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“這個(gè)賽道需要厚積薄發(fā)，沒(méi)那么簡(jiǎn)單。不是一拍腦袋，好像這個(gè)人是干這一行的，事兒就能成。”甘來(lái)科技的創(chuàng)始人鉉偉英說(shuō)道。

甘來(lái)是國(guó)內(nèi)的一家智能售貨機(jī)平臺(tái)商，剛宣布獲得了華登國(guó)際、百度風(fēng)投、德同資本聯(lián)合投資的過(guò)億元B輪融資。同時(shí)還拿到了眾安保險(xiǎn)數(shù)十億級(jí)金融支持，用于解決小微企業(yè)及個(gè)人作為智能售貨設(shè)備經(jīng)營(yíng)者所遇到的融資問(wèn)題。

在這個(gè)無(wú)人零售業(yè)態(tài)全面爆發(fā)的元年，一家智能售貨機(jī)平臺(tái)完成融資，似乎不能算作新鮮事兒。但是在這個(gè)腥風(fēng)血雨、亂象叢生的“新零售”江湖中，鉉偉英和甘來(lái)科技很清楚地知道，他們是時(shí)候出手了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)撥通鉉偉英的電話時(shí)，她正坐在出租車上，從廣州公司去往白云機(jī)場(chǎng)，剛剛結(jié)束上一個(gè)電話。“我們團(tuán)隊(duì)有兩個(gè)特點(diǎn)，一是瘋，二是傻。”

可以刷臉的“售貨機(jī)”

據(jù)介紹，甘來(lái)對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)的外觀及工控系統(tǒng)都進(jìn)行了深度改造。“每一臺(tái)售貨機(jī)都是一個(gè)‘智能微型無(wú)人店’，具有上新、促銷、組合套餐、實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)、缺貨補(bǔ)貨提醒等電商功能，并且可適用于全場(chǎng)景。”甘來(lái)方面向億邦動(dòng)力網(wǎng)表示，“我們的核心能力主要有三點(diǎn)：全品類可售、模塊化拼接和大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能化管理。經(jīng)營(yíng)者無(wú)需考慮應(yīng)該在什么場(chǎng)景售賣什么品類，何時(shí)該補(bǔ)貨、投放廣告、做促銷，甘來(lái)的大數(shù)據(jù)云平臺(tái)可以為經(jīng)營(yíng)者提供全維度的數(shù)據(jù)支持，來(lái)提高管理效率。”

甘來(lái)設(shè)備上配置的攝像頭，可支持線下客流量監(jiān)測(cè)、用戶識(shí)別、人臉支付等功能。在9月底上海無(wú)人店大會(huì)上，甘來(lái)還與眾安保險(xiǎn)聯(lián)合推出了“馬上花”刷臉支付功能。“這個(gè)應(yīng)該是全球第一個(gè)將人臉支付應(yīng)用于售貨機(jī)上的案例。”

刷臉不僅可以解鎖，還可用于支付

目前，甘來(lái)重點(diǎn)服務(wù)兩類客戶：品牌定制客戶和零售連鎖經(jīng)營(yíng)商戶，為品牌客戶提供定制化服務(wù)，為零售商戶輸出去店面化、去人化、標(biāo)準(zhǔn)化的零售連鎖解決方案。品牌客戶中囊括了天貓、萬(wàn)達(dá)、天虹以及某全球知名快消品品牌等，而零售商戶則包括傳統(tǒng)零售商、運(yùn)營(yíng)商、各類新興品牌如零食、鹵味、襪子、內(nèi)衣、飾品等等。“我們想把甘來(lái)智能售貨機(jī)改造成‘品牌連鎖微型專賣店’，目標(biāo)是讓企業(yè)利用標(biāo)準(zhǔn)化低成本的方式擴(kuò)張，幫助企業(yè)建立自己的數(shù)字新零售渠道。”

在今年雙十一期間，天貓鋪設(shè)了幾十臺(tái)自助智能售貨機(jī)。隨后，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)也在兒童游樂(lè)區(qū)域放置了銷售玩具的智能售貨機(jī)。這些機(jī)器，都來(lái)自于甘來(lái)。

就在幾天前，甘來(lái)又與支付寶達(dá)成了合作。“阿里方面表示未來(lái)將在全國(guó)鋪設(shè)超過(guò)200萬(wàn)臺(tái)新零售智能終端，而甘來(lái)聯(lián)合支付寶開(kāi)發(fā)的‘無(wú)限寶盒智能零售終端’，會(huì)為阿里提供全面支持。”

“新技術(shù)與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)合作，能讓它變得更加成熟和現(xiàn)實(shí)。”百度風(fēng)投CEO劉維說(shuō)道，“甘來(lái)沒(méi)有自己燒錢做運(yùn)營(yíng)，而是跟成熟企業(yè)進(jìn)行合作。在這一過(guò)程中，甘來(lái)可以打磨了產(chǎn)品，也可以向大企業(yè)學(xué)習(xí)對(duì)線下零售的理解。”

對(duì)于任何創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，拿下大B客戶的歷程或許都是“痛并快樂(lè)著”。那究竟怎樣才能拿下大B客戶？“甘來(lái)的機(jī)器擁有全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并經(jīng)過(guò)了無(wú)數(shù)次測(cè)試。能夠讓采購(gòu)成本降低、銷量增高的事兒，大家肯定會(huì)干。”鉉偉英像億邦動(dòng)力網(wǎng)說(shuō)道，“甘來(lái)能夠承諾三點(diǎn)，第一，短時(shí)間內(nèi)大規(guī)模量產(chǎn)；第二，全過(guò)程的保險(xiǎn)保障；第三，用戶即拿即走。”

交談過(guò)程中，鉉偉英反復(fù)強(qiáng)調(diào)了甘來(lái)產(chǎn)品的“全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)”。而正是這點(diǎn)，吸引了它B輪的投資公司之一——德同資本。“創(chuàng)新與自主產(chǎn)權(quán)，這非常有吸引力，一家公司不能總是用別人的技術(shù)。”德同資本創(chuàng)始合伙人田立新表示。

為甘來(lái)提供金融技術(shù)支撐的眾安保險(xiǎn)也表示了對(duì)該領(lǐng)域的關(guān)注。眾安保險(xiǎn)副總經(jīng)理吳逖認(rèn)為，設(shè)備的智能化升級(jí)不是簡(jiǎn)單的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，智能零售涉及到線上線下運(yùn)營(yíng)的結(jié)合等多方面，業(yè)務(wù)的成熟需要較長(zhǎng)的周期。在這個(gè)領(lǐng)域?qū)ふ液线m的合作伙伴，要首先考察其技術(shù)是否足夠成熟，是否具備后期運(yùn)營(yíng)能力。甘來(lái)此前大部分的精力都花在本身技術(shù)能力上，早期沒(méi)有急著去鋪規(guī)模、找加盟。

要重構(gòu)行業(yè) 向傳統(tǒng)Say No

華登國(guó)際董事總經(jīng)理李文飚對(duì)甘來(lái)的看法是“一般每八年有一次行業(yè)調(diào)整的大機(jī)會(huì)。之前有幸投資了一些優(yōu)秀的企業(yè)，而甘來(lái)的底層商業(yè)邏輯和安卓、美團(tuán)都很像，只是將技術(shù)從手機(jī)換到了售貨機(jī)這一硬件載體，這個(gè)市場(chǎng)足夠大，是能夠用一個(gè)支點(diǎn)翹起地球的生意。甘來(lái)的優(yōu)勢(shì)正在于商業(yè)模式和盈利模式都具有拓展性。”

在眾安保險(xiǎn)吳逖看來(lái)，對(duì)于甘來(lái)而言，設(shè)備的銷售與運(yùn)營(yíng)管理都不是其利潤(rùn)的主要來(lái)源。“它作為運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，向客戶提供SaaS服務(wù)和供應(yīng)鏈服務(wù)，設(shè)備只是一個(gè)載體，這樣讓運(yùn)營(yíng)輕資產(chǎn)化。同時(shí)，大部分零售的利潤(rùn)是歸屬于各級(jí)加盟商，他們會(huì)有主觀能動(dòng)性把事情做好。利用社會(huì)化協(xié)同的方式，把機(jī)器的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)下沉到設(shè)備的物權(quán)所有者身上，甘來(lái)在后臺(tái)提供整合式的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，才能夠支撐百萬(wàn)臺(tái)機(jī)器的運(yùn)營(yíng)。”

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，傳統(tǒng)的自動(dòng)售貨機(jī)品牌，一般先生產(chǎn)設(shè)備鋪設(shè)點(diǎn)位，提供供應(yīng)鏈管理服務(wù)，跟前端的零售商共享利潤(rùn)。這個(gè)過(guò)程需要參與管理大部分的機(jī)器相關(guān)事情。“相比傳統(tǒng)的自動(dòng)售貨機(jī)，甘來(lái)的運(yùn)營(yíng)理念和角色上都發(fā)生了變化。SaaS云服務(wù)、大數(shù)據(jù)和人工智能的技術(shù)平臺(tái)才是最有競(jìng)爭(zhēng)力的。甘來(lái)真正有價(jià)值的部分也是在技術(shù)服務(wù)、支付結(jié)算、大數(shù)據(jù)分析、廣告營(yíng)銷、個(gè)性推送等等方面，這些業(yè)務(wù)相對(duì)輕，技術(shù)含量更高。”吳逖稱。

用鉉偉英自己的話說(shuō)，甘來(lái)70%的能力都在云端，只有30%在前端。“自動(dòng)售貨機(jī)活起來(lái)了。”百度風(fēng)投CEO劉維笑道，“相比于傳統(tǒng)自動(dòng)售貨機(jī)，甘來(lái)有三點(diǎn)改變，其一，多功能：甘來(lái)可銷售全品類的產(chǎn)品，機(jī)器能夠展現(xiàn)圖片、視頻、廣告等多種內(nèi)容，并且可以個(gè)性化設(shè)置；其二，智能化：運(yùn)營(yíng)者能夠更加智能地管理和配置無(wú)人售貨機(jī)，動(dòng)態(tài)調(diào)整商品價(jià)格，根據(jù)客戶分析和人臉識(shí)別進(jìn)行動(dòng)態(tài)推薦等；第三，數(shù)據(jù)能力：地點(diǎn)主導(dǎo)變成流量、數(shù)據(jù)主導(dǎo)，更了解用戶和市場(chǎng)的人才能勝出。”

目前整個(gè)線下零售市場(chǎng)，人力成本和地租成本的持續(xù)走高，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)單位的坪效下降。再看自助售貨機(jī)市場(chǎng)，美國(guó)市場(chǎng)3億人擁有700萬(wàn)臺(tái)設(shè)備，日本市場(chǎng)1億人擁有600萬(wàn)臺(tái)設(shè)備，歐洲市場(chǎng)7億人擁有300萬(wàn)臺(tái)設(shè)備，而中國(guó)15億人僅擁有23萬(wàn)臺(tái)設(shè)備。市場(chǎng)前景雖大，但高昂的采購(gòu)成本、沉重的運(yùn)營(yíng)模式和單一化的產(chǎn)品設(shè)備等等問(wèn)題，一直都限制著我國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)的發(fā)展。

而甘來(lái)想擊中并解決這個(gè)行業(yè)的每一個(gè)痛點(diǎn)。“要做就做到最好，建立行業(yè)門檻，讓別人想都別想。大家可以去比較，解決同樣一個(gè)問(wèn)題，別人用多少成本，我用多少成本。”鉉偉英很堅(jiān)定的表示，“沒(méi)有企業(yè)不關(guān)心增量，每個(gè)企業(yè)都希望能夠低成本的快速擴(kuò)張，甘來(lái)未來(lái)的目標(biāo)是每臺(tái)機(jī)器的價(jià)格低于一萬(wàn)元。新零售共有三新：新成本，新效率和新體驗(yàn)，一切新零售模式符合這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就具有價(jià)值。”

線下版“天貓”

“無(wú)論大企業(yè)還是創(chuàng)業(yè)者都不用花心思考慮硬件，而是基于硬件做更多的創(chuàng)新，承載更多的玩法，這能夠讓我們看到更好的新零售企業(yè)出現(xiàn)。”百度風(fēng)投劉維表示，“例如，現(xiàn)在新品的推廣是很難的，打大廣告、進(jìn)便利店都有很高的門檻，在小店鋪貨又難以進(jìn)行推廣。但智能售貨機(jī)是零售終端，廣告和銷售轉(zhuǎn)化的距離極近，有利于新品牌的建立與轉(zhuǎn)化。在未來(lái)，甘來(lái)或許像是線下的天貓。”

德同資本田立新則向億邦動(dòng)力網(wǎng)表示，“設(shè)備只是基礎(chǔ)。我們看到了甘來(lái)產(chǎn)品的可擴(kuò)充性，它能夠控制物流、信息流與現(xiàn)金流這‘三流’，幫助建立一個(gè)虛擬的全國(guó)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。每一臺(tái)設(shè)備的‘三流’都要經(jīng)過(guò)甘來(lái)的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)就可以匯總?cè)珖?guó)的信息。甘來(lái)可以掌握不同的點(diǎn)位的不同需求，別人都很難復(fù)制，因?yàn)橹R(shí)產(chǎn)權(quán)不在自己手中。”

此外，這幾位投資人還有一個(gè)共同的觀點(diǎn)：目前很多炫酷的無(wú)人零售技術(shù)在全國(guó)普及還有難度，無(wú)人售貨機(jī)最可能獲得成功。相比于其他的無(wú)人零售業(yè)態(tài)，自動(dòng)售貨機(jī)的市場(chǎng)相對(duì)成熟，用戶相對(duì)熟悉，市場(chǎng)教育成本相對(duì)較低。

對(duì)于傳統(tǒng)品牌商來(lái)說(shuō)，智能售貨機(jī)可以更好的補(bǔ)足網(wǎng)絡(luò)、精確下沉、觸達(dá)末支。傳統(tǒng)品牌商的渠道早已經(jīng)建好，但一些場(chǎng)景雖有需求但仍難以實(shí)現(xiàn)。

劉維認(rèn)為，智能售貨機(jī)一方面可以增加銷量，另一方面也是對(duì)市場(chǎng)的防守，防止用戶流失。它無(wú)需開(kāi)發(fā)IT系統(tǒng)，設(shè)備可靈活配置易于使用，容易承載大企業(yè)的擴(kuò)張需求。同時(shí)，智能售貨機(jī)更像線上的思維方式，容易獲取用戶的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)恰恰是品牌商在傳統(tǒng)渠道中無(wú)法獲得的。這直擊傳統(tǒng)零售品牌的痛點(diǎn)，數(shù)據(jù)需求大于賣貨需求。

“甘來(lái)發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)市場(chǎng)的趨勢(shì)，找到不同的驅(qū)動(dòng)力。無(wú)人售貨機(jī)對(duì)小商戶來(lái)說(shuō)更方便配置和管理；對(duì)大商戶來(lái)說(shuō)便于擴(kuò)張，可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。”劉維補(bǔ)充道。

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