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31歲時，全部家當只有三口醬缸，4年后，歪打正著進入白酒行業，卻在51歲遭遇生死劫，14年后，他再度崛起，締造出510億的財富，他就是稻花香酒的創始人蔡宏柱。

1951年12月，蔡宏柱出生于湖北宜昌龍泉鎮，那里風景秀美，西部多峽谷，曲折迂回，東部是滾滾的長江。

然而，好山好水是給有錢人看的，村里人并沒有沾上什么光，相反，十戶有八戶人家一年到頭都吃不飽飯。所幸蔡宏柱的父母相當開明，“再窮，也要勒緊褲腰把子女送上學。”

蔡宏柱也爭氣，從小學到初中，學習就沒有讓父母操過心，在班上不是第一就是第二。不過，1966年爆發的文化大革命，徹底粉碎了他的大學夢，“學校就地解散”，蔡宏柱只能到地頭掙工分。

1970年，蔡宏柱就趕著牛，拉著板車，到50多公里外的葛洲壩工地拉磚，“從十三碼頭到水電廠，一天3趟，一車700塊磚，”累死累活工作12個小時，就為了掙夠10個工分。

此后，蔡宏柱干過炊事員，打過鐵，賣過柑橘，養過蜂，前后折騰了十幾行業，就是賺不到錢。

直到1982年春，蔡宏柱說服大隊書記從信用社貸了1500元，在村東頭的兩間土房子里支起三口大缸，“用土方法做醬油”，沒想到卻因此時來運轉，一年有5000塊現錢進賬。

大隊書記一看蔡宏柱是塊料，關鍵是解決了30多個社員的就業，一高興，就把隔壁的土門酒廠也交給了他。不過，天下沒有免費的午餐，當時的土門酒廠，窮得就剩下幾個釀酒的發酵罐，外帶50多張要吃飯的嘴，“整個一個大包袱。”

彼時，國內三足鼎立，五糧液、貴州茅臺、山西汾酒早已各自圈定自己的勢力范圍。別說名不經傳的土門酒廠，就是省內的枝江大曲也被壓得喘不過氣來。

不過，初生牛犢的蔡宏柱卻不服氣，“要么不干，要干就干出個名堂來。”1992年，他決定破釜沉舟，轉戰白酒業。

可是，對于釀酒，蔡宏柱是個外行。環顧國內，四川酒業最發達，于是他決定去宜賓酒廠見見世面。可酒廠紀律嚴，蔡宏柱去了4次，愣是沒有見到一個釀酒的師傅。

直到第五次，蔡宏柱通過七拐八拐的關系才找到一個宜賓老鄉，正是通過老鄉的牽線，蔡宏柱終于見到了一位釀酒的老師傅。

老師傅就是老師傅，口風緊得很，一句多余的話也沒有，只給了蔡宏柱一張紙和一個包裹，“只能幫你到這里了。”

打開紙一開，內有6個大字，“水、料、窖、機、法、藝”。當然，包裹里的東西更值錢，那是釀酒用的千年窖泥。

蔡宏柱是何等聰明，立馬明白了其中的含義，“水指的是天然水，料是原料，窖是酒窖，機就是釀酒的設備，法是質量控制，藝就是釀酒的工藝。”

“甘泉出佳釀、水好一半酒”，龍泉青龍村8公里外就是法官泉，“富含鈣、鋅等14種微量元素”，蔡宏柱帶領全廠50多號人一齊上陣，搞了一個星期，愣是架通了封閉式管道，“把清泉水引進廠里。”

在原料上，蔡宏柱也是優中選優，“荊州的紅高粱，施恩的大米，襄陽的糯米、南陽的小麥、隨州的玉米。”

酒窖是現成的，土門廠里原有40個老窖，窖池全部用黏土筑成。這個時候，老師傅給的那千年窖泥就發揮了作用。“粉碎、踩曲、發酵”，80天后，蔡宏柱聞到了各種各樣的香氣，“有100多種”。

然后就是起糟、蒸餾，取酒，入壇。那段時間，蔡宏柱經常一站就是12個小時，累得要虛脫，手更是被酒糟泡成了“白蘿卜”。

一年后的1993年10月，“多糧型、復合香、陳酒味”的白酒緩緩從蒸餾器中流出。那一刻，蔡宏柱嘴里嘗著酒，眼角噙著淚。

叫啥名？慶功宴上，當地一位知名的書法家即興寫下三個字，“稻花香”，“就叫稻花香，吉利！稻花香里說豐年、聽取蛙聲一片。”

不過，到處都是五糧液、汾酒、竹葉青，稻花香算哪門子蔥？

如何打響第一炮？蔡宏柱琢磨了兩個星期也沒有找到感覺，直到聽說當年11月宜昌夷陵要舉辦一年一度的柑桔節，他立馬有了主意，“成為柑桔節的特供，名氣不就打出去了嗎？”

“肥水不流外人田，”老書記出面一撮合，事還真辦成了。

路子是有了，怎么能讓消費者記住稻花香呢？蔡宏柱給出的點子就是“刺激，好玩。”最后，他決定在稻花香的酒瓶上做刮刮獎，“500~1000不等，共計5名。”

當年10月16日，上海、青島、福州等15個城市1000名客商代表，齊聚夷陵。中午12點，只聽見蔡宏柱大聲吆喝，“開瓶有獎，最高1000塊，最低500元。”

但是，一瓶52度的枝江大曲都要80多，而稻花香只賣50元，并贈送抽獎，“明顯是賠錢賺吆喝”，很多客商將信將疑。

關鍵時候，我國酒類泰斗秦含章老先生聞訊趕來。老人家親自到稻花香酒廠考察，“賞其色，聞其香，品其味”，最后的結論就是，“與茅臺、五糧液不相上下。”

老泰斗一錘定音，從此，稻花香的名號不脛而走，3個月就有200多家經銷商主動找上門來。

1996年，稻花香酒銷量突破2億。此后5年，蔡宏柱的主要任務就是跟各地的經銷商談合作。

2001年3月，剛從鹽城歸來的的蔡宏柱，在掏出鑰匙打開家門的一瞬間，頓覺天昏地暗，摔倒在地板上。

“蔡總中風了，有可能偏癱，最壞的結果就退出江湖，在輪椅上度過余生。”霎時間，龍泉鎮傳聞四起，酒廠上下人心惶惶，兩個月之內流失了20位業務骨干。

更加恐怖的是，借款銀行釜底抽薪，紛紛上門催貸，很多經銷商開始觀望，“不接貨、不付款”。

福無雙至禍不單行。2002年4月，公司的財務總監被摩托車撞成重傷，住進了醫院。同年8月，營銷副總駕車回公司的路上，與迎面駛來的大卡車相撞，當場車毀身亡。

內憂外患之下，2002年底，稻花香年銷售額由6.7億陡降至2.8億，“四個月下降了58%，”就連大本營宜昌都岌岌可危。此時，稻花香全靠著央視黃金時段7秒鐘的廣告死撐。

那段時間，蔡宏柱整天整天吃不下飯，“輸液，中藥，全身扎了40根銀針”。當有一只手一條腿可以活動之時，蔡宏柱就坐不住了，他馬上決定重出江湖！

“抓好白酒主業，新增5萬噸，做大做強5個子品牌，”2003年初工作會議上，蔡宏柱放出豪言。

“新增5萬噸，意味著年增銷售收入15億，可能嗎？”大伙將信將疑。

可蔡宏柱心里清楚，不選擇超常規發展，昔日的秦池酒業就是未來的稻花香，“要帶領企業走出困境，決不能只滿足于眼前的一城一池”。

不出手則已，出手必一劍封喉。2005年，蔡宏柱先后收購了關公坊、楚都酒業、秭歸屈原酒廠和昭君等四大品牌。

6年后的2011年，稻花香酒入選“中國新八大名酒”，也就在這一年，稻花香銷售突破100億。

那么，6年間，蔡宏柱到底做對了什么呢？

這要從2006年5月說起，這一年，湖北政府下達命令，“湖北白酒要開發出一款能夠代表湖北形象的好酒，”最后，這個任務落在了蔡宏柱的肩膀上。

他的底氣何在？當然是實力，因為稻花香的酒窖里窖藏著20年、15年的原漿老酒足足有一噸。“酒是陳的香，”領導嘗后大加贊賞，當即命名為“清樣酒”。

不過，生產清樣酒注定耗時耗力，“受配方、窖池、溫度、工藝控制，數量極其有限”。此后，蔡宏柱打出了三招漂亮的組合拳。

第一拳，瞄準中低端市場

省內有西陵特曲、枝江大曲等老牌子，省外有五糧液、茅臺等大品牌，稻花香不能硬碰硬，幾經思考，蔡宏柱決心以中低端市場為突破口。

“全國1489個縣，不可能人人一個口味，武漢人愛喝42度的酒，江蘇人偏好48度，湖南人喜辣，廣東人喜香……”

此后，他果斷調整產品結構，開發出武漢人喜愛的42度濃香、江蘇人偏愛的48度慶香等10大系列品種，“價格定位50~200元之間，普通老百姓承擔得起。”

第二拳，瞄準原材料基地

做酒少不了原材料。2007年，蔡宏柱先后在重慶涪陵、貴州畢節、西藏山南等地區考察，最后確定了黑龍江尚志，“黑土地肥沃，土壤腐殖質超過6.5。”隨即，他與2萬農戶簽訂了6.4萬畝甜玉米種植合同，“保證天然無污染。”

蔡宏柱自己種過莊稼，知道農民辛苦，所以他要求公司絕對不能讓農民吃虧，“市場低迷時，依舊以高于市場5%價收購。”

第三拳，瞄準農村包圍城市

“北上廣深等一線城市有茅臺等一線品牌把守，進入的門檻過高”。所以，蔡宏柱第一步決定從對手并不重視的農村市場開始。

不過，一旦到了農村，蔡宏柱就是“寸土必爭”，他要求銷售不放過任何一家小商店，任何一家小餐館，“一家一家鋪貨。”但是，如何讓小老板主動拿貨呢？當然是利益導向，“多給10%的利潤。”

小店本來就是小本小利，有錢賺，何樂不為。此后半年不到，稻花香就與11萬小商店和5萬家小餐館結成了緊密聯盟。一年以后，這一數字擴張到20萬小商店、15萬小餐館。

2009年9月，在風景秀麗的西岳華山還發生了一件很有意思的事情。當時，有一個文學研討會在華山召開，共有37名作家出席。會議非常成功，本來沒有什么安排，興之所至，大伙就想喝上幾杯。

不過，周圍并沒什么高檔飯店，大伙就近去了一家餐館吃飯，服務員給上的白酒正是稻花香。那一晚，眾人皆醉，更有幾個當場喝吐。不過，第二天醒來，眾人依舊吟詩作賦，精神抖擻，于是稻花香就被詩人稱為“華夏第一香”。

三全過后，市場就此打開。2010年，稻花香相繼走進西南，走進長三角，走進珠三角。3年后，蔡宏柱揮師殺入北京、上海，“攻克了最后的堡壘。”

如今，蔡宏柱旗下已經形成了以稻花香白酒為主導，食品飲料、包裝配套、生態農業、商貿物流、觀光旅游5大產業并舉的格局，2016年營收突破510億。

2017年1月8日，稻花香集團在龍泉鎮舉行了誓師大會，蔡宏柱發布動員令，“不忘初心，砥礪前行，2017年劍指550億！”

是的，夢想是要有的，不管道路有多難，讓我們祝福蔡宏柱以及他的稻花香越來越好！

來源：微信公眾號 碩士博士圈