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9.9的咖啡戰，庫迪還要打多久？這是聯營商們都想知道的問題。

近日，庫迪咖啡首席策略官李穎波公開回答了這問題，表示9.9元活動做好三年準備的布局，但話鋒一轉，又表示“9.9活動”預期會持續三年，但是不排除會提前結束。

“持續三年”“不排除會提前結束”這樣的表態讓人一時摸不著頭腦，話里話外透出一種“擰巴”的感覺：9.9元要做下去，似乎也不一定要一直做下去。

這種“擰巴”是有原因的。

雖然庫迪已經宣布大多數門店現金流已經轉正，但現金流轉正并不意味著賺錢，如果算上

攤銷折舊等，其實仍在虧錢。尤其是在旺季仍不賺錢，對于聯營商信心的打擊可想而知。因此漲價和盈利也成了很多聯營商對于庫迪的訴求。

但漲價又談何容易，由此來看，“擰巴”的表態背后，可能也是庫迪與加盟商之間的一種“博弈”，究竟是保銷量還是保利潤？這是個需要仔細權衡的問題。

9.9元的庫迪，讓加盟商進退兩難

但無論咖啡9.9元的價格戰打多久，苦的還是加盟商。

最近各種社交媒體上，一些庫迪門店轉讓的信息變多了，小紅書上也有不少轉讓的帖子。

雖然店鋪轉讓的事情很常見，但是飲品這種夏季來錢塊的生意轉讓多發生在秋冬天，旺季轉讓，是件很有意思的事情。

有加盟商表示，飲品店旺季單量顯然是更多的，只要稍微有點人氣，門店單量也能輕松到200單以上。按平均客單價10-15元來算，門店只要做到日均200單大概是不會虧錢的。

為什么旺季不賠錢，一些庫迪店主仍然要出租店面？原因可能在于，加盟商們對未來業績的信心可能在下降。

我們不妨算一筆賬。

9.9元的活動策略下，除掉人工、水電、房租、外賣扣點和抖音團購，每單的成本平均大概在6元-8.5元之間。也就是說，如果9.9元的活動產品仍是主力走量的話，這個利潤結構其實是不健康的。

問題在于，庫迪就是靠著9.9元的活動走量的，沒了9.9元活動，門店能不能做到常態化200單+？一些加盟商表示，可能會比較難。

短期來看，由于是夏季旺季，庫迪的訂單量其實還不錯。庫迪李穎波也表示，5月當月庫迪的聯營店現金流為正的門店數量在97.8%左右。

對庫迪而言，門店現金流轉正是好的現象，一來可以穩住加盟商，二來可以繼續講故事，告訴加盟商庫迪還是有成長性的。

只是旺季經營現金流轉正，不意味著門店的現金流能夠一直轉正。

對于加盟商而言，旺季的時候，門店單量能到200多杯，客單價格漲到11塊錢，這個時候現金流可能是正的，但仍然是不賺錢的狀態，如果夏天旺季都不掙錢，不盈利，那冬天怎么辦？如果冬天更不賺錢，倒不如趁著旺季把店鋪轉出去……

對于家門商而言，轉讓門店是無奈，也是現實困境使然。

有庫迪的加盟商曾對媒體表示，除了平臺抽成，會員商家補貼2元，配送費補貼2元，折扣補貼18.1元，一杯32元的潘帕斯藍到手2.54元……也有加盟商表示抖音團購的9.9元活動，訂單量看起來不少但沒有什么利潤入賬。

如果旺季徒有單量，沒有足夠的利潤進賬，加盟商又如何堅持下去？

如李穎波所說的：“9.9活動”預期會持續三年，那是不是意味著一些加盟商要堅持虧三年？

雖然李穎波也表示，會不會持續三年，要由市場的培育速度來決定。但對加盟商們來說，9.9元促銷活動，不排除會提前結束，是個重要的信號。

作為加盟商必須考慮的是，如果庫迪一直堅持9.9元的價格戰陣地，那么虧損下去總有一天可能會守不住。到時候，不得不止損轉讓。

站在加盟商視角，9.9元的促銷是一把“雙刃劍”。正是有了9.9這張王牌，才保住了庫迪門店流量的下限，從而給門店單量“兜底”。但如果這個“兜底”在旺季僅僅能保得住現金流，可能還遠遠不夠。

畢竟利潤空間不夠，就意味著門店經營還是需要不斷給里面砸錢，那么一些徘徊在盈虧邊緣的加盟商能撐得過幾個旺季？

其實加盟商們也都知道，硬挺著9.9的活動做下去總有一天經營上會出問題，所以也有加盟商也在要求庫迪漲價。

漲價對加盟商來說是好事兒。

一來能緩解利潤的饑渴，二來正向現金流也會更穩固。只是，從品牌的角度來看，庫底品牌、產品、管理都還不夠穩的前提下，漲價的可行性不高。所以，到頭來還是把壓力給到門店經營。

壓榨門店效率，讓加盟商用資金去抗壓，能扛多久？這是個核心問題。

庫迪李穎波說，庫迪沒有所謂的資金壓力，也做好了9.9元活動三年準備的布局。那么壓上身家儲蓄，扛著經營壓力的加盟商們能不能再挺三年？

也難怪小紅書、抖音、微博等社交媒體上不少加盟商直言很焦慮，當品牌方和競爭對手同時把壓力給到門店，那么未來三年如何持續經營下去，除了不斷砸錢之外，似乎也找不到第二個答案。

9.9的咖啡本質：消費市場要的是一場“價值戰”

加盟商們面臨的問題，其實不是經營的問題，而是一個品牌戰略的問題。

庫迪的戰略就是典型的低價戰略，用利潤換市場，這個邏輯在增量時代沒什么問題，可如今越來越卷的咖啡賽道，這個戰略似乎不那么有效了。

先來回答一個問題，當下的咖啡賽道，什么最重要？是價格，還是規模？

可能都不重要。經營的穩定性才最重要。

現實是，咖啡這個行業，正在進行這一輪“快速淘汰賽”。

行業數據看，去年新注冊的咖啡相關數量約6萬家，較去年同期增長67.9%，注銷的咖啡企業有1.7萬家，注銷數量同比上升了44.6%，此外，今年以來，新注冊咖啡企業有1.7萬家，而注銷數量高達8000家。

什么意思呢？咖啡行業成了一個“快進快出”的行業。

這意味著幾件事：

第一：內卷的咖啡賽道越來越卷，慘烈的價格戰下，坪效稍差的門店可能很快就會被市場淘汰。

實體生意，拼的就是門店坪效，坪效不僅關乎經營效率，更與客單價有關。經營上效率再高，成本控制再怎么極致，客單價上不去還是沒有利潤空間。

這可能也是相當一部分庫迪加盟店面臨的一個現實問題。

第二：率先進入市場的玩家會逐漸形成穩定的業務，后來者搶占用戶的成本會越來越高。

消費行業中，要從競爭對手那里搶客戶，那么你的獲客成本要比直接獲客貴一倍。

不得不說，當年陸正耀做瑞幸的時候還是很有眼光的，瑞幸教育了第一波市場，獲客成本很低。可惜的是，天眼查APP顯示，如今陸正耀被列為債務被執行人，被執行金額仍然高達29.88億。

作為二次創業品牌，庫迪需要面對的一個問題就是，當咖啡市場增長放緩，開始轉向存量市場，那么搶占用戶的成本以及后續的獲客的成本可能會更高。

第三：咖啡賽道的規模化已經初步完成，市場由增量到存量的過程中，業務邏輯有了新的變化。

之前Seesaw大面積關店表明，咖啡市場正在由增量到存量的階段中。市場轉換的過程中，咖啡賽道業務邏輯其實也在發生新的變化：從價格戰到價值戰。

從我自己身邊的觀察來看，很多用戶買過一次庫迪之后，很少再復購，即便也是有復購，也是沖著低價，而不是咖啡本身的味道。

這似乎透露出一個問題，庫迪的很多復購都是“低價值”復購。每次購買都沖著低價去，那么復購本身其實沒有降低獲客成本。

這就引出了一個問題，消費行業，任何單一的低價引發的復購其實很難持續下去。

所以，低價之外，品牌還提供點別的價值，比如好喝，比如有特殊聯名款等。

當然，咖啡市場競爭中低價沒有錯，但低價最本質的核心是性價比，而不是單一維度的低價。因為從用戶視角看的話，同樣的價格，人們其實都愿意去選擇價值更多的產品。

我們拿汽車的例子來比較，如果同樣是7.98萬的價格，你會選擇日產還是比亞迪？

9.9 元的庫迪咖啡就好比是7.98萬的軒逸，看起來價格很不錯，很便宜，但體驗之后，發現產品還是老樣子。9.9元的瑞幸，反而更像是7.98萬的秦，消費者得到的不僅僅是價格，還有其他的一些體驗更好的東西，比如更大的空間、更富科技感的內飾等等。

所以本質上，咖啡品牌不僅要打9.9 的價格戰，也要打產品、原材料供應、經營效率、產品能力的“價值戰”。在低價之外，讓人們能感受到新的價值點，這一點尤為重要。

庫迪不是不明白這個道理，李穎波也透露，庫迪在打造全產業鏈項目。

問題是，面對積累深厚的對手，在供應鏈等層面落后這么多的庫迪還能打贏嗎？至少，從加盟商們旺季轉讓門店來看，他們似乎已經沒有多少信心和耐心了。

結語：

庫迪咖啡的生意就像是一座圍城，有人想進去也有人想逃離。

無論是3年還是2年，可以確定的是咖啡行業的價格戰會繼續打下去。市場競爭激烈，最高興的其實是消費者，畢竟能喝到9塊9的咖啡總歸是一種幸福。只是庫迪的加盟商們，還在苦苦堅持。

也許有一天，庫迪會漲價，也許有一天9塊9的咖啡會成為歷史，但一些加盟商可能已經熬不過這個夏天。