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最近刷小紅書，系統(tǒng)推給了我這么一條爆料：江西瑞金聯營商，因為省總不配合轉賣外省，找人冒充運營經理，一店賣8家，7家拿不回定金。庫迪總部一早知道事發(fā)，但遲遲沒有拿出有效措施，導致后續(xù)又有6家上當受騙，目前警方已介入。庫迪這艘大船還能不能上？各省的管理尺度令人深思。

嚇得我虎軀一震，早就聽說庫迪聯營商過的心酸，沒想到還有這種操作。隨后就找博主確認信息，因為博主尚未回復，咱們就先放到這里，真實性不置可否。

借著這個由頭，今天我們就來聊下咖啡賽道，以及現在做庫迪聯營商還有出路嗎？

//咖啡賽道的“無限游戲”與庫迪咖啡的“有限子彈”

如果一個人吐槽，可能是吐槽人的問題，隨便翻開一個社交媒體，一搜庫迪，轉讓貼，吐槽貼整的比庫迪線下店都熱鬧：

當然了，網友吐槽，也是僅供參考，因為有個人喜好所在，所以僅供參考，但是如此大體量的吐槽，那么就值得去分析下，吐槽聲背后的行業(yè)風向了。

1 免費才是最貴的，聯營模式問題。

庫迪咖啡大部分門店采用聯營模式。和加盟模式不同，聯營模式下，庫迪不向聯營商收取加盟費，而是按照毛利收取一定服務費。聯營模式下經營庫迪咖啡門店的經營者被統(tǒng)稱為聯營商。

因此，陸正耀做的咖啡生意，跟聯營商做的咖啡生意，本質上就不是一個商業(yè)模式。

陸正耀是流量模式。流量模式，意味著只要有聯營商源源不斷的進來，這個生意就能閉環(huán)。聯營商足夠多，營收就足夠漂亮，哪怕庫迪咖啡公司是虧損的，但是未來能夠IPO的話，也是能完成閉環(huán)的。

而聯營商是成本模式。成本模式，營收邏輯是營業(yè)額減去各種開支，才是實打實能落到手里的利潤，店鋪再熱鬧，流水再多，一核算，不賺錢，那就是真的不賺錢，真的就是圖一特鬧，整個一咖啡市場的氣氛組。庫迪聯營商忙活大半年，最后一算賬可能還有賠錢，可不得到小紅書發(fā)轉讓貼。

2 咖啡賽道就是一場無限游戲。

據晚點文章顯示：2022 年 10 月，庫迪在福州、杭州、西安、南京等地的多家首店開業(yè)。在交流會上，加盟商們了解到了庫迪 “咖啡夢想家計劃” 的細節(jié)——不收加盟費，注冊資金 2 億美元。庫迪的招商 PPT 里詳細計算了 “咖啡店的盈虧平衡” 表。一杯咖啡的成本算上原料、房租、人力、折舊、水電，標注為 9.55 元。表格里 “單杯收入” 一項寫的是 “16 元”。

這是庫迪為加盟商畫下的藍圖：只要挺過價格戰(zhàn)，未來咖啡的定價會恢復到這個價格，就能賺錢。

沒想到的是，價格戰(zhàn)這么久，而且還毫無停止的意思。

近日，庫迪咖啡首席策略官李穎波在一場媒體溝通會中透露，“9.9活動”預期會持續(xù)三年，但是不排除會提前結束。

會不會提前結束，不知道，只是市場形勢擺在這，價格戰(zhàn)還是得打下去，聯營商還是得面臨虧錢的現實。

咖啡賽道為什么這么苦逼，核心還是太卷了。

賽道格局固化，行業(yè)巨頭林立，聯營商自然不輕松，做的雖然是小生意，左右的卻是行業(yè)大格局。

作為老大哥的星巴克，自然不愿意拱手讓市場。今年的5月31日，“星巴克也急了”“星巴克變相降價”等話題登上多家社交媒體平臺的熱搜榜。雖然品牌沒有降低售價，但一杯星巴克咖啡的實際消費價格已經被拉低至20元左右。據部分網友在社媒平臺的爆料，線上下單疊加各項優(yōu)惠后，的確有人買到了9塊9的星巴克。

要知道，星巴克本質上賣的是空間，是場景，有著自己的差異化競爭力，跟庫迪們就不屬于同一類，就這也跟著卷起來了。

瑞幸咖啡方面，我總結起來的核心是：地理位置+忠實粉絲群體+品牌調性完成了閉環(huán)。

瑞幸作為行業(yè)開創(chuàng)者，搶占的就是各地區(qū)的核心地理位置，線下優(yōu)質地理位置就那么多，具有稀缺性，這就好比搶占住了“流量入口”；

瑞幸這么些年，積累了一批咖啡忠實群體，咖啡是成癮性的，這就好比，煙民一樣，抽哪個牌子的煙，抽習慣了，就一直好這一口，這一個味道；

庫迪的問題就在于用戶沒有深刻的味道記憶。用戶沒有味道記憶，品牌價值就上不去，自然復購率也就很難進一步增長。

品牌層面，先是醬香咖啡，然后最近大火的黑神話：悟空聯名款咖啡，刷屏級的營銷事件?？煜髽I(yè)，本質上都是廣告公司，創(chuàng)意公司，這是跟品質，渠道一樣的地位。這個成了，消費者心智層面，就穩(wěn)了。

后來者，想搶市場，那就是鬧革命啊，革命不是請客吃飯。想想電商領域，京東、淘天地位穩(wěn)固，拼多多作為后來者殺出了重圍，沒兩把刷子真不行，而且代價有多大。

庫迪呢？還是得靠價格戰(zhàn)犧牲利潤去貼身肉搏，最終苦的還是聯營商，但苦一苦聯營商就能挺過去嗎？恐怕難說。

當下的，咖啡賽道就是一場“無限游戲”，但是庫迪，庫迪的聯營商卻是“有限子彈”。天眼查App顯示，1月8日，陸正耀新增一則被執(zhí)行人信息，執(zhí)行標的781.78萬元，執(zhí)行法院為北京市第三中級人民法院。目前，陸正耀共關聯3則被執(zhí)行人信息，被執(zhí)行總金額超10.9億元。

這么多聯營商轉店的轉店，閉店的閉店或就是鮮活的例證。

//弱復蘇時代：加盟商的生意還能干嗎？

其實，大家都知道，現在生意不好過，可是，去找工作吧，也沒啥好活，尤其是在二三線以下的城市，所以加盟個奶茶店，咖啡店，餐廳便成了很多人的選擇。

加盟這個事，我只能說深似海，尤其是現在這個消費降級的時代，加盟生意更要慎之又慎，因為做自媒體的緣故，經常關注新消費賽道，接觸過不少加盟商，根據我的理解，給大家簡單整理一份避坑指南：

1 加盟只加盟Top1

記得，年初寫過線下零食賽道，跟零食的從業(yè)者交流過。

這位從業(yè)者斬釘截鐵的說道：現在競爭越來越卷，加盟就加盟行業(yè)第一，甚至第二都很難，除非第一第二合并。短時間內庫迪能做到行業(yè)第一嗎？恐怕不能。

這位朋友給出了自己的理由：不是說第二不能加盟，而是要有個“冗余度法則”，給自己容錯空間。行業(yè)競爭激烈，其實證明了，這個生意是可行的，要不然也不會這么多競爭，資本也不會投，所以第一名肯定能活下來。

而且馬太效應下，第二跟第三第四等廝殺，第一競爭其實沒那么卷，就像現在的汽車賽道，新能源汽車，比亞迪一家獨大，行情再差，絲毫不影響比亞迪的銷量，就是因為消費者怕其他廠商倒閉，所以就買比亞迪，而且保有量大，維修便宜，且保值性更好。

咖啡行業(yè)也是如此。幸運咖前兩年也很火，現在呢？

據媒體披露的數據顯示：2021~2022年，幸運咖新開門店數從289家，飆升到1558家。但是，到了2023年，幸運咖新開門店數只有1285家，同期關店數卻明顯增加，從2021年的14家躍升到2023年的359家。進入2024年，這種情況并未緩解。媒體報道，今年，幸運咖關店數首次超過了新開門店數。截至5月5日，幸運咖關閉330家門店，新開250家門店，存量門店數為2695家。

要知道，幸運咖作為奶茶霸主蜜雪冰城的親兒子，也扛不住的。幸運咖撐不住了，下一個是誰？會不會是庫迪？

這恐怕很難說。不過有一點可以確定的是，按照庫迪目前的打法，并不能打“持久戰(zhàn)”，C端消費認知并沒有優(yōu)勢，品牌粘性差，瑞幸門店復購的用戶有一部分是沖著好喝去的，庫迪的門店有多少是復購單？相當一部分可能還是沖著價格來的。

所以，現在行情這么卷，要么不做這個競爭慘烈的賽道，要做就選老大。

咖啡雖然看起來是線下生意，是實體生意，但是玩的確實典型的互聯網打法，互聯網打法，講究的就是唯一性，頭部的絕對集中化。雖然行業(yè)可能不止一家，但是作為聯營商，肯定選擇個市場份額更大的，影響力最大的，這樣就是卷最起碼有個品牌避風港。

這可能也是庫迪加盟擴張的最大弱勢之處，品牌、渠道硬實力都差那么一截，分擔給加盟商、聯營商的風險自然就多上幾分。

2 最好找上市公司。

很多生意，其本質就是信息差，尤其是加盟這個生意，好多人為什么反感加盟，稱其為割韭菜，就是因為信息不對稱。

加盟的時候，品牌方那餅畫的，能把人撐死，結果錢一交，各種套路就上了。小紅書上這么多庫迪轉讓帖，似乎也從側面說明了這些問題。

上市公司的好處是，數據公開透明，有嚴格的審核機制。上市企業(yè)相對更加規(guī)范，當然也不排除造假。比如陸正耀主政瑞幸期間，發(fā)生財務丑聞，但是從概率角度講，上市公司造假的概率肯定是低于非上市公司的。

另外，其實對于現在的瑞幸來講，是一件好事，因為投鼠忌器，更合規(guī)，意味著數據更準確。

3 選擇功成名就型，不選擇冒進型

咖啡雖然是個小生意，但是需要審時度勢。

從這個角度看，這時候加盟庫迪這樣的行業(yè)新玩家，也許策略上會偏激進一些。外部大環(huán)境好時，選擇冒進型企業(yè)，因為機遇多，而且風險小，很容易拿到錢，擴張欲望強，意味著機會多。

外部大環(huán)境萎靡時，選擇功成名就型企業(yè)，因為基本盤穩(wěn)，有靠山，最起碼top1 公司自身很穩(wěn)健，競爭面前不至于傷筋動骨。

寫在最后： 生活不易，尤其是現在這個 大環(huán)境下，能上班，千萬別辭職，能不創(chuàng)業(yè)就不創(chuàng)業(yè)，但是要創(chuàng)業(yè)，風險意識放在第一位，給自己留出足夠的安全空間。