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上下學的困境

這個話題之所以被經常拿來討論，是因為孩子上下學這件事與生活現實有以下沖突：

1，與工作時間的沖突：據了解，北京市小學生的放學時間一般在15-17點，這個時間正是學生父母的工作時間，他們無法抽身。

2，與經濟條件的沖突：如果請保姆接送，一個月要多支出5000左右，對于工薪階層來講，這筆投入不算小。

3，與安全性的沖突：如果把孩子交給托管班接送，費用雖然略有降低，但這種機構大多是私人開設的，無法保證安全性。

4，與家庭關系的沖突：為了接送孩子，很多家庭只能把孩子的爺爺奶奶或姥姥姥爺從老家接到北京，這樣不僅為老人增加了負擔，而且三代人同住，免不了各種小摩擦。

相比于大多數父母，紀會卿的感悟更深刻一點。當他趕到女兒學校附近的麥當勞接送女兒時，看到女兒正趴在桌上寫作業，他有些慚愧，“原來女兒經常在這里等她媽媽來接她啊”。另外的復雜情緒來自他當時的工作，雖然在易到負責大車隊調度，但竟然連自己孩子的出行問題都無法解決。

離開易到后，2016年11月，紀會卿開始著手搭建上下學平臺，并于12月12日開通了第一條線路。

先解決北京30萬孩子的上下學問題

在接受品途商業評論專訪時，紀會卿談到了創業的感受，從職業經理人到創業者，自己要考慮的事情不再只是幾個項目，而是事無巨細地去把控，就連面試都要親自上陣。

在一次面試中，應聘者提出因為要送孩子上學，因此不能9點到崗，紀會卿更堅信自己要做的事是正確的。

在創業前的市場調研中，發現北京市的K12群體有160萬人，對上下學業務有強需求的學生大約有30萬個，主要集中在小學階段。

在車型選擇方面，上下學與華晨汽車達成合作，由華晨汽車提供一批7座車輛供平臺使用。關于為什么選擇7座車型，紀會卿認為，車太大的話，就要乘載更多孩子，意味著第一個上車的孩子要等太久才能接到最后一個孩子。試運營過5座和9座車后，在用戶體驗和公司的營收核算之間尋找平衡，上下學認為“7座車是目前最適合的選擇”。

出于安全考慮，上下學不允許孩子坐在副駕駛位上，因此如果滿載的話，一輛車能容納5個孩子。系統在規劃路線時，要求5個孩子都在同一條線路上，這樣做的好處是減少第一個孩子的等待時間，“路線規劃的原擇是，最早上車的孩子的到達時間，相比他父母開車接送不能超過20分鐘。”

租運力，輕模式

“上下學”創始人CEO紀會卿

因為平臺對用車的需求只集中在兩個時間段，對于平臺來說，如果全天雇用車輛和司機資源，成本會非常高。與華晨汽車的合作就是解決這一問題的。

據了解，上下學平臺的車輛屬于華晨汽車自主的租賃公司，司機也是租賃公司員工。

紀會卿告訴品途商業評論，“上下學采用的是租運力（車輛＋駕駛員）模式”，除了為公司節約成本，這種模式另外的優點是車輛端和司機端屬于強關聯，平臺能有效調度和管理車輛。

運營至今，上下學平臺在北京有近130臺運營車輛。“到今年年底，計劃再開通上海和汕頭兩座城市，共計投放車輛達到1000臺。”開通汕頭業務是公司對三線城市市場的試水，紀會卿認為，一線城市的車輛過于密集，牌照資源也很緊張，但是在三線城市，可能投放100臺車就能滿足所有孩子的上下學需求。

“三線城市人口的收入不一定會少，開通汕頭就是要去刺激這種需求。”據了解，上下學平臺的收費是包月模式，家庭與學校的距離在15公里以內為1288元，15-30公里為1588元。以15公里以內的用戶為例，按每月上學22天計算，平均每天58.5元，單程29.3元。

跟服務品質較高的網約車平臺相比，這個價格算不上特別便宜，但是紀會卿認為，上下學平臺主打的絕不是性價比，而是安全和可靠，“每天都是同一臺車，同一個司機上門接送，長此以往，司機和家庭的關系會更親密，讓家長更放心地把孩子托付給平臺。”另外，使用上下學的服務后，一年可以為家長節省600個小時，對于家長來說確實是一個不錯的選擇。

對于平臺來說，租運力的模式減輕了平臺的運營負擔，而且讓平臺對車輛和司機的調度更加高效。而包月服務不僅保障了平臺的資金鏈，而且穩固了家庭和平臺的連接，能更好地贏得家長的信任。

在未來開通的城市中，上下學將繼續跟華晨汽車合作，攤薄成本，堅持做輕資產運營公司。

生意的關鍵：服務質量和用戶規模

兩年前，在資本市場的刺激下，通勤巴士在各地生根發芽，但是不到2年時間，這一賽道上的公司就幾乎全部覆滅。造成這種局面的最根本原因是：當平臺停止或者降低補貼后，用戶又逐漸回流到地鐵等公交系統，也就是說，做通勤生意的關鍵在于能不能保證上座率。

在北京運營130臺車輛的上下學，平均上座率在3人左右，這也就意味著目前的付費用戶在500人左右。不過據紀會卿介紹，目前還有500位左右的注冊用戶在排隊等待。之所以沒有擴大車隊規模，第一是是為了保證服務質量，要有足夠的車輛和司機資源；第二是有些線路的用戶較少，開通后無法保證上座率。

紀會卿告訴品途商業評論，當上座率達到4人時，公司剛好能實現盈利，而車輛最多能乘坐5個孩子，也就是說要想擴大盈利空間，必須鋪開足夠大的市場，在增加運營車輛的同時，攤薄用車成本。

在開拓市場的過程中，上下學并不看好與學校的直接合作，因為學校不愿意擔負孩子在校外的任何安全責任，更多的表現出一種“不鼓勵也不干預”的態度。因此上下學更多的是從用戶的需求出發來定制路線。用戶來自北京市60多所學校，上下學平臺的任務是，制訂最優接送方案，為用戶節省時間，提升平臺的運營效率。

“我們更多的是影響家長去做出決策，再讓家長的口碑傳播去獲取更多用戶。”

因此必須注重服務質量

在上下學平臺上，所有司機均需3年以上駕齡，平臺會對司機進行背景調查，留存實名信息，等司機認證后，還要定期接受安全服務培訓。在車輛方面，所有座位均購買座位險，并裝配空氣凈化器，保證車內的空氣質量。

為了讓家長實時掌握孩子的信息，上下學平臺開發了APP的司機端和家長端。當司機接到孩子時，家長端會收到信息通知；當孩子安全到家，正在上班的父母也會及時收到消息。即便在路途中，家長也可以通過車內安裝的監控，查看車內的狀況。

有了足夠讓家長放心的服務，紀會卿認為口碑傳播在家長圈中比較奏效，另一方面，用戶的鄰居也能被有效影響。據了解，上下學平臺的第一個用戶就是紀會卿自己的女兒，緊接著是女兒的同班同學。

由于公司剛剛起步，紀會卿坦言“營收不是很多”，但是他把目光投向了未來。當開通數千條線路，上座率達到4個孩子時，除了能帶動公司的營收，更重要的是平臺能集中數萬K12群體，使得盈利有了更廣闊的想象空間。

“擁有這些資源后，上下學與教育培訓、兒童電商等機構有了天然的合作優勢。”

現在就有一家馬術俱樂部看中了上下學的平臺，雙方將聯合為俱樂部的學員提供接送服務。

2016年10月，上下學拿到了一家VC上千萬元天使輪融資，據了解，該VC在兒童教育領域有所布局，選擇投資上下學也是處于資源整合的目的。紀會卿告訴品途商業評論，公司正在進行千萬級的新一輪融資，新的融資將主要用于拓展城市數量，同時擴大每座城市的運營規模。

中國的城市龐大，人口密集，導致校車推行的難度很大。而社會文明還沒有發展到一定的高度，因此要更加重視兒童的安全。紀會卿的理想是在中國推行“日本模式”，讓每個孩子都能自己出門上學，在路上和車上被禮讓，但是目前并不現實。

學生“減負”的口號已經實行了十多年，但是“中國的學生辛苦，家長更辛苦”的局面并沒有改觀。在紀會卿看來，上下學是在提供一種為家長減負的服務。

來源：品途商業評論