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上市三年首次實現盈利，流利說的發展拐點來了嗎？

近日，流利說發布2021年第一季度未經審計財務報告。財報顯示，流利說第一季度實現凈收入1.99億元，同比下降13%；實現凈利潤1220萬元，相比去年一季度1.97億元的虧損，流利說實現扭虧為盈。

作為在線英語教育行業的明星企業，流利說是從微信朋友圈打卡活動中被人熟知的。其借助微信強大的流量資源積累了龐大的用戶群體，即便在被微信禁止分享打卡鏈接之后，流利說也能通過早期樹立的“學英語神器”的標簽吸引新用戶。

不過，在常年燒錢營銷的在線教育領域，流利說免不了“同流”，以至于連年虧損。財報數據顯示，2016年至2019年，流利說的營銷費用分別是0.29億元、2.83億元、7.05億元、9.69億元。而2020年銷售和營銷費用為人民幣8.01億元，與上年同期9.69億元相比減少了17.3%。

可以發現，流利說營銷費用從漲到降的過程，其營收也隨之呈現虧損擴大到實現盈利的態勢，這也說明流利說“節流”有了效果。

（配圖來自Canva可畫）

“節流”奏效

2020年流利說過上了勒緊褲腰帶的日子，而減少支出之后其單季度虧損逐漸縮窄。2020年一季度至四季度，流利說的凈利潤分別為-1.97億元、-0.93億元、-0.71億元、-0.35億元。到了2021年一季度，流利說依舊秉承降本增效的運營理念，直至實現盈利。

財報數據顯示，流利說一季度收入成本為4440萬元，環比下降23.2%，同比下降43.6%。據悉，環比變化主要是由于全職員工的薪水和福利減少以及IT服務費的節省。流利說成本降低后毛利率實現了增長，一季度的毛利率提升至77.6%，上一季度為75.4%，去年同期為65.5%。

不僅如此，流利說還自動退出“燒錢獲客”的戰場。財報顯示，流利說一季度的總運營支出為1.454億元，同比下降58%。其中，一季度的銷售和營銷費用為9290萬元，同比減少64.9%。該費用占凈收入的百分比下降至46.8%，上一季度為63.9%，去年同期為115.9%。

同樣的，為了縮減開支，一貫專注“AI+教育”的流利說減少了研發費用和管理費用。

一季度的研發費用為3370萬元，同比減少43.1%。研發費用占凈收入的百分比為17.0%，上一季度為15.8%，去年同期為25.9%。一季度的管理費用為1870萬元，同比減少15.3%。管理費用占凈收入的百分比下降至9.4%，上一季度為11.7%，去年同期為9.7%。

可以說，流利說一季度實現扭虧為盈全靠“節流”，也就是成本控制。而在在線教育燒錢之爭愈演愈烈的當下，流利說退出戰場也就相當于放棄了搶市場份額的機會，難免讓人認為是走衰的開始。

“開源”受限

從研發費用、營銷費用到基本運營成本，流利說采取至上而下的“節流”措施，最終達到了縮窄虧損甚至盈利的成效。但“節流”僅能緩解一時的虧損窘境，“開源”才是實現可持續發展的生存本根。

作為在線英語教育領域的佼佼者，流利說開源的辦法是開拓更多業務實現產品的多元化發展，以及通過技術優化用戶服務體驗提高用戶付費率。

對此，流利說CFO孫兵明確表示：“流利說一方面優化流量獲取策略，控制和降低用戶相關成本，另一方面通過提供更高質量、更多元化的產品及課程，進一步提升用戶參與度和留存率?！?/p>

首先，流利說的業務線已從競爭激烈的C端市場，延伸至B端有增長潛力的市場，業務線的延伸或將帶來新的經濟增長。

隨著中國企業出海步伐加速，越來越多企業產生培訓員工英語的需求。在此情境下，流利說加快了企業培訓業務拓展步伐，為不同企業用戶提供相對應的智能化企業語言培訓解決方案，搶占B端英語培訓市場。

其次，在AI教育大行其道的時代，流利說高度重視“AI+教育”的融合和創新發展，不斷推出了“流利說英語”、“流利說閱讀”、“流利說少兒英語”等英語教育類?APP，以及“流利說懂你英語A+”、“流利說發音”等英語學習產品，全面提高了智能英語教育服務水平。

此外，流利說還組建了強大的教師團隊，吸引來畢業于賓大、哥大、牛津等世界一流學府優秀老師加入，同時研發了備受用戶喜愛的AI老師。真人優秀教師和AI教師強強結合，解決了傳統英語教育課程靈活性差、教材缺乏針對性的教學痛點，讓用戶可以隨時隨地接受高效的英語教育。

在線教育行業企業普遍面臨流量貴、轉化率低的通病，流利說發展B端業務是為了拓客，專注“AI+教育”是為了提高用戶存留。不過，從一季度財報數據來看，削減營銷費用之后，其拓客和存留的效果似乎并不好。

財報顯示，一季度流利說約有30萬付費用戶購買了該公司的課程和服務，上一季度約有40萬付費用戶，去年同期為大約90萬付費用戶，付費用戶大幅下滑。再有，2020年流利說約有240萬付費用戶購買流利說的課程和服務，相比2019年300萬的付費用戶，用戶流失60萬。

付費用戶規模往往是衡量在線教育平臺“開源”能力的重要指標，流利說付費用戶流失必然影響后續營收。

出海任重道遠

國內在線教育市場競爭激烈，在線教育企業增長空間有限，向海外市場擴張成為在線教育企業發展共識。根據最新的市場研究報告，在線語言學習市場預計將從2020年開始以15.8％的復合年增長率增長，到2027年市場規模或將達到270億美元，在線語言學習市場無疑是一座等待開墾的藍海。

在在線教育企業出海的大勢下，流利說也堅定出海的決心，并將業績增長的希望寄托于海外市場。

據悉，2019年流利說推出國際版產品LingoChamp，同年便獲得墨西哥CONOCER頒發的國家英語語言證書；2020年流利說又陸續在各地區推出本地化LingoChamp，目前LingoChamp已支持8種語言版本。另外，截至目前流利說產品已覆蓋175個國家，384個中國城市，而且流利說獨家的"中國人英語語音數據庫"已累積記錄逾39億分鐘對話和532億句錄音。

得益于流利說建立起個性化而且極具針對性的本地化LingoChamp，其收獲了來自世界各地的新用戶實現了營收的增長。財報數據顯示，2021年一季度，流利說海外業務營收及付費用戶均實現環比90%增長。

當然，流利說LingoChamp在海外市場難免要應對本土教育企業的擠壓以及不同國家政策、文化差異等難題，海外擴張之路任重而道遠。

整體而言，流利說上市后首次實現盈利是一個好的消息，不過其盈利是以營收下滑、付費用戶下降為代價的，如此行徑并不能保證其未來可持續、健康的發展。因此，扭虧為盈可能是向好的拐點，也可能是觸頂走衰的開始。