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近期，國內知名的互聯網健康平臺——輕松健康集團（以下簡稱“輕松集團”），向港交所遞交了上市申請，中金公司和招商證券國際擔任聯席保薦人。

記者注意到，在沖刺港股IPO之際，輕松集團經歷重大業務調整。2024年6月，創始人楊胤主動將知名度最高的線上大病籌款平臺“輕松籌”和旗下朵爾醫院相關業務從上市主體中剝離。

輕松健康寧將“流量入口”輕松籌業務剔除出上市主體，直接原因是其涉及外資禁入領域。披露信息顯示，輕松健康集團是一家在開曼注冊的外資企業，而國內法律法規對外資開展的一些業務有所限制，輕松籌就屬于這一范圍。

在上市前夕選擇剝離核心業務輕松籌，輕松集團這一舉動背后隱藏著怎樣的商業邏輯？未來又將面臨怎樣的挑戰？

圖源：網絡

持續虧損，服務費比例提升超過30%

輕松集團成立于2014年，最初以大病籌款平臺“輕松籌”起家，憑借社交網絡的傳播優勢，迅速積累了龐大的用戶基礎和廣泛的社會影響力。

不過，輕松籌籌款業務目前仍處于虧損狀態。此前，為了改善財務狀況，輕松籌還將服務費由6%上調至8%，引發外界廣泛關注。

據公開信息顯示，暖心惠民平臺率先調整了平臺服務資費，將個人求助項目的服務費用從過去的提現金額6%上調至8%，單筆上限為10000元。

隨后，輕松籌也宣布調整收費策略。輕松籌的《服務協議》第四款第十一條規定，對于線下人員指導發起的籌款項目，服務費收取比例是8%，并提示，“此標準屬于線下指導發起項目模式試運營階段暫定標準，之后可能發生調整請您關注”。線上人員指導發起的籌款項目服務費仍按6%收取。單個項目服務費收取上限均為8000元。

但與此同時，水滴籌目前的服務費標準保持不變，仍為提現金額的6%，單筆籌款案例的服務費上限為8000元，為行業最低。

“從6%提升至8%，服務費比例提升超過30%，這個漲幅還是很大的。”保險資深人士張朋告訴《中國報道》記者，輕松籌作為輕松健康集團的基本業務之一，既是公司的流量來源也是公司的成本，在服務環節，為了保持籌款用戶的公正客觀性，需要線下人員去做患者走訪、材料搜集等服務，6%的服務費或許很難覆蓋這些基本的成本。另外，也有可能考慮到公司籌備上市的需要，通過服務費的增長，來給集團公司提供財務上的支持。

“上調手續費，可以在一定程度上從未來數據報表方面，讓財務數據顯得更好看一點。”張朋分析道，其次，服務費的上調，相對會降低客戶的籌款意愿，畢竟水滴籌目前還是6%的手續費沒變。

頻繁卷入信任危機，IPO前剝離輕松籌

值得注意的是，隨著公司的發展壯大，輕松籌業務公益屬性與商業變現之間的矛盾日益凸顯，頻繁卷入信任危機和用戶投訴。

在黑貓投訴平臺上，關于輕松保嚴選的投訴高達1600余條，許多用戶反映在不知情的情況下被自動扣費購買保險，嚴重損害了消費者的合法權益。

外界認為，這種負面輿情不僅影響了輕松集團的品牌形象，也對其上市之路構成了潛在的阻礙。投資者在評估公司價值時，必然會考慮品牌信任度下降對未來發展的影響，這無疑增加了輕松集團在資本市場上的不確定性。

“在提交招股書前，輕松籌被輕松健康集團剝離出來，這其中一個比較重要的方面是考慮到之前競爭對手水滴上市時，曾經因為使用公益引流、商業變現的這種模式，引起輿論風波，大家發現其利用消費者的善心，來實現其商業利益，造成較大的負面影響。現在輕松健康集團要上市，必然要吸取之前水滴的教訓。其次，在合規層面，輕松健康集團是一家外資公司（注冊在開曼），法律上限制外資參與內地的個人求助服務。更重要的一個方面，可能是因為輕松籌從集團上市的角度，可能已經不屬于一個加分項。”張朋分析道。

“籌款業務最大的一個變現通道是賣保險，但目前其保險業務也一直持續下滑。”張朋認為，“從保險行業的角度來看，該塊業務還會繼續下滑。再把這個業務放在集團公司里面一起上市，無法給投資人展示一個比較理想的預期。輕松健康集團可能更希望以健康+科技，轉型從智能AI+健康管理這個方面規劃發展及‘講故事’，來提升公司的競爭力和在資本市場的議價空間。”

活躍用戶流失超過2000萬，毛利率暴跌至20%

此外，輕松健康集團的招股書細節顯示：過去幾年內平臺活躍用戶從7050萬銳減至5000萬，流失超過2000萬；曾經占大頭的保險業務持續下滑，新拓展的健康服務業務毛利率則從近97%暴跌至約20%。

在缺少了眾籌求助的場景后，用戶黏性也大不如前。楊胤早年依托“悲情救助”獲取流量的增長模式似乎正在失效。數據顯示，輕松健康平臺用戶的人均停留時長已從捐款時代的5分鐘驟降至日常健康內容的30秒。

業務剝離后的輕松健康站在了新的起點，卻不得不直面用戶增長乏力與商業模式轉型的雙重陣痛。有分析指出，這種“增量不增收”的困局顯示出輕松健康轉型的掣肘——流量紅利衰退下，如何將公益場景積累的用戶轉化為日常健康服務的付費用戶，成為一大難題。

“在早期，賣保險確實是‘收割變現’籌款用戶的最高效的方式，但在實際操作過程中，也是帶來投訴最多、負面影響最大的一種方式，監管對這種模式也是逐步收緊的，這直接造成了保險業務的大幅下滑。”張朋告訴記者，其次，其轉型做健康管理，收益大幅下滑，直接原因是成本的大幅增加，因為保險業務依托自有流量，通過線上保險業務快速變現。但早期輕松集團在健康管理服務方面需要增加投資成本，重新建設及采購相關的健康管理服務，這無疑是進行新一輪的跨界，利潤暴跌是避免不了的結果。但從未來上市“講故事”的角度來說，又是不得不做的一個選擇。要上市，必然要有一個更具市場吸引力的業務模式來給投資人信心。

新用戶來源存疑，或上市即破發

在缺少了眾籌求助的場景后，用戶黏性也大不如前，輕松健康集團上市前景如何？

張朋表示，沒有基礎的流量來源，在新的健康管理模式下，新的用戶增長從何而來，存在較大的難度。而且現在老用戶在新的場景下，是否愿意接受這樣的變化，也具有很大的不確定性。是否會出現新用戶獲取不足，老客戶又大量流失的情況，令人擔憂。

尤其是收入的持續性問題上，張朋指出，之前的保險業務，因為保險客戶首次投保后，需要按月或者按年持續繳費才可以延續保障。而且保險的老客戶換產品或平臺的門檻和成本是比較高的。相較新客戶，老客戶的服務成本是極低的，可以給公司帶來持續的收入，公司重心只需要重點圍繞不斷獲得新客戶就可以。但作為健康管理業務，不但要不斷獲得新客戶，如何讓老用戶持續給平臺帶來收入，客戶對平臺的忠誠度是需要一個持續的服務體驗來不斷強化的，這個難度是遠高于保險的業務模式，而且要付出更大的成本。

所以，對于輕松集團的上市，張朋認為，現階段只能緩解其經營過程中資金的壓力。上市后，對公司的經營壓力是進一步加大的，大概率會上市即破發。