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瘋狂開店，是因為無一虧損。在這背后，則是足力健創(chuàng)始人對于產(chǎn)品深深的執(zhí)念。

他把小米奉為學(xué)習(xí)對象，堅持打造優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品。為此，年近半百的他，一年出差320天，親自下工廠、請顧問、跑店鋪，把自己練成了首席產(chǎn)品官，從門外漢蛻變成專家。

他很有自信，還很有野心，他說將來要在中國開上一萬家店，還要走向世界，讓老人都穿上專業(yè)的老人鞋。

今天，給大家扒一扒足力健的創(chuàng)始人——張京康。

15歲工作，到39歲虧3000萬！

還是想創(chuàng)業(yè)！

在做老人鞋之前，張京康做過很多工作。

他初中畢業(yè)就出來闖蕩，賣板鞋、收購農(nóng)副產(chǎn)品、倒賣服裝、家具、木雕，前前后后干過十幾份工作，大都與銷售有關(guān)。

2000年，他從山西來到北京，還沒來得及大展身手，就因沒暫住證，被抓了起來，遣送回家。卷土重來后，又因文憑低，找工作四處碰壁。后來，終于找了個銷售職位，用6年時間干到銷售總經(jīng)理，緊接著又與河南羚銳制藥合作，做保健品項目，陸陸續(xù)續(xù)開了約1000家店。

走上正軌后，他又不滿于此，自己創(chuàng)業(yè)去了，仍是做保健品。結(jié)果，兩年時間，虧了3000萬。

后來回憶起這次失敗，張京康總結(jié)道：“那個時候，我更側(cè)重于對產(chǎn)品、品牌和資源的整合，而不是側(cè)重于用戶。”

接下來兩年，通過銷售芽苗菜機和高血壓治療儀，他好不容易還上了大部分錢。這時，創(chuàng)業(yè)的心又活泛起來。只不過這次，他變得更為謹(jǐn)慎。

再次出發(fā)，他根據(jù)過往經(jīng)驗，給自己定了創(chuàng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：剛需、高頻、細(xì)分、80%人的生意、B2C、能做到10個億。于是在13年，他做了款老年人健康鞋，并在鄭州當(dāng)?shù)孛襟w做了廣告，14年開始全國招商，最后竟賣了四十多萬雙。

通過這次試錯，他便認(rèn)準(zhǔn)了老人鞋行業(yè)。

是首席產(chǎn)品官，還是成本專家，

供應(yīng)商對他又愛又恨

張京康視小米為學(xué)習(xí)對象。小米如何做手機、為何要迭代、為何建粉絲群，種種問題都被他反復(fù)琢磨，甚至黎萬強的《參與感》，他看了十幾遍。

越琢磨，“以用戶為導(dǎo)向”的觀念就越深扎心中。

所以，他走的第一步，就是用戶調(diào)研。他成立的第一個部門，就是消費者需求調(diào)研部（后來升級為用戶研究中心），由他直接領(lǐng)導(dǎo)。

最初的調(diào)研，全由他親自完成。他通過走訪社區(qū)，親自上門等方式，和老人開會聊天。幾個月下來，一雙手摸過不下500位老人的雙腳。

在一次次面對面接觸中，老人穿鞋的需求、痛點逐漸清晰起來。老年人買鞋難、穿鞋難，在他看來，是因為老年人的腳發(fā)生了三大變化。

“一，腳前后變寬，腳背變高，腳變長了；二，趾骨變軟，大骨頭塌陷，腳踝骨變脆，有骨刺；三，腳上皮膚有腳墊，腳跟疼，包括皮膚松軟。”

了解完畢，接著便是對癥下藥，這過程中也少不了用戶。立項、打樣、試穿，根據(jù)用戶反饋，再不斷改進(jìn)顏色、款式、質(zhì)量。

這第一款鞋，他取名為“足力健動力鞋”，主打“穿上不擠腳，出門不打滑”，最終一年賣了50萬雙。

他將這歸功于用戶調(diào)研。“我們每一個產(chǎn)品都是通過用戶調(diào)研來的，包括我們對產(chǎn)品的感知、營銷戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、產(chǎn)品定價。我們知道老人想要的，想說的。”

2016年初，他又去研究老年人冬天的穿鞋問題。最后他發(fā)現(xiàn)，因為足底血液不暢，到了冬天，老年人的腳一定會涼，但他們需要的其實不是保暖鞋，而是雙不凍腳的鞋。

所以他決定用羊毛解決這問題。羊毛的好處在于，既解決了凍腳的問題，又是一個用戶可感知的價值點。

于是他便親自去了全球羊毛加工重地——河南焦作。他第一次從加工廠出來，心想完了，成本太高。據(jù)他對用戶的了解，若價格超過300，買賣就不好做了。當(dāng)時他的想法是，必須降低成本！

隨后兩個月，他去了15次焦作，和當(dāng)?shù)氐膹S商軟磨硬泡，愣是把45~50元成本的羊毛，講成了31塊錢。后來，這雙鞋徹底火了，火到廣州，一直斷貨，因為就一個廠商，來不及生產(chǎn)羊毛。

作為朋友口中的“成本專家”，張京康拿供應(yīng)商開刀，也不是一次兩次了。

還是通過調(diào)研，他決定開發(fā)老年人穿的皮鞋，因為他們也有出席正式場合的需要。最后他拿出的產(chǎn)品：美國原裝進(jìn)口頭層牛皮，上市公司利德科技加工，1.35厚。

但是價格，只賣169元。

首先鞋底，人家報價18，他8塊搞定。他先是花錢請了顧問，完整了解了材料、設(shè)備和人工等費用，算出鞋底成本僅7塊，于是說，“我只給你8塊，一年要600萬雙，做不做？”

其次是牛皮，18塊一尺，含稅。原皮從何地采購、價格多少，海關(guān)、運費、設(shè)備各方面費用，都被他算得明明白白，誰也忽悠他不得。

如今供應(yīng)商一聽他要來，便叫苦不迭，因為他去工廠，大都只為一件事：降價。

“提升專業(yè)能力是成本領(lǐng)先的關(guān)鍵”，張京康對此深有感悟。曾經(jīng)為了搞清楚抗菌處理，他在三四十度高溫的發(fā)泡廠，一待三天。雖然苦，但他覺得意義非凡。幾年時間，從不懂鞋到懂鞋，他跑遍了東莞、溫州、晉江等地的幾千家店鋪。

直到累得一個月被急救車?yán)呷危欧啪徚四_步。

現(xiàn)在，他能自信地對人說：“我清楚每個環(huán)節(jié)，包括鞋底、鞋墊的組成分子、配方，它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，全世界最好的牛皮在哪兒，全中國加工牛皮最好的公司是哪些。”

“這些全是用這兩條腿跑出來的，沒有技巧。”

在超市里開店，一開1500家

足力健實體店的選址很有意思，專門開在超市里。

這也是調(diào)研的成果。首先，超市是老人生活中最常去的地方之一；另外，很多老人認(rèn)為，超市里的品牌可信度更高，甚至有老人對他說：“把店開在馬路邊，一看就是爛貨，有本事開在超市里頭。”

所以在2016年1月，張京康在鄭州開了第一家店。同年7月份，開始全國招商，至今已有1500家店，縣級以上市場100%覆蓋。

能如此瘋狂開店，原因在于，沒有一家店虧欠。最夸張的時候，承德的一個店，一個月賣了40萬，50%的利潤。

在足力健實體店里，張京康有三招：流量、試穿、團(tuán)購。

把店開到超市里、做流量產(chǎn)品、發(fā)單頁宣傳，這三步解決了流量問題。

試穿時，工作人員全是半跪式服務(wù)，親自給老人脫鞋、換鞋，令很多顧客大為觸動。

做團(tuán)購時，也要站在用戶角度。去年足力健有個團(tuán)購，滿600送100，效果不佳。張京康一研究，才發(fā)現(xiàn)這樣的團(tuán)購是企業(yè)思維，不是用戶思維。他將之改為滿600減100，業(yè)績隨即提升40%。

這些的舉措，最終要照顧到的，其實是用戶體驗。為了做到服務(wù)超預(yù)期，張京康還承諾：不論任何價位的鞋，一年內(nèi)開膠、斷底，免費舊鞋換新鞋。

能做出這樣的承諾，張京康對自己的產(chǎn)品有絕對的信心。從創(chuàng)業(yè)之初到現(xiàn)在，他的理念始終不變——圍繞用戶做產(chǎn)品，全力以赴。

在創(chuàng)業(yè)路上，他也曾思考，一個企業(yè)為何能持續(xù)存在？最后得出的結(jié)論是，企業(yè)要為用戶解決問題和創(chuàng)造價值。創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該以解決問題為導(dǎo)向，而不僅是賺錢。

所以，他還要全力做產(chǎn)品。張京康說，“創(chuàng)始人一定要成為首席產(chǎn)品官”。現(xiàn)在的他，左手托著用戶研究中心，右手托著產(chǎn)品研發(fā)中心，心無旁騖。

因為他的目標(biāo)是在中國開一萬家店，讓中國老人都穿上專業(yè)的老人鞋。

往后的路，肯定也不會一帆風(fēng)順。他說：

“要把爆品當(dāng)做信仰來做！這樣你才能深入，才肯迎難而上。”

最終才能作為一家能為用戶解決問題的企業(yè)，持續(xù)存在。說到底，要相信用戶的力量。

來源| 微信公眾號：金錯刀