TMT观察网_独特视角观察TMT行业

毫無疑問，在全球化大生產(chǎn)發(fā)展到今天，創(chuàng)業(yè)浪潮一波又一波的時候，大生產(chǎn)時代已經(jīng)被大競爭時代所替代，信息爆炸、競爭爆炸下中國企業(yè)急需化解競爭難題的戰(zhàn)略思維。

12月19日，以“中國咨詢的全球突破”為主題的君智競爭戰(zhàn)略咨詢成果發(fā)布會在上海召開。作為兩年時間助力16家企業(yè)快速增長的咨詢界“黑馬”，君智創(chuàng)造出了“更適合中國寶寶體質(zhì)”的飛鶴奶粉、 “更高端“的雅迪電動車、“高檔裝修，不用大理石，就用簡一”等經(jīng)典案例。某種程度上，收獲了諸多成功實踐的君智咨詢開創(chuàng)了大競爭時代“更適合中國商戰(zhàn)“的戰(zhàn)略思維。

在這些案例中，曾在電動車價格血戰(zhàn)泥潭中經(jīng)歷困惑、迷茫，后來又在君智幫助下重獲新生、成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的雅迪，無疑是最典型的案例之一，也最能從側(cè)面描述君智競爭戰(zhàn)略的實戰(zhàn)之路。

一份孤獨：曾經(jīng)的價格戰(zhàn)喧囂之下，雅迪有點受傷

在沒有引入競爭戰(zhàn)略之前，雅迪的境況只能用“喧囂中的孤獨”來形容。

1、價格戰(zhàn)是毒品，電動車品牌很上癮

2000年開始的禁摩令讓電動車著實過上了一段好日子，連續(xù)十多年的高速發(fā)展期后，行業(yè)年銷量到2015年時已經(jīng)突破2500萬輛，即使經(jīng)過一輪又一輪的洗牌，市場上還活躍著700多個大大小小的品牌。

行業(yè)的熱鬧也讓競爭變得異常激烈。面對快速發(fā)展的市場，以行業(yè)老大為首，眾多廠商選擇了價格戰(zhàn)的方式，相對于產(chǎn)品、渠道和促銷等競爭手段，價格戰(zhàn)簡單易行、“立竿見影”，讓品牌們像吸毒一樣欲罷不能。

其結(jié)果，就是整個行業(yè)的從業(yè)者不管愿不愿意，都不得不參與到一輪又一輪的惡性降價潮中，否則市場就會被蠶食。伴隨而來的是不斷降低的原材料質(zhì)量、被壓榨的渠道商生存空間。這是一個惡性循環(huán)的牢籠，誰也無法逃離。

2、好產(chǎn)品成了“劣勢”，雅迪“無處講理”

雅迪當(dāng)時就處在這個牢籠中，更難受的是，價格戰(zhàn)愈演愈烈，做摩托車出身的雅迪在產(chǎn)品質(zhì)量上又不肯隨波逐流放低標(biāo)準(zhǔn)，在車輛速度、減震、剎車、性能，包括電器元件控制方面要求更高，最終在價格戰(zhàn)中成了壓力最大的那個。

按雅迪董事長董經(jīng)貴在發(fā)布會上接受采訪時所說，當(dāng)時的雅迪面對價格戰(zhàn)時，不停接招、應(yīng)招，苦不堪言。

2014年底，雅迪與深諳價格戰(zhàn)的行業(yè)老大剛起了正面，大面積降價銷售并提高經(jīng)銷商補(bǔ)貼，但是虧錢式的競爭，結(jié)果并不達(dá)預(yù)期，增長反而陷入了停滯。此時的雅迪，亟待一個破局的方向。

太極之道：競爭戰(zhàn)略借力打力，建立可持續(xù)競爭優(yōu)勢

中國的太極講萬事萬物有無相生，難易相克，好的品質(zhì)沒有變成優(yōu)勢，需要調(diào)動認(rèn)知的力量，借力打力。君智競爭戰(zhàn)略就成了這個扭轉(zhuǎn)乾坤的太極之道。

1、消費升級浪潮下，電動車原本就開錯了道

消費升級是近幾年消費市場的關(guān)鍵詞，告別過去的廉價低質(zhì)、能用就行，消費者開始追求更高品質(zhì)的產(chǎn)品，這其中蘊(yùn)含著諸多企業(yè)都虎視眈眈的市場前景。習(xí)慣了價格戰(zhàn)的電動車行業(yè)卻反其道而行之，一個比一個低的價格讓品質(zhì)一再突破下限，成為大趨勢下的另類行業(yè)。

更值得一提的是，在消費升級更深層次的內(nèi)涵中，除了品質(zhì)，消費者更希望從產(chǎn)品中得到自我認(rèn)可，實現(xiàn)生活品質(zhì)的提升，心理需求甚于產(chǎn)品實體需求。價格戰(zhàn)陰霾下的電動車行業(yè)與消費升級背道而馳。

2、知名咨詢公司怯場，黑馬君智助力雅典打造“更高端的電動車”

毋庸置疑，雅迪電動車更好的品質(zhì)十分符合消費升級的趨勢，雅迪董事長董經(jīng)貴也明白打價格戰(zhàn)沒有未來，但具體要怎么做卻十分迷茫。他想到過求助咨詢公司，重金邀請國際知名咨詢公司來破局，但對方卻一口回絕，覺得雅迪的案例太棘手。

君智咨詢看到了雅迪的機(jī)會，毅然決然地接下了這個咨詢項目，最終打造出了那個耳熟能詳?shù)摹把诺希叨说碾妱榆嚒薄?/p>

在君智的競爭戰(zhàn)略思維中，消費者的心智是第一戰(zhàn)場，企業(yè)必須圍繞消費者心智建立認(rèn)知優(yōu)勢和運營優(yōu)勢。審視君智競爭戰(zhàn)略實戰(zhàn)過程，太極的智慧體現(xiàn)得淋漓盡致：既然行業(yè)老大靠價格戰(zhàn)屠殺其他品牌，那么不如干脆借用對手使出的這股力，結(jié)合雅迪注重品質(zhì)的基因，用高端的市場認(rèn)知占領(lǐng)消費者心智形成太極迂回，讓低質(zhì)低價徹底變成劣勢；對手價格戰(zhàn)力道越大，越是在幫助自己鞏固消費者心中的高端心智。

太極的結(jié)果很快顯現(xiàn)出來，2015年，在當(dāng)時的行業(yè)老大擊穿行業(yè)低價的瘋狂價格戰(zhàn)中，雅迪反其道而行之，堅持高端戰(zhàn)略，對手越降價越瘋狂，自己的高端地位越凸顯，最終，2015年在全行業(yè)銷售不景氣時，雅迪實現(xiàn)20%的逆勢增長，成為行業(yè)一枝獨秀，銷量、銷售額、利潤上全面超過對手，登頂電動車行業(yè)。

雅迪董事長董經(jīng)貴在發(fā)布會現(xiàn)場表示：“競爭戰(zhàn)略讓我和我們的公司揚(yáng)眉吐氣！”

圖：雅迪董事長董經(jīng)貴

道生萬象：提交方案僅是服務(wù)的開始，戰(zhàn)略落地需深入企業(yè)內(nèi)部

如果僅僅給一句亮眼的slogan就能成為黑馬，那這黑馬也未必太簡單。君智顯然不止于此。

1、完成戰(zhàn)略報告，君智的工作才真正開始

很多企業(yè)對國際咨詢公司的戰(zhàn)略報告充滿期待，然而拿到報告后又不知如何落地。

君智打破了這種默認(rèn)的生態(tài)，圍繞戰(zhàn)略的“道”，更生出萬象的“術(shù)”，也即用戰(zhàn)略配稱來實現(xiàn)戰(zhàn)略的真正落地，建立運營優(yōu)勢，讓戰(zhàn)略定位真正有用、有效、有價值。

為了達(dá)到競爭戰(zhàn)略思維中所講的占領(lǐng)用戶心智，君智為雅迪構(gòu)建了一整套實戰(zhàn)落地的戰(zhàn)略配稱，像一把錘子把戰(zhàn)略定位的釘子打進(jìn)用戶心里。包括：

1）外部強(qiáng)化心智

傳播方面，2015在央視、主流衛(wèi)視巨額廣告投入強(qiáng)化認(rèn)知，2016線上線下雙端發(fā)力，通過發(fā)布會、電梯廣告等形式開拓主流人群，2017則采用了舉辦騎行節(jié)這種文化理念植入的方式。

形象方面，人靠衣裝，品牌則靠門店裝修。2015年起雅迪一改行業(yè)門店低端形象，不斷對店面形象整體改造升級，讓電動車門店也能襯托出產(chǎn)品的品質(zhì)感。

2）內(nèi)部匹配運營

產(chǎn)品上，作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者還需要承擔(dān)對整個行業(yè)的責(zé)任，雅迪不僅要做“更高端的電動車”，還要“讓電動車更高端”， 接連推出Z3\Z3S等全新高端智能產(chǎn)品，試圖改變電動車在消費結(jié)構(gòu)中的地位，讓中產(chǎn)甚至更高層次的人也接受電動車。

團(tuán)隊上，雅迪組織高層、中高層、經(jīng)銷商、供貨商全面學(xué)習(xí)競爭戰(zhàn)略的知識，培養(yǎng)團(tuán)隊與合作商的競爭認(rèn)知，凝聚做高端的共識，清除執(zhí)行阻力。此外，雅迪還改變傳統(tǒng)上只對業(yè)務(wù)人員考核銷量KPI的方式，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榭己说昝嫫唔棏?zhàn)略落地工作。

2、以客戶成果為唯一目標(biāo)

在君智和雅迪的合作里，取得實踐成功檢驗的競爭戰(zhàn)略（包括戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略配稱等）只是一種手段，真正的目的是為了客戶成功。

為了這個目標(biāo)，君智人可以在戰(zhàn)略定位時頂著烈日深入電動車一線調(diào)研，可以撇開分屬兩個公司的間隙成為緊密合作的伙伴，可以在談起客戶的成就時就像是自己家人的成功一樣，董事長謝偉山可以和雅迪董事長董經(jīng)貴坐在一起侃侃而談如多年老友。

從老師到亦師亦友最后到命運共同體，君智已經(jīng)不再僅僅是一個第三方咨詢公司，客戶成功帶來的是君智的大格局與持續(xù)成功的未來。

算無遺策：全面領(lǐng)先后，留下的還有壁壘

信息高度通達(dá)的現(xiàn)代社會，成功的方法一定會被模仿，雅迪的“更高端”也不可避免。幸運的是，君智競爭戰(zhàn)略從一開始就“自動”設(shè)置了無法跟隨的競爭壁壘。

1、模仿戰(zhàn)術(shù)動作，只能徒有其形

君智競爭戰(zhàn)略是一門融匯“管理之父”“戰(zhàn)略之父”“定位之父”諸多思想，貫通東方儒家文化及兵學(xué)智慧的系統(tǒng)性學(xué)問。君智認(rèn)為，競爭對手若只是模仿宣傳廣告語和一些落地實施的動作，而沒有系統(tǒng)性的內(nèi)在邏輯，最終也無法捕獲顧客“芳心”。例如，君智這次發(fā)布的1.0系統(tǒng)，就有15個環(huán)節(jié)，213個管控點，143個工具，構(gòu)成了一張龐大的知識網(wǎng)絡(luò)，旨在讓戰(zhàn)略落地更系統(tǒng)更高效。

此外，在消費者心智中，拔得頭籌、先入為主十分重要。在雅迪的案例中，一旦消費者認(rèn)定了雅迪是更高端的電動車，對手再來提更高端，消費者只會被引導(dǎo)到雅迪的品牌上，還強(qiáng)化了雅迪的高端認(rèn)知。這是無法取代的先導(dǎo)優(yōu)勢。

2、授人以漁，企業(yè)思維方式全面“升維”

授人以魚不如授人以漁。得益于君智的“客戶成功”，深度的溝通協(xié)作給客戶帶去的不只是工作方式的轉(zhuǎn)變，更有思維方式的整體提升。這種提升改變的是企業(yè)的競爭維度，面對錯綜復(fù)雜的動態(tài)競爭也可以從容應(yīng)對。

君智對企業(yè)的價值不僅在于咨詢本身，還在于競爭戰(zhàn)略思維方式的改造，為企業(yè)的大海航行規(guī)劃正確的開船方式和節(jié)奏，無論未來面臨什么樣的波瀾，總能以領(lǐng)先的速度順著正確的航向前進(jìn)。

總而言之，正如發(fā)布會上的那場驚艷眼球的太極拳表演，舞動靜如山岳，動若江河，動靜相輔，如山河相依，一招一式中彰顯中華傳統(tǒng)文化的博大精深，這與君智咨詢汲取中國兵學(xué)智慧和儒家文化的精華，融匯西方“管理之父”、“戰(zhàn)略之父”、“定位之父”的理論想的相得益彰，猶如太極圓轉(zhuǎn)如意，駕馭競爭，剛?cè)嵯酀?jì)，先勝而后戰(zhàn)。從以雅迪為代表的16個經(jīng)典咨詢案例可以看出，君智開創(chuàng)的是融合中國文化的競爭戰(zhàn)略理論，不僅在國內(nèi)更在世界領(lǐng)先，從戰(zhàn)略管理提升的角度為中國企業(yè)走向世界貢獻(xiàn)自己的力量，中國咨詢的全球突破就在眼前。