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最近，一線城市不少公司的茶水間或樓道都出現了一種開放式零食貨架，上面放著薯片、餅干等常見零食，有的貨架旁邊還配有一個放飲料的冰柜。沒有售貨員，也沒人在旁邊監督，顧客挑選商品全程自助，手機掃碼付費全靠自覺。

這種貨架在行業里被稱為無人值守便利貨架，除此之外，迷你KTV、天使之橙、飯美美、娃娃機等各種無人自助設備在今年上半年密集涌現，據媒體報道，今年1月至7月，該領域已披露的融資項目為25個，累計金額超28億元人民幣，無人自助設備儼然成為繼共享之后，又一個新的創業風口。

與近期備受關注的無人便利店相比，無人值守貨架沒有復雜的技術限制和設備門檻，但也成就了其能快速復制的優勢，據小e微店CEO榮光向網易聚焦介紹，目前其在全國共有1500多個網點，平均每個網點的月流水在五六千元左右，而進駐高端寫字樓等特定場景能控制貨損率。他預計，小e微店在北京市場，9月份就可以實現盈利。

而在正式上線運營3個月之后，用點心吧COO易濤在今年5月停止了自助零食貨架的推廣，維持既有站點運轉的同時，他們團隊開始轉向自助零食售貨柜的研發。“只要有人知道拿了東西可以不給錢而且沒有后果，他就會擴散。”易濤覺得國民素質，或者說人性帶來的挑戰要比他預想的大很多。

這是一門對場景選擇高度依賴的生意，更是一門需要和人性對抗的生意。

無人貨架從何而來？

用點心吧聯合創始人兼COO易濤想到要做無人值守便利貨架，是受經濟學書籍《魔鬼經濟學》里一個故事的啟發。

那是2016年9月初的一個早上，易濤習慣性得打開了手機里的“得到”App。就在幾天前，他的上一個創業項目――車輛清洗智能管理系統“車潔網”――剛剛因為技術問題難以解決而慘淡收場。這個項目花費了他兩年的時間，也花光了他幾乎所有的積蓄。他點開App當天推送的音頻，里面正在介紹的是《魔鬼經濟學》中的一個故事：

“20世紀80年代，美國一位分析師費爾德曼每周五都會帶百吉餅到單位，作為員工犒賞。其他同事聽說后，也紛紛表示想要吃百吉餅，他便每周帶上15打百吉餅。為收回成本，費爾德曼在百吉餅旁邊擺了一個投幣籃，貼了一張價簽，同事自覺向籃子里投幣付款，成本回收率竟然達到了95%。”

這個故事就像一道閃電擊中了易濤，他決定效仿費爾德曼進行試點。易濤從家里找來了一個點心盒子，又跑去超市買了些零食，在盒子上貼上向自己微信支付的二維碼，然后把盒子放在公司里。

當天，他的手機一下一下地震動著，付款信息不斷傳來，也讓易濤頗為激動，他意識到無人值守的零食售賣是個可做的生意，隨后不久，他和朋友一起在武漢創辦了無人值守便利貨架公司“用點心吧”。

與易濤頗為戲劇性的靈感來源不同，小e微店CEO榮光和零食e家創始人陳惠魯都曾是零售或商超相關行業的創業者，在前期創業的不斷摸索中，他們慢慢發現了無人值守便利貨架巨大的潛在市場。

榮光曾是香港上市公司的職業經理人，后在互聯網領域連續創業，小e微店的創始團隊一共4人，榮光主要負責全國各地分公司的管理。小e微店的公司主體小易到家成立于2015年，最初的業務是O2O短途配送服務，在效率、成本、無法盈利等問題的沖擊下，2016年3月份，他們開始轉型――為超市提供無人值守快速結算的SAAS平臺。同年8月份，在進駐了幾百家超市之后，這個平臺同樣因為盈利問題而無法持續發展。

“我們在分析整個中國零售市場之后，希望構建這樣一個場景，既要優化傳統零售成本，同時又要把電商解決不了的用戶體驗的及時性需求滿足好。”考慮到實現兩方面的需求，榮光和團隊從2016年8月開始嘗試無人值守的門店。

這個最初的門店形態，榮光向網易聚焦介紹，有點類似今天的無人便利店“繽果盒子”，和企業的茶水間合作，手機掃碼后門開了，“但是我們后來發現，這種運作的方式成本太高，而且很難快速復制。”

在不斷的模型論證后，他們突然意識到，每一個公司的茶水間相對來說是一個封閉場所，沒有那么多閑雜人員，“在這種情況下，掃碼開門這個環節其實可以省掉。”隨后小e到家開始和高端企業合作，在企業的茶水間里引入自助購物貨架，直到今天，他們選擇直接跟企業合作，從重做到了輕。

同一時期，零食e家的創始人陳惠魯也將創業方向從熟食銷售的校園O2O項目轉到無人值守便利貨架的試點上，他在校園曾經嘗試過開放式的貨架，和學校業態里的老板合作，讓他們負責代賣。發現貨架的訪客數據還不錯，2016年8月份，陳惠魯在中關村附近選了五、六家公司，開始進行無人值守零售貨架的試點。

無人貨架怎么做？

榮光給小e微店的市場空間算過一筆賬，高端寫字樓和公司里，小e微店要在北上廣深四個一線城市一共鋪設10萬個網點。“至少是10萬個點，因為北京的企業數是66萬個，這66萬個企業就算5%，那也有3萬個企業，而且有些大企業里面可以布好多個點，所以我覺得北上廣深10萬個網點，是很保守的一個估計。”

而根據網易聚焦目前掌握的數據和公開信息，全國已有的無人零售貨架站點數量尚不到萬級。“現在整個行業在北京的站點加起來也就差不多3000個，所以還是任重道遠。”陳惠魯說。

現階段市場上出現的無人值守貨架運營模式大都相似――無人貨架提供商通過和企業的行政部門溝通進駐公司，將零食貨架放在企業的茶水間等空閑位置。用戶在貨架上挑好心儀商品后用手機掃碼付款，購買商品的過程全部自助。貨架投放的場景主要集中在一些互聯網企業、外企、創業園和高級寫字樓。

在貨物的配送方面，無人貨架的提供商會根據后臺顯示的銷售數據定期派人補充缺貨的商品。配送大多采用分區域管理、專人負責的模式，補貨頻率則根據每個站點的消費能力不同，控制在每周1-3次左右。

根據網易聚焦采訪整理，目前這些無人貨架供應商和企業的合作形式主要有三種：第一種是企業員工自費購買零食，零食貨架提供商自負盈虧，企業不負責管理，也不收取場地費用；第二種是企業提供零食補貼，員工購買零食享受部分折扣；還有一種是企業總包的形式，由企業付費購買零食作為員工福利免費向員工提供。目前，無人貨架供應商的主要收入均來自商品銷售。

小e微店目前主要采用第一種合作方式，即員工自費購買零食，榮光向網易聚焦透露，目前小e微店在全國有1500多個網點，平均每個網點的月流水在五六千元。他做了一個粗略的計算：“如果按照30%毛利計算，五六千元的流水就是一千五百塊錢的毛利，刨去人員成本、物流成本、倉儲以及其他花費，每個網點每個月可以凈剩650塊錢。”榮光預計，小e微店在北京市場，9月份就可以實現盈利。

而陳惠魯預計在其各方面完善后，零食e家的單個貨架凈利率將在10%左右；易濤透露，目前“用點心吧”每個貨架的平均日流水是46元，毛利率在36%左右；而老虎快購的創始人葉堅峰介紹，“貨架的收益和進駐公司有關，平均每天每人貢獻1多塊錢（流水）。”

與人性對抗？

“用點心吧”的貨損情況與易濤預期的差距越來越遠。從今年2月份上線到5月份，在這三個月時間里，“用點心吧的貨損率已經從4%攀升至10%，并且還在往下降，而隨著公司規模慢慢擴大，付款率也一直在往下走，最低的付款率甚至低于30%。”

無人值守的貨架形式，最大優勢在于節省了人力成本，但這種模式面臨的最大難題，則是因為無人值守而帶來的貨物丟失問題，也就是易濤提到的貨損率。

“我們在貨架上有貼畫，用了不同的宣傳語提示大家要誠信付款，也考慮在架上加一個攝像頭，起個震懾作用。”易濤想了很多辦法，但他認為這個問題背后要對抗的是人性，“只要有人知道拿了東西可以不給錢而且沒有后果，他就會擴散。所以國民素質，或者說人性，這個挑戰比我們想象的要大很多。”

今年5月份開始，“用點心吧”暫停了對其無人值守便利貨架的推廣，在維持著已有站點運轉的同時，開始轉向“無人便利售貨柜”的研發，易濤向網易聚焦透露，目前樣機已經在7月初完成。

這款售貨柜占地0.4平方米，用戶掃碼打開柜門后選取商品，然后柜機通過RFID（無線射頻識別）技術自動結算扣費，售貨柜使用鋰電池供電，一次充電續航時間為8-9天。談到新機子，易濤相當激動，“RFID技術已經十分成熟，識別率很高，幾乎百分之百，這樣貨物丟失的問題就解決了；而且售貨柜采用鋰電池供電，不需要插電，我只需要和寫字樓的物業談合作，降低了推廣難度。一個柜子的換貨周期是五到六天，換貨同時就可以一起更換鋰電池。”

關于貨損以及背后的對抗人性問題，榮光在和團隊成員分析后，認為解決的途徑有兩個：一是技術，二是場景。他們覺得技術不易快速復制，而且在商業化的過程中成本較高，因此他們選擇通過進駐特定的場景來控制貨損率。“人員流動性越小，風險就越低，而且偷盜行為在寫字樓中不具有傳播性。”榮光認為，在學校、社區、寫字樓等眾多場景中，寫字樓是目前的最佳選擇。

接近一年的運營后，目前小e微店的平均貨損率能夠控制在3%-4%之間。“貨損有幾種，一種是我們自己在管理和運輸過程中導致的，一種就是在末端網點投放之后人員拿了沒有付款的貨損。”榮光告訴網易聚焦。

在榮光看來，擁有優質的企業資源讓他不用太擔心貨損問題，“小e微店的網點資源很好，都是一些比較優質的大公司，輻射的白領人群也更加優質”。據小e微店官網信息顯示，招商銀行、網易、搜狐、國美、滴滴出行等公司都是小e微店的進駐企業。榮光告訴網易聚焦：“現在這個階段我們只有一個目標，就是盡快的把所有的優質的公司全部簽下來。”

在零食e家試點開始之前，陳惠魯心里并沒有多大把握，“當時主要擔心兩個問題：一是丟的多，二是賣的不多”。試點初期，零食e家的系統在某天下午的銷售高峰期，意外出現了“宕機”的情況。

陳惠魯當時心里一咯噔，心想“完了”，他本就擔心無人貨架的誠信問題，現在又出現了宕機情況，用戶掃碼掃不出來，“那就更容易把貨品拿走了”。擔心了一晚上，第二天一早，陳惠魯就趕到站點盤點貨物，讓他感到驚訝又欣喜的是，貨物基本沒丟失，旁邊反而多出了一張紙，每個人都把自己買的東西和金額清清楚楚得記錄在上面，錢則放在了貨架旁的筐里。“當時感覺還挺溫暖人心，發現還是有很多正能量的。”

和“用點心吧”易濤不同，陳惠魯對貨品丟失問題持比較樂觀的態度：“移動支付很方便，每個人都有用微信零錢購買小商品的習慣；另外整體來說，目前年輕人群體的素質還是在往上升的。”他覺得，目前火熱的共享單車，對于整個社會的誠信提升也有很大幫助。

理性的資本

所有無人貨架行業的創業者都向網易聚焦表示，目前最緊迫的任務是搶占市場。陳惠魯真切得感受到BD拓展站點的難度在增加，“以前我們一個BD隨隨便便跑，一個月就能跑二三十家，但現在一個月可能也就跑個十幾家。”但陳惠魯也覺得這是好事，隨著越來越多的玩家入場，媒體報道的逐漸增加，企業對無人值守貨架的接受程度也就越來越高，而對投資人之于項目的關注也起到了積極的影響。

小e微店在2015年6月成立時就拿到了3000萬的天使投資，投資機構為公司創始團隊上一個項目所屬的集團公司；A輪融資也在2016年9月和2017年2月分兩筆到賬，投資機構為中關村興業投資下的北京金吾創業投資中心、北京銀漢創業投資有限公司，以及某省政府的信息產業基金，融資金額1.4億元人民幣。

榮光告訴網易聚焦，B輪融資已經在7月份啟動，預計兩到三億人民幣，將用于市場的擴張、產品經營的提升和后臺系統的升級，據知情人士向網易聚焦透露，小e微店的B輪融資已經基本確定，預計將在8月份完成。

而零食e家在2016年2月拿到了千帆資本500萬元的種子輪投資，第二輪融資也已經在今年6月中旬完成，此輪由多家投資，其中不乏主流投資機構，融資金額在千萬以上。而老虎快購與用點心吧也都在項目初期拿到了第一輪的百萬融資，第二輪的融資也正在積極推進中。

今年6月初，金沙江創投合伙人江瀾曾寫文章分析無人便利貨架的市場以及存在的挑戰，她在文章中寫到：“快消是個大市場，無人值守便利柜這個新的形式仍然有機會，目前市場上的創業者們都還在起步階段，正在探索正確的切入方式。”

陳惠魯談到他和江瀾的聊天，“這個行業還處于非常早期的階段，很容易看不通、看不清，目前每個玩家的網點量級都不算太大，分散在全北京，配送成本都是比較高的。這是一門跟核心密度有關的生意，你的網點越多，密度越高，單個配送成本就會降低。”

《魔鬼經濟學》一書中寫到：“如果說道德代表著在人類心目中，這個世界應該如何運轉，而經濟學代表著其實際的運轉方式，那么費爾德曼的百吉餅生意則恰好處于二者相交的范疇。”

對于無人值守便利貨架的未來而言，是更加相信道德的約束而拓展更多的場景，還是轉向實際的一方去改變設備和技術的形態，恐怕現在還沒人能給出答案。可以確定的是，無人值守貨架行業剛剛起步，而它在未來，也將產生更多可能性。