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從2016年到現在，風險投資和科技巨頭都開始逐漸將目光和觸角向下延伸，尋找三四線城市的下沉機會。

圈內的一個投資人笑說，下線城市的人群都不夠用了，一天聽到好幾個人要收割他們。

與此相對應的邏輯是，2017年，移動互聯網加速向下線城市滲透，四線甚至五線城市成為新的增長熱土。

于是，我們在2017年下半年開始，不停看到各種新平臺的崛起，如：

視頻社區：快手、抖音、西瓜視頻

電商：拼多多、云集

內容：趣頭條、夜聽

不靠買量，爆發式增長

拼多多、云集、趣頭條都已經成長了獨角獸級別的公司。

拼多多初期的主要人群是三、四、五、六線中年女性（后來逐漸向年輕群體延展）。客單價較低，30～50元，產品類型如服裝超市、山寨百貨、集市地攤。

今年年初，拼多多的月交易額達到400億，訂單量已超過京東。業內由傳言稱阿里、京東已成立“打多辦”，可見給他們帶來的沖擊。現在也有很多電商copy了拼多多的模式。

和拼多多的拼團模式不同，云集用直銷方式，直接降低了渠道成本。

云集微店的店主年齡分布在25-40歲之間的人占比超7成，主要是三四線城市的媽媽人群。云集的客單價較高，與傳統電商、線下日常消費的品類和金額相當接近。2016年6月至2017年5月份，云集銷售額達到35.39億元，年度銷售額增速達506.3%，GMV超過15億。

趣頭條在2016年依托于微信流量+收徒獎現金紅包玩法（二級關系）開始起量，看新聞給金幣（可兌換現金提現），每天有日常任務激勵。用戶達到10萬左右出現裂變式暴增，目前DAU過1000萬。

今年年初，趣頭條獲得騰訊超2億美元B輪融資，投后估值16億美元。

這三款產品增長的核心，得益于產品機制可以低成本自產生流量，而不只靠買量。道理很簡單，買流量必定有天花板，而且隨著供需變化代價會越來越大，直至不劃算。自產生流量雖然也會遇到類似的問題，但是曲線的變化會穩定多的多。

以趣頭條為例，趣頭條曾嘗試過從巨頭掌握的渠道里買量，平均獲客成本在10元以上，這么高的成本很那支撐起一個快速成長的公司。

之后，趣頭條放棄買流量的方法，轉而基于微信的人際傳播，在下沉市場搶份額，“我不是從這些大平臺采購的，而是從一個一個人手里來組成流量，個人是不會跟我們溢價的。”創始人譚思亮說。

成功秘訣：做到“缺你不可”

拼多多、云集、趣頭條的經驗告訴我們，任何時候，都不要眼看著某個巨頭，幻想能沿著巨頭曾經走過的路徑打敗它。

只有采用很不同的做法（無論是流量、技術、用戶群體、運營、產品等），在路線和目標上形成巨大的差異，使得市場上越來越“缺你不可”，才是一個新生的公司能夠在兇險的森林里立足和壯大的根源。

幾個問題值得思考：

1、拼多多初期在向移動互聯網新增人群的滲透方面，是不是大幅度領先于多數的電商平臺?

2、趣頭條初期在給中老年用戶的資訊feed結合任務激勵方面，是不是好于多數已有資訊產品？

3、頭條初期在內容推薦和產品呈現方式上，是不是好于多數已有新聞類產品?

所以，相比現有產品/服務的20%、30%的提升，看似不錯，但還遠遠不夠顯著，不足以向所有相關各方證明:你是獨一無二的，你的缺席甚至會造成大眾需求的真空和延遲滿足。

同樣，對于VC機構和從業者來說，早中期抓住這三款其中任何一家，就相當于拿到了這個流量時代的門票，毫不夸張。好比拼多多之于高榕資本，意義絕不僅是一兩期基金的本壘打（棒球術語，指一個項目賺的錢超過一期基金的總額）。

下沉市場未來還有機會嗎？

下沉城市人群使用移動互聯網有什么特點？從我們之前做過的調研來看，有以下幾個明顯的特點?

1、使用渠道來看，獨立的APP數量較少，主要利用微信作為主要入口，使用需求更加偏向于簡便、單一和易于識別。

2、用戶需求和偏好，男性集中在：時政類（國際關系、房地產局勢）、軟色情（非絕對暴露型）、搞笑類（段子較多、具有一定軟色情屬性）、游戲（棋牌類）。

女性集中在：情感類（普世價值類、婆媳關系、祝福類、如何和老公相處、兩性關系）教育類（子女人格教育、入學和自我人格養成類）、運動類（廣場舞、重煥青春）、生活更美好類。

3、消費特點：正在經歷巨大規模的消費擴張，有強烈的消費需求，購買以前沒有消費過的品類。

那么問題來了，經過2016年的醞釀，2017年的爆發，2018年及以后，針對這波人群的創業還有機會嗎？

盡管有了快手、拼多多、云集，但和一二線城市豐富的互聯網服務相比，下線城市在社區、電商、線下服務等多數互聯網服務上仍然缺乏甚至空白。

思考幾個問題。在拼多多和云集之外，客單價在50-100的區域是否有新電商渠道的創業機會? 是否擁有差別化的供應鏈組織能力，有比它們更高的運營效率？

在品牌領域，新人群中，某些品類在從白牌到品牌化轉變有沒有機會？還有哪些品類沒有完成品牌化的過程？會有真正的“拼品牌”嗎？

微信生態內還有沒有更多的吸粉和變現方式？小程序會帶來怎樣的機會？

本文也沒有一個確定的答案。無論投資還是創業，真正有高成長性的大東西極大可能在我們的盲區，唯一的辦法是多看多思考。