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話題和問題往往就隱藏在細(xì)節(jié)當(dāng)中。

10月12日，家電行業(yè)為洗碗機(jī)產(chǎn)品單獨(dú)舉辦了行業(yè)峰會，行業(yè)一眾“大佬”悉數(shù)到場。從消費(fèi)趨勢到技術(shù)研發(fā)，從數(shù)據(jù)曲線再到解決方案，思緒碰撞、心得迸發(fā)，其喜洋洋者矣。

可是，中國家電網(wǎng)記者注意到，相比其他行業(yè)“大佬”的面面俱到，博西家用電器（中國）有限公司高級副總裁兼首席銷售官王偉慶在演講中從頭至尾都沒提到臺式洗碗機(jī)。須知，嵌入式和獨(dú)立式洗碗機(jī)的穩(wěn)步發(fā)展、水槽洗碗機(jī)的奇兵突現(xiàn)、臺式洗碗機(jī)的受眾激增共同構(gòu)成了中國洗碗機(jī)市場的加速擴(kuò)容。

博西家用電器（中國）有限公司高級副總裁兼首席銷售官王偉慶

為什么沒提到臺式洗碗機(jī)呢？面對記者的提問，王偉慶笑著說道：“其實(shí)是有原因的，這跟博西家電的品牌定位和目前洗碗機(jī)行業(yè)存在的誤區(qū)有很大的關(guān)系。”

王偉慶進(jìn)一步解釋道，一方面，雖然臺式洗碗機(jī)有諸多優(yōu)點(diǎn)，在中國也有一定的發(fā)展空間，但是臺式洗碗機(jī)畢竟內(nèi)部空間有限，可以洗碗，但洗鍋或者其他廚具就比較吃力。而且，臺式洗碗機(jī)占用了廚房的固有空間，實(shí)質(zhì)上是中國市場普及期的一個過渡性產(chǎn)品，不符合博西家電“一次性品質(zhì)生活解決方案”的目標(biāo)和理念。博西家電的定位是國際高端家電品牌，主要為新中產(chǎn)提供全新高品質(zhì)生活解決方案，獨(dú)立式、嵌入式洗碗機(jī)才是博西家電的發(fā)力方向。

“大多數(shù)人在上大學(xué)的時候可能都用過‘熱得快’來燒水或者用小電磁灶來做飯，但是回到正常的生活場景，或者生活水平提高以后就很少有人用了。”王偉慶表示，隨著人們生活水平的提高和社會節(jié)奏的加快，回家吃飯、高品質(zhì)的家庭生活成為中產(chǎn)階層心中的剛需，而博西家電高效、便利的高品質(zhì)生活解決方案正好適應(yīng)了這樣的市場需求。

撥亂反正：洗碗機(jī)認(rèn)知誤區(qū)待破

“從臺式洗碗機(jī)這個問題就可以看出，洗碗機(jī)行業(yè)存在著許多認(rèn)知誤區(qū)。”王偉慶直言，雖然洗碗機(jī)產(chǎn)品在中國市場還處于普及階段，但是洗碗機(jī)產(chǎn)品本身并不是一個普及性的新產(chǎn)品。事實(shí)上，洗碗機(jī)已經(jīng)誕生了半個世紀(jì)還多，在中國市場也有十幾年的發(fā)展歷史。無論是產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展還是技術(shù)指標(biāo)，洗碗機(jī)產(chǎn)品都發(fā)展到了比較成熟的階段。

據(jù)記者了解，博西家電早在1964年就發(fā)布了第一臺小型洗碗機(jī)，在2002年就率先將洗碗機(jī)產(chǎn)品引入中國市場。而中國家電企業(yè)，在中國洗碗機(jī)市場的蟄伏期，早就在通過出口等途徑大力發(fā)展洗碗機(jī)業(yè)務(wù)。

王偉慶表示，不管是高端還是低端，不管是臺式還是嵌入式，都有利于中國洗碗機(jī)市場的發(fā)展。但是需要注意的是，洗碗機(jī)產(chǎn)品本身不是新型產(chǎn)品，也不是普及性產(chǎn)品，而是品質(zhì)生活的代表，認(rèn)清這一點(diǎn)對整個洗碗機(jī)行業(yè)的健康發(fā)展非常重要。

除了對洗碗機(jī)產(chǎn)品本身的認(rèn)知誤區(qū)之外，企業(yè)在洗碗機(jī)市場營銷過程中也要避免傳遞片面信息，例如不止要打孝心牌和打感情牌給父母和妻子買洗碗機(jī)，同樣也要注重男性在家庭生活中的角色。

“孝心牌和女性經(jīng)濟(jì)的提法確實(shí)可以促進(jìn)洗碗機(jī)的銷售，不過需要注意的是，經(jīng)常洗碗的不一定都是女性。”王偉慶認(rèn)為，隨著時代的發(fā)展，尊重女性、體諒妻子已經(jīng)成為一種“政治正確”，而現(xiàn)實(shí)生活中很多男性都是“家庭婦男”，所以洗碗機(jī)解放女性雙手的提法存在一定的片面性。

在王偉慶看來，雖然都屬于家務(wù)，但是洗衣和洗碗具有一定的差異性。很大程度上，洗衣機(jī)解放了女性的雙手，而洗碗機(jī)除了解放女性雙手，也解放了許多“家庭婦男”的雙手。

瞭望潮頭：“搶飯碗”現(xiàn)象如何破局？

雖然廚電市場整體規(guī)模不斷擴(kuò)大，但在這個“大鍋飯”中，新興廚電品類顯然已經(jīng)搶了傳統(tǒng)主力產(chǎn)品的飯碗和恩寵。不過，事情并未到此為止。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，洗碗機(jī)還可能會在消毒柜面前鬧革命。

據(jù)了解，在國外高度普及、國內(nèi)正高速發(fā)展的洗碗機(jī)產(chǎn)品，已經(jīng)具備烘干、除菌、消毒的功能，隨著洗碗機(jī)在中國市場的普及，消毒柜的地位將受到一定的挑戰(zhàn)。

對此，王偉慶認(rèn)為，由于功能的重合，洗碗機(jī)對消毒柜的沖擊不可避免。不過目前來看，洗碗機(jī)沖擊消毒柜的現(xiàn)象可能僅僅局限于一二線城市，因?yàn)橹袊赜驈V闊市場發(fā)展不均衡，很多地域連消毒柜還沒有普及，所以洗碗機(jī)和消毒柜的“戰(zhàn)爭”應(yīng)該是局部現(xiàn)象。

事實(shí)上，隨著洗碗機(jī)在中國市場的爆發(fā)，除了在產(chǎn)品線上的競爭之外，眾多品牌的入局也引發(fā)了行業(yè)人士對洗碗機(jī)市場中價格競爭的擔(dān)憂。

據(jù)中怡康品牌中心總經(jīng)理左延鵲介紹，2017年1-8月，中國洗碗機(jī)市場新增品牌17個，新增產(chǎn)品型號112個。有行業(yè)人士認(rèn)為，隨著入局品牌的增加，洗碗機(jī)市場的價格戰(zhàn)將不可避免。

對此，王偉慶表示，市場發(fā)展到一定程度，價格戰(zhàn)自然不可避免。不過，博西家電作為高端品牌，并不會為此擔(dān)心。因?yàn)槠髽I(yè)定位高端，主要關(guān)心的也是市場需求和產(chǎn)品創(chuàng)新，與普通品牌會形成一定的壁壘，不會輕易受到價格戰(zhàn)的影響。

“我對品牌的理解是四個字，取舍之間。”王偉慶告訴記者，有舍就有得，一個企業(yè)或者品牌不可能做到包打天下，最重要的是，明白自己要堅(jiān)守什么。

首席銷售官的“偏愛”

首席銷售官是怎樣做銷售的，平時都做些什么呢？

在專訪過程中，這個問題一直在心中縈繞，而王偉慶對這個話題也頗感興趣，娓娓道來。

“在時間分配上，我花精力最多的兩個領(lǐng)域就是洗碗機(jī)和干衣機(jī)。”王偉慶告訴記者，雖然這兩個產(chǎn)品的份額與其他家電產(chǎn)品相比不是很大，但是市場增速快前景很明朗。而且，這兩個產(chǎn)品符合消費(fèi)升級的趨勢，也是品質(zhì)生活的代表，所以需要花更多的精力去推廣。

除了拓展和促進(jìn)產(chǎn)品線以外，營銷策略的制定和客戶關(guān)系的搭建也是王偉慶的工作重點(diǎn)。

王偉慶告訴記者，就洗碗機(jī)的營銷策略而言，比起做廣告宣傳，他更愿意把精力和費(fèi)用用在消費(fèi)者市場調(diào)研和普及教育工作上。

在一線銷售工作中，根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣、地域以及市場普及階段的差異，其相應(yīng)的銷售策略也不同。王偉慶經(jīng)常與銷售部門的工作人員聊天，通過雙向的溝通和反饋進(jìn)行策略的制定和調(diào)整。

此外，維護(hù)客戶關(guān)系、與客戶群策群力一起進(jìn)行市場推廣，也是銷售工作的重要發(fā)力方向。

在消費(fèi)升級的潮流下，企業(yè)的生存法則是“變則通”。不過在王偉慶看來，除了變之外，不變也同樣重要。

“假期去日本，我買了兩樣?xùn)|西，一個是手工制作頗具質(zhì)感的書套，另一個是類似于日本官窯性質(zhì)的瓷器。”王偉慶表示，要說這兩件東西其實(shí)也沒有什么大用處，就是被這種內(nèi)含工匠精神的產(chǎn)品所吸引。在“新常態(tài)”時期，消費(fèi)者的需求在變、習(xí)慣在變，企業(yè)也在做相應(yīng)的改變，不過創(chuàng)新進(jìn)步和“以消費(fèi)者為中心”的理念不能變。

來源: 中國家電網(wǎng)  作者：薛奎