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什么東西都會死，但是氣味不會。

要不然上個月，美國消費品巨頭NewellBrands也不會以7500萬美元的價值收購了一家只做蠟燭的公司。就是因為，這家蠟燭有味道。

它的創始人也不簡單，23年時間，硬生生把借來的10萬塊本錢變成了年賺一個多億。

2012年奧巴馬邀請一堆知名企業家去開會，在一眾男人中間，這個黑頭發黃皮膚的女性華人顯得格外惹眼。

視頻太老，原諒這渣畫質

這家公司就是千詩碧可，創始人名叫徐梅。

別看她這么能折騰，其實徐梅小時候可是個學霸，從小沖著當外交官來培養的。她的奇葩人生軌跡到底是如何轉變的呢？

況且中國自古就是制香大國，但中國香“有姓無名”：品種不少，就是缺乏品牌。這個華人又是如何在幾千年后，在美國把香氣做出氣候的呢？

逛街逛出億級商機 ,卻被爹媽認為腦子壞了

誰會想到，商人徐梅小時候是一名學霸，還是毫不費力就掛機的那種。

她出生在杭州，從小父親就很寵她，到哪都帶著。但因為是工程師，他對女兒也十分嚴厲。12歲就把她送進寄宿制學校當外交人才培養。

后來徐梅輕松考入北外，大家還在考證，她就已經給世界銀行在華的項目做翻譯了。這一做不得了，認定世界銀行才是她該去的地方。為此她又跑去美國馬里蘭大學學新聞。

然而就在這個時候，命運戲弄了她。她畢業那年正趕上全球經濟衰退，世界銀行不招人了，徐梅只好隨便找了份醫療器械公司的工作。

鬼知道世界銀行下次什么時候招人，一下子失去目標的徐梅六神無主，整天就在街上閑逛。

一次在布魯明戴爾百貨閑逛時，她和同伴吐槽：“明明是大牌云集的商場，怎么家居品店的東西就和我奶奶的品味似的，這可是紐約上西區。”

回到家，徐梅還在琢磨這件事兒。當時北卡羅萊納州正好有一個禮品批發商博覽會，朋友約她一起去散心，她留心看了一下，發現賣的最好的居然是蠟燭。徐梅心里一動，商機來了。

回去她就把自己悶在地下室里，工作也辭了，就倒騰蠟燭。家里的杯盤碗碟全被用來盛蠟，經常倒騰的是烏煙瘴氣，一天之內就要被鄰居舉報數次，有一次甚至驚動了警察。

消息傳到她父親那里，老人簡直氣炸了：本來要在聯合國做出一番事業的人，如今居然跑去倒騰什么鬼蠟燭。整整好幾年，父親沒有再和女兒說過一句話。

自學起家卻征服總統夫人,讓白人男性刮目相看

自己倒騰不行，她又跑到新澤西州去拜師。在被折磨的滿手是泡，眼睛熏黃之后，她終于學會了向蠟中添加染料和香薰油。

至今她還記得自己制造出的第一支香薰蠟燭，那是松枝燃燒后的溫暖味道。

1994年，她四處借錢，湊了10萬成立了一家公司。因為住的靠近切薩皮克灣，名字就取了諧音叫做“千詩碧可”，倒是很符合她想到就做的隨意性子。

然而錢好不容易借來了，又一個難題擺在面前：找不到代工廠。當時美國本地的工廠都喜歡量產，他們愿意將一款白色蠟燭生產1000箱。但你要讓他這個顏色100箱，那種味道100箱，他們只會丟給你兩個字：不干。

走投無路的徐梅只能找自家人了，她想到了在杭州的姐姐和姐夫，瞞著父親租了個廠房手工生產蠟燭。

在滿是白色無味裝飾蠟燭的市場中，徐梅的蠟燭一炮打響：顏色鮮艷、造型斑駁、氣味舒心。成立不到一年就創造了50萬美元的銷售業績。大家都在問，這是誰做的蠟燭？

兩年后，徐梅終于如愿以償的將蠟燭賣到布魯明代爾商城，還專門為美國第二大零售商塔吉特設計了收藏款香薰蠟燭，賣得特別火。

火到什么程度呢，銷售商本來只預付她300萬美元的貨款，沒想到只過了兩周，對方就打來電話：“你那有多少全拿來！”到年底，銷量超過800萬美元。

到2009年，千詩碧可不僅沒受金融危機影響，全球銷售額更是翻了10倍不止，折合人民幣有6.1億，簡直絕了。

次年，受美國制造業回流的影響，徐梅在馬里蘭州的小鎮格倫伯尼建立了工廠。當時這個地方一片蕭條，每四個藍領工人之中就有一個就是失業的。廠子造起來之后，平均每月就要生產50多萬根香燭，一年的總產值得有一個多億人民幣。

這不，工廠建起來不到6個月，徐梅就接到了白宮來的電話。她特地為第一夫人米歇爾設計了一款蠟燭，后來這款蠟燭還被當作禮物，在國宴上贈予外賓。

2012年，她還應邀去白宮參加奧巴馬和副總統拜登親自主持的“內包美國就業”論壇。在福特、杜邦等一眾大公司中，千詩碧可的體量微不足道。但黑頭發、黃皮膚的她，卻在一群白人男性中發表了最長的演說。

第二天美國各大報紙真相報道，這個中國出生的女性企業家，也在移民圈流傳開來。

創辦至今，“千詩碧可”以平均每年40%的速度增長，共售出超過3.5億支蠟燭，兩度被INC.雜志評為美國成長最快的企業之一。

此時她的父親感嘆，本以為她放棄了自己理想，沒想到，她只是換了一種方式讓世界認識自己。

只靠3招,將一根蠟燭撐起一個帝國

為什么一根蠟燭，在徐梅手里卻能成就一個商業帝國？

品牌營銷大師 Martin Lindstrom 曾研究指出：“人的情緒有75%由嗅覺產生。人對照片的記憶，在三個月后只剩下50%，但回憶氣味的準確度卻高達65%。”

說白了，千詩碧可賣的可不是蠟燭，而是一種氣味，甚至說是一種生活方式。2016年，一份市場調報告就指出，光是美國一個國家，家用香氛的零售市場就達64億美元。

1、懂用戶心理者得天下

千詩碧可的用戶以25歲到55歲的女性為主。這類人群相信香味是一段記憶、甚至是一個親密家庭的關鍵組成部分。家人歡聚、與女朋友第一次散步，都可以通過氣味回憶起來。

事實證明這是對的，某一季颶風肆虐的時節，寧神味的蠟燭銷量爆增。在沒有供電的黑暗和混亂中，蠟燭成功的使一切一如往常。

與此同時，經濟不景氣的時候，人們也許沒錢出去旅行，但卻買得起蠟燭。一根椰子味的蠟燭，就能把人們帶到熱帶島嶼去。

再從定價上來看，從2.99美元到50美元，幾乎將所有階層的人群都聚集了起來，也滿足不同人群的不同心理。

2、無創新不前進

從一開始登陸市場，千詩碧可的產品就在傳統的白色無味蠟燭中打出了差異化。在日后的產品上，徐梅也一直在不斷地嘗試創新。

比如為了迎合中國市場，就出了一套青花瓷系列。以及還有上文提到的各類定制型蠟燭都是例子。沒有一成不變的市場和企業，唯有不斷突破才能不被淘汰，行走在行業前沿。

3、根據市場變化調整策略

千詩碧可最先主攻的是美國市場，而隨著消費水平提高，亞洲人也趕上了消費升級的這一波潮流，千詩碧可也開始在亞洲建立代工廠，不斷挖掘本地市場。

并將蠟燭精美包裝，逐漸演化為一種帶有高級禮品屬性的商品，在消費者中形成口碑。大家知道，這年頭，口碑傳的很快的。

雖如今千詩碧可被收購，但早在2005年，徐梅就又創立了布莉絲這一室內生活方式品牌，并已在亞洲開設了40多家專賣店。

經營企業之余，徐梅還致力于教育、文化交流和援助貧困國家的項目（這一活動匯聚不少美國政商界名人），拿獎拿到手軟。

這個骨子里淌著中國血的嬌小女人，將小小的蠟燭做成了行業標桿。

她也用自己的軌跡告訴我們，沒有人應該被規定人生路要怎么走，嶄新的一切總是需要我們踏出第一步。只有邁出去了，你才知道原來凡事皆有可能，原來認真生活的人都不會被辜負。

來源|微信公眾號：創日報