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16歲參軍入伍，命運卻把他推向了制藥領域，風雨18載，靠一個小小的藥丸馳騁市場，締造出年銷售額連續10年超過10億元的神話，他就是天士力集團的領路人閆希軍。

1953年9月，閆希軍出生于甘肅鎮原，那里是地處黃河中游的隴東黃土高原，周圍500公里沒有別的，只有走不完的山溝，邁不完的坎壑。幾十年來，父母只能靠種點蕎麥維持生計。

不過，閆希軍的到來給這個貧苦的家庭增添了無限的歡樂，小家伙8個月就能說話，11個月學會走路，3歲已經能夠背誦100多首唐詩了。

然而，天有不測風云，就在閆希軍7歲那年，一切全變了。那一年，父親突然因病去世，母親改嫁，閆希軍只能跟80多歲的爺爺相依為命，過著饑一頓飽一頓的日子。

“部隊是家，首長是親人，”1968年冬天，村里征兵，閆希軍再一次報了名，那已是他第六次要求當兵了，“年齡不夠，體重不夠，個子也不夠”。

不過，閆希軍卻鐵了心，追著軍車跑了六十多公里，硬是追到了新兵站。

冥冥早有天定。此后，他雖然沒有當上野戰軍，卻因為當年國家額外征了一批基建工程兵，而如愿去到山西。

不過，工程兵可是個體力活，修路、架橋、修水站，哪里危險就去哪，閆希軍根本堅持不下來，“在新兵連呆了三個月，就廋了10多斤。”

好在部隊首長還是體恤下屬，1971年，衛生隊缺人手，閆希軍被調往了衛生隊。為不辜負首長的信任，他硬著頭皮一頭扎進“傷寒論”等中藥典籍中，“一天24個小時都在背處方。”

要說人的潛力真是無窮，僅僅半年后，閆希軍就能辨認出近百種藥材，治療一般的頭痛腦熱已經不是什么事。2年后，他已經在衛生隊小有名氣。

命運的女神再一次降臨，1972年1月，19歲的閆希軍被選送到陜西省衛生專科學校藥劑專業學習。憑借前兩年打下的中醫底子，在1973年學校舉辦的中藥制劑大賽上，他一舉奪魁。

正是通過那次大賽，閆希軍被一位老教授瞄上了，“孺子可教。”此后一年中，閆希軍不僅跟著老先生學會了針灸、按摩、推拿等中醫絕技，更是在實驗室中摸爬滾打，學會了如何設計西藥壓片機、瓶裝注射液、自動化灌裝生產線等等。

1987年，閆希軍分配到天津266醫院藥械科，2年后的1989年，他升為254醫院藥械科的主任，“負責全院的醫療設備、藥品的采購以及藥品的供應與管理。”

本以為是個美差，不過去了才知道醫院資金非常短期，“要錢沒錢，要科研經費沒科研經費”。領導只丟下一句話，“要錢，沒有；要政策，只要不踩紅線，都可以。”

為了弄點活絡錢，閆希軍先后倒騰過藥材，做過藥品制劑，但都無功而返。

1991年冬天，他去北京出差，順便到昌平探望原來的老首長。老人年過七旬，身體健壯，飯間破例喝了點小酒，不料卻因此引發了心臟病。

由于缺乏治療的特效藥，最后只能眼睜睜地看著老首長在去醫院的路上溘然辭世，閆希軍肝腸寸斷。

一查，全世界竟然有4億顆心臟受到冠心病的困擾，每年死亡的人數超過1200萬！于是，閆希軍決定吧治療心臟病作為主攻方向，“必須征服第一殺手。”

當時，市面上超過78％的治療藥物中均含有丹參，“片劑、顆粒劑、硬膠囊、口服液都是”。根據本草綱目記載，丹參確有活血祛瘀，清心除煩之作用，對治療心臟病具有明顯的療效。不過，它也存在兩個致命的缺點。

其一，副作用大。很多丹參片是用丹參根莖粉碎而成，然后壓成片，所以無法有效保留天然成分。

其二，見效慢。即便一天吃一大把，也難以立竿見影。

不過，如何解決那兩個問題，閆希軍也一頭霧水。好在天無絕人之路，1992年，在青島召開的一次全軍醫藥制劑會議上，一個老軍醫一語中的，“何不試試滴丸？舌下含服，5-15分鐘就能見效。”

閆希軍頓時醍醐灌頂，于是一頭扎進了實驗室。其實，丹參的毒性問題不難解決，最后他采用了萃取技術，從而使丹參的毒性成分大幅降低到5%以下。

難點是滴丸制劑。閆希軍沒有技術標準，只能一遍一遍地測試、折騰，濕度、粘度、含量等各種參數統統試了個遍，但藥就是不成丸。

“是不是溫度太高了？”閆希軍就從80度、75度、70度一點點往下降，直到溫度降到40度，機器才終于吐出一粒滴丸，“成功了！”

拿小白鼠一實驗，藥效超過國內外同類藥物的10倍，復方丹參滴丸就此在部隊流行開來。

不過，就在閆希軍要大展身手的時候，軍委一聲令下，“部隊停止一切經營活動，下屬企業與部隊強制脫鉤。”

何去何從？是脫下軍裝，還是繼續留在部隊？

“26年的軍齡，正高職，既榮立過二等功，又獲得過軍隊和國家的科技獎，留在部隊穩穩當當一輩子。”閆希軍也猶豫，但一想到老首長，還有千千萬的冠心病患者，他就什么也不顧了，毅然決然回到地方，并于1994年，成立了天士力制藥公司。

不過，“軍轉民”也沒有那么容易。當年10月，全國藥品交易會在廣州舉行，信心滿滿的閆希軍帶著復方丹參滴丸去參會。沒有想到，產品卻在交易會上受到了冷落，“發資料沒人要，講療效沒人聽”，整個5天愣是沒有賣出去一瓶藥。

的確，心臟病發作也幾分鐘的事情，如果一兩個小時內不能緩解，就會死人，“丹參片吃一大把都沒什么效果，難道10顆小藥粒就能起作用？”很多人不以為然。

“國內不行，就去國外看看，”1995年年初，閆希軍帶著最后的一線希望，去了美國。不過，到了美國，他才發現中藥根本進不了藥店，而是擺在雜貨店里。最可氣的是，日本人研制的中藥就能擺在藥店里。

“中藥是中國的國粹，卻成了外國人的搖錢樹，”閆希軍氣不打一處來。所以，當1995年五一，國家科委準備推薦1至2個中藥制劑進入美國市場時，他第一個申報了材料，卻無意中撿了個漏，“大伙知道美國對中藥不感興趣，所以沒有幾家申請”。

1997年12月9日，對于44歲的閆希軍來說終身難忘，那一天，主角屬于成立剛剛3年的天士力。在洛杉磯，美國食品與藥品監督管理局當場宣布，“復方丹參滴丸順利通過申請！”

美國一搞定，贊比亞、巴西、荷蘭等16個國家紛紛找上門來，“簽單簽到手軟”。復方丹參滴丸在國際市場大放異彩，短短3個月，就大賺8000萬。

為此，閆希軍信心大增，他立即回到北京，承辦了“中藥現代化學術研討會。”當時，全國30多個醫院的專家都到場，不過到了最關鍵的買藥環節，還是非常冷場，“沒一個人買”。

閆希軍豁出去了，“免費送！”這下壞了，大伙一擁而上，10箱藥分分鐘見底，其中重慶一家中醫院心腦科的馬主任更是一下拿了兩瓶，“給父母試試”。

沒有想到藥品馬上就派上了用場。那是馬主任在回重慶的特快列車上，一位老爺子心臟病突發了，“大顆大顆的汗珠從額頭上直往外冒，”馬主任情急之下，就倒出十幾粒藥丸讓老先生含在舌下。

神奇的事情發生了！四、五分鐘后，老爺子癥狀消失了。從此，復方丹參丸在重慶一炮走紅。

但是，很多老百姓還是半信半疑，“真有這么神？”

1996年12月，青藏高原的一個哨卡。總后藥品器材局的一位大校在跟官兵交談，突然間呼吸變得短促，臉色十分蒼白。“高原反應！”但見他迅速從口袋里掏出10顆復方丹參滴丸含在舌下，結果3分鐘過后，癥狀大為緩解。

從此，復方丹參滴丸就成了高原官兵的必備藥物。

部隊醫院一帶頭，地方醫院可就發了瘋。“50箱，100箱......”閆希軍借勢北上沈陽、長春，南下廣州、南寧，西走西安、成都，一口氣建了26個辦事處。

到1997年，復方丹參片開始橫掃各大醫院與藥店，一年后的1998年，天士力銷售收入突破2個億。

2002年8月23日，天士力登錄上交所。15年后，市值達到380億元，閆希軍的身價也直逼67億。

一年后的2003年，復方丹參滴丸銷售額超過10億元，此后連續10年在同類藥中保持第一，創中成藥單品奇跡。那么，閆希軍還有什么妙招？

第一招，產品功效獨特

有意思的是，經過深入研究，復方丹參滴丸在治療糖尿病微血管并發癥上也同樣出色，“預防效果非常明顯”，而我國糖尿病患者達1.14億。可以想象一下，那是一個多么龐大的市場！

第二招，善待員工

2005年冬天，天士力在廣東新招了15個銷售，入職前面三個月，公司規定每天6點半起床，跑操，接著吃早飯，培訓。

然而，就在跑步的第一天，大伙發現每個床頭上都放上了一副毛線手套，人力資源總監告訴大家，“閆總怕南方的同志早晨跑操時凍著手，專門囑咐后勤給買的。”

對于涉及每個分部的子女異地入學，配偶就業等問題，閆希軍總會親自過問，力求妥善解決，“后方沒顧慮，前方才放心大膽去打仗。”

第三招，一對一服務

在搞定了城市的基礎上，2008年，閆希軍決定進軍農村市場。

在農村，閆希軍的絕招是一對一，“面對面溝通，給消費者一個活生生的成功案例”。這一營銷方式，沒有哪個制藥公司敢嘗試，閆希軍嘗試了，而且做得風生水起。2年后的2010年，天力士農村市場占比突破60%。

如今，閆希軍已經將目光瞄上大健康產業，“細胞活力礦泉水、卓清速溶茶、國臺酒....”從單一的產品發展到14個產品。其中養血清腦顆粒、水佳林膠囊、藿香正氣滴丸等3款產品的年銷售額都超過1億元。2016年，天士力營收突破138億。

“生得優，活得長，病得晚，走得安，”這就是一路前行的閆老爺子。

來源： 微信公眾號 碩士博士圈