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文：互聯網江湖，作者：劉志剛

3月13日，英語流利說發布2019年財報。報告期內營收10.23億元，同比增長60.6%；全年凈虧損5.75億元，較上年的凈虧損進一步擴大，同比虧損擴大17.77%。

截至2019年12月31日，英語流利說累計注冊用戶總數為1.616億，同比增長46.2%；但付費用戶比例在收縮，四季度約有70萬付費用戶購買了課程和服務，而上年同期為100萬用戶。

英語流利說上市以來，財報一直都不亮眼，與其創業初期的崢嶸歲月相比，暗淡不少。據天眼查顯示：流量說于2018年上市，背后不乏IDG，GGV紀源資本等多家頭部資本機構，不少機構更是多輪追加，短短五年上市，更是行業領軍品牌。

梅特卡夫框架下：流利說的價值究竟幾何？

計算機網絡先驅，3com公司的創始人羅伯特·梅特卡夫曾經認為網絡價值應該以用戶平方的數量增長，一個網絡的價值等于該網絡內的節點數的平方，而且該網絡的價值與聯網的用戶數的平方成正比。

而有學者在此基礎之下，認為互聯網的價值在于節點之間的相互連接，每N個節點可能與N-1個其他節點發生聯系，潛在的關聯為N(N-1),即Nˇ2個數量級。因此互聯網公司的價值為：V=Nˇ2，其中V是互聯網價值，N為用戶數量。

后來這種“用戶至上”的判斷準則不斷完善，之前國泰君安策略團隊認為互聯網企業價值由變現因子、溢價率、用戶數量或潛在用戶數量、高質量的網絡節點四大核心要素構成，在此基礎之上演變出了一個較為全面的公式：

其中V是互聯網價值，K是變現因子，P是溢價率系數（主要取決于在行業中的地位），N是網絡用戶，R是網絡節點之間的距離（客戶間互動因子）。

那么，就以公式為錨，分析一下流利說：

先說下K，也就是變現因子。

流利說2019年年度財報顯示：截至2019年12月31日，四季度約有70萬付費用戶購買了課程和服務，而上年同期為100萬用戶，付費用戶比例在收縮；截至2019年12月31日，累計注冊用戶總數為1.616億。

1.6億的體量，付費轉化數70萬，付費轉化率也就2%。更尷尬的是，財報顯示18年總用戶量為1.103億，付費轉化數為100萬。用戶越來越多，19年較18年多了五千萬用戶，付費人數上卻較低了30萬。

用戶體量增多，證明了流利說的行業領軍地位，也表明了，銷售及營銷支出越來越有成效。

這個結論在財報及官方發言中亦能得到論證——2019年第四季度，其銷售和營銷支出為2.669億元，同比增長10.4%，2018年同期為2.417億元。流利說對外表示，其在銷售和營銷支出中已經顯現出更高效率的趨勢。

付費人數從去年的一百萬下降到今年的70萬，網上并未查找到流利說相關陳述，在互聯網江湖（VIPIT1）看來：

圖片來源36氪

付費用戶比例降低，一方面，表明了流利說付費課程魅力小，用戶認可度低，歸根結底可能還是內容沒有做到位。另一方面，付費用戶比例同比縮水，表明了內容上或許沒有明顯改進，短期內也可能沒辦法找到拉動營收的增長點。從圖片也可以明顯看到，同比增速是持續下傾。

從流利說的市場地位，即P溢價率系數來看，按照經典商業分析理論，超額收益來自于企業的護城河，公司創始人王翌給公司的公司的定位是世界第一家教育3.0模式的上市公司，強調的是流利說的AI+教育。

從品牌知名度來講，以及財報中注冊用戶總數為1.616億，流利說當之無愧的“AI+英語”賽道的頭部公司，品牌上有著很深的護城河。

但是AI概念雖好，相比教師來講，讓用戶對AI付賬，客單價不占優勢，據2018年的財報顯示，流利說全年客單價僅為206元，而51Talk 2017年的客單價為5714元，滬江CCtalk英語交流學習的客單價為6362.7元，新東方在線的客單價也超700元，和同行相比，客單價優勢不顯著。

另外，AI技術并非流利說的獨家法寶。如今市面上搭載語言處理人機交互的英語學習平臺隨處可見。比如有道英語，51talk，英語魔方秀等等。所以，在線英語學習平臺只需要與技術商合作基本上就能實現AI+教育，語音識別技術并不會被一家公司牢牢地占據。

N為用戶數量，最新財報顯示，注冊用戶總數為1.616億，這點優勢很大。R是網絡節點之間的距離（客戶間互動因子），代表用戶粘性，教育類產品，不像娛樂類產品，粘性普遍較差，客戶間互動因子大。

當然，該公式并非國際通用，另外相關數據不完善，只能是作為參考。但是互聯網企業價值由變現因子、溢價率、用戶數量或潛在用戶數量、高質量的網絡節點四大核心要素構成，這一理論還是有可取之處的。

轉戰少兒英語市場，貌似跨界小，實則為最難的跨界

財報發布完之后，緊接著，流利說宣布旗下少兒英語主課上線，正式以全面覆蓋少兒英語學習聽、說、唱、演、讀、寫、詞匯、語法全能力培養的產品形態推向市場。自19年起，英語流利說就開始小范圍嘗試在線少兒英語，今年將少兒英語作為重量級產品，開始全面進軍少兒英語市場。

在互聯網江湖看來，成人英語用戶增長到了瓶頸，而且付費轉化率持續走低，目前找不到很好的應對之策，所以要另起爐灶。

那么流利說從成年英語轉戰少兒英語市場，成功概率大嗎？關于這一點，我在接受《中國經營報》采訪時就曾表示：“互聯網江湖主編劉志剛認為，在線教育行業市場格局極度分散，加上教材的不統一，像流利說這類全國性品牌很難一刀切。雖然其目標用戶群體大體沒變，都是面向英語學習有意愿者，但服務種類卻變了，原有的用戶積累很難在少兒英語市場發揮作用。”

具體來講，看似跨界不大，都是英語賽道，人群從成年人換成了K12領域。實際上，流利說從成年人擴張到K12，是最難得擴張邏輯。

什么是增長正確的姿勢？增長線的設計，必須以用戶需求為核心，否則即使僥幸成功，本質上也只是一個多元化公司，而非價值的層層疊加。而正確的模式，恰好是以用戶為核心的增長戰略。

美團的邊界在哪里？小米的邊界在哪里？我們經常會看到這樣的疑問，畢竟企業擴張涉及領域過于多，美團常常被冠以“無限戰爭”，永遠不知道向哪里出擊，小米被冠以“科技雜貨鋪”，但凡有點用戶的硬件都有涉足。

其實，美團的邊界跟素有“科技雜貨鋪”的小米一樣，不是以行業為劃分依據，而是以用戶群體為依據的，對于美團而言，占據了本地生活的一個重要入口，與用戶群體消費習慣一致的領域都可以快速、低成本的組建起生態體系，進軍其他領域成本要低，單一用戶流量的價值可以多元化變現。對于小米而言，盡管行業多變，但人群一直不變，都是為年輕人提供優質電器，極度重視性價比。

從美團、小米公司的案例我們可以發現，行業可以多變，但是最好不要更換用戶群體，變的話幅度要小，最忌諱隔著好幾代人。

比如，流利說在成人英語市場很成功，但是到了K12，很多學生并不認可，沒聽過，即使部分家長是流利說用戶，但是在少兒英語市場，還是會優先考慮新東方、51talk等專業機構。

之前的積累，很難在少兒英語市場發揮出來價值。難度比新東方進軍數學要大的多，畢竟進軍數學，目標群體還是K12，服務種類變了而已。現在從成年人變為少兒英語，雖然都是英語，但是需要重新獲客，之前用戶積累幫助不大。

流利說在成人英語市場已成頭部品牌為何還要急著去擴張新的領域那？在互聯網江湖看來表面上是因為成人英語市場付費轉化率低，本質上是從成人在線英語這個大趨勢來看，成人英語變得越來越非剛需化。

目前流利說的注冊用戶有1.533億人，在這批注冊用戶里主要分為三大群體：

成人學習英語主要是分為三種情況，一是，出國的語言剛需；二是，考證剛需；三是，提成職場競爭力。

前兩種情況，更多機會是屬于新東方等專業的教培機構，就剩下成年人提升職場競爭力的群體了。

這部分群體，偏改善型需求，付費率低一方面是課程問題，另一方面也跟用戶群體息息相關，不像學生為了考試付費意愿更強烈。根據極光調研在2018年年中做的一項市場調查，在有購買成人英語服務的目標人群中，有6成多為在校學生，剩下3成多為職場人士，而他們的需求則主要為學術類需求（50%）和職業發展需求（30%）。不算學生，職場人士的稅后月收入，處于3000-6000元區間的的占比最大。也就是說成年人英語的核心群體是畢業兩年左右的新入職場小白。

流利說主打的核心是AI，這一理念相當超前且引領時代，AI解決的不光是因材施教的問題，更重要的解放了勞動力，其他在線教育平臺解決的是教育資源匹配性的問題，是量變，而流利說解決的則是教育資源的結構性問題，是質變。

舉個例子：滴滴解決的只是資源匹配調度問題，價格跟出租車相比并不便宜，但是在AI時代，機器人取代司機，整個出行行業發生了結構性改革，那么出租車不僅方便乘坐，更關鍵的是成本省了很多。

市面上的在線教育都是滴滴，解決的是資源匹配性問題，而流利說最有望解決資源稀缺性問題。

什么教育行業的“規模不經濟”這類行業通病，在流利說面前不存在的。在2018年上市時，流利說創始人王翌就曾經放話：“對流利說而言，分分鐘可以在單位經濟模型上盈利”。

但尷尬的是，成也AI，敗也AI。AI不光能解決成年人的英語學習問題，順帶著還能解決英語翻譯及使用問題。

簡單日常商業交流、出國旅行等場景，各種智能英語翻譯機，也不貴，一兩千塊錢都能搞定，AI取代人工是大趨勢。當機器都能很好地解決問題，雖然職場中英語還是很重要的技能，但是學習英語的價值或將日益低迷，當一件技能能夠很廉價的被取代，還會有那么多人保持學習的熱情嗎？

未來，隨著AI技術的日益成熟，AI硬件的大范圍普及，流利說即使用AI代替了名師，效果越來越好，但是又有幾個職場中人還有心思去學英語？

有那時間，練習練習PPT這個職場技能，不香嗎？

TO C 這條路走起來并不容易，成年人市場，轉化低，K12要想入局分杯羹已經晚了，TO C 這條路撐不起多少市值，上市以來，股價暴跌近七成頂多算是“一方諸侯”，還是個“財政空虛”的諸侯。

轉戰B端，迎戰產業互聯網，做技術輸出方案

誕生于2012年的流利說都算得上是在線教育領域的老兵了。

三位創始人王翌、胡哲人、林暉，分別是普林斯頓大學計算機博士、亞利桑那大學信息系統碩士、機器學習及大數據領域的科學家，均具備非常深厚的技術背景，流利說由此也以技術派著稱。在資本的助推下，以AI為賣點，主攻成人市場的流利說，孵化了一系列品牌矩陣，包括「流利說英語」「流利說雅思」等APP應用，以及「懂你英語」「流利說閱讀」「地道發音」等課程產品。

C端遇阻，以技術立足的流利說，不如轉戰B端，迎戰產業互聯網，做技術輸出方案。

以這次疫情為例，很多人的在線教育初體驗，包括老師、校長以及學生、家長，就在這被動的“趕鴨子上架”氛圍中完成了，在一開始，如何迅速提供穩定的在線服務支持“續命”最為關鍵。面對這道“送分題”，雖說大家都知道這里的機會，但有道是“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，這場“隨堂技術考試”把不同玩家之間的真實實力差距展現的淋漓盡致。我們看到部分平臺由于顧慮陡增的用戶并發對系統穩定性造成沖擊，只能遺憾的關閉了新用戶注冊。

未來教育不僅需要技術硬實力以及教育資源軟實力的有機結合，還需要線下教學能力與線上教學能力的有機結合。只有“兩條腿”走路才能更快更穩，二者同時做好才能真正滿足老師與學生的教學需求，少了哪條腿都跑不起來。

不少在家教育公司，可能有王牌老師，但是技術實力普遍薄弱，只有將教育與技術深度綁定，讓技術沉浸在教育的每一個環節中，實現“書劍合一，科教相長”，才能讓在線教育在更長的時間維度散發無窮魅力。

當然，疫情期間的學習需求只是例子，流利說的AI技術對于這次云直播也不匹配，但是核心優勢與行業現狀是匹配的——流利說技術實力較強，行業技術實力不足。

產業互聯網大潮流下，轉戰B端或許比進軍少兒英語市場邏輯上更加成立。

當然，邏輯歸邏輯，流利說未進軍B端與其實力或許也有關聯。

流利說的研發費用占收入的比重維持在20%左右，這個比重不低，但這并不意味其研發投入高，而是因為流利說本身的收入單薄，在行業中橫向來看，流利說的技術投入并不亮眼。以流利說數據最好的2018年來看，其全年研發費用為1.55億，而51talk是1.85億。

當然，研發費用只能表明投入狀況，不能完全對等技術實力。

C端成人市場，付費轉化率降低，而且付費人數持續走低，少兒英語市場并非坦途，靠技術安身立命的流利說，保證技術先進性，未來轉戰B端或許能給投資人更大的驚喜。

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