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流量商業時代，B端經營者最焦慮的事情是增長。

今年年初，疫情變量促使越來越多的B端商家走上精細化運營的道路，私域流量、數字化零售迎來一波新的增長。作為國內主要的零售SaaS服務商，微盟、有贊的財報數據也印證了這一點。

財報數據顯示，今年上半年，微盟總營收已達10.5億元，同比增長59.9%，經調整后盈利達1.15億元，同比增長68%。有贊方面，今年前三季度營收13.07億元，同比增長達65.4%，新增付費商家同比增長22%。

微盟、有贊財報數據增長的背后也似乎印證了一個趨勢:私域流量時代,數字化能力或將成為B端增長的基本面。

“私域流量增長”時代，數字化經營的“必選題”何解？

QuestMobile數據顯示，2019年Q2，全網移動互聯網月活躍用戶規模減少了193萬，觸頂11.4億，這意味著互聯網流量商業的這一池水，又“蒸發”了不少流量，人們的注意力越來越難“購買”，流量越來越貴了。

實際上，當淘寶“封殺”百度、微信之后，在過去很長一段時間內，國內的電商市場像是以各大電商平臺為中心的一座流量孤島，各家平臺像是一道道城墻，把市場上的商家和消費者“圈”起來，做著供需匹配的生意。

對B端商家來說，各種“二選一”則意味在一個原本完整的市場中做選擇，從而加大了流量獲取、經營的成本。私域流量的崛起，改變了中心化的流量分發模式，一定程度打破了流量孤島，去中心化的流量形態正在成為存量時代B端增長的重要驅動力。

私域流量為什么能火，因為私域流量是一種可以復用的流量，能夠有效降低CAC獲客成本。

公域流量運營強調什么，流量覆蓋、流量協同、流量轉化，因此遵循著流量規模X流量協同X轉化率=流量效率的法則。私域流量則不同，私域流量更強調留存、二次轉化，決定私域流量效率的，則是運營的精細度。

也就是說，通過精細化運營，私域流量的運營效率變得可控，那么整體的ROI也就有進一步優化的空間。

舉個例子，作為某燕麥品牌的市場部負責人，徐達（化名）發現主打產品銷量增長一段時間之后到了瓶頸期，于是在接下來的一周中決定加大在各大電商平臺營銷投入，但投入過后雖然銷量上有增長但并沒有持續下去。

之后，徐達改變了思路，通過第三方SaaS平臺的運營工具，瞄準以前有過購買但沒有形成習慣的消費者做定向營銷，反而增長效果要更好一些。

在互聯網江湖（VIPIT1）看來，私域流量，本質上是以品牌為核心的圈層化流量，構建私域流量池，實際上也是通過顆粒度化的運營手段，去深挖流量的復用價值。

數字化不是目的，而是一種達成增長目的的工具，目的在于通過數字化的精細化運營，把增值的目標顆粒度化，最終實現LTV（流量生命周期價值）〉3倍CAV（典型的流量獲取成本）的有效市場投入。

怎么做顆粒度化的運營？答：數字化。

一方面，基于SaaS工具，B端商家可以獲得更全面的用戶行為數據，把私域流量的運營進一步精細化，提升總體的ROI；另一方面，基于精準的數據分析，一線的數據的反饋也可指導B端業務策略的調整，實現數據反饋下的動態調整。

比如，在流量端以數字化的運營機制（通過在線數據反饋，決定什么時候做拉新活動，什么時候促老客復購等等），提高公域流量到私域流量的導入效率，在機制化、常態化的數字化運營下，而實現用戶LTV價值的最大化。

以有贊為例，作為一個私域流量運營工具，有贊通過提供多種網上開店、社交營銷、顧客管理工具，構建起一個私域流量運營的基礎設施生態，為B端商家提供了一系列的數字化經營所必需的工具要素。

白鴉也曾向媒體表示，“有贊即是商家在社交網絡上經營的基礎設施，又會是商家在包括門店和社交網絡在內的全渠道經營的基礎設施。”

根據天眼查APP顯示，今年4月份，有贊完成一輪1億美元融資，投資方并未披露。2018年4月，有贊曾借殼中國創新支付公司成功上市。

與有贊不同，微盟在賦能B端數字化升維的道路采取了另一種策略，同樣運營私域流量的電商SaaS平臺，微盟以商業云、營銷云、銷售云為核心，給出一系列的私域流量運營的解決方案，相比有贊做基礎設施，微盟更強調對B端的服務。

殊途同歸的是，無論是做工具還是做服務，要解答B端商家數字化增長這道“必選題”，關鍵在于幫助B端形成數據收集→數據決策→數據執行的全鏈路精準運營能力，從而完成流量商業到數智商業的初步迭代。

這樣的商業迭代中，也存在誕生行業巨頭的機遇。

根據中信證券的一份研究顯示，目前，電商SaaS的行業規模約在760~1140 億之間，元未來數年之內，電商SaaS的市場規模有望進一步增長。

這意味在電商SaaS這個狹長的賽道，未來幾年仍有可能誕生千億級別的巨頭企業，因此，誰能在接下來產品、服務的迭代升級中取得優勢，就顯得極為關鍵。

從SaaS服務商到“增長服務商”，電商SaaS迭代的“達爾文式進化”

“實際上我們有相當一部客戶是老客戶轉介紹來的。”某電商SaaS企業部門負責人在接受互聯網江湖采訪時表示：“其實很多SaaS企業會陷入一個銷售導向的是誤區，實際上在整個成交的鏈條中銷售是最后一環，能夠從以往的案例中讓客戶看到SaaS的價值才更為關鍵。”

面向B端的SaaS產品獲客比較難的原因在于，短期內SaaS產品與服務的價值難以迅速顯性化，比如，很多企業在數字化的過程中其實是有抵觸情緒的，這可能是在無法確認效果前，SaaS工具的應用增加會增加學習成本，從而影響B端原有的經營效率。

在互聯網江湖（VIPIT1）看來，要解決SaaS產品的獲客問題，實際上需要一場“達爾文式進化”。

物競天擇，適者生存，電商SaaS的迭代，一方面需要適應國內軟件市場的環境，另一方面，也需要從用戶認知，到產品、服務等多個維度的迭代升級。

如果以SWOT分析法來審視電商SaaS行業，不難發現在主流電商SaaS不斷迭代之后，電商SaaS的下個階段將從基礎設施構建者，逐漸演變成為企業數字增長服務商。

優勢在于，在經過年初不確定性影響之后，大B端降低運營成本提升效率的需求增加；而從劣勢上來看，大多數客戶雖然有了數字化的概念，但缺乏戰略性認知，SaaS服務商對于行業和業務的理解也需要進一步迭代。

從機會上來看，在大B端，疫情之后企業管理者紛紛意識到數字化轉型的重要性，市場初步教育已經完成，在小B端，流量紅利殆盡之后也急需通過數字化工具尋找新的增量；而存在的威脅在于，微信親自下場做數字化營銷工具，是一個變量，處于私域流量生態鏈頂端的微信，始終是一個不確定性因子。

那么，SaaS平臺企業該如何應對？

從國內軟件的市場環境來看，接下來，品牌廠商等大B端市場是爭奪高地，而SaaS廠商不僅要做面向小B端的解決方案服務商，而是做大B端的“數字增長服務商”。

做大B端的“數字增長服務商”有三個個關鍵節點：產品效用感知，創造客戶價值，最終實現公司本身的價值。

產品效用感知其實就是認知迭代，即，在初期能否讓企業的決策者建立起對數字化本身的信心，從企業戰略的高度去落地SaaS產品的應用，這一點決定了企業數字化能否順利落地。

創造客戶價值，就是要“做深”行業，在客戶成功的理念，下作為“命運共同體”幫助企業在應用SaaS的過程中實現增長價值。

在這個過程中，用戶的成功實際上也是一種關鍵資源，一方面能夠保證復購率，另一方面，口碑營銷和“老帶新”式的用戶增量，也會成為SaaS企業增長的動力。

實現公司本身的價值則是持續盈利，關鍵在于達成完整的數字增長“三級火箭”：工具產品—服務生態—增長賦能。電商SaaS的“三級火箭”似乎已經被微盟驗證。

微盟作為一家已經盈利并上市的電商SaaS經圍繞社交電商、智慧零售、智慧餐飲、智慧酒店、本地生活等多個垂直行業布局，通過產品—服務生態的構建，進一步實現持續增長。

對于有贊而言，基于完善的基礎工具生態，下一步可能是真正深入到行業中去，作為一個增長賦能者，去實現更多的平臺價值。

張小龍在去年的微信公開課上曾經說過，“當一個平臺只是追求自身的商業利益最大化的時候，我認為它是短視的，不長久的。當一個平臺可以造福人的時候，它才是有生命力的。”

微盟也好、有贊也好，電商SaaS本質是一個以數據驅動增長為內核的賦能平臺，從出身上來講就有著“共贏基因”。而國內的軟件商業環境決定了，SaaS平臺不單單是一家企業，更像是一個深嵌在企業衍化歷程中的命運共生體，推動數字化商業滾滾向前。

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