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文|智能相對論

作者|陳先森

特斯拉降價引發的蝴蝶效應，正在傳遞到其他新能源車品牌。

10月25日，有媒體報道，目前AITO問界M5與M7兩款車型開始降價促銷，消費者在AITO線下門店支付車輛尾款時，可直接減免8000元。引發蝴蝶效應并不意外，只是讓不少人感到驚訝，首個跟進的品牌是華為加持的AITO。

除了問界，其他主流新勢力暫時沒有跟進。不過雙十一將至，小鵬已經在特斯拉降價之前推出了優惠活動：1元搶3000元尾款抵扣，參與車型有G3I、P5、P7，新車G9不在其中。因為整個活動持續到11月13日結束，那小鵬短期內疊加優惠來跟進降價幾乎不太可能。

回顧去年，特斯拉就上演過一輪連續降價，彼時小鵬CEO何小鵬談到對特斯拉降價的看法：“友商降價我們連內部電話會都沒有開，降價僅僅是他們的營銷方式而已，而且還肯定是雙刃劍。”

蔚來CEO李斌的回應同樣底氣十足：“特斯拉將來降到十幾萬，我都不奇怪”。這段采訪最近又被搬上各大視頻平臺，在蔚來看來，特斯拉降價與企業定價策略有關，有的車企是按成本定價，而蔚來則是以車輛全生命周期為考量。

對比特斯拉和蔚來，兩家新勢力走出了完全不同的策略方向。

特斯拉終于爬上產能的坡頂

特斯拉素來有“價格屠夫”之稱，對于友商和消費者來說，降價本來算不上稀奇。

去年剛開年，特斯拉宣布正式開售國產Model Y，價格直接下調14.81萬；兩天后，特斯拉又宣布國內工廠制造的Model 3標準續航升級版從標價35.58萬元降至32.38萬元。隨著產能利用率逐漸提升，特斯拉的規模優勢助推生產成本隨之降價，騰挪出更多降價空間。

不久前馬斯克在Q3財報電話會議上透露，特斯拉未來會有十幾萬的平價車型出現。借著Model 3和Y給品牌鋪好的路，以及深厚的用戶基礎，平價車型還能進一步觸及更廣銷售面，照顧國內最主流的購車人群。

但是這一次是2022年首次降價，對比去年有明顯不同，看起來更像是“促銷式降價”。這也是最近兩天里，特斯拉降價在社交平臺掀起巨大爭議的主要原因，即便調價在9月底就有傳聞，但是頂著電池原材料成本處在高位，多少有些意料之外。

究其原因，在于特斯拉遇到空前的銷售壓力。

截至9月底，特斯拉前三季度斬獲全球銷量超過90萬輛，其中國內市場貢獻32萬輛。但是和年初制定的50%年增長目標，以及馬斯克提到150萬輛年度目標相比，仍然有著不小的差距。

特斯拉第三季度共生產36.5萬輛，交付了34.3萬輛汽車，同比增長42.4%，但低于華爾街預期的35.8萬輛。即便從9月下旬開始，特斯拉已經以保險補貼的形式給到8000元的優惠，刺激消費者下訂。

有銷售人員曾告訴「智能相對論」，對比給客戶保險補貼之前，手上新增訂單沒有明顯增加，客戶認為現在的價格還不夠吸引他們。比如Model Y，低配價格超過30萬元，依然享受不到國家政策補貼。

根據博主Troye Teslike提供的數據，9月下旬特斯拉在國內市場的產品的等待時間都在一周，訂單儲備降至冰點，這也直接導致其全球訂單儲備縮減到約31.7萬輛，是今年以來的最低水平。

特斯拉還給Model Y進行了幾項小的配置升級，包括后排兩側座椅長度增加30毫末，后排增加緊急機械門把手。這些細微的產品力提升，或許能夠激勵訂單客戶提車，但對于扭轉訂單量走勢來說，頗具難度。

所以，國內訂單量增長乏力是特斯拉降價的主要影響因素。加上現在特斯拉工廠的產能已經覆蓋過銷量，迫切需要找到解決途徑去消化多余的部分。

一方面，目前上海工廠的年產能爬升至75萬輛，相比此前提升了50%，是特斯拉產能最高的超級工廠。相比于去年銷量大于產能，今年前三個季度特斯拉的產量為93萬輛，而銷量則是91.25萬輛，產銷量相差1.75萬輛。

另一方面，位于德國柏林和美國得州的奧斯汀超級工廠相繼投產，到明年三季度，兩座工廠的年產能將分別提升至9萬輛和10萬輛。特斯拉產能得到充分釋放，上海工廠出口需求可能減弱，中國市場的內需能否支撐產量更是未知數。

供應端沒問題，就只能激活需求端。

為了促單，特斯拉上線“寶箱積分獎勵”，車主或準車主每次引薦別人購買特斯拉產品，將分別獲得“引薦積分”獎勵。如果再次購車，包括增購或置換，都將獲得"復購積分"獎勵。積分可用于兌換獎品，包括車輛配件和周邊精品、車載軟件升級功能包、超級充電里程額度等。

這也從側面反映出特斯拉目前訂單增長不足的問題。

遲來的特斯拉“變道”，與被襯托的長期主義

當大家都在討論國內新勢力會不會跟的時候，蔚來往往會被拿出來做參照。蔚來CEO李斌曾在接受采訪時就表示，蔚來不會降價，這是最開始就定好的一個原則，蔚來本質是用戶型企業。

兩家新勢力走出不同的方向。對于用戶，特斯拉意在新市場，通過降價吸引新客戶，迅速占領市場，扭轉特斯拉以往的“高價”形象。蔚來的重心在于老用戶，一旦產品大幅度降價，對于此前以相對較高價格買車的用戶來說并不友好。

這背后正是商業模式的差異，分不出孰優孰劣，一個是力所能及降本一個是力所能及服務。按照蔚來的定位，是要做國內新能源的自主高端品牌，獲取客戶對產品、服務最大程度的滿意度，為車主帶來品牌附加值。這背后，盡顯的還是“長期主義”。

所以我們見證了蔚來搭建補能體系，出海歐洲向柏林進發等一系列動作。

對于補能體系，蔚來用充電樁、換電站、“電區房”互相配合，截至10月17日，蔚來已全國累計建成換電站1,175座、充電樁11460根，接入第三方充電樁超樁580,000+根。

今年7月，蔚來舉辦NIO Power Day 2022，當天發布NIO Power高速換電網絡建設新計劃，將在2025年建成全面覆蓋“九縱九橫十九大城市群”的高速換電網絡，為用戶提供更便利的補能體驗。

換電站是一項需要持續高額投入的產業，國內建造一個換電站的成本為77.2萬美元，包括電池和場地租賃，而建造一個電池充電站的成本則為30.9萬美元。但是站在更遠的視角來看，前期進行換電站的全面布局，也將成為以后支撐蔚來實現更高銷量的基礎。

而進發柏林，對于蔚來長期來說是一種“沉淀”。歐洲是BBA的大本營，德國則被譽為歐洲汽車工業的“心臟”。在這里見證了汽車工業百年發展，更能考驗蔚來面向用戶背后的一整套完整的運營體系。

在歐洲，蔚來拋棄了傳統的一竿子買賣式的銷售模式而選擇了與租賃類似的訂閱模式。這種模式在德國本土乃至歐洲，相對比較成熟，并且這幾年越來越受歡迎。這是此前蔚來柏林發布會上最大的亮點，但不賣只租也是最大爭議之處。

蔚來推出的NIO Subscription 訂閱方案中，最短可以1個月起租，最長可支持12-60個月，同樣包含租賃、保險、維護費用等車，不過不包含用電費用——其中訂價最低的為ET5，1249歐元一個月，但若選擇長租，最低999歐元也能到手。

可以發現，蔚來一系列動作充滿著前景，但好像又不是那么有確定性。無論是搭建補能體系還是出海，無疑都會加劇蔚來的虧損，有媒體統計，從2016年成立至今，蔚來類似總虧損已超過650億元。

特斯拉向左，蔚來向右，某種程度上來說，也是互不干涉的兩條平行線。但無論哪樣，資本市場往往會在增長最具確定的行業里進一步尋找確定性，也形成特斯拉和蔚來不同步的股價表現。今年以來，蔚來的股價累計下跌超過65%，市值不足200億美元。

有投資人認為：“投資寧可數月亮，也不要數星星。星星那么多你總是數不過來，但是月亮只有一個。”

所謂“月亮”，是指在門檻較高的行業里，經過激烈的市場競爭與行業洗牌后笑到最后的企業，也就是大家常說的寡頭，做好投資的真諦就在于要找尋到門檻最高的行業里最好的公司。

事實的確如此，不僅是蔚來，小鵬、理想等一眾國產新勢力，現在似乎都在“星星”這樣尷尬的位置上。但樂觀的在于，新能源車領域遠不算一片紅海，未來每個車企也都可能成為“月亮”，堅守長期主義的蔚來也不例外。

*本文圖片均來源于網絡

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