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有些話題，即使是我遇到的最聰明的人都沒有完全弄清楚，比如創業公司的盈利能力是否重要。

在雞尾酒會上經常聽到一些知名創始人的談話，“他們都沒有盈利，怎么可能成功?！?/p>

舉一個人人都知道的例子，Snapchat在一個季度就虧損了20億美元，20億！太夸張了，但實際上并沒有損失20億美元的現金，而是股票期權激勵相關的“費用”，但我敢打賭你不知道，在這個我們只讀標題的時代，所有人都認為Snapchat出了一場事故，損失數十億美元。（實際上Snapchat在那個季度虧損約1.75億美元。）

在任何科技創業公司中，利潤和增長之間都存在一種健康的緊張關系。 為了增長速度，企業今天需要為未來6個月到一年的增長提供資金。 最直接方法是銷售人員的增長導致支出的增長。

如果您在1月份雇用6名高級銷售代表，年薪為12萬美元，那么你每月已經花了6萬美元的成本，但這些銷售人員可能不會在6個月內完成銷售業務。 你的盈利能力將下降2個季度，而你的增長在3-12個季度可能會大幅增長。

我知道這是顯而易見的，但很多很聰明的人在談論盈利能力時也忘記了這一點，我知道這很明顯，但我保證，即使聰明人在談論盈利能力時也忘記了這一點。 大多數初創公司的70-80％的成本是員工成本，所以當一家公司沒有盈利能力時，實際上是員工增長速度超過了營收增長速度。

如果你沒有一個健康的資產負債表，也不能雇用更多的人，沒問題——但需要理解這可能會導致增長放緩。因此需要在利潤和增長之間做出權衡

我經常問創業者思考這些問題，“你的目標是什么？ 你是否希望在未來一兩年賣掉公司？你打算把它作為一個小企業來運行，而且保持健康的利潤？ 你是否想最終會尋求風險投資，并嘗試建立一家成長速度更快的公司？”

風險投資對于許多企業是不合適的，但如果你想在某些時候想從風險投資公司融資，你需要了解，投資者往往關心增長而不是利潤。 VC不想要高燒錢率，但絕對不會投資低增長的公司。

營收

當我看一份收入報表時，我將重點放在收入線。 我想了解公司的銷售量，隨著時間的推移，銷售量是否在增加，以及他們客戶留存方面做得如何，我的首要優先級是了解“增長驅動因素”。

如果你有兩家公司，每一家的營收都是1000萬美元，但他們的未來前景可能是非常不同的。一家公司每年的年收入可能會增長50%，另一家可能以每年5%的速度增長。

當然，當你想到這件事情是很明顯的，但是當人們對關于公司的信息做出快速的判斷，或者在新聞界看到他們時，他們經常沒有時間開始考慮細節。這看上去是非常顯而易見，但當人們對一家公司的信息作出快速判斷，或者在新聞上閱讀到公司新聞的時候，經常沒有時間考慮細節。

營收的本質

當然，只看營收多少是不夠的，你需要理解營收的“質量”

是一個產品線還是多個產品線？

20％的客戶占據了80％的收入，或前三名客戶占據了80％的收入。 （這被稱為“收入集中”，收入越集中，你的收入在將來下降的風險越高。

收入是否依賴于集中的分銷合作伙伴或平臺，導致未來收入潛在的風險？

營收不是盈利

收入增長計算也不是只看錢的數量那么簡單，舉個例子，下圖中，你會注意到，雖然兩家公司每年的收入相同，但公司1的毛利率比公司2高得多，因為銷售成本（COGS）要低得多。

“COGS”代表每筆銷售的成本。 例如，如果你通過第三方經銷商銷售的產品收取30%的費用，那么你的COGS將占收入的30％（假設沒有其他銷售成本）。

上圖實際上是很典型的。 第一家公司是普通的軟件公司，直接銷售產品（通過銷售人員或直接從互聯網上銷售）。 許多軟件公司的毛利潤率為85-90％，這也是為什么這是非常有吸引力的行業。

公司2代表一家“廣告中介公司”，通過其他公司投放的廣告收費，中介公司又必須向廣告展示的網站支付85％的收入。這不是非典型的，他們通常收取銷售收入的15-30％。

即使是最精明的人，都有可能沒搞明白“總收入”和“凈收入”的區別這個問題。

我們知道提高收入很重要，但公司難道不應該追求盈利么？

不一定。

讓我們來考慮一下兩家相互競爭的軟件公司， 兩家公司的毛利率都是66％，他們在第一年一模一樣的運營公司。

他們都拿到了150萬美元的種子天使輪融資，用于第一年的業務經營。這兩家公司在第一年虧損了100萬美元，一年后銀行賬戶還剩50萬美元。公司A在第2年虧損了200萬美元，而B公司盈虧平衡。

那么哪家公司運營狀況更好？

答案是你沒有辦法知道。表面上看一眼，你看你會哀嘆公司A“不賺錢”或是一個典型的互聯網創業公司。畢竟，他們的營業成本翻倍，而仍沒有盈利。

他們實際上做了什么？ 他們融資500萬美元的風險投資來資助增長。 他們用這筆錢來雇用一個更大的技術團隊，以便能夠推出第二個產品線。 他們聘請了一個營銷團隊來更廣泛地推廣他們的產品。

他們聘請了一個商務開發團隊來處理產品集成到其他產品中的實務，以此來增加客戶的需求。他們換了更大的辦公空間，使員工感到舒適，并可以提高員工的留存率。

如果對他們的產品市場需求強勁，那么這筆投資可能會很大的回報。

我也不會很輕易地說B公司比A公司糟糕。管理團隊可能決定要維持對公司的更多控制，不想要新的董事會成員，也不想要稀釋股權。

到底哪家公司更好，可能很多年都看不到答案。如果他們所瞄準的市場規模非常大，發展迅速，那么風險投資企業往往使非風險投資企業更難以長期競爭。 如果市場不大，那么管理成本的公司可能能夠以合理的價格獲得適度的退出，并使團隊成員富有，正是因為他們沒有承擔風險投資。 風險投資支持的企業有時會“爆炸”。

通常情況下 ，沒有明顯的或正確的答案。

我們來看看這兩家公司的3-5年發展。

在這種情況下，即使B公司最開始看上去很穩健，結果證明對公司A的投資帶來了更高的年增長率。截止到第五年底，A公司已累計獲得了1900萬美元的累計利潤，而B公司僅賺取了600萬美元。

你可以爭辯說，兩家公司都可能有很好的未來，而且往往是對的。 但在其他情況下，A公司利用其增長率來吸引更多的資本，更多地對產品進行創新，做更多的營銷，吸引更多的客戶，吸引更多員工，經常隨著時間推移贏得競爭對手的利潤。

這正是為什么大型互聯網公司經常產生“贏者通吃”的結果。

所以讓我們考慮一個更加激進的“超高增長”互聯網公司。 那些不了解的評論家會因為沒有利潤而錯過的那種。

瘋了？愚蠢？他們是否應該降低經營成本來“賺錢”。

不一定。如果增長與這里一樣明顯，如果他們有機會獲得便宜的資本，那么他們就不會因為獲取VC投資而瘋狂。 最可能在第4年以后，他們開始上市，記者將排隊在第5年撰寫故事，說明“他們在五年的運營中從來沒有賺到過利潤”，以及他們“上市” 還在虧錢“。

利潤和增長之間的權衡

下一次有人想要抨擊亞馬遜沒有更多的利潤，請解釋這一點。 亞馬遜正在以如此快速的速度繼續增長，當然，它現在應該采取利潤增長利潤的措施，并將其再投資于增長（或收購）。

如果有一家公司不能做到足夠快速的增長，那么他們應該利用利潤來做其他事情，比如歸還給股東。

附錄：

前文我討論了為什么股票期權激勵費用不是真正的現金虧損，人們是如何經常誤解這一點，導致有人宣稱Snap虧損了20億美元！而他們沒有實際損失的現金。

我不想假裝股票期權授予對你作為股東沒有任何影響。 股票期權授予稀釋你對公司的所有權。 這有點像通貨膨脹。 通貨膨脹不會像你失去價值那樣“感覺到”，因為如果你有一萬美元的銀行，那么在通貨膨脹率為20％的一年之后你仍然有10,000美元，但是當你想要花錢的時候，它實際上會減少你的收入。 股票期權激勵相似，因為它們稀釋了你的所有權，但你仍然擁有相同數量的股票。 它可能會影響到你，因為驅動股票價格的機構可能會降低股價，但你可能不會理解這其中的相關性。

高管解釋這些激勵是必要的，以激勵頂尖人才留在公司，激勵創新，反過來驅動股份的價值增長，當然這在一定程度上是對的。 像所有的事情一樣，在支付給所有者的獎勵和向管理層支付獎勵之間存在折衷。 在一些上市的科技股中，即使表現不佳，高管人員也能獲得大量的回報，這種支出是很可笑的。

來源：微信公眾號 騰股創投