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出口跨境電商，過去幾年最熱門的行業(yè)之一。根據(jù)中國電子商務研究中心及國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，中國出口跨境電商交易規(guī)模，已由2011年的1.55萬億增長至2016年的5.5萬億，復合增長率28.77%。

行業(yè)快速發(fā)展，但身處其中的公司，日子卻并不好過。

8月4日，新三板公司有棵樹被天澤信息(27.72 停牌,診股)并購，34億，新三板第三大并購案。不少讀者問讀懂新三板研究員，你們怎么不寫？讀懂新三板研究員寫了，但覺得這個事情值得花兩個星期研究，于是推遲了。

因為，有棵樹被并購，是出口跨境電商發(fā)展危機的一個縮影。

“賣身”愿望迫切，是因為缺錢

有棵樹是第二次被并購，它“賣身”的愿望很迫切。

今年3月份，A股公司金達威(15.81 +0.76%,診股)曾看中了有棵樹，想要收購其100%股份。但在有棵樹被3路15晚會爆出“子公司銷售自日本的核污染地區(qū)產(chǎn)品”后，金達威在3月15晚突然發(fā)布公告，聲稱接到有棵樹實際控制人肖四清簽署的終止交易的函，肖四清決定單方面不可撤銷地終止交易事項。并購失敗。

但時隔五個月，有棵樹再次公布被并購信息。這一次，收購方換成了天澤信息。

8月4日，有棵樹發(fā)布公告稱，A股公司天澤信息以34億并購其99.9991%的股份。其中29.78億元以發(fā)行1.30億股股份的方式支付，每股發(fā)行價格為23.10元，4.21億元以現(xiàn)金方式支付，收購完成后，天澤信息將合計持有有棵樹99.99%股權。

34億元的估值，也成為A股與新三板之間的第三大并購案。在本次收購中，有棵樹的高額對賭，讓人印象深刻。有棵樹做出了三年近10億元的高額對賭。

公司承諾，2017年、2018年、2019年度實現(xiàn)的扣非凈利潤分別不低于人民幣2.1億元，3.25億元，4.25億元，共計9.6億元。2016年，有棵樹的凈利潤為1.05億元，62.83%。也就是說，未來兩年內(nèi)，有棵樹業(yè)績需要增長210%。

這個對賭有多夸張，讀懂新三板研究員帶你看組數(shù)據(jù)：2017年以來，39家被并購的新三板公司，身背對賭協(xié)議的就有36家。21家可以統(tǒng)計到2016年凈利潤并且有未來兩年對賭數(shù)據(jù)的企業(yè)，在未來兩年，21家公司的扣非凈利潤僅需增長1.22倍。

但高額的對賭條款，并沒有為有棵樹的投資人帶來理想的收益。與其他并購案動輒一倍左右的高溢價不同，有棵樹的收購估值溢價僅21.04%。

公開資料顯示，有棵樹自掛牌以來共有過兩次定增。其中，2016年11月17日，有棵樹向9名投資者發(fā)行2472萬股，發(fā)行價格為12.5元/股，共募集資金3.09萬股。當時，公司估值28.09億元。這意味著，本次收購估值較之前定增估值相比，僅溢價21.04%。

而2017年以來，在被A股上市收購50%以上股份的39家新三板公司中，平均溢價率達到165.95%。

按2017年的承諾業(yè)績算，有棵樹16倍左右的市盈率，也與A股公司并購新三板公司平均14倍左右相差無幾。

降低身段，一心求“買”，似乎很難理解，有棵樹這樣高速成長的公司，為什么如此渴望進入A股公司。

因為錢。這是讀懂新三板研究員研究了有棵樹所處的出口跨境電商行業(yè)后，得出的結論。

出口跨境電商公司，太需要錢了

“對有棵樹來說，以目前的體量，為了保持快速增長，公司對資金的需用量會非常大，甚至幾個億都不太能解決問題?！币晃煌顿Y人對讀懂新三板研究員表示。

2015年和2016年，有棵樹的凈利潤分別為0.65億元和1.05億元。而同期，公司的經(jīng)營性現(xiàn)金流均為凈流出3.52億元。

是的，有棵樹太需要錢了。出口跨境電商行業(yè)的公司，也太需要錢了。

讀懂新三板研究員選取了出口跨境電商行業(yè)中，規(guī)模較大并且有公開數(shù)據(jù)的7家公司來分析。

2015年，這7家公司中，只有海翼股份的經(jīng)營性現(xiàn)金流為正。到了2016年，仍然有4家公司的經(jīng)營性現(xiàn)金流處于負值。

需要錢，是由出口跨境電商公司的商業(yè)模式?jīng)Q定的。出口跨境電商的收入由海外進行結算，錢進入境內(nèi)，整個時間會被拉長。同時，賣家必須先囤貨再把產(chǎn)品賣到國外，整個賬期通常為兩三個月左右，需要鋪墊大量的資金。

因此，對出口跨境電商來說，最大的限制就是資本。

有人算過一筆賬，比如一個賣家做5億元的交易額，可能有1.5億元的存貨都在海上運輸。而當這賣家希望能把銷量翻倍，達到10億規(guī)模的GMV，那他就必須增加1.5億元的資金才可能推動。

資本的意義有多大，看看跨境通(19.66 -0.51%,診股)，你就知道了。

2014年，跨境通借殼百圓褲業(yè)時，跨境出口業(yè)務收入為4.29億元。同年，有棵樹、傲基電商和海翼股份的營收分別為2.33億元、4.77億元和7.46億元。

借殼的同時，百圓褲業(yè)配套募集資金1.5億元。除去支付收購款的6000萬元，剩余9000萬元用于補充環(huán)球易購的業(yè)務發(fā)展所需資金。這還不算其通過上市公司進行的債權融資。

反觀，2014年11月12日，傲基電商進行第二次融資，蘇州時代伯樂創(chuàng)業(yè)投資合伙企業(yè)等5位投資者約定分2期向公司投資3350萬元，兩次融資累計募資6350萬元。而有棵樹和海翼股份分別在2015年6月和2016年掛牌后，才進行第一次外部融資。

結果是，2016年，跨境通以83.82億元的營收，成為出口跨境電商的第一集團。

于是，你會看到，幾乎所有在新三板掛牌的出口跨境電商，掛牌時間均在2015年下半年到2016年之間。來到新三板后，這些企業(yè)干得最多的事情就是融資。

6家新三板出口跨境電商企業(yè)平均融資額為2.23億元，其中海翼股份的4.17億元，成為出口跨境電商在新三板的最大融資額。今年，賽維電商正式公布一則2.2億元的融資計劃。

今年以來，除有棵樹外，通拓科技、價之鏈也接連被上市公司收購。他們似乎極度渴望進入更高層次的資本市場，拿到更多的錢。

同時，你會看到，即使新三板有多家出口跨境電商公司已經(jīng)符合IPO的財務指標，但沒有人選擇IPO。

原因只有一個?！癐PO太慢了?！?/p>

在這個所有玩家都在“全力奔跑”的行業(yè)中，缺錢就意味著死亡，沒有人愿意停下腳步。

看不清未來的出口跨境電商

出口跨境電商在全力奔跑，但是又有多少人真正看清了這個行業(yè)的未來？

至少，投資人看不清。

讀懂新三板研究員注意到，有棵樹今年完成的8125萬元融資，同樣伴隨著高額的對賭，但有棵樹沒有完成2016年的業(yè)績承諾。

不只有棵樹，在其他新三板出口跨境電商的身上，類似的高額對賭也并不少見。以下，是6家新三板出口跨境電商公司的定增和對賭協(xié)議的情況：

“這個行業(yè)高速成長太多年，目前是否有持續(xù)性，只有企業(yè)自己才最了解。企業(yè)銷售需要打廣告，多少錢廣告能有多少營收，企業(yè)自己會有預估。所以整個行業(yè)到底能發(fā)展多大，企業(yè)自己才清楚。”

過去幾年，出口跨境電商獲得飛速發(fā)展。以這7家規(guī)模較大的出口跨境電商為例，2015年和2016年，7家公司的營收平均增速分別為605.65%和148.29%。

資本嗅到機會。于是，大量的玩家涌入這個行業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，2016年，有近70萬新賣家入駐亞馬遜美國站，超過10萬個亞馬遜賣家的年銷售額逾10萬美元，同比增長30%；2015年7月，eBay的賣家數(shù)量為1.55億，數(shù)量還在急速增長中。

問題開始凸顯?！斑@個行業(yè)沒有太大的護城河。但是賺錢不容易。毛利率較高，凈利率較低?！币晃辉噲D投資出口跨境電商的投資人說。

所以，幾乎所有新三板出口跨境電商的年報風險提示，首當其沖的，就是出口市場競爭加劇及產(chǎn)品同質化嚴重的風險。

截至目前，這個市場仍然處于極度分散的狀態(tài)：行業(yè)內(nèi)，位居第一的環(huán)球易購在2015年創(chuàng)造37億收入，市占率也只有1.23%。

“大市場已經(jīng)基本覆蓋，歐美地區(qū)已經(jīng)較白熱化?，F(xiàn)在還會有新興的市場，比如正在向小語種地區(qū)、中東地區(qū)發(fā)展，小地區(qū)的增長會非?？臁５桥c歐美市場比較起來就會小很多，比如中東地區(qū)的市場，所以再加進去的市場能做大的能力有限。”

“在天貓、京東，出現(xiàn)過的惡性、自相殘殺的現(xiàn)象，會不會在這個行業(yè)重演”，一位行業(yè)觀察人士表示，“我很擔心會這樣”。

　跨境電商們在尋找出路，但資本是前提

“不僅有棵樹，在這個市場成為紅海前，大家都需要去建立自己的優(yōu)勢?！?/p>

隨著大量的競爭者涌入，原有玩家開始思考一個問題：如何才能在這個激烈市場競爭中活到最后？一般來說，出口跨境電商們常見的選擇有兩種，自建品牌和加強供應鏈建設。

有棵樹選擇的是后者。在本次收購中，天澤信息還配套融資13億元。除支付現(xiàn)金對價外，剩余資金將用于“跨境電商物流倉儲產(chǎn)業(yè)園建設項目”等多個項目的建設。

此前，有棵樹采用以自營倉庫為主，以亞馬遜FBA倉庫為輔，并采取國內(nèi)倉庫與海外倉庫相結合的倉儲模式。通常，公司基于國內(nèi)倉庫發(fā)貨，由跨境物流公司（中國郵政或其他航空快件等）到國內(nèi)訂單執(zhí)行倉取件后直接郵寄至客戶。國內(nèi)倉直郵模式具備產(chǎn)品品類多、可出售國家多、運營成本低等優(yōu)點。

“海外倉”指跨境電商企業(yè)在境外建設或租賃的境外倉庫，企業(yè)按照一般貿(mào)易方式，可以將商品批量出口到境外倉庫，拿到訂單后，再將商品送達境外的客戶及消費者。

海外倉的模式，有助于解決以往小包成本高昂，配送周期漫長的問題。同時，海外倉讓賣家可以在線遠程管理海外倉儲，保持海外倉儲貨物實時更新，嚴格按照賣家指令對貨物進行存儲、分揀、包裝、配送，且在發(fā)貨完成后系統(tǒng)會及時更新、以顯示庫存狀況。此外，買家購買的貨物從當?shù)匕l(fā)貨，更容易受海外買家的信任，購買率也會隨之提升。

除了有棵樹外，傲基電商等公司也在大規(guī)模建立和使用海外倉。

而有些公司則選擇通過自建品牌和銷售自有品牌來提高毛利率。自有品牌毛利率較高。在自有品牌方面，比較典型的是海翼股份。

海翼股份的模式是通過亞馬遜等第三方交易平臺銷售移動電源等產(chǎn)品。2015年、2016年，海翼股份的凈利率分別為12.28%和12.84%，遠高于同行業(yè)公司。同時，過去兩年，公司的經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額也均為正數(shù)，分別為0.97億元和2.31億元。

經(jīng)營自有品牌最大問題在于風險?！笆紫?，選品要選對，自有品牌一定要量夠大，然后組織生產(chǎn)、推廣產(chǎn)品等等都需要資金。但是，投入不能有好的產(chǎn)出。目前，海外的買家主要看中的還是價廉物美，并沒有看品牌有多大?！?/p>

“未來如果市場飽和，品牌的價值就凸顯了。如果好的品牌，在海外做出好的知名度。然后再在國內(nèi)賣，會有很好的市場?！?/p>

對于依賴亞馬遜等第三方平臺的跨境電商來說，可以低成本的獲取大量流量。問題在于，一旦第三方平臺提高服務費收費標準，就會極大影響公司利潤，存在極大不確定性。

相反，自建網(wǎng)站相對就要穩(wěn)定許多。正如跨境出口獨立站米蘭網(wǎng)CEO徐源所說，自建獨立站相比第三方平臺賣家的確要投入更多，整個跨境的鏈條都要自主管控，但這也建立了自己的競爭壁壘。

而自建獨立站，最大問題則在于如何獲取流量。

以跨境通為例，旗下?lián)碛蠸ammydress、 Gearbest等多個自建垂直銷售平臺。2015年和2016年，公司用于市場推廣的費用分別為7.83億元和10.37億元，分別占營業(yè)收入的19.77%和12.15%。相比于海翼股份，這兩年其市場推廣費用的占比僅為1.8%和3.3%。

同時，賣家需自己購買服務器域名和軟件等基礎設施，自建運營維護團隊需要投入比較大的人力物力成本；初期投入比較高，效果需要時間積累。

部分投資人并不認同這樣的策略?！白越ňW(wǎng)站不是很理想，因為沒有流量，自己做網(wǎng)站自己投廣告，與第三方完全不能比，成本更高?！?/p>

在國外，自建網(wǎng)站在于歐美的電商集中度相對分散。2014年阿里、京東占據(jù)了中國90%的電商市場份額，而2014年美國的ebay、Amazon市場份額合計僅26%，排名前十的電商市場份額合計也不超過40%。同時，國外多元化的特點和個性化消費，也催生了獨立垂直網(wǎng)站的需求。

除了這兩種，出口跨境電商們也在努力尋找別的出路。比如，跨境通收購百倫科技和優(yōu)壹電商，布局跨境進口業(yè)務；價之鏈則通過研發(fā)、收購 Amztracker、全球交易助手、Amazooka、 MerchantMetrics.io 等軟件工具，進軍電商服務領域。

但不管哪一種方式，資本都是必不可少的前提。尋找資本，是所有出口跨境電商公司的“出路”。

來源：讀懂新三板