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寫在最前面：無人零售需要解決四大問題，即無人零售的四大核心要素：技術研發(T)、供應鏈(B)、用戶運營(C)、線下管理(M)。  

那么，無人零售的發展過程究竟應該是怎樣的？該如何取得成功？

有速勝論，剛開始發展就宣布自己點位數破萬位居第一的，也有的公司還沒開始進入戰場就合并了并宣布一二名已經形成的，是不是就這么容易做到勝利？也有泡沫論，認為無人零售不成立，可能跟之前的P2P和直播以及充電寶一樣，會很快退潮，形成泡沫。

這并不是全部的真相，無人零售的改革也并不是那么容易解決的，這里面一方面是媒體宣傳的相對不全面性，更多的還是看其融資規模和團隊明星度，另一方面是無人零售的發展剛進入初期還沒有完全暴露其復雜的多樣性，導致大家理解的片面性，無法有全面的解決方案。

無人零售是在有人零售的基礎上發展起來的新模式，在技術研發方面，有了更多的軟硬件結合和大數據利用。在供應鏈方面，選品數量更少更精和配送的時效性不一。在用戶運營方面，具備互聯網產品特點，更加注重消費者的體驗和個性需求。在線下管理方面，從定點服務轉向流動服務，從遠距離低密度轉向近距離高密度。

總而言之，無人零售泡沫論，這會是一場泡沫嗎？不是。無人零售速勝論，戰爭已經結束了嗎？沒有。

我們一直的觀點是，無人零售的戰爭具有復雜多樣的特點，是一場持久戰。   

那么為什么是持久戰？如何進行持久戰？

首先來說，為什么是持久戰？上面說過無人零售相比有人零售在四個方面的不同，我們稱之為無人零售的四大核心要素：技術研發(T)、供應鏈(B)、用戶運營(C)、線下管理(M)。

 (一)無人零售的技術研發或產品形式，可以主要分為三個類型：無人便利店、無人貨架、無人售貨機。技術展現形式分為：純靠自覺、圖像識別、RFID、生物識別、自動電子鎖、彈簧結構、機械抓手等，除了純靠自覺的低門檻貨架外，無人零售相比有人零售具有極強的技術門檻和硬件研發門檻。當前繽果盒子采用RFID和圖像識別結合的技術和深蘭quiXmart采用生物識別深度學習的技術，相對來說技術成熟度較低，有很大的改進空間，同時由于新的科技門檻較高，成本也很高。citybox采用RFID的技術，感應容易受到液體和金屬的影響，每一個標簽當前成本0.3-1元，整機成本和標簽成本都很高。友寶自動售貨機主要采用自動電子鎖技術，自有研發門檻較高，供給數量相對有限，但具備0丟失和全智能數據管理的優點。無人貨架多采用純靠自覺的形式，門檻低談不上技術，成本較低，由于丟失率較高的貨損導致虧錢，導致不可規模化。所以在無人零售的多種技術展現形式下，要想在技術上，效率比傳統有人便利店高，需要不斷優化，找到最合適的點。即兼具軟硬件智能化、性價比高、可規模化的無人零售產品，是未來的趨勢。

 (二)傳統有人零售的供應鏈體系，經過多年的積累發展，具備較強的優勢。以711為例可以根據地區特點來搜集供給需求，進而針對性做研發和售賣。而傳統商超具備小店所不具備的多儲存量和采購優勢，雖也有資金投入大且累贅的缺點。目前無人零售的供應鏈形式，主要分為三個類型：總倉、總倉+前置倉、前置倉，但是在供給本身并沒有明顯的區別，都停留在初期的買賣采購關系上，相比711的數據分析供應鏈，還有較大的差距，但也存在極大的發展潛力。所以，無人零售要在供應鏈突破，需要快速響應需求的數據選品和及時補貨上。

 (三)用戶運營是無人零售的一個巨大優勢，所根據不同場景的用戶吸取，獲取更多的流量，將流量進行線上數據化，有巨大的想象空間。獲客的形式發生了改變，從線上到線下，同時對于不同場景、不同品類、不同時段的用戶需求，需要做更強的分析和運營，這個是互聯網的運營方法給傳統零售的巨大沖擊，即精細化運營會比傳統零售更勝一籌，在具備強大的流量基礎后，可以轉化為精準媒體營銷、精準場景電商和精準服務升級，其流量本身所自帶的社交屬性，一棟樓、一個社區、一個公司的人，這也是極具價值的。

 (四)無人零售的線下管理上，規模一定不是第一位的，規模下的單點運營效率才是最重要的。線下管理是相比傳統零售一個顯著不同點，可供選擇的地址有了很大的擴展，不僅是商鋪，可以到社區、寫字樓、商場等更多的開放空間。同時在地址的性價比上，也有了較大的突破，傳統的房租是相當貴的，而無人零售場景下的租金很低或沒有。此外，由于距離用戶的距離更加近了，對于企業來說就是如何更好的攔截流量和高效履約，這些都是需要通過對線下BD團隊的標準化管理來實現的，運作過大規模線下團隊的企業會更有優勢，這就需要線下團隊具有較強的線下運營管理能力。

綜上所述，無人零售是一件發展潛力巨大，但是復雜度極高的商業形式，需要從業者有更強的綜合運營能力以及更足夠的耐心，眼光長遠的看待無人零售對消費升級的改變貢獻，這需要我們有更大更高的格局，來全面思考無人零售的綜合解決方案。

關于如何進行持久戰？最后談一點個人的看法。

無人零售的持久戰，分為三個階段：模式探索階段、割據相持階段、721決戰階段。

當前，仍然處于第一階段的初級階段。各種無人售貨的形式以及各種資本的進入，使得大家有足夠的動力和資本探索不同的售貨形式，以無人貨架進入門檻最低，玩家最多。同時具備更強技術研發能力和供應鏈能力的企業，走在了前面，開始了更科技化的研發和升級，不具備技術研發能力和供應鏈升級能力的企業，將逐步掉隊或淘汰。

第二階段，割據相持階段。此階段將會減少了當前的一些浮躁虛幻的表面PR的務虛，轉向務實，更多的精力、更多的資金將投入在供應鏈升級和技術研發上。在這個階段內需要解決的問題眾多，分別為以上已講到的四個方面：技術研發(T)、供應鏈(B)、用戶運營(C)、線下管理(M)。一方面，隨著無人零售規模的逐步擴大，將反向推動硬件工廠和RFID等技術的改革，使之成本降低、性價比變高，這將是一個巨大的變化，但需要一定的時間和參與者的智慧，屆時研發能力領先的企業將占據優勢位置，實現快速發展。另一方面，隨著更多供應鏈相關的企業加入，將推動供給側在無人零售領域的改革，會有更多的適合甚至定制的供給為無人零售服務，在供給的多樣化和精細化上，實現真正的消費升級，屆時供給研發和數據化能力強的企業將實現更高的售賣效率和營收，從而具備更強的競爭力。最后一個方面是企業整體管理能力的升級，能否適應多形式綜合發展的組織管理的考驗，將帶動企業內部管理的升級和變革，具有綜合大團隊管理經驗、先進組織管理機制的企業，將具備更強的優勢，歸根結底還是從業者綜合素質的體現，這需要極強的學習能力和落地執行能力，這一階段是無人零售持久戰的關鍵階段。

第三階段，是721決戰階段。這一階段的關鍵點是在第二階段哪些企業能培養出適應無人零售綜合發展的從業者和管理者。因為新的行業和挑戰，傳統的思路和打法，已不再適用，需要新人才、新理念、新方法，這需要依靠企業本身不斷發展的培養能力，同時只靠自己是不夠的，還需要依靠更多更專業的無人零售相關聯上下游企業，這一階段的主要形式將會是聯合梯隊作戰，相關環節企業各有分工但協同并發，將于傳統零售巨頭企業、互聯網巨頭企業聯合到一起，共同推動無人零售的消費升級和供給側改革，真正實現消費者智能購物，萬千服務，觸手可得的新業態。

寫在最后，任何新生事物和變革機會的出現，都將承載一批人甚至一代人的夢想。夢想就像是小樹苗，你用汗水和智慧去滋養它，總有一天會看到它開枝散葉，結出果實。

來源|微信公眾號 周顯軍