薦。不為大家熟知的商品，有正品擔憂的商品，推薦的價值就越大。

其次，基于S2B2C模式的社交觸達，少量精選爆款基于被平臺、消費者、用戶的反復驗證之后，被集中化推薦給我們社交零售里分享的KOL，再由KOL集中推薦給身邊的朋友，一步步引爆了傳播和銷量。這種商品瞬間引爆傳播和銷售的社交零售模式，造就了社交電商的第二重用戶價值。具體來說是兩個方面：商品確定性的銷量為源頭供應鏈打下了基礎，進而造就確定性的低價。源頭的供應鏈就是品牌直供、工廠直供以及水果生鮮源頭直采。另一反面，社交零售用戶、小b和平臺的近距離，成就了社交零售模式的極致體驗供應鏈。每一個社交零售的平臺都有非常關鍵的運營KOL的團隊，我們通常稱為社群運營團隊，通過這個團隊，我們大量的核心KOL人群意見和用戶意見被快速集聚、放大聲量的方式回傳給平臺，這種客戶聲音的極速回饋，倒逼了源頭的供應商在商品品質、物流速度、包裝形式、商品價格、平臺服務等方面，必須為用戶提供一個極致體驗。

基于社交電商的瞬間引爆的模式，正因為社交零售在零售端倒逼了供應鏈的創新，進一步造就了產業升級的機會。第一，社交零售瞬間流量引爆，有助于我們的品牌方更快速地接觸更多的消費者。第二，有助于品牌方能夠更多地觸達下沉用戶；第三，商品大量的銷售有利于品牌方根據消費者確定性銷量和需求，反向影響商品的開發和生產，就是所謂的C2M。

社交零售幫助品牌方產業升級的同時，也是一條安全、快速、可控的去庫存通道。在社交零售領域中，所有的銷售都是通過私域化流量進行分發，大家都是通過自己的朋友圈，通過自己的零售群售賣商品，對于品牌方去庫存來說，途徑會顯得相對私密，不影響品牌方的品牌價值，同時也不會影響品牌方正常的銷售渠道，所以這種社交零售的模式能夠幫助品牌方在實現產品升級的同時，去庫存、去產能。

社交零售有一定的用戶價值和產業價值，那社交零售有沒有哪些潛在的瓶頸？這是我們團隊一直在思考的問題，就目前的觀察，社交零售的領域瓶頸可能會發生在兩個方面：

第一，社交零售領域核心用戶在規模上有一定天花板，不管是店主還是KOL人群，近幾年很多的平臺已經發現了這一點，而新興的平臺在短暫的用戶急劇增長之后，也會面臨用戶的天花板問題。

第二，分享賺錢是否適合大多數人？或者說大多數人能不能通過分享賺到滿足基本期望的收益，這是一個未被驗證的問題。比如說你在朋友圈賣貨，通常一開始的時候銷量很好，慢慢到一定瓶頸以后，朋友圈購買力就會越來越低，甚至你的朋友圈還可能會被屏蔽。只有少部分用戶能夠通過考驗，只有你在朋友圈賣貨中學習到了很好的方法，學習了更好的技能，才會實現可持續的零售，實現購買用戶越來越多，粉絲越來越多，賣的東西越來越豐富，回購率越來越穩定。但也不是每一個平臺都可以實現與這類穩定用戶的互動和穩定的KOL留存。基于這一點，我們看到社交零售的底層KOL存在一定的生命周期規律，這些KOL的持續留存問題，可能會導致平臺陷入持續高納新高流失的困局。

這些瓶頸能不能被突破，我們認為主要從三個方面去思考。第一，今天社交零售平臺需要從強用戶裂變模式調整為強零售收益的模式，因為人是有流量上限的，但是持續賣貨、買貨的需求持續存在，所以持續零售可以讓大家持續賺錢。第二，低收益模式向高收益模式轉型，從傭金模式向自主定價模式轉變，如果你今天賣掉一塊手表，就可以幫助收益200塊錢，一天賣出2塊手表一天就是收益400塊錢，一旦收益概率大，和付出成本相對較小，就更能引發大家賣貨的積極性。第三，我們也看到自主定價模式的機會。平臺提供貨源，小b根據用戶市場化差異化定價，實現收益和銷售的平衡，進而收益最大化。

這樣的背景下，低供價和高毛利的品類，如品牌服裝的庫存貨源，美妝品類將大有機會；有正品擔憂和信息差的跨境品類品類，也是推薦價值的重點領域。一些傳統品類的新興品牌也更有機會突出傳統品牌的封鎖，通過社交的通道實現自己的品效合一。

社交零售平臺如何拿到這批優質貨源？第一，品效合一，用傳播的聲量，保證商品可以銷售出去；第二，通過核心品類的自營以及部分品類的深度聯營和管控保證供應鏈的投入。目前貝倉有100人的買手團隊，每天都在持續地為用戶尋找正品、低價、品質好、有競爭力的產品。有了供應鏈的基礎，接軌線下新零售大有機會，電商只是獲得流量的接入口，有了大量用戶以后，在供應鏈基礎上，這些用戶才有可能被我們進一步開發延伸出新的模式。我們自己可以基于貨源做線下超級大賣場的零售業態，也可以為核心用戶提供貨源，提供開店的解決方案，通過科技和數據賦能他們進一步做線下零售實體店。

我們看到社交新零售存在的理由，與它的潛在的瓶頸和未來發展動向，貝倉就是在這種視野中，是貝貝集團在貝貝網、貝店這兩個獨角獸平臺之后的第三個社交新零售的嘗試。

目前貝倉主要為兩個業務模塊：第一，貝倉電商，通過平臺整合大量品牌方的貨源，招募大量微商、代購、實體店主，賦能這些群體向他們的朋友圈銷售貨品，實現收益最大化。第二，官方自營的超級旗艦店，貝倉以加盟聯營方式做的線下實體貝倉折扣店，希望為核心KOL提供零成本加盟、低成本創業，賦能他們在線下能夠開店創業，能夠把他們的用戶和生意做得更好。

從2019年6月份上線內測，截止目前貝倉剛誕生兩個月，但貝倉已經先后為2000個品牌上線特賣，20萬帶貨達人實現帶貨，其中，多個品牌實現單日破100萬，我們希望通過貝倉，通過貝貝集團旗下的貝店、貝貝網這其他幾個獨立平臺，一起努力實現讓更多人過上更好生活的使命，謝謝大家！