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2004年7月，蘇寧在A股掛牌上市，登陸資本市場，自此，蘇寧借助資本的力量，走上了快速擴張之路，在全國各地攻城拔寨。而在同一年的6月份，國美電器在香港也完成了借殼上市，也正式踏入資本市場。

中國家電零售領域的兩大巨頭開始迎來了真正的較量。

            

一、血戰南京——國美進攻蘇寧大本營

早在2002年，國美電器的銷售額就突破百億大關，達到108.96億，在中國家電零售市場雄踞首位。

到2004年時，國美的門店高達218個，其中裝入上市公司的有144個，另有77個在黃光裕手中。而當時蘇寧的門店數量是84個，不及國美的一半。從雙方披露的財報來看，國美2004年營收97.16億（不含非上市門店，下同），蘇寧當年營收91.07億，略遜于國美。

在國美攻入南京之前，已進入國內88個城市，共擁有330家直營門店，而蘇寧也進入了70余個城市。在交叉城市，雙方各占約20%以上的份額，在部分城市，呈現兩大巨頭瓜分市場的局面。

蘇寧和國美于是在全國60多個城市全面對壘，短兵相接。

2005年4月，國美收購黑龍江最大的家電連鎖企業黑天鵝，兵鋒正盛，而蘇寧的大本營南京，是國美唯一沒有攻入的一級城市，國美對南京一直是虎視眈眈。

國美認為，蘇寧在江蘇、安徽兩個大區的利潤貢獻占其總利潤的60%。由于與蘇寧在各自老巢之外的城市“接火”，各有勝負，難分伯仲，國美想直接殺入南京，端了蘇寧的老巢。而對于蘇寧來講，如果南京失利，則會直接影響他在江蘇和安徽的優勢，乃至影響全國市場的士氣。

于是，一場血戰，不可避免。

在覬覦南京多年之后，2005年7月，國美電器落子新街口，在原金太陽店安營扎寨。早在2005年上半年，國美原營運中心總經理華天就一直坐鎮南京監督開店。開業前夕，國美廣發英雄帖，邀集100多位全球家電制造業的老總和170余家媒體記者召開“國美峰會”，聲勢浩大。

黃光裕已經把進軍南京定義為“國美在國內一級市場圈地的竣工儀式”。

國美計劃在南京以每周一家的速度，連開四店，其中有兩家店位于南京最繁華的新街口商圈，且兩店直線距離僅300米，對蘇寧全國第一店新街口店形成了合圍之勢。

首先，廣告戰開打。在開業第一周，國美在南京各大媒體上進行連續密集的廣告攻勢， 高調宣布國美的到來。十余天內廣告費燒掉幾百萬。而在國美峰會前一天，蘇寧向全國媒體遍發新聞稿，宣稱蘇寧率先完成全國一級重點市場連鎖布局。其后，蘇寧更是不惜包下國內主要城市主要媒體的重點廣告版面，對國美進行鐵血狙擊。（據說當年的雙雄大戰養活了很多媒體）。

其次，價格戰打到史無前例。國美幵業時，用來對攻的除了大量特價機外，計劃外的殺價行為也不斷發生。決戰開始時，國美價格打八折，蘇寧隨之打七折；國美再打六折，如此反復，甚至打到五折，撿便宜的市民只能忙得兩頭跑。對決當日，美蘇雙方消耗了史無前例的資源。而其底氣，均是廠家資源支持戰的一番較量。

再次，大打感情和服務牌。針對國美立足未穩，服務資源不足的問題，蘇寧在國美幵業前期打出“感恩回報月”活動，開始了為期一個月的市場提前清洗，雖不明指針對國美，卻力度空前，市場在國美幵業之前被提前釋放很多；

同時，時值夏季，空調熱賣，全城開展大規模的空調免費服務和快速上門安裝服務，攻擊國美死穴，因為國美的物流和服務人員是臨時拼湊的隊伍。

在空調熱賣的夏季，開業火爆也未必是好事，國美接踵而來的服務問題全面爆發，媒體的負面新聞甚至超過當年的金太陽。

但是黃光裕畢竟不是個慫貨，不惜斥資1億余元買下離蘇寧總店僅百米之遙、經營面積達1萬多平方米的店面，作為國美南京的總店，跟蘇寧打持久戰。

而南京之戰看似主戰場，實則不是。因為，雙方在南京鏖戰時，戰火已燒遍全國。哪里有國美，哪里就有蘇寧，或者說哪里有蘇寧，哪里就有國美。凡是市場重合的地方，兩家必然全面火拼。

一場全國正面戰伴隨著南京之戰打響，而且是一場曠日持久的血戰。

二、并購鏖戰

自2005年開始，中國家電零售市場從群雄逐鹿演變成列強爭霸。當時，除了國美和蘇寧兩大軍團之外，還有雄霸華東的永樂、盤踞華北的大中、縱橫江蘇安徽的五星。

在這五大軍團總，以國美的發展最為犀利。從2005年開始，在資本狂人黃光裕的帶領下，國美開啟了瘋狂的并購模式。

2005年國美連下四城，先后收編了深圳易好家、常州金太陽、哈爾濱黑天鵝、武漢中商四大地方割據勢力。

2006年，國美更是豪擲千金，以52.7億港元收購香港上市公司永樂電器90%的股權，取得了華東地區的競爭優勢，勢頭甚是兇猛。

（至于陳曉在黃光裕入獄之后又做了哪些震驚江湖的事情，張大中又是如何以退隱狀態重出江湖臨危受命的，本文按下不表，各位有興趣的可以去找找當時的新聞看看。不過這段往事，確確實實乃一段經典橋段。）

同年，美國家電巨頭百思買以1.8億美元收購五星75%的股權，強勢搶灘登陸中國家電零售市場。中國家電零售市場由五強變成四強。

在國美收購永樂之后，可謂是兵強馬壯兵勢滔天，大有囊括四海之意，并吞八荒之心。而一直在默默地依靠內生增長的蘇寧，也忍不住把目光投向了盤踞在華北的大中。

蘇寧從二十一世紀初進入北京，由于大中和國美的勢力交錯，蘇寧在北京的影響力一直不大。當時蘇寧在北京的門店數是33家，大中在北京的門店數是63家，全國門店超過100家，國美在北京的門店數是54家。

蘇寧在北京的年銷售額一直排國美、大中之后。

大中在上世紀九十年代就盤恒在北京，作深度精細的連鎖業態經營，其在北京的業績和國美在伯仲之間，而且大中門店密集，銷售質量優質，是北京家電商圈的稀缺資源。

如果大中易幟為蘇寧，蘇寧會大大縮短開店的經驗曲線和時間成本，迅速在北京建立起一個相當強悍的銷售平臺，有足夠的底氣與國美抗衡，在門店數量上對國美取得壓倒性優勢，甚至是在整個華北地區，蘇寧將扭轉劣勢，對國美的大本營形成致命威脅，這種威脅和震撼遠大于當年國美“攻打南京”。

蘇寧收購大中的消息從2006年7月國美并購永樂時首度傳出，當時媒體的猜測更多是從戰略角度出發的：因為蘇寧一直是國內唯一有實力與國美抗衡的家電連鎖企業，在國美收購上海家電老大永樂后，蘇寧要想繼續與其抗衡，收購北京地區的家電老大大中成為唯一的選擇。

而且在當時的形勢下，大中已經面臨被出售的境遇。

不過，消息僅傳出半個多月后，蘇寧電器總裁孫為民對傳聞予以否認。

2007年2月，被國美并購的永樂在香港聯交所退市，這使得蘇寧收購大中的傳言再度出現。而且不久前大中電器總經理宋紅還造訪了蘇寧南京總部，與張近東會晤。

不過雙方又都表示，這純屬同業間的正常交流，沒有什么特殊含義。

2007年4月，蘇寧收購大中的傳聞首度波及到證券市場。在因媒體有關報道而緊急停牌一天之后，蘇寧電器發布了讓投資者想象空間更為豐富的澄清公告，首次承認大中電器曾向蘇寧提出合作意愿，“蘇中戀”正式公開，蘇寧也已經委托第三方財務顧問與大中電器進行溝通與交流。

盡管蘇寧強調截至當時未與大中簽署任何有約束性的法律文件，但當天蘇寧電器的復權股價仍創下歷史新高。

到2007年6月，一份所謂的“蘇寧收購大中電器條款書”突然曝光網上，在這份“條款書”中，蘇寧將以30億元收購大中電器100%的股份。但蘇寧和大中都對這份合同的真實性予以否認。

盡管局面依然撲朔迷離，但是吃瓜群眾都認為蘇寧和大中最終會走到一起。霸特，風格彪悍的國美再次雷霆出擊橫刀奪愛，向大中拋出了一個36億元的一次性現金收購方案，一舉擊敗蘇寧30億元的逐步付款收購計劃，收購價格比蘇寧高出了20%。

一向追求穩健經營的蘇寧，并沒有與國美死磕到底，而是體面大方地宣布退出競購，理由是36億的價格不如自己在北京開店來得劃算，來得風險小。

三、蘇寧、國美主要經營數據PK

蘇寧和國美是中國家電零售行業的兩大巨頭，國美的擴張主要依靠并購，蘇寧的擴張主要依靠內生增長，國美相當于是劍宗，蘇寧相當于是氣宗，一個犀利，一個穩健。

下面，我們來對兩者的主要經營數據進行PK。

在對蘇寧和國美的主要經營數據進行對比之前，先做幾點說明：

本次選取的數據為雙方2004年至2011年的財報數據。之所以選取這個時間點，一方面是因為2004年兩家公司先后上市，可以收集到其公開數據；另一方面是因為2011年之后，蘇寧開始全面轉型，把發展重心轉移到線上業務，到2016年，其線上業務的營收占蘇寧總營收的比例超過六成，而國美線上營收占比較小，仍然是一家傳統的家電零售企業，所以不對兩者近幾年的經營數據作對比。（蘇寧2012年至2016年的數據，我們在下集將其與京東作對比）。

2004年國美在香港借殼上市，并沒有把所有的門店裝入上市公司，而是把部分門店留在上市公司體系之外，這些門店數量也不小，比如2012年時已經高達621家，而這些門店的經營數據沒有公開，所以我們只能對比兩家上市公司的相關數據。

1、門店數量對比（單位：個）

單純從門店數量來看，2004年底，蘇寧擁有84個門店，國美擁有144家門店（不含非上市公司門店，下同），國美的優勢非常明顯。這種狀況一直保持到2008年，2009年，蘇寧開始超越國美，到2009年底時，蘇寧門店是941家，而國美是726家。

為什么2008年會成為蘇寧和國美纏斗格局的轉折點呢？我們都知道2008年國美話事人黃光裕入獄，不可避免的對國美產生重大負面影響，其門店數量出現明顯萎縮，從而被蘇寧一舉超越，且差距越拉越大。

2、營收對比（單位：億元人民幣）

2004年，蘇寧的營收是91.07億，國美是97.16億（不含非上市門店營收金額，下同），國美稍微領先蘇寧，但是差距不大。

2008年，蘇寧開始超越國美，當年蘇寧的營收是498.94億，而國美是458.89億，蘇寧超越了國美。

到2011年時，蘇寧的營收已經高達938.89億，而國美只有598.21億，已經遠低于蘇寧。從柱狀圖可以清楚看到，2008年之后，國美的增長速度遠不及蘇寧犀利。

3、凈利潤對比圖（單位：億元人民幣）

從凈利潤來看，蘇寧是在2007年就超越了國美，當年，蘇寧凈利潤15.23億，國美只有11.68億，到2011年是，國美的凈利潤大概只有蘇寧的三分之一。

4、存貨周轉率對比（單位：次/每年）

對于家電零售行業來說，存貨周轉能力是衡量企業營業能力的一個非常重要的指標，因為大家的毛利率、營運費用率都差不多，而存貨周轉能力對零售企業來說極其重要。這是我們把這個指標拎出來對比的原因。

從總體趨勢看，2004到2011年，兩者的存貨周轉次數都處于下降趨勢，國美的降幅比蘇寧更兇猛，從2005年開始，蘇寧的存貨周轉能力都要優于國美。

結束語

2011年，蘇寧的營收達到938.89億，凈利潤高達48.86億，蘇寧的盈利達到巔峰，其后，由于受到電商特別是京東的沖擊，蘇寧自2012年開始全面轉型，發展重心轉入線上。同時，其凈利潤開始暴跌，2014年開始，其主營業務一直深陷虧損的泥潭。

蘇寧在轉型的路上走得很堅決，也很艱難。

來源：投資界