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無人零售賽道內，大致可分為無人便利店（盒子）、無人貨架、智能售貨機3種業態。鉛筆道曾發布《2017年無人零售行業發展現狀及趨勢盤點》報告，數據顯示，智能售貨機在176家無人零售公司中數量占比51%；在總共80家獲得融資的公司中卻僅占24%。

本文選擇單品類智能售貨機進行研究。經過對30家創業公司的粗略統計發現，有14家無公開融資信息，獲得投資的16家中有10家止步于首輪。

從參與的投資方來看，16個項目共涉及23家機構，其中最活躍的包括梅花天使創投、AC加速器、青山資本及英諾天使基金。

從時間按維度來看，2014年便發生了2起，總體趨勢逐年上漲，今年內有12起，未呈現集中性爆發態勢。

鉛筆道選取了10家較典型的創業公司，從選品、供應鏈、場景以及財務數據4個方面進一步分析。我們發現高毛利、高頻次的單品類智能售貨機盈利能力好，在供應鏈具有優勢、投放點位合理、入場議價能力強的團隊更值得投資人關注。

注: 本文內容主要來自鉛筆道記者采訪及案頭研究，論據難免偏頗，不存在刻意誤導。

　什么樣的單品售貨機值得投資？

一、選品的要素有4點：市場空間大、消費高頻次、高毛利及高單價。智能售貨機所選品類具備的要素越多越接近成功。

選定品類后，團隊還可以在SKU上進行適度優化。例如，百酒寶會根據用戶的歷史購買數據，更新SKU，并根據社區用戶標簽定向推送營銷消息。

二、供應鏈方面，可以從設備和商品兩方面進行分析。因為行業存在已久，創業團隊多是根據所選品類有針對地對成熟設備進行修改，研發環節較輕。但也有例外，如X板栗的設備運用了人工智能、大數據和深度學習技術，團隊曾用了大半年打磨原型機。

商品（原料）的供應鏈情況因品類而異。因藥物的特殊性，售藥機康醫生在采購方面很難壓縮成本。通過與產地、廠家及高級代理商合作則是大多數創業公司的選擇。

三、投放點位不能單獨依據人流量做出選擇，還應綜合考慮用戶獲取成本、投放場景與使用場景的接近性等因素。

以酒水自動售貨機百酒寶為例，其投放場景經歷了2次轉型。起初團隊盯準聚餐飲酒的場景，與餐飲店合作，但是酒水入場費反而削弱了百酒寶的價格優勢。后來，團隊轉向商業綜合體、寫字樓和地鐵口等人流量大的場所，然而“愿意拎一瓶酒回家的人并不多”。上個月，百酒寶將新的投放重點布置在年輕人居多的社區和公寓，這使得復購率提升至30%。

◆ 百酒寶的兩代售酒機

“進場是所有的售貨機的難點?！笔鬯帣C康醫生創始人邱光遠如是說。創業公司除了需要搶占點位資源，還要取得完備的資格，并依據項目發展階段選擇合適的入場方式。

智能面條終端“鹵豆”是一個反面教材，雖然在產品設計中，團隊考慮到使用零下18度冷鏈冰凍運輸、保存以保證食品安全。但就在今年10月，“鹵豆”卻因為涉嫌超范圍經營被要求暫停營業。

智能早餐終端“鹿蜀餐飲”在所投放的上海市各區，都申請了食品經營許可證?！翱滇t生”創始人邱光遠透露曾花大力氣辦下了藥品經營許可和GSP認證。

69空間創始人、前友寶總裁還曾對鉛筆道強調要選擇“正規的商業場景”，避免因為占用場地引起的糾紛。

綜合各家的入場方式，我們發現，公司在運營早期宜通過分成的方式與場地方合作，便于考察點位銷售情況并及時脫身，降低風險；如果項目銷售數據可觀，則定值租金對創業公司更有利，避免隨著營收規模擴大的同時增加分成開銷。

場地資源可以來自團隊背景、合作伙伴，以及相關政策傾斜。一位業內人士透露，某椰汁販售機就是通過采購貧苦農民的椰子，沾上扶貧政策的福利，從而獲取了進駐公共場合的便利。

四、智能售貨機的成本結構上大同小異：設備采購、貨物（原料）采購、運營維護、人力費用、場地費用。

值得一提的是運維成本與所選品類息息相關。例如姬小藍負責人劉洋用單車和紙巾所做的對比：一排單車需要一個車廂運輸、好幾個勞力搬運，而一排紙巾機的補貨只需要一個阿姨和一只背包即可完成。再如因酒水消費相對低頻，百酒寶的補貨頻次與運營成本也較低。

橙子的保鮮、板栗的衛生、早餐的保溫保質等關乎食品安全、用戶體驗的問題實際上給創業項目帶來設備技術和日常運營的雙重考驗。

售貨機的收入結構包括貨物銷售、流量轉化、加盟費用以及售賣設備，創業項目多以其中一項來源為主，其余為輔。

智能售貨機的3種擴張模式

不同的收入結構規劃，也意味著不同的發展路徑，以下分3類介紹單品類智能售貨機的發展模式。

第一類：單品突破，廣泛擴品

天使之橙是此類別的代表項目，就在其今年10月宣布B輪融資時，母公司巨昂集團也做出了擴品動作——發布維果部落椰汁小站、彩虹冰淇淋機，以及24小時無人店（可現制現售面包、便當等鮮食的機器）3款新品。設備可以獨立投放或組合鋪設。

◆ 巨昂集團新發布的維果部落彩虹冰淇淋機

天使之橙創始人周祺曾在公開場合演講中稱，做無人零售主要還是通過賣貨盈利，“商業模式沒有那么多，”至于擴品的方向則是，“消費者需要什么就變成了產品本身升級的動力”。

板栗智能生炒售賣一體機“X板栗”的發展策略也類似：用板栗打造爆款，占領點位，打響品牌，再升級技術，擴大應用?！癤板栗”創始人田興銀向鉛筆道介紹道，公司還將推出炒貨大師，可炒制瓜子、花生等多種堅果，還將發展線下炒貨、堅果品牌。

百酒寶COO胡謙也向鉛筆道記者透露，團隊已經開發出可兼容酒和其他商品的售貨機，為擴品類做準備。

“擴品擴贏了就成了。”紙巾機項目姬小藍負責人劉洋的見解更直接，他認為，無人零售的關鍵在于搶占有限的點位以及渠道復用。劉洋用京東以3C起家、當當從賣書入手為例，向鉛筆道記者透露了從衛生用品逐步擴品的規劃。

42章經創始人曲凱也表示看好這種模式：“渠道最重要，天使之橙擴品成功了會擠壓其他綜合類無人零售的空間?！?/p>

這一類項目的盈利來源則是主要依靠銷售產品本身的利差，對品類本身要求較高。

　第二類：專注單品，區域擴張

但是，擴品類這個問題在“鹿蜀餐飲”這里收到了不同的答案。

“鹿蜀餐飲”自主研發無人銷售終端投放于地鐵、寫字樓等場景，其銷售商品為裝在膠囊型餐盒里的早餐，包括中西主食及飲品。談及規劃，創始人麻紀祥說，“只做早餐，未來會在膠囊里面做一些小菜的改進?！?/p>

如此心無旁騖的底氣來自團隊對所選品類（早餐）的自信。團隊曾請尼爾森做過市場調研，發現近70%上班族不吃早餐，但他們都對更便捷的獲取早餐方式有需求。

除了目標市場足夠大，項目的商業模式也已跑通。麻紀祥介紹道，“‘鹿蜀餐飲’主要以商品銷售為盈利來源，設備屏幕可用于接廣告，但是這部分利潤會回饋給用戶?！备鶕斍斑\營數據，4個月即可收回設備成本。接下來，團隊會考慮將模式復制到不同城市。

　第三類：線下流量轉化付費

共享紙巾品牌“ZHO”的商業模式是通過免費贈紙來吸引流量。其紙巾機機身、屏幕、紙巾包裝可用于商家投放廣告；同時，為公眾號導入粉絲、通過自有公號分發廣告、掃碼后跳轉廣告網頁也能創造收入。此外，同一用戶每天只有一次免費領紙的機會，此后需要付費購買，這也是項目盈利來源。

可見，“ZHO”的盈利以流量變現為主，通過低成本單品賺取線下流量，再輔以紙巾銷售。

無獨有偶，智能售藥機品牌“康醫生”的盈利來源也并非簡單的售賣藥品?！翱滇t生”創始人邱光遠向鉛筆道記者坦言，因為藥品進貨渠道單一、消費頻次較低等原因，無人售藥機與傳統藥店相比談不上優勢，補充的是夜間購藥服務，“建立會員制，為用戶鏈接落地的醫療服務，這是我唯一看重的點?！蹦壳啊翱滇t生”的業務重點仍然是賣藥，“點位是基礎，核心是會員服務的閉環”。

如此看來，此類項目有些醉翁之意不在酒的意味——賣紙巾、賣藥品只是幌子，商業價值在于人群復用，挖掘用戶的附加價值。

前述報告還提到：智能貨柜是坪效最高的形態，行業內融資排名靠前的企業大多售賣高毛利的鮮食產品（如果汁，咖啡，方便食品等），預計將有更多智能貨柜選擇裝載種類少 、毛利高的鮮食產品。

不難發現，天使之橙正是“單一品類、毛利高”這一模式。此外，擁有供應鏈及點位優勢的單品類智能售貨機，也更具備投資價值。

來源|微信公眾號：鉛筆道