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拼多多的農產品戰略喊了將近一年，這一季季報電話會議，CEO陳磊的陳述詞幾乎用全部篇幅，傳遞拼多多農產品方向上的規劃和目標，而分析師對該戰略的關注度卻還在短期賽道多多買菜上。

在管理層花費大量篇幅陳述農產品戰略價值之后，跟我的估計一樣，無一例外，市場關注的焦點仍舊是社區團購所面臨的競爭、市場投放的效果、以及貨幣化率，這些相對“看得見摸得著”的進展。農產品戰略像是一門“玄學”，令互聯網分析師和鐘情于互聯網產業的投資者們摸不著頭腦，明明是一家互聯網企業，搞什么農業？邊界在哪？

我本人也一度認為拼多多的農產品戰略，不過是順勢而為，主要因其產品設計和用戶體驗上的特殊性，相比阿里巴巴淘寶京東更適合農產品品類售賣，并認為“AI種草莓”是未來科技，太過于前瞻。而管理層對農產品戰略的重視程度越來越高，連續幾個季度傳遞該戰略的重要性，不能再不引起重視了，不如這次季報解讀，就圍繞這個話題深入探討下去：

拼多多為什么要提農產品戰略？怎么執行？以及長期來看對企業本身和社會生態的影響。

為什么干？

從較為宏觀的角度來講，伴隨著互聯網的發展，國內消費行業創新步伐越來越快，從最早期將義烏小商品市場搬上網，到淘品牌的出現，再到社交類產品引爆的“國貨之光”、“網紅餐廳”不斷涌現，服裝、美妝、餐飲、食品加工業等行業的創新層出不窮，就連瓶裝飲用水在賣點和渠道上都革新了好幾輪，相比之下，農產品領域無論是生產源頭還是流通環節，整體缺乏創新。

雖然拼多多電商和各類買菜應用，在場景上為用戶提供了更多元的購買體驗，但整體上農產品線上流通占比仍然很低。艾媒數據顯示，截至2019年，中國農產品流通各渠道占比調查中，農貿市場占比最高達到51.8%，超市占比位列第二位達36.4%，個體商販占比為8.5%，電商渠道僅占2.8%。這預示著巨大的創新和變革空間。

從拼多多自身發展的角度來講，就行業格局和影響力來看，拼多多已經站穩了腳跟，截止今年一季度末8.238億的年度活躍買家數和7.246億MAUs，與淘寶8.11億的買家數和9.25億的MAUs比肩，面對這樣的用戶基數，以“二選一”為代表的競爭排擠，不攻自破。如果不考慮十年后的增長動力以及創新可能帶來的顛覆，公司接下來可能在市場預期范圍內實現業務如下進展：

一方面繼續通過品類豐富度、產品體驗、信用體系、百億補貼、會員機制等進一步提升用戶的信任度和忠誠度，通過用戶體驗的提升，實現其在平臺年均消費金額的增長；

另一方面通過廣告工具等提升貨幣化率。拼多多長期“ 0 傭金”降低了商家開店成本，今年3月才開始對“百億補貼”商品進行抽傭，傭金比例為 -3%。同時，為了支持農產品戰略，將繼續對其保持0傭金。

最終，我們可以通過Excel繪制一張表單，通過經驗，預測五年十年后公司的業務增速和利潤規模，測量其天花板的高度。

然而，基于平臺上農產品品類已經暴露的需求和商業機會，拼多多管理層傳遞的信息實際上是，不希望太早進入成熟穩定、毫無懸念的發展階段，而是選擇提早布局，捕捉農產品領域更大的市場機會。

陳磊在電話會議陳述當中稱，“在朝著成為世界上最大的農業和日用品平臺的目標努力的同時，我們還必須抓住千載難逢的機遇，對農業食品系統進行現代化改造。我們希望幫助消費者采用更健康，更環境可持續的飲食，同時改善農業產業鏈上的各個環節”。

怎么干？

在明確了農產品戰略的原因后，接著討論將怎么著手開干的問題。我認為可以主要從場景、貨源、和流通三個環節來看拼多多能為產業鏈提供什么價值。

場景，實現“賣得好”

如今，拼多多平臺上有近三分之一的包裹都是農產品和農副產品。2020年，拼多多平臺的農產品交易額已達到2700億元。2021年一季度，單品銷量超過10萬單的農（副）產品達到2645款，同比增長156%，為2019年全年的179%。

電商+多多買菜，未來可以實現對用戶線上需求的全面覆蓋。

場景的建立和場景端的競爭，是互聯網企業最擅長的，也是最容易做到的，這也是“買菜”業務在過去一年時間內競爭迅速激化的原因。在貨源和物流環節尚未實現巨大變革之前，最后一公司體驗上的提升是最容易被消費者感知的。買菜業務消費習慣一旦養成，將像外賣業務一樣高度粘性、更符合年輕一代消費者的需求。

貨源，解決“種得好”難題

拼多多表示會在技術及研發上支持農業現代化改造，并不斷尋求合作解決未來食品問題，二者分別針對生產種植效率和可持續食品的問題。

生產效率方面，拼多多與國內外多個頂級科研機構、院士專家等科研團隊展開深度合作，在科學種植、農業機器人、智慧農業等領域展開合作，探索國內農業的數字化轉型路徑。以首屆“多多農研科技大賽”為例，該賽事吸引了全球超過17支AI隊伍參加，4支隊伍入圍決賽，分別在阿姆斯特丹、北京、南京和昆明，遠程控制位于云南富民縣國家高原云果產業園內的智能化溫室，利用尖端數字設備和人工智能，遠程種植草莓。

這類賽事的目的是，希望能夠建立一個長期的、規模化的競技平臺，通過全國‘頂尖農人’和世界‘人工智能’的切磋與較量，激發青年學者的想象力與創造力，探索出一批適用于小農生產模式的、低成本、可復制的AI農業應用，并且通過將人工經驗數字化，來為農產區提供植物AI種植模型。

但是該嘗試是頗具前瞻性的。目前農業領域積累下來的數據量是非常有限的，AI組季軍AiCU隊稱，“之前很多所謂的智慧農業積累下來的數據總量少，且大多是環境數據，比如溫濕度和光照，而植物本身反饋的數據，比如植物的產量、葉面積、每周生長的高度等數據量是比較少的，數據也不是很規整”，缺乏建模的完整數據基礎。從全球范圍來看，基于海量數據建立的種植策略模型，仍然在探索和試商用階段，如荷蘭等國已在番茄、菊花上探索基于作物模型的智能化生產管理，農場設定產量/品質參數，系統會自動做出農業生產決策并應用。

更具前瞻性的探索是關于可持續食品的。比如拼多多近期剛剛建立了一項研究合作，以量化植物基肉對人類健康的影響；一年前，還啟動了一項開發一種更便于攜帶且成本更低的農藥殘留檢測的項目。目前全世界對可持續食品的研究和爭議都很多，Netflix的紀錄片《海洋陰謀》、《奶牛陰謀》也將可持續飲食的爭議從研究層面推向了輿論，紀錄片當中的部分信息顛覆了我們對環境污染、食品安全等方面的認知。

需要注意的是，拼多多定位是中國智慧農業的推動者和支持者，短期內不會介入農業智能設備的研發生產。從目前的信息來看，“種得好”難題不容易解決，也需要時間來慢慢解決，相比場景的搭建，拼多多農產品貨源側改造之“玄妙”，還需要隨著技術從實驗室走向應用和商用后，慢慢消化。

流通，欲重建物流模式

傳統物流是為工業品設計的，基于農產品領域的市場機會，拼多多希望建立適合于生鮮農產品的供應鏈體系，提高流通效率，降低損耗。

陳磊稱，“目前的物流模式是十多年前開發的，當時包裹體量要小幾個數量級，必須在集中的配送中心進行整合。未來十年的物流，更多地取決于點對點交付，而不是過去十年的中心輻射模式”。

而拼多多在改造流通環節上是具備一定優勢，去年中國超過三分之一的日均包裹量來自拼多多。陳磊表示，拼多多在復雜的技術系統設計方面擁有專業知識，并已經在針對算法設計、數據分析及冷鏈物流等方面進行開發和優化，同時申請了一些專利，希望在實際操作中廣泛地推廣它們，并幫助物流服務商提高效率并降低成本。

對公司未來的影響和社會意義

場景、流通、貨源，難度一層比一層高，互聯網公司普遍在流量競爭上舍得下血本，也最容易看到結果，但參與上游生產種植環節的改造卻寥寥無幾，因為這是最難的部分，需要長期投入和耐心。但長期來看，不管是對拼多多的業務規模的長期作用，還是其社會效益，它的意義都是非常大的。

參與拼多多支持的農業科研和比賽的農業專家稱，技術層面中國是不缺的，但實際落地有限，很大的一個問題就是高額的數字設施投入與農業的微薄利潤之間無法平衡。而中國農業本身屬于“小農經濟”，98%的農民都是在小于2公頃的田地里作業，要實現規模化、數字化種植，難度很大。疊加沿海發達地區的“虹吸效應”，人才外流，農業副業化、農民老齡化和農村空心化嚴重，智慧農業落地難上加難。

因此，解決農村農民的脫貧增收和現代化農業人才培育，是農業產業改造的前提。只有當農戶賺得更多時，他們才有能力投資于綠色農業。

截至目前，超過1200萬農戶通過拼多多將農產品出售給全國消費者，直接帶動農民增收；龐大的農產品訂單需求推動超過 10萬名“新農人”返鄉創業，拼多多承諾在5年內再培訓10萬名“新農人”；自從多多買菜啟動以來，該業務在全供應鏈環節直接或間接帶動數百萬人就業。農村和農業正逐漸恢復活力。

農業科技和高端人才也將隨著這個趨勢逐漸豐富起來。比如，“農研大賽”AI組冠軍的CyberFarmer·HortiGraph聯隊比賽過程中建立了一個草莓知識庫，將種植草莓的相關數據標準化成知識，計劃向全國草莓種植戶開放，使小農戶也可以獲得頂尖專家的種植經驗。來自云南的AI組亞軍智多莓隊，在比賽過程中驗證了數字農業的可行性，便成立了公司，用AI來幫助草莓種植戶解決種植問題，甚至已經在昆明滇池旁與一百多戶草莓種植戶完成簽約。而受這次比賽的啟發，AiCU隊也已經決定待疫情結束之后，回國創業。

通過多方面創新和鼓勵創新，把農產品電商的局面打開，長遠來看，從農業到電商行業都將長期受益于此，而拼多多由于更早的參與改造，或許會因其在產業和生態的參與度更深，而建立其更深的護城河，成為產業變革受益較大的主體之一。