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“大家都能看到一個共同的未來場景，當我們把這個場景越聊越具象的時候，就有了一起干的沖動”。CEO黃陽如此介紹邦馬特（BangMart）創始團隊的聚集。他們眼中的未來場景便是智能無人售貨機。2017年2月，公司便獲得了拓鋒、天使灣和合力三家的聯合天使輪融資。

這一切的醞釀起于2015年。彼時，邦馬特的創始團隊一致認為，未來一定是萬物互聯的。黃陽告訴新芽NewSeed（ID：pelink），與其賭互聯網的最后風口，還不如向前一步，去物聯網的世界探索新的商業價值。他們決定，要圍繞物聯網和自己所擅長的零售、供應鏈去做點什么。

O2O給了他們啟發，“我發現用戶愿意為便捷買單了。以前的用戶可能會為了便宜兩塊錢去排隊購買，O2O讓我們發現，現在的用戶寧愿選擇多給兩塊錢，使用送貨上門的服務”。這點發現讓黃陽覺得，他們可以在線下以便捷和離用戶更近兩點為突破口，找到比O2O效率更高的機會，做售貨機的想法出現在了他的腦海。

邦馬特CEO黃陽

面向固定人群場景，讓商品在百米內觸手可得

傳統的售貨機的選址面向的是大量的流動人群，它更像一個貨架，運營的重點是考慮一個人管理多少臺售貨機、多長時間補一次貨的問題，在商品的選品和用戶需求分析方面很少涉及。而邦馬特的選址則類似于便利店，面向寫字樓、社區和學校這樣的固定人群場景去做精準選品和深度的用戶運營及需求挖掘。

在一些具象場景下，用戶需要的是一些即時性商品，而這種即時屬性，使得其不可能通過網購獲得。“我們希望用戶在步行幾百米的范圍內就能夠找到一個售貨點去買東西”，黃陽稱，邦馬特的目標是構建百米零售價值網。　

“我們要通過不斷的記錄更多用戶的消費行為，然后借助數據分析，反推大部分用戶在某些時候可能需要什么。當他有了想要某個東西的念頭時，他附近的邦馬特售貨機里就有這個東西，提升商品可得率，是我們看中的價值”。

此外，區別于傳統售貨機的“無網”狀態，邦馬特的售貨機跟物聯網技術和移動支付做了結合。“會員管理和POS系統都可以通過這種新技術的疊加來實現，基于移動支付去做會員管理的一套體系就出來了”。

在用戶完成第一次移動支付后，邦馬特可以追蹤該用戶在一定時間內是否進行過二次購買。對于那些購買頻次多的用戶，會得到積分和折扣。對于購買頻次少、活躍度不高的用戶則會通過公眾號推優惠券或新品的方式去刺激消費。同時，邦馬特還支持“推薦購買”，即，在一個商品下面，會推薦同時段周圍的人都買了什么東西。而且，不同于傳統售貨機買一件就要付一次錢，其增加了購物車功能。

目前，邦馬特的智能無人售貨機主要集中在深圳，總鋪貨量達上百臺。在經歷了第一代和第二代產品后，其帶有膠囊存儲前置倉的第三代售貨機預計在今年9月份開始鋪貨。不同于前兩代售貨機向硬件廠商定制，第三代售貨機，邦馬特選擇了自己去做。

邦馬特的第三代智能無人售貨機

以前的售貨機大部分賣的是飲料，這使得其貨架結構只能放圓筒包裝的飲料。但對于邦馬特而言，飲料已經退到了其選品品類的二三線。以鮮食售賣為主的特性，讓其需要大量能放置盒裝商品的售貨機。顯然，以做飲料裝為主的售貨機廠商不能滿足他們的產能需求。“我們不得不自己去做”。

不過，黃陽表示，做硬件是他們一開始沒有考慮過的，邦馬特真正的價值也并不是在軟件或硬件基礎上有多牛逼，“而在于我們發現了一個新渠道，并構建了一個跟這個渠道非常吻合的供應鏈體系。我們從一開始，發力點就在后端，而不是一上來就先去打造一個無人零售的終端。”

一家供應鏈公司

售貨機在討論的也是如何提高鋪貨效率，怎么更快地實現設備的安裝，以及對供應鏈體系的需求，這些都是對物流效率的考量。基于此，黃陽認為邦馬特是一個供應鏈公司，他們選擇自建城市運營中心和做冷鏈配送。

邦馬特團隊

邦馬特的創始團隊都有物流、供應鏈方面的背景。CEO黃陽曾任淘實惠聯創COO、怡亞通供應鏈VP，有著10余年的電商、供應鏈管理經驗；CTO龔濤曾任職順豐集團技術研發總監、阿里物流事業部總經理、順豐倉配CMO，其是主導解決了阿里雙十一爆倉難題的核心人物；CFO袁厚義曾任職順豐集團財務總監、ERP項目總負責人，以及韻達集團董秘兼戰略中心總經理，精通加盟模式財務管理，還曾主導了韻達IPO全過程。

黃陽表示，創始團隊的背景讓邦馬特擁有行業資源，并能較快地去跟實現資源對接，這是邦馬特做供應鏈的優勢。

而以鮮食品類售賣為主，則是市場選擇的結果。黃陽介紹，他們在一開始也不知道應該賣什么商品。經過一番嘗試后，那些不好賣、動銷率不高的品類都被淘汰了。鮮食則脫穎而出，一方面是其動銷率不錯。另一方面，相比飲料這種動銷率也很高的品類，鮮食的毛利要高很多高。

之所以敢挑戰高損耗、短保質期的鮮食產品，是因為在所有貨架聯網的智能狀態下，邦馬特可以做到精準的、分時段的數據分析，甚至可以對購買可能性做出預測。

“我們的后端有一套連鎖管理系統，這使得我們可以針對任何一個單點設備和全組設備進行瞬間促銷活動的上架和調整”。黃陽表示，傳統連鎖店推新產品或對某個商品做促銷，從活動下發到開始執行，大概有5天的周期，而邦馬特只需要一秒鐘就能搞定。這極大地提高了臨期商品打折活動的執行效率。

因為要構建百米零售價值網，邦馬特需要一套簡單的供應鏈體系，以達到較高的可復制性，實現快速擴張。同時，還需要較高的毛利去支撐其背后的加盟體系。這兩個維度的考量，都將品類選擇指向了鮮食。

懶人加盟模式

邦馬特計劃在2020年底在全國10個重點城市鋪10萬臺智能無人售貨機。黃陽坦言，靠他們自己的資金或融資資金去完成這10萬臺的目標比較困難。所以，在售貨機終端的托管上，邦馬特選擇了加盟模式。這是過往30年在傳統商業里已經被驗證過的模式。“加盟可以快速聚集民間的資源和資金”，如此，才能夠去實現快速擴張。

不同于傳統的加盟連鎖方式，邦馬特提倡“懶人加盟模式”，對加盟商本身沒有很大的依賴度。加盟商只要提供合適的售貨機點位，便可與邦馬特達成合作。“我們的設備是自助的，我把設備鋪過去，供貨補倉也由我們自己的供應鏈去做，根據數據做選品、銷售補貨我們全包，加盟商只負責提供流量，坐著收錢就行了”。終端背后所有需要人的環節，都由邦馬特自己運營，“這樣我能保證質量和效率”。

很多公司做加盟是把設備賣給加盟商，邦馬特不賣設備，全都自己持有。這么做的好處是，加盟商沒有急著要收回的設備成本的壓力，加盟意愿會更強。對于邦馬特來說，能夠接受按3年來分攤成本，把眼光放的更長遠一些，便可以把收益的預期時間往后推，而在前期讓加盟商分到更多的收益。

黃陽告訴新芽NewSeed（ID：pelink），目前，邦馬特銷量最差的設備，一個月有5000塊左右的銷售額，最好的則有2萬多的銷售額。月銷2萬塊的設備，其租金成本并非都幾倍于月銷額最差的點位。他認為，月銷售額差可能需要具體經營細節上的優化，并不完全跟位置有關。“我們算了一下賬，最差一個月5000元銷售額，我們也能接受”。

而在盈利方面，黃陽認為，對于邦馬特這樣鋪設在好位置、有好的交易量、擁有電子屏及櫥窗等品牌展現能力的聯網智能設備，一旦鋪完了目標數10萬臺，自然會有很多人來找他們合作，這些人會告訴邦馬特如何掙錢。而目前，邦馬特基本把零售利潤都讓給了加盟商，以此提高擴張速度。

目前，邦馬特正在進行A輪融資，由清科資本擔任獨家財務顧問。黃陽表示，本次融資的目的是為了往其它城市擴張，“我要在一開始投錢，在這個城市把我的運營體系建起來，然后我才敢去跟加盟商合作，告訴他們什么都不用管，坐著拿分成就好了”。

來源：新芽NewSeed（ID：pelink）