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在過去十多年互聯網的革命中，圍繞著生活消費場景造就了一大批商業巨頭。傳統經濟結構、運營規則也隨之分崩離析。人們的生活方式也被一次又一次的解構、重構。

從滴滴、餓了么、美團到Airbnb，“衣食住行”作為大消費領域的四大主流賽道，除了排在最前面的“衣”，其他的都已經建立起了屬于自己的新時代幕墻。然而為何，在“衣”這個領域依然尚未出現一個應用互聯網思維運作的獨角獸？

2017年，我國商品消費總額達近33萬億，其中，服裝類零售總額14557億元，占總體的4.4%，面對這樣一個巨大的市場，是從來不缺新時代玩家的，雖然在過去多年中，諸多的創新者已退場的形式畫上句號，但這并不代表這一行業的故事就此終結。反而越來越多的玩家帶著更多新穎的玩法加入，在成衣定制領域比如衣邦人、MatchU碼尚，他們不僅是資本的新寵兒，還在不斷地，用力的試圖在這個看上去頑固的行業撕開一條口子。

服裝行業這股新勢力如何在巨頭云集的背景下構建自己的核心競爭力？又會將服裝行業帶向一個怎樣的時代？在一鳴網百鳴計劃欄目專題報道中，男裝AI定制平臺“MatchU碼尚”的CMO 吳怡浛從公司和服裝定制行業的角度全維度的解析和判斷。

運營思路之變，C2B反向定制的庫存“清零”之戰

服裝是大消費領域的大品類，這樣的論斷現在越來越站不住腳。雖然整體市場規模的擴大，但相比于快消品等其他品類，服裝行業在大消費領域的占比逐年下降，相比于1978年，2017年服裝零售占社會消費品零售總額的比重降低12.4個百分點。探究背后的深層次原因，因為服裝行業品牌的頭部效應等特殊性，導致服裝行業的運營思路依然停留在非常“古老”的階段。

反觀快消、出行及新崛起的信息消費等領域，借助互聯網用戶經營的思維，打開了多元化新的增量空間。

吳怡浛也表示，大消費不管是在互聯網領域還是傳統行業，都是持續性熱點的一個大的品類。“對于國內外的服裝企業來說，大多數還是采用快時尚的方式去運營，包括海瀾之家或是優衣庫等品牌企業，其本質上是通過供應鏈的優化、門店運營的優化去提高其坪效，這種商業模式雖然已經成熟并形成行業規模，但從根本并沒有像“食、住、行”幾個品類中真正與用戶打通。用戶在哪里？用戶需要什么？仍是服裝產業需要回答的最重要的問題。

同時，對于服裝行業來說，庫存一直以來都是一個避不開的話題，也是各大服裝品牌運營成本逐年飆漲的原因所在。其次，創新能力薄弱導致同質化嚴重，盈利空間逐漸變小。縱使前幾波的“創新者”，也在這個問題上栽了跟頭。

“大規模的工業化生產模式與快速變更的個性化需求之間的矛盾必然會導致庫存積壓，成本上升，不少品牌在此過程中承受資金鏈斷裂的壓力。對此以市場決定生產的個性化定制便成了服裝企業的發展方向。”

吳怡浛表示“傳統的服裝模式，哪怕再在運營上去優化，也沒有突破這個思維，還是處于‘我在這里’、‘我推薦給你產品來買’這樣的一個過程。所以能做的是我的品類越來越多，更新迭代越來越快，盡量做好我的供應鏈的支持以及控制庫存，從這些方面做引導。“

“對于個性化服裝定制來說，并不一定能在面料上、款式設計這些方面在短時間能超過這些傳統服飾品牌，但互聯網思維，C2B反向定制模式真正理解用戶的痛點在哪里，企業需要提供怎樣的服務。“

綜合來看，傳統服裝企業是運營庫存的邏輯，而新勢力則是運營用戶的邏輯，以需求去驅動生產。從根本上上解決服裝行業的庫存問題。

“造衣”新勢力，都在怎么玩？

如今，在流量紅利消弭的同時，媒介渠道的多元化，各行業的獲客成本水漲船高，對于服裝行業來說，加上同質化等問題可謂舉步維艱。換道競賽、垂直細分成為破局之道。而其核心是從銷售屬性向用戶經營時代的邁進。

在各行業，基于大數據挖掘潛在需求的C2B或C2F反向定制模式，憑借按單生產的優勢，縮減了原有產業鏈的諸多環節，大幅降低的企業運營成本與庫存成本，同時大幅提升了消費體驗感。

在成衣定制領域，近年來不斷有新的品牌出現在大眾視野，以“互聯網+”和“大眾定制”為代表的新商業模式迅速成為行業熱點，嗅覺敏銳的資本也呈前仆后繼之勢， MatchU碼尚在一年內迅速完成Pre-A，A輪、A+輪融資，累計達7,000萬元，其中包括了國內一線資本在內的伯藜創投、青松基金、順為資本、高榕資本、九合創投等。

從定制方式上來看，成衣定制方式也非常多元化，包括O2O上門量體、智能硬件遠程量體等。各自優缺點也非常明顯，比如上門或到店測量人力成本高，并受限于地理位置，但更容易實現深度營銷與轉換。

 MatchU碼尚另辟蹊徑以AI量體作為切入點。吳怡浛說：“我們與傳統量體成衣的根本區別在于，我們沒有走O2O這條路，也就是沒有用戶家里進行量體，實際上行業中很多企業在用這種方式去操作。我認為這對于專業要求比較高的一個行業，邊際效益是比較難被擴張的，換句話來講比較難去享受網絡效益。我們一直在更新我們用戶地理位置范圍的數據，中國的23個省4個直轄市，所有的只要快遞覆蓋到的區域，我們都已經有用戶了。從這里就可以看到用O2O的方式在企業體量還沒有到達一定程度的時候是做不到的，即使覆蓋到也不可能真正意義上的全覆蓋，在這一點上，我們比線上服裝定制其他企業核心優勢所在。”

MatchU碼尚目前在渠道上主要承接微信等平臺的二級流量，這也是目前大部分定制電商的主流模式，流量生意越來越難做，基于流量紅利的生意對于新晉創業者來說已然不太可能。在微信、支付寶等入口型平臺多元化發展的當下，它們為第三方內容、產品及服務的變現提供了良好的土壤，恰恰承接微信等平臺的二級流量逐漸成為捷徑。據吳怡浛介紹，MatchU碼尚的公眾號有70萬粉絲，綜合復購率在8月突破了30%，售后率低于3%。

Match U碼尚會根據用戶群去建立數據庫，并且這個庫是對于用戶的增長不斷進行擴充的。AI技術最基礎的原則就是學習次數頻率和基礎數據越多，它的精準度越高。因此在每天獲取用戶的過程當中，每個用戶也是在幫助不斷優化我們的計算邏輯。

Mauch U希望做到的是數據庫里的每個用戶單體都成為一個小的數據庫，例如身高、體重等數據的永久保存，以后有這些數據延伸出來的皮帶、鞋子、大衣任何我們之后可能延伸的品類，都可以給用戶提供最合適的產品。這樣就實現了對于每個用戶進行精細化運營。

以用戶經營為導向的成衣定制，還有哪些想象空間？

在傳統的服裝行業，為了最大規模，流水線式的生產也一直以來都是主流模式，他們不知道自己的衣服最后賣給了誰，穿的怎么樣，這樣的方式造就了很多的機會，也自然遺留了很多的問題。結合這一點來看，Match U碼尚所做的就是用新的生產方式與傳統的工業流水線生產模式形成割裂。在定義上，Match U碼尚則更愿意稱自己為科技公司，而不是服裝公司。

既然定義為科技公司，那么則意味著有了更強的商業衍生能力，通過創新的技術手段，實現對產業鏈的賦能，以及對自身盈利空間的放大能力。吳怡浛表示，Match U碼尚以襯衫為作為切入口去招攬用戶，但這只這是第一步。以用戶為導向的的發展理念，可以在周邊的衍生業務上做很多事。

她舉例道，所有的服裝企業都會做一件事情叫做季節“上新”，但中國很大，各地氣候不同，但傳統的服裝品牌為了保證統一性，在進度上幾乎是同步的，而Match U碼尚在運營方面則可以更好的實現精細化運作。傳統品牌是運營庫存的邏輯，而新勢力則是運營用戶的邏輯。

吳怡浛同時表示，中國男裝市場，2018年有6000億的規模，在全新的運營思路中，可以向配飾，比如皮帶、領帶領域擴張，提升了市場的整體規模。如果我們對標“食住行”這三個品類的頭部平臺，從根本來看，他們都是運用互聯網思維當中的用戶運營的思維模式，所以在服裝行業不管是只做襯衫這一品類，還是單西、夾克等全品類，只要運用到用戶運營思維，都會有很大的商業機會。

與此同時，在服裝行業，除了庫存問題，在產業鏈的上游因傳統模式的制約性，有著大量的資源閑置、甚至浪費問題。比如工廠不僅面臨人員流失的困境，設備空置，折舊等問題成為經營成本上升、利潤下降的原因，而Match U碼尚們的入局與逐漸規模化，為工廠實現柔性供應鏈改造提供了可能。

更為重要的是，如今的服裝行業，太需要一場徹底的改革與升級，成衣定制模式在未來無疑將有更大的作為，尤其全新的運營思維，也將推動服裝行業邁向需求決定生產的時代，不管這是一個多么龐大而又頑固的行業，在人工智能、大數據等全新的技術浪潮下，服裝生意值得從頭再做一遍！