TMT观察网_独特视角观察TMT行业

這一階段時間以來，無人社區店或者無人商店的項目讓創投圈的腎上腺分泌不斷增加，都在歡呼著一個新的風口到來，一個新零售的時代到來。

從馬云試水，再到繽果盒子等無人零售店項目短時間密集獲得巨量融資，都在刺激著人們對于無人零售店的美好預期。

不僅僅是無人販售機的店面化和疊加

但是，夾雜在這種興奮中的卻有著不少的尷尬，比如像繽果盒子，剛開出自己的無人零售店，結果由于店內高溫的問題不得不關門重新調整。

這些細節其實折射出的是在一片趨勢向好的情況下，到底無人零售店的本質什么？

難道僅僅是無人販售機的店面化和疊加？

難道僅僅是把購物的通道增加了移動端和貨物的貨架虛擬化嗎？

在無人零售領域，如今能夠稱為成熟的基本上就是以自助販售機為主。而自助販售機又基本上分為三類。

1、以情趣用品為核心產品的自助售貨機

這種售貨機如今在市場上是屬于利潤率非常高的類別，主要得益于情趣用品的高毛利。

情趣用品這個品類其實天然具有無人銷售傾向。

誰也不愿意自己去買個娃娃或者買個按摩棒，結果邊上還杵著個男生或者女生，那多尷尬啊，再說了自己還想多看看多挑挑，有人在身邊哪敢啊。

這也是為什么現在情趣用品在線上銷售，或者qq、微信等微電商銷售比較好的原因，見不到人的話，有些事有些話都能咨詢。

正是情趣用品的這種購買時的無人傾向和快遞物流時的保密傾向，使得情趣用品的無人售貨機有著天然的優勢。

而分析情趣用品自助售貨機的一些數據，你也會發現其中不少有意思的地方，比如：情趣用品每日銷售的高峰期是在凌晨一點到3點左右；情趣用品自動售貨機銷量最好的地方是賓館集中的街口位置，等等……

這些數據化的信息也是自動販售機帶來的另一大優勢，就是實時反映銷售情況，反映客戶的購買行為。這樣為產品品類的調整、貨品的補貨等都提供了前置參考。

有一個內蒙的朋友，在他所在的一個城市做情趣用品自動售貨機，通過租賃別人的店面臨街位置，一般也就是不到1平米左右。

結果這幾年賺的極為滋潤，好的地段的機子一年能給他貢獻一二十萬。可見這個行當卻是利潤豐厚。

2、以飲料為主的自助售貨機。

這一類中又以友寶為典型代表，也是目前業內最大的公司。

根據友寶披露的財報，截止到2016年底，其銷售額已經達到了15.8億人民幣，這幾年一直保持著24%左右的零售增幅。

不過在這15.8億的銷售額中，其實已經發生了不少的變化，而這種變化，其實也會帶來這個領域的一些收入模型的變化。

在2016年度的收入中，其中商品零售也就是自動售貨機的零售額大約有11億左右，這些零售額是由其全國58個城市的57000臺售貨機完成的。

而另外的收入中基本上有兩部分構成，一部分是自助售貨機的加盟收入，也就是通過出售自動售貨機給加盟商而獲取的收入。

另一部分是廣告收入，廣告收入又分為兩部分，一部分是自動售貨機的貨道展示費收入，因為在友寶的體系中，每個貨道都要有展示費的，另一個是基于友寶在線的線上廣告、機體廣告等效果付費為主的廣告收入。

這種類型的廣告收入增長迅猛，隨著自動售貨機布設的密度增加、全國布局的覆蓋范圍的增加。

基于新一代自動售貨機對于用戶消費行為和動作的捕捉和互動效果，增長的勢頭可能會持續快速放大，這樣的話，其實每個售貨機就成為了終端入口，也成為用戶入口。

所以雖然自助售貨機的零售業務的凈利潤率只有5個點多一點，但是以這些載體作為終端而延伸出來的收入，其利潤率將會大幅增加。

3、以自主咖啡為品類的自動販售機

這種自動咖啡機的領域，目前以咖啡零點吧、萊杯咖啡等為代表，不過這種設備，相比于上面兩類，要有一定的技術要求，從淘寶中自助售貨機以前兩種為主就能看出一定的信息。

同時這類自助售貨機的消費場景也會相對窄眾一些。

主要一二線城市為主，以白領為主，主要是滿足了咖啡類別的消費用品對于這種快捷消費的要求。

比如，很多一線城市的白領，早餐就以咖啡為飲料，中午或辦公時間，更是離不開咖啡。

但是去星巴克或者其他地方，又不愿意去排隊或者走一段路去店里買，所以要么是叫外賣咖啡，要么就直接在辦公樓大廳的自主咖啡機上來上一杯。

自助販賣機的核心其實不是品牌不是機器，而是地段和資源。

目前來看，以飲料為主的自助售貨機和自主咖啡機，主要的分布地段以學校（大中專以上學校）、醫院、辦公樓、機場、車站等地方，這些地方普遍都是人流密度高，人員相對集中。

這樣的環境，最適合這種自然銷售型的場景。

而這些地方，對于自動售貨機運營商來說，核心就是能否找到這些資源、拿下這些資源，只要進入這些渠道，你就基本上有了穩定的自然消費的人流量保證。

換句話說“進店人數”就有保障了，有了進店人數，以大數法則為基礎的銷售轉化自然就會有，而且這種基于人們剛需的產品，轉化率不會低于行業的普遍中位數。

從這個角度來說，得渠道者得自助售貨機領域的王道。

正是基于此，自助售貨機領域的各個公司都紛紛瞄上了加盟的模式，這不僅能夠解決布設機器的資金成本問題，更重要的是能夠整合這些適合的渠道資源，從而進入這些市場。

自助售貨機之所以在現在能夠快速發展起來，原因就在于國內社區零售店的密度遠遠滿足不了人們的需求，特別是很多隨機性、即時性需求。

由于國內的規劃問題，到時社區中的商業輔助配套往往無法與居民需求相匹配，否則的話，也不會興起那么多的掏槍打洞的個體化，之所以有這種現象核心還是因為人們有這種身邊的零售需求。