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你相信明年智能音箱會進入每個家庭嗎？

如果價格會一直維持在雙十一大促的99元（天貓精靈原價499元），答案很可能是“會”。當然，這么燒錢的策略聽上去多少有點不現實，畢竟國內智能音箱的價格區間是400元至1500元。可大洋彼岸Amazon的Echo就是這么做的。

Echo2014年底上線，第二年的銷量同比增長了1200%，今年結束前Echo的銷量已經達到上千萬臺。在中國，Echo的經驗被大規模復制，譬如它定義了第一代智能音箱應該是無屏幕的，只把語音當作唯一的交互方式的。

不過真正有趣的是Echo銷售模式，把一款聽上去很玄乎的新生事物賣出去并不是件容易事。在中國，有資源復制Amazon銷售模式的公司屈指可數，所以接下來的問題是――Amazon的銷售模式在中國真的可復制嗎？

早在2017年中國的一大票互聯網人緊趕慢進地做音箱前，Echo在大洋彼岸的美國就火了。繼零售、物流和云計算之后，跨界成癮的貝佐斯又收割了智能家居的第一波利潤。不過你可能不知道Echo是怎么火起來的。

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2014年11月6日，Echo上線了。它的出現其實是亞馬遜想給自己的人工智能系統Alexa找個硬件落地的出口。Alexa的定位是人工智能助手，常規而言一家大公司發布了款象征科技生活的產品總免不了大張旗鼓宣傳一番，但Echo的面世甚至沒得到一場發布會。

回過頭來看，這種一聲不響的策略是明智的。初始的Echo帶著“花哨”的語音交互技能，但在大多數人眼里，它還是款藍牙音箱，雖然沒有頂級豪華音箱的音質，但價格也不豪華。入門版的Dot只賣49.99美金，相當于一頓飯的價格。劃算的是附加上語音播放Kindle電子書和亞馬遜音樂內容的能力，甚至買一年的音樂會員贈送一臺Echo。

亞馬遜的智慧就在于起初沒把Echo的“黑科技”那么當回事。隨著迭代，這款產品給潛在消費者的印象緩慢發生著變化：從“好吧，這就是臺藍牙音箱，還不算太貴”，到“用它直接聽歌聽電子書倒是挺方便”，再到當你饑腸轆轆發現“哇，它竟然可以從街角的店里叫份比薩”。頓時，你會對它高看一眼。驚喜，總是打開消費者最深層的滿足感的開關。

沿著一條上升中的驚喜曲線，2016年Echo賣了650 萬臺，2017年還沒結束，銷量已經超過1000萬臺。而隨著后續版本的Echo逐漸添加了屏幕，它的市場卡位也逐漸跨出了音箱的圈子。上千萬出貨量意味著它是一款市場比較成熟的電子消費品了。

對于搭載了人工智能技術的產品，過高的期望值反而容易引發失望，讓潛在用戶在負面評論中望而卻步。相反在用戶期待平平的情況下秀兩手看上去超出購買價格的技能，才是Echo蠶食市場的動力。

這也是國內的智能音箱從業者對這個新產品的擔憂。多位人士對36氪表達“希望管理用戶預期。”這是種含蓄的說法。言下之意，他們最大的恐懼不是買智能音箱的人還不夠多，真正可怕的是甚至沒人愿意嘗試。

中國的音像市場需要“做一票大的”，阿里選擇了借雙十一的時機大促。價格從平日的499元，針對部分會員直接降至99元。

顯然被砍掉的400元是BAT量級的公司才能承受的補貼。阿里AI labs負責人淺雪說99元的定價里并沒有什么特殊的邏輯，她說阿里的目的是“普惠”。

“我走訪了非常多的客戶，他們都聽說過亞馬遜，看過某某產品，但只是看過，從來沒有形成一個動力去產生購買，因為他并不知道自己是否需要它。所以我們希望用這樣的方式，加速讓更多用戶感受到什么是人工智能。今天這個狀態叫開荒，我目前的壓力還不是來自競爭對手，而是來自那塊地。”

對于其他廠家，阿里是否會開啟一輪價格戰并不那么值得擔憂，教育用戶的錢必須得有人花，而且花得正確，整個市場需求才能真正爆發。不過根據淺雪的說法，阿里內部對于雙十一后天貓精靈的銷售策略還沒拿定主意。

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11月11日10:35分，淺雪發了張朋友圈海報“我們黑科技界第一個過百萬的人工智能產品。”那時候她已經幾十個小時沒睡。原本阿里AI Labs集結了所有科學家和工程師在雙十一當天輪流排班充當客服，早上9點輪班的人來了，發現貨已經售罄，沒得賣了。她盯著評論區，供需嚴重失衡引發的評論在擴大，阿里緊急決定當晚8點再放出去幾萬臺。晚8點過18秒后，這批貨也被搶購一空。

盡管阿里是中國最大的線上渠道商，前期在天貓精靈的價格和廣告上花了不少功夫，但100萬的銷量還是還是遠超了阿里的意料。雙十一前預售首日賣出去10萬多臺，后面三五天出了30萬臺，淺雪原本估摸著到雙十一當天能賣到50萬也就封頂了，也是按照這個量級跟供應鏈備貨。

超過預期的50萬給了供應鏈不小的壓力，淺雪告訴36氪，阿里為了滿足臨時超賣的訂單，在雙十一前后買光了市面上所有功效的芯片和Flash。“結果實在沒貨了，事實上（要賣）200萬、300萬都是非常有可能的。”

淺雪起初對雙十一銷量預期的低估也不無道理。天貓精靈從7月初發布后至雙十一大促前的累計銷量是10萬臺。對于早期智能音箱的推廣，價格和占據渠道資源起到決定性的作用。阿里此前看到過，同樣的情形一年前已經在亞馬遜身上上演：根據官方披露的數據，節日大促是Echo銷售中巨大的助推力：2016年最后兩個月圣誕季的銷量是全年的45%。

早于阿里兩年投身智能音箱的叮咚音箱，也是因為借助京東的強大渠道積累了智能音箱品類的100萬銷量。

而智能音箱的競爭，最終還要歸結到物聯網生態的競爭，一個品牌音箱能連接的智能家居和內容數量，決定了音箱的附加價值。阿里能讓渡的最大資源就是流量，所以雙十一也用渠道吸引了一票圍繞資深生態硬件廠商加入大促。據淺雪透露，目前天貓精靈總共連接了超過40個品牌的500多款產品，同時也連接了阿里生態既有的天貓魔盒、OTB盒子，一體機電視機，這三款產品目前的活躍用戶數是幾千萬量級。 

36氪和其他媒體采訪了阿里AI Labs負責人淺雪，以下為訪談中的關鍵內容，略有刪節：

問：促銷價99元背后的定價模型是什么？有多大程度的補貼？

淺雪：其實就是希望讓用戶有意外驚喜，另外希望能教育市場。因為智能音箱這個產業，圈內已經提了很久了，但大部分還都處在實驗室的階段，用戶量不多，我們覺得一定得有足夠的用戶使用對這個產品，起到直接的促進作用，才能進入真正的產品化。基于這些考慮才做了這么大膽的一次突飛猛進的一個措施。

問：天貓精靈原價499元，大促期間以99元賣出了100萬的量，你覺得這在打開銷量的同時是否也會讓用戶以后對智能音箱這個產品價格的預期都進一步降低？

淺雪：消費者還是非常理智和理性的，目前表現出的都是非常明白這400元的優惠券是從天而降來的，在雙十一這么一個狂歡的背景下。第二本身優惠券的獲取是對我們用戶是有一些要求的，是淘寶天貓的超級會員，他可以得到這樣一張優惠券，并且數量也是有限的，是大家搶購的模式。消費者感到的是我沒有搶到，但他并沒有認為這個產品就是99元，所有人拿到商品之后就是覺得完全超出期望，雙十一最值得搶的商品就是這個，價格的沖擊應該不會那么明顯。

問：天貓精靈的旗艦店以后會類似于小米的米家生態嗎？

淺雪：我們這次之所以希望能盡快的沖到一百萬，也是為了打造整個生態環境，因為在做智聯網的企業挺多的，這些企業目前是非常分散的個別在做，用戶體驗還不足夠完善，我們希望通過語音這樣的方式讓整個平臺再上到另外一個臺階，消費者對整個智聯網的感受、感知力也更加明顯，所以在這一點上來講我們跟米家是不一樣的。米家是對商品的質量，我們更加看中生態以及智聯網和未來。

問：天貓精靈旗艦店篩選合作伙伴的標準是什么？

淺雪：我們這次雙十一有一個精靈life的會場，會場里大概有幾十個知名品牌，從三洋、夏普、格力、美的，再到掃地機器人，還有wifi的插座，像博聯的黑豆等等都是我們的合作伙伴。我們的合作伙伴。

對我們來說首先它本身是一款消費者認可的產品，一定不是消費者覺得這個產品完全不能用或者怎么樣，質量肯定過關的。第二它可以跟天貓精靈在語音語義上做一個無縫的打通，并且這個客戶可以跟我們一起持續的完善背后的體驗，因為最后消費者拿到手里還是能用的非常愉快吧。今天國內所有的帶電的設備，它都有可能迎接再次升級。

問：已經拿到天貓精靈的用戶，他們的使用情況和活躍程度、時長、喚醒情況這些數據怎么樣？

淺雪：第一批預售的用戶已經拿到貨了，大概幾十萬臺，我們整個用戶激活的曲線是完全陡峭式的，這種表現正如我們期待的產品從實驗室真正進入市場。用戶平均每天喚醒天貓精靈至少60次，交互頻率很大，另外我們的黑科技聲紋（識別的使用）也是大量增長。目前用的最頻繁的幾項功能是聽音樂、聽音頻、查詢天氣、設定鬧鐘、備忘錄、聽新聞、百科知識，還有一個增長很快的方向就是智能家居。大家都在調戲天貓精靈，目的是測試天貓精靈的底線、能力邊界究竟在哪兒。手機APP如果做預裝的化，激活效率是很低的，但是天貓精靈基本上95%都是活躍的，我們也很意外，它可能天生就是一個很好的App。

問：天貓精靈后臺的技能基本還是音頻和陪伴小孩居多，像工具購物的還是偏少，未來幾個月技能的增長上有沒有一個計劃？

淺雪：我們正在溝通和洽談的合作伙伴和客戶很多，不到一千家，我們有自己的一些要求和期望，其有一些是已經正在聯調和對接過程中了，尤其是我們達到這個量級之后，行業就更加的蠢蠢欲動了。對很多開發者來說，他其實就是關心有沒有用戶在用，這樣他的APP才能被很好的使用，從這個時間點開始往后應該是大家會看到。

問：從7月份發布至今四個月了，天貓精靈在這期間最大的變化和改進是什么？

淺雪：7月份發布會的時候，我們自己做了大概三十多個技能，這四個月過去之后翻了三倍，到大概98個技能。比方說IOT智能家居控制技能，光IOT一個就有數千款設備，比如插頭就有空調和熱水器，每個設備都不一樣，還有不同的廠家、模式和功能。另外現在打開天貓精靈，上面有一個自定義組合的能力，比如明天早上叫我起床，但叫我起床的方式可以有很多種，比如先來個新聞，再來個吳亦凡的歌，再背一下化學元素周期表，這些想象力可以加上去。現在在APP上每周都有更新技能。

問：天貓精靈今后的發展重點會在哪幾個方面？

淺雪：第一，天貓精靈本身的產品體驗還需要持續不斷打磨的，我們持續提升用戶體驗，希望能把交流做得更加像人。另一方面核心還是生態，今天無論APP的客戶，還是做智能硬件的客戶，都希望跟天貓精靈建立一個生態群。對我們來講第一個機器智能是未來的一個方向，語音也是下一代人機交流非常重要的入口，我們今天之所以花這么多的力氣教育市場，也是希望能看到整個行業動起來，誰說以后叫車就不是用語音呢？點外賣不是用天貓精靈呢？未來大家都可以暢想。

問：從智能音響行業來說，當下最緊要的問題是什么？

淺雪：管理用戶預期，因為用戶非常容易把會交流的東西認為是完全無所不能的，它能做什么，不能做什么，其實應該叫努力超出用戶期望，包括智能家居什么的。

問：你覺得之后兩年國內智能音箱的走勢是怎么樣的？

淺雪：首先從長遠來看我們跟echo還是不一樣的，下一代智能音箱到底是什么樣還需要重新定義。對阿里巴巴來說我們還是圍繞智聯網和機器智能去思考和發展的，所以我們立命在這個點上出發點還是不一樣的。Echo有很大的硬件團隊，他也在嘗試跟硬件相關的東西，他們做的硬件，你仔細觀察的話是跟內容相關的，之前有box之類的，也嘗試過手機，它的top類里面有很大一部分是語音加上音樂，這兩個點，我覺得大家的出發點不太一樣。第二，語音市場仍然會繼續爆炸性增長，整個的市場容量遠遠沒有到我們想像的這個瓶頸點。