邁瑞醫(yī)療，如何抓住國際市場戰(zhàn)略機(jī)遇期？互聯(lián)網(wǎng)+
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邁瑞醫(yī)療，如何抓住國際市場戰(zhàn)略機(jī)遇期？
邁瑞醫(yī)療，如何抓住國際市場戰(zhàn)略機(jī)遇期？
文 / 三生
出品 / 節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)
過去三年，反復(fù)的疫情重塑了很多行業(yè)，其中，醫(yī)療器械作為受益板塊之一，迎來了一個戰(zhàn)略機(jī)遇期。
8月19日盤后，邁瑞醫(yī)療（300760.SZ）披露了2022年半年報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，報(bào)告期內(nèi)，邁瑞醫(yī)療實(shí)現(xiàn)營收153.56億元，同比增長20.17%；歸母凈利潤為52.88億元，同比21.71%。
多年以來，邁瑞醫(yī)療都是機(jī)構(gòu)調(diào)研的重點(diǎn)對象，2022年至今，已經(jīng)有超過1700家機(jī)構(gòu)登門。而在疫情之下，眾多機(jī)構(gòu)對邁瑞醫(yī)療關(guān)注的重點(diǎn)之一，就是其能否借機(jī)在國際市場開疆拓土。
正如邁瑞醫(yī)療董事長李西廷所說：“像打籃球要到NBA去打，打拳要跟泰森打，才能證明你是國際一流的水平。做醫(yī)療器械也是這樣，敢在西歐和北美拼市場批量進(jìn)入前十名醫(yī)院，人家才覺得邁瑞的產(chǎn)品是可信的。”
1、邁瑞醫(yī)療在國際市場表現(xiàn)如何？
2、邁瑞醫(yī)療靠什么持續(xù)突破國際高端市場？
3、發(fā)展中國家市場能否為其開啟新的增長引擎？
帶著這幾個問題，本文將展開對邁瑞醫(yī)療的分析。
這份海外成績單的“含金量”
關(guān)于邁瑞醫(yī)療在海外市場的表現(xiàn)，可以先看一下最直觀的數(shù)據(jù)。半年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)，邁瑞醫(yī)療在國際市場突破超過400家全新高端客戶，另外還有接近400家已有高端客戶實(shí)現(xiàn)橫向突破。
2021年全年，邁瑞在海外市場突破了700多家全新高端客戶，同時實(shí)現(xiàn)了已有700余家高端客戶的橫向產(chǎn)品突破。對比數(shù)據(jù)可見，邁瑞在海外高端市場的突破仍在加速。
“打籃球去NBA，打拳找泰森”，這里可以從醫(yī)療器械最為發(fā)達(dá)的北美市場為例，先看看邁瑞醫(yī)療海外業(yè)務(wù)增長的含金量。
半年報(bào)顯示，北美市場的總營收為12.6億元，而去年同期為9.2億元，同比增幅達(dá)36.95%。從營收數(shù)據(jù)來看，邁瑞醫(yī)療在北美市場這塊“NBA的地盤”上，取得了高于整體業(yè)績的表現(xiàn)。
具體項(xiàng)目上，邁瑞醫(yī)療在北美突破的高端客戶群代表包括波普勒布拉夫區(qū)域醫(yī)療中心、白楊布拉夫地區(qū)醫(yī)療中心、盧瑟福地區(qū)衛(wèi)生系統(tǒng)、威克梅德卡里醫(yī)院等。
此外，邁瑞醫(yī)療在大型高端客戶IDN醫(yī)聯(lián)體上持續(xù)實(shí)現(xiàn)突破。報(bào)告期內(nèi)，其與兩家IDN醫(yī)聯(lián)體分別簽訂了未來9年和10年的監(jiān)護(hù)儀獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議，還與一家IDN醫(yī)聯(lián)體簽訂了未來5年的獨(dú)家麻醉機(jī)供應(yīng)協(xié)議。截至2022年6月30日，邁瑞醫(yī)療在美國已覆蓋近八成的IDN醫(yī)聯(lián)體。
除了北美市場，在醫(yī)療器械行業(yè)同樣發(fā)達(dá)的歐洲市場，邁瑞醫(yī)療的拓展也在進(jìn)行中。
報(bào)告期內(nèi)，邁瑞在歐洲突破了超過100家全新高端客戶，此外還有超過100家已有高端客戶實(shí)現(xiàn)了更多產(chǎn)品的橫向突破。
今年上半年，歐洲一家由5個綜合醫(yī)院和一間老年護(hù)理院組成的大學(xué)醫(yī)院集團(tuán)擴(kuò)充急診科設(shè)備，此外該醫(yī)院認(rèn)為POC超聲圖像顯示效果普遍不佳。但是，邁瑞醫(yī)療旗下的高端POC超聲TE9讓院方扭轉(zhuǎn)了刻板印象，入選其擴(kuò)充設(shè)備之列。
橫向突破方面，去年邁瑞醫(yī)療的POC超聲設(shè)備已成功入駐意大利一家專業(yè)化的教學(xué)和科研醫(yī)院。這家醫(yī)院的專業(yè)涉及癌癥診斷和治療、神經(jīng)外科、心臟等50多個臨床領(lǐng)域，為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的歐洲頭部醫(yī)院集團(tuán)之一。今年上半年，邁瑞的高端臺式超聲設(shè)備進(jìn)一步滲透該醫(yī)院。
在地區(qū)維度之外，從具體的業(yè)務(wù)層面上，同樣可以考察邁瑞醫(yī)療的國際化拓展情況。
比如在體外診斷業(yè)務(wù)上，2022年上半年，邁瑞的這部分業(yè)務(wù)在國際市場突破了超過150家全新高端實(shí)驗(yàn)室，另有近100家已有高端實(shí)驗(yàn)室實(shí)現(xiàn)了橫向突破。2016年至2021年，邁瑞的體外診斷業(yè)務(wù)年均復(fù)合增長率為24.7%，有望成為拉動業(yè)績增長的第一大業(yè)務(wù)板塊。其中，自然少不了國際市場的支撐。
生命信息與支持業(yè)務(wù)上，邁瑞醫(yī)療上半年在美國市場均實(shí)現(xiàn)了重大高端客戶群突破。此外，AED、微創(chuàng)外科這兩類種子業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)了高速增長，其中微創(chuàng)外科業(yè)務(wù)增長翻倍；AED在英國、法國、荷蘭、意大利、挪威等歐洲國家實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模的裝機(jī)。
可以發(fā)現(xiàn)，在歐美等條件苛刻、競爭激烈的高端市場，邁瑞醫(yī)療的拓展仍在加速。這一方面說明，邁瑞醫(yī)療在產(chǎn)品和服務(wù)上，已經(jīng)具備了國際高端水平。但另一方面，在強(qiáng)生、GE、飛利浦、西門子等國際巨頭林立的海外市場，邁瑞憑什么立足，又是否有能力延續(xù)這種勢頭，也成為更值得研究的問題。
四個維度
看國際市場持續(xù)開拓能力
“機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人。”邁瑞醫(yī)療對開拓國際市場的準(zhǔn)備，主要體現(xiàn)在營銷模式、研發(fā)投入、服務(wù)意識和積極并購等多個方面。
營銷模式上，以北美市場為例，主要以直銷為主。目前，邁瑞醫(yī)療已與美國四大集團(tuán)采購組織合作，直銷產(chǎn)品已進(jìn)入2/3的美國醫(yī)院，其監(jiān)護(hù)儀、麻醉機(jī)和POC超聲市占率均在美國名列前三。
此外，在歐洲市場，邁瑞醫(yī)療采用“直銷+經(jīng)銷”的銷售模式，在發(fā)展中國家如拉美地區(qū)，公司則采用經(jīng)銷為主的銷售模式。針對不同國家的具體情況，邁瑞醫(yī)療采取較為靈活的銷售模式，因地制宜，為產(chǎn)品銷售打好了渠道基礎(chǔ)。
研發(fā)投入上，邁瑞醫(yī)療通過長期積累，構(gòu)建起了MPI ( Medical Product Innovation)醫(yī)療產(chǎn)品創(chuàng)新體系，將全球100多個國家的產(chǎn)品注冊工作納入到 MPI體系中，成為其國際業(yè)務(wù)開拓的直接生產(chǎn)力。
在MPI背后，是邁瑞持續(xù)的高研發(fā)投入。2015年至2021年，其研發(fā)投入CAGR為18.4%，研發(fā)投入始終占公司營收的10%左右，相比眾多國際巨頭也不遑多讓。2022年上半年，邁瑞醫(yī)療的研發(fā)投入達(dá)14.56億元，同比增長25.01%。
要在國際市場擁有一席之地，持續(xù)的高研發(fā)投入也是邁瑞等國產(chǎn)品牌的必經(jīng)之路。
研發(fā)之外，邁瑞醫(yī)療“客戶導(dǎo)向”的價值觀，也為其開拓國際市場積攢了豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
出海21年，邁瑞醫(yī)療已經(jīng)搭建起成熟的本地化運(yùn)營平臺，涵蓋研發(fā)、供應(yīng)鏈及營銷與服務(wù)，能夠在保障產(chǎn)品交付的同時，完成裝機(jī)、培訓(xùn)、售后服務(wù)、以及其他一系列的臨床需求。
比如，邁瑞了解到波蘭一家頭部的私立連鎖實(shí)驗(yàn)室，在檢測通量不足、手工推片、成本控制等方面存在痛點(diǎn)，隨機(jī)匹配了對應(yīng)的產(chǎn)品解決方案，實(shí)現(xiàn)了血球流水線、推片機(jī)、閱片機(jī)等全線血球產(chǎn)品的突破。
而在該實(shí)驗(yàn)室首家分支實(shí)驗(yàn)室完成裝機(jī)后，邁瑞又邀請其他分支參觀和討論，以此實(shí)現(xiàn)了更多分支實(shí)驗(yàn)室的連續(xù)突破。
這種深挖客戶需求，不斷滿足客戶對醫(yī)療業(yè)務(wù)需求的意識和能力，顯然離不開多年來在國際市場的錘煉。
加強(qiáng)自身之外，快速開拓國際市場，積極的資本運(yùn)作同樣不可或缺。國際巨頭們的擴(kuò)張史，幾乎都離不開并購。
邁瑞醫(yī)療早在2008年就通過收購美國Datascope公司監(jiān)護(hù)產(chǎn)品及其在美國、歐洲的銷售平臺和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，晉級全球監(jiān)護(hù)儀第三大品牌。
同年，邁瑞收購瑞典公司Artema獲得了關(guān)鍵的麻醉氣體檢測技術(shù)；2013年，邁瑞收購美國Zonare獲得高端彩超技術(shù)；2021年9月，其再次完成對海肽生物的收購，補(bǔ)強(qiáng)IVD領(lǐng)域的核心原料自研自產(chǎn)能力。
與很多公司通過并購一味追求規(guī)模不同，回顧邁瑞的每一次并購，都是意在獲得核心技術(shù)及拓展市場渠道，不斷拓展創(chuàng)新的邊界。
可見邁瑞醫(yī)療為開拓國際市場下了不少功夫，也引起了機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)關(guān)注。開源證券指出，邁瑞實(shí)現(xiàn)海外累計(jì)近2000家高端醫(yī)院的突破，有望在發(fā)展中國家市場加速業(yè)績增長；浙商證券則認(rèn)為，未來1-2年內(nèi)，隨著與新的高端客戶合作的深入，海外市場拓展有望進(jìn)入到快車道。
當(dāng)然，面對眾多國際巨頭的競爭，仍屬于后起之秀的邁瑞壓力不小。那么，如果想在國際市場實(shí)現(xiàn)逆襲，邁瑞醫(yī)療最大的機(jī)會又在哪里呢？
ROW區(qū)有望成新增長引擎？
先從數(shù)據(jù)上對全球的醫(yī)療器械市場有一個整體認(rèn)識。
據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及預(yù)測，2015 年至2020年，全球醫(yī)療器械市場復(fù)合增長率為4.3%。2020年因受疫情影響有所下降，但今后十年中有望保持5%以上年增長率，到2030年預(yù)計(jì)規(guī)模將突破8000億美元。
醫(yī)療器械行業(yè)與人類生命健康息息相關(guān)，屬于剛性需求，行業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。在這樣一個未來有望沖擊萬億美元的大市場中，蘊(yùn)含的機(jī)會不言而喻。
其中，由于歐美等發(fā)達(dá)國家市場已相對成熟，與之相比，ROW區(qū)（指除歐美及中國區(qū)之外的發(fā)展中國家）有著更大市場潛力，增速甚至更快。
以印度為例，據(jù)印度品牌價值基金會（IBEF）研報(bào)顯示，2020年印度醫(yī)療器械市場規(guī)模約為103.6億美元，而2025年其市場規(guī)模將達(dá)到 500億美元，年復(fù)合增長率達(dá) 37%。而據(jù)邁瑞醫(yī)療統(tǒng)計(jì)，按已布局業(yè)務(wù)占整體醫(yī)療器械市場規(guī)模15%的比重測算，目前其在印度的可及市場空間超過15億美元。
對于開拓發(fā)展中國家市場，邁瑞醫(yī)療有著自己的優(yōu)勢。首先，邁瑞醫(yī)療在疫情中的快速擴(kuò)張，加快樹立起了自己在國際市場的品牌形象。
其次，隨著疫情常態(tài)化，全球多國政府既意識到醫(yī)療投入的重要性，又面臨著更大的財(cái)政壓力，對價格將更為敏感。這種情況下，邁瑞醫(yī)療擁有的整體解決方案，使其有能力提供更高的運(yùn)營效率和產(chǎn)品性價比，對發(fā)展中國家來說，更具競爭優(yōu)勢。
半年報(bào)顯示，2022年上半年，邁瑞醫(yī)療在發(fā)展中市場突破了超過300家全新高端客戶，此外還有接近300家已有高端客戶實(shí)現(xiàn)了更多產(chǎn)品的橫向突破。
這里仍以印度市場為例。邁瑞醫(yī)療印度子公司2006年就開始運(yùn)營，十幾年耕耘，建立了完善地區(qū)銷售和用戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。疫情爆發(fā)后，印度醫(yī)療資源嚴(yán)重短缺，邁瑞醫(yī)療迎來高速拓展的機(jī)會。
在印度一家頂尖的連鎖教學(xué)醫(yī)院集團(tuán)中，邁瑞醫(yī)療從單產(chǎn)品向多產(chǎn)品解決方案突破，包括高端監(jiān)護(hù)、麻醉工作站、呼吸機(jī)、除顫儀等產(chǎn)品。2022年上半年，在該集團(tuán)一家新建醫(yī)院中進(jìn)一步突破高端呼吸機(jī)SV600。
目前，邁瑞裝機(jī)已經(jīng)覆蓋該集團(tuán)一半以上的醫(yī)院。而該教學(xué)醫(yī)院集團(tuán)的突破，代表邁瑞已獲得印度頂尖水平醫(yī)療機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，顯著提高了邁瑞品牌在印度市場的知名度。
除印度市場外，邁瑞醫(yī)療在其它發(fā)展中國家市場也取得了突破。
比如，邁瑞在烏茲別克斯坦的一家第三方實(shí)驗(yàn)室推動的整體方案，既解決了當(dāng)?shù)卣块T對提升當(dāng)?shù)蒯t(yī)療檢驗(yàn)水平的訴求，又解決了出資方對于成本和盈利期的訴求，成功在該實(shí)驗(yàn)室實(shí)現(xiàn)了血球流水線和化免流水線的重大突破。以此為基礎(chǔ)，邁瑞將建成在發(fā)展中國家的首家國際示范化實(shí)驗(yàn)室，展現(xiàn)其整體解決方案的能力。
圖片來源：邁瑞醫(yī)療官網(wǎng)
此外，在拉丁美洲市場，邁瑞醫(yī)療在巴西最大的連鎖實(shí)驗(yàn)室 DASA RJ 實(shí)現(xiàn)了血球的獨(dú)家供應(yīng)；在俄羅斯市場，其為全國超8000家醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供醫(yī)療解決方案；在非洲市場，其已累計(jì)向50個國家提供醫(yī)療設(shè)備……
邁瑞醫(yī)療在發(fā)展中國家市場的戰(zhàn)略是從此前的單一產(chǎn)品，逐步拓展到整體解決方案，將三條主產(chǎn)線打通、形成合力，進(jìn)而將快速發(fā)展的發(fā)展中國家市場打造為新的增長引擎。
綜合整體數(shù)據(jù)及邁瑞取得的實(shí)際案例，在成為全球化發(fā)展的醫(yī)療器械公司這一戰(zhàn)略目標(biāo)上，邁瑞醫(yī)療的路也許還有很長，但已露出崢嶸。
未來其在海外市場特別是發(fā)展中國家市場的表現(xiàn)，值得保持長期關(guān)注。
節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)聲明：文章內(nèi)容僅供參考，文章中的信息或所表述的意見不構(gòu)成任何投資建議，節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)不對因使用本文章所采取的任何行動承擔(dān)任何責(zé)任。
文 / 三生
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過去三年，反復(fù)的疫情重塑了很多行業(yè)，其中，醫(yī)療器械作為受益板塊之一，迎來了一個戰(zhàn)略機(jī)遇期。
8月19日盤后，邁瑞醫(yī)療（300760.SZ）披露了2022年半年報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，報(bào)告期內(nèi)，邁瑞醫(yī)療實(shí)現(xiàn)營收153.56億元，同比增長20.17%；歸母凈利潤為52.88億元，同比21.71%。
多年以來，邁瑞醫(yī)療都是機(jī)構(gòu)調(diào)研的重點(diǎn)對象，2022年至今，已經(jīng)有超過1700家機(jī)構(gòu)登門。而在疫情之下，眾多機(jī)構(gòu)對邁瑞醫(yī)療關(guān)注的重點(diǎn)之一，就是其能否借機(jī)在國際市場開疆拓土。
正如邁瑞醫(yī)療董事長李西廷所說：“像打籃球要到NBA去打，打拳要跟泰森打，才能證明你是國際一流的水平。做醫(yī)療器械也是這樣，敢在西歐和北美拼市場批量進(jìn)入前十名醫(yī)院，人家才覺得邁瑞的產(chǎn)品是可信的。”
1、邁瑞醫(yī)療在國際市場表現(xiàn)如何？
2、邁瑞醫(yī)療靠什么持續(xù)突破國際高端市場？
3、發(fā)展中國家市場能否為其開啟新的增長引擎？
帶著這幾個問題，本文將展開對邁瑞醫(yī)療的分析。
這份海外成績單的“含金量”
關(guān)于邁瑞醫(yī)療在海外市場的表現(xiàn)，可以先看一下最直觀的數(shù)據(jù)。半年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)，邁瑞醫(yī)療在國際市場突破超過400家全新高端客戶，另外還有接近400家已有高端客戶實(shí)現(xiàn)橫向突破。
2021年全年，邁瑞在海外市場突破了700多家全新高端客戶，同時實(shí)現(xiàn)了已有700余家高端客戶的橫向產(chǎn)品突破。對比數(shù)據(jù)可見，邁瑞在海外高端市場的突破仍在加速。
“打籃球去NBA，打拳找泰森”，這里可以從醫(yī)療器械最為發(fā)達(dá)的北美市場為例，先看看邁瑞醫(yī)療海外業(yè)務(wù)增長的含金量。
半年報(bào)顯示，北美市場的總營收為12.6億元，而去年同期為9.2億元，同比增幅達(dá)36.95%。從營收數(shù)據(jù)來看，邁瑞醫(yī)療在北美市場這塊“NBA的地盤”上，取得了高于整體業(yè)績的表現(xiàn)。
具體項(xiàng)目上，邁瑞醫(yī)療在北美突破的高端客戶群代表包括波普勒布拉夫區(qū)域醫(yī)療中心、白楊布拉夫地區(qū)醫(yī)療中心、盧瑟福地區(qū)衛(wèi)生系統(tǒng)、威克梅德卡里醫(yī)院等。
此外，邁瑞醫(yī)療在大型高端客戶IDN醫(yī)聯(lián)體上持續(xù)實(shí)現(xiàn)突破。報(bào)告期內(nèi)，其與兩家IDN醫(yī)聯(lián)體分別簽訂了未來9年和10年的監(jiān)護(hù)儀獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議，還與一家IDN醫(yī)聯(lián)體簽訂了未來5年的獨(dú)家麻醉機(jī)供應(yīng)協(xié)議。截至2022年6月30日，邁瑞醫(yī)療在美國已覆蓋近八成的IDN醫(yī)聯(lián)體。
除了北美市場，在醫(yī)療器械行業(yè)同樣發(fā)達(dá)的歐洲市場，邁瑞醫(yī)療的拓展也在進(jìn)行中。
報(bào)告期內(nèi)，邁瑞在歐洲突破了超過100家全新高端客戶，此外還有超過100家已有高端客戶實(shí)現(xiàn)了更多產(chǎn)品的橫向突破。
今年上半年，歐洲一家由5個綜合醫(yī)院和一間老年護(hù)理院組成的大學(xué)醫(yī)院集團(tuán)擴(kuò)充急診科設(shè)備，此外該醫(yī)院認(rèn)為POC超聲圖像顯示效果普遍不佳。但是，邁瑞醫(yī)療旗下的高端POC超聲TE9讓院方扭轉(zhuǎn)了刻板印象，入選其擴(kuò)充設(shè)備之列。
橫向突破方面，去年邁瑞醫(yī)療的POC超聲設(shè)備已成功入駐意大利一家專業(yè)化的教學(xué)和科研醫(yī)院。這家醫(yī)院的專業(yè)涉及癌癥診斷和治療、神經(jīng)外科、心臟等50多個臨床領(lǐng)域，為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的歐洲頭部醫(yī)院集團(tuán)之一。今年上半年，邁瑞的高端臺式超聲設(shè)備進(jìn)一步滲透該醫(yī)院。
在地區(qū)維度之外，從具體的業(yè)務(wù)層面上，同樣可以考察邁瑞醫(yī)療的國際化拓展情況。
比如在體外診斷業(yè)務(wù)上，2022年上半年，邁瑞的這部分業(yè)務(wù)在國際市場突破了超過150家全新高端實(shí)驗(yàn)室，另有近100家已有高端實(shí)驗(yàn)室實(shí)現(xiàn)了橫向突破。2016年至2021年，邁瑞的體外診斷業(yè)務(wù)年均復(fù)合增長率為24.7%，有望成為拉動業(yè)績增長的第一大業(yè)務(wù)板塊。其中，自然少不了國際市場的支撐。
生命信息與支持業(yè)務(wù)上，邁瑞醫(yī)療上半年在美國市場均實(shí)現(xiàn)了重大高端客戶群突破。此外，AED、微創(chuàng)外科這兩類種子業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)了高速增長，其中微創(chuàng)外科業(yè)務(wù)增長翻倍；AED在英國、法國、荷蘭、意大利、挪威等歐洲國家實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模的裝機(jī)。
可以發(fā)現(xiàn)，在歐美等條件苛刻、競爭激烈的高端市場，邁瑞醫(yī)療的拓展仍在加速。這一方面說明，邁瑞醫(yī)療在產(chǎn)品和服務(wù)上，已經(jīng)具備了國際高端水平。但另一方面，在強(qiáng)生、GE、飛利浦、西門子等國際巨頭林立的海外市場，邁瑞憑什么立足，又是否有能力延續(xù)這種勢頭，也成為更值得研究的問題。
四個維度
看國際市場持續(xù)開拓能力
“機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人。”邁瑞醫(yī)療對開拓國際市場的準(zhǔn)備，主要體現(xiàn)在營銷模式、研發(fā)投入、服務(wù)意識和積極并購等多個方面。
營銷模式上，以北美市場為例，主要以直銷為主。目前，邁瑞醫(yī)療已與美國四大集團(tuán)采購組織合作，直銷產(chǎn)品已進(jìn)入2/3的美國醫(yī)院，其監(jiān)護(hù)儀、麻醉機(jī)和POC超聲市占率均在美國名列前三。
此外，在歐洲市場，邁瑞醫(yī)療采用“直銷+經(jīng)銷”的銷售模式，在發(fā)展中國家如拉美地區(qū)，公司則采用經(jīng)銷為主的銷售模式。針對不同國家的具體情況，邁瑞醫(yī)療采取較為靈活的銷售模式，因地制宜，為產(chǎn)品銷售打好了渠道基礎(chǔ)。
研發(fā)投入上，邁瑞醫(yī)療通過長期積累，構(gòu)建起了MPI ( Medical Product Innovation)醫(yī)療產(chǎn)品創(chuàng)新體系，將全球100多個國家的產(chǎn)品注冊工作納入到 MPI體系中，成為其國際業(yè)務(wù)開拓的直接生產(chǎn)力。
在MPI背后，是邁瑞持續(xù)的高研發(fā)投入。2015年至2021年，其研發(fā)投入CAGR為18.4%，研發(fā)投入始終占公司營收的10%左右，相比眾多國際巨頭也不遑多讓。2022年上半年，邁瑞醫(yī)療的研發(fā)投入達(dá)14.56億元，同比增長25.01%。
要在國際市場擁有一席之地，持續(xù)的高研發(fā)投入也是邁瑞等國產(chǎn)品牌的必經(jīng)之路。
研發(fā)之外，邁瑞醫(yī)療“客戶導(dǎo)向”的價值觀，也為其開拓國際市場積攢了豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
出海21年，邁瑞醫(yī)療已經(jīng)搭建起成熟的本地化運(yùn)營平臺，涵蓋研發(fā)、供應(yīng)鏈及營銷與服務(wù)，能夠在保障產(chǎn)品交付的同時，完成裝機(jī)、培訓(xùn)、售后服務(wù)、以及其他一系列的臨床需求。
比如，邁瑞了解到波蘭一家頭部的私立連鎖實(shí)驗(yàn)室，在檢測通量不足、手工推片、成本控制等方面存在痛點(diǎn)，隨機(jī)匹配了對應(yīng)的產(chǎn)品解決方案，實(shí)現(xiàn)了血球流水線、推片機(jī)、閱片機(jī)等全線血球產(chǎn)品的突破。
而在該實(shí)驗(yàn)室首家分支實(shí)驗(yàn)室完成裝機(jī)后，邁瑞又邀請其他分支參觀和討論，以此實(shí)現(xiàn)了更多分支實(shí)驗(yàn)室的連續(xù)突破。
這種深挖客戶需求，不斷滿足客戶對醫(yī)療業(yè)務(wù)需求的意識和能力，顯然離不開多年來在國際市場的錘煉。
加強(qiáng)自身之外，快速開拓國際市場，積極的資本運(yùn)作同樣不可或缺。國際巨頭們的擴(kuò)張史，幾乎都離不開并購。
邁瑞醫(yī)療早在2008年就通過收購美國Datascope公司監(jiān)護(hù)產(chǎn)品及其在美國、歐洲的銷售平臺和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，晉級全球監(jiān)護(hù)儀第三大品牌。
同年，邁瑞收購瑞典公司Artema獲得了關(guān)鍵的麻醉氣體檢測技術(shù)；2013年，邁瑞收購美國Zonare獲得高端彩超技術(shù)；2021年9月，其再次完成對海肽生物的收購，補(bǔ)強(qiáng)IVD領(lǐng)域的核心原料自研自產(chǎn)能力。
與很多公司通過并購一味追求規(guī)模不同，回顧邁瑞的每一次并購，都是意在獲得核心技術(shù)及拓展市場渠道，不斷拓展創(chuàng)新的邊界。
可見邁瑞醫(yī)療為開拓國際市場下了不少功夫，也引起了機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)關(guān)注。開源證券指出，邁瑞實(shí)現(xiàn)海外累計(jì)近2000家高端醫(yī)院的突破，有望在發(fā)展中國家市場加速業(yè)績增長；浙商證券則認(rèn)為，未來1-2年內(nèi)，隨著與新的高端客戶合作的深入，海外市場拓展有望進(jìn)入到快車道。
當(dāng)然，面對眾多國際巨頭的競爭，仍屬于后起之秀的邁瑞壓力不小。那么，如果想在國際市場實(shí)現(xiàn)逆襲，邁瑞醫(yī)療最大的機(jī)會又在哪里呢？
ROW區(qū)有望成新增長引擎？
先從數(shù)據(jù)上對全球的醫(yī)療器械市場有一個整體認(rèn)識。
據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及預(yù)測，2015 年至2020年，全球醫(yī)療器械市場復(fù)合增長率為4.3%。2020年因受疫情影響有所下降，但今后十年中有望保持5%以上年增長率，到2030年預(yù)計(jì)規(guī)模將突破8000億美元。
醫(yī)療器械行業(yè)與人類生命健康息息相關(guān)，屬于剛性需求，行業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。在這樣一個未來有望沖擊萬億美元的大市場中，蘊(yùn)含的機(jī)會不言而喻。
其中，由于歐美等發(fā)達(dá)國家市場已相對成熟，與之相比，ROW區(qū)（指除歐美及中國區(qū)之外的發(fā)展中國家）有著更大市場潛力，增速甚至更快。
以印度為例，據(jù)印度品牌價值基金會（IBEF）研報(bào)顯示，2020年印度醫(yī)療器械市場規(guī)模約為103.6億美元，而2025年其市場規(guī)模將達(dá)到 500億美元，年復(fù)合增長率達(dá) 37%。而據(jù)邁瑞醫(yī)療統(tǒng)計(jì)，按已布局業(yè)務(wù)占整體醫(yī)療器械市場規(guī)模15%的比重測算，目前其在印度的可及市場空間超過15億美元。
對于開拓發(fā)展中國家市場，邁瑞醫(yī)療有著自己的優(yōu)勢。首先，邁瑞醫(yī)療在疫情中的快速擴(kuò)張，加快樹立起了自己在國際市場的品牌形象。
其次，隨著疫情常態(tài)化，全球多國政府既意識到醫(yī)療投入的重要性，又面臨著更大的財(cái)政壓力，對價格將更為敏感。這種情況下，邁瑞醫(yī)療擁有的整體解決方案，使其有能力提供更高的運(yùn)營效率和產(chǎn)品性價比，對發(fā)展中國家來說，更具競爭優(yōu)勢。
半年報(bào)顯示，2022年上半年，邁瑞醫(yī)療在發(fā)展中市場突破了超過300家全新高端客戶，此外還有接近300家已有高端客戶實(shí)現(xiàn)了更多產(chǎn)品的橫向突破。
這里仍以印度市場為例。邁瑞醫(yī)療印度子公司2006年就開始運(yùn)營，十幾年耕耘，建立了完善地區(qū)銷售和用戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。疫情爆發(fā)后，印度醫(yī)療資源嚴(yán)重短缺，邁瑞醫(yī)療迎來高速拓展的機(jī)會。
在印度一家頂尖的連鎖教學(xué)醫(yī)院集團(tuán)中，邁瑞醫(yī)療從單產(chǎn)品向多產(chǎn)品解決方案突破，包括高端監(jiān)護(hù)、麻醉工作站、呼吸機(jī)、除顫儀等產(chǎn)品。2022年上半年，在該集團(tuán)一家新建醫(yī)院中進(jìn)一步突破高端呼吸機(jī)SV600。
目前，邁瑞裝機(jī)已經(jīng)覆蓋該集團(tuán)一半以上的醫(yī)院。而該教學(xué)醫(yī)院集團(tuán)的突破，代表邁瑞已獲得印度頂尖水平醫(yī)療機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，顯著提高了邁瑞品牌在印度市場的知名度。
除印度市場外，邁瑞醫(yī)療在其它發(fā)展中國家市場也取得了突破。
比如，邁瑞在烏茲別克斯坦的一家第三方實(shí)驗(yàn)室推動的整體方案，既解決了當(dāng)?shù)卣块T對提升當(dāng)?shù)蒯t(yī)療檢驗(yàn)水平的訴求，又解決了出資方對于成本和盈利期的訴求，成功在該實(shí)驗(yàn)室實(shí)現(xiàn)了血球流水線和化免流水線的重大突破。以此為基礎(chǔ)，邁瑞將建成在發(fā)展中國家的首家國際示范化實(shí)驗(yàn)室，展現(xiàn)其整體解決方案的能力。
圖片來源：邁瑞醫(yī)療官網(wǎng)
此外，在拉丁美洲市場，邁瑞醫(yī)療在巴西最大的連鎖實(shí)驗(yàn)室 DASA RJ 實(shí)現(xiàn)了血球的獨(dú)家供應(yīng)；在俄羅斯市場，其為全國超8000家醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供醫(yī)療解決方案；在非洲市場，其已累計(jì)向50個國家提供醫(yī)療設(shè)備……
邁瑞醫(yī)療在發(fā)展中國家市場的戰(zhàn)略是從此前的單一產(chǎn)品，逐步拓展到整體解決方案，將三條主產(chǎn)線打通、形成合力，進(jìn)而將快速發(fā)展的發(fā)展中國家市場打造為新的增長引擎。
綜合整體數(shù)據(jù)及邁瑞取得的實(shí)際案例，在成為全球化發(fā)展的醫(yī)療器械公司這一戰(zhàn)略目標(biāo)上，邁瑞醫(yī)療的路也許還有很長，但已露出崢嶸。
未來其在海外市場特別是發(fā)展中國家市場的表現(xiàn)，值得保持長期關(guān)注。
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