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順風車霸主重返叢林，已不再是當年的江湖。
順風車霸主重返叢林，已不再是當年的江湖。
Tech星球(微信ID：tech618) 文 | 王琳 頭圖｜IC Photo 整整450天，順風車市場“變天”了。   9月2日，嘀嗒出行在北京舉辦了一場盛大的發布會，CEO宋中杰表示，嘀嗒已經實現盈利。這是整個出行領域首家宣布盈利的公司。   彼時，它的競爭對手滴滴正遭遇前所未有的危機。8月31日，在北京召開的滴滴網約車順風車安全管理整改工作專家評審會上，專家組并不認可滴滴的安全整改效果。   從2018年8月28日夜晚至2019年11月19日，滴滴順風車缺席了整整450天。   這450天里，先后涌現出哈啰出行、曹操出行、首汽約車、一喂順風車、快滴出行、拼客順風車等多家企業發力順風車，“僅河南就有哈哈出行和呼我出行、拼客順風車，而一些區域性的平臺則數不勝數，多如牛毛”，頗有一種“秦失其鹿，天下共逐之”的架勢。   順風車市場直接從一家獨大進入了混戰模式。投機者入場，他們想要抓住這些從天而降的流量，賺一筆快錢，一家平臺靠著給銀行導流，8個月有了200萬凈利潤；規則被破壞，一些平臺為了追求增長而放寬了車主入駐標準；市場競爭格局洗牌，嘀嗒出行一躍成為順風車市場的老大，而哈啰出行則緊隨其后；黑車市場重新“煥發生機”......   所有的順風車平臺都陷入了一場無休止的博弈，他們與時間博弈，與利益博弈，與監管博弈，與人性博弈。   滴滴順風車的回歸會讓這種混戰停止么？   “順風車市場未來一定是諸侯爭霸，滴滴再也回不到從前了”，一位順風車平臺創始人表示。
一夜“嘩變”，流量漫溢 “快，先買5臺服務器！”浙江一家出行平臺的創始人楊光站在加班的同事身后，發出指令。   “還是宕機了”。楊光在心里念叨，而在幾個小時前，他已經讓公司的后端全部留下來加班，并關閉了網站上的其他一些端口，“端口開得越多，可能向服務器請求的次數越來越多，用戶體驗就會越差”。   彼時，滴滴順風車宣布無限期下線，過億的用戶像卸了閘的水龍頭四處漫溢，隨著各種質疑的情緒，在深夜中蔓延到全國。   在河南，一家做了2年只有幾千名用戶的順風車平臺，當晚用戶暴漲至幾萬，沒幾個月，其用戶從20萬飆升到200萬，一年后，這個數字是千萬級。這本是個由軟件外包團隊開發的App，因為做得太差，甲方拒絕付尾款，最終銀行業務員出身的黃沐，在2017年年中以近百萬的價格買下了這個團隊，而黃沐最初的打算是，把App再轉手賣掉或者繼續做軟件外包業務。   蜂擁而至的流量，幾乎為0的獲客成本，滴滴的黑天鵝事件讓他改變了想法——要把公司做大。   在福建，一家剛剛做了1年的順風車平臺，在滴滴下線后的一周內，正在經歷著每天新增七八倍用戶的考驗。只不過，由于最初用戶基數小，他們并沒有宕機。   在北京，嘀嗒出行的審核部門忙瘋了。“訂單起碼上漲3-5倍，從一下架開始，審核部門就忙不過來，后來幾乎公司所有人都在協助審核順風車車主的資料。”一位嘀嗒出行離職員工告訴Tech星球（微信ID：tech618），“我10月份被叫過來協助審核，還有8月份注冊的車主。”   真是難忘的一夜。   當天晚上，楊光迅速做出判斷——這不是短時間內能解決的問題，得先讓加班的同事回家，而他自己則在躺在辦公室的行軍床上沉思。因為被使用的次數太多，床下面的鐵支撐已經換了兩次，接下來的60多個夜晚，他都睡在了這張行軍床上。   他一邊在心里默念，行業千萬不要出事故，自己的平臺千萬不要出事故，一邊為如何抓住這些流量而輾轉反側——即便2017年路演的時候，投資人以做網約車/順風車沒戲，連演講的機會都沒給他，他依然決定要搏一搏。   他在腦海里捋清思路：   1、明天再增加4臺服務器； 2、找來技術大牛，提供技術支持； 3、去附近的杭州師范大學找30名以上客服。   為了擔心自己忘記，他把這些事情記在了便利貼上。   這是一個增速遠遠超過快車和專車的市場。易觀發布的《2019 中國網約車市場分析報告》數據顯示，2018年順風車交易額比2017年上漲了20.9%，達232億。按照預計，順風車交易額在2019 和2020年上漲幅度均為20%左右，增速將遠超快車專車市場。   而出行市場“霸主”滴滴的短暫缺席，對其他的玩家來講，意味著機會、市場份額、營收業績，以及真金白銀的利益。
野生平臺混戰 第二天一大早，楊光便發動團隊去附近學校招人。一周內，他迅速聘請了40多個客服人員，這樣算起來，公司就有近60個客服，這些客服兩班倒，負責解答車主和乘客的疑問，并審核車主信息。   幾乎同時，公司內部掛上了紅色的條幅——“致敬滴滴，學習嘀嗒，只需拼一拼，我們就是順風車老大”。起初的那幾天，他幾乎連軸轉，這種亢奮的情緒從上往下傳遞，本來“國慶節”團隊有三天假期，一位員工直言，“形勢這么緊急，放假的話我們會錯過很多”。于是，所有的員工放棄了“十一”假期。
但楊光似乎只想賺個快錢。他曾在媒體公開表示，平臺對接單量沒有限制，對此楊光的表示是被媒體誘導才有了那樣的說法。出行行業資深人士表示，楊光所在的平臺幾乎是在以快車的價格收取費用。   同時，在平臺的服務協議上注明“每單順風車業務平臺將收取10%的服務費”，但在“安全責任”條款中，卻寫明“若遇交通事故，由車主和乘客協商解決，由此產生的費用由過錯方承擔，平臺對此不負任何責任”。   有類似想法的不止楊光。   起初，黃沐的外包公司只有技術和市場，“早期每天有上萬新增用戶，但其留存率非常低，幾乎是0%，”離職員工萬鵬向Tech星球（微信ID：tech618）表示。很快，黃沐從北上杭等地招來了一批產品和運營團隊，并許諾給核心人員股份。   黃沐想要更大的流量，為此平臺放寬了車主入駐標準。比如，哈啰和嘀嗒對駕齡的要求是3年以上，該平臺只需要市區內要求1年即可。   但是由于成單率太低了，到了年底，新增用戶大部分都流失了，平臺只剩100萬用戶，這就意味著，僅僅靠每單抽取信息服務費遠遠不足以cover平臺的運營成本，黃沐必須琢磨新的賺錢方式。   他的想法是辦卡。但辦卡的前提是必須要有足夠多的用戶，運營團隊通過在App Store刷排名、SEO優化等方式，在4個月內讓平臺的用戶增長到1000萬。這個時候，靠辦卡賺錢便順利成章了。   辦卡隱藏在車主實名認證的過程中。首先，車主需要填寫完姓名和身份證號；其次，車主將通過口袋錢包核實其信息真實性，具體包括添加任意銀行卡（信用卡除外），然后跳轉至一個新的開卡頁面，開通平安銀行的二類賬戶。“銀行根據開戶的人數梯隊給予費用，開戶一萬以內，10元/個，最高是10萬戶以上，15元/個。”萬鵬告訴Tech星球，靠著這樣的方式，平臺短短幾個月便有了200多萬凈利潤。   “根本不是把順風車當成一項事業來做，更多的是流量獲取，賺快錢，平臺的匹配率根本不到10%（滴滴在30%左右），”萬鵬坦言，“在公司很少見到黃沐，他的辦公室基本空著”。而從北上杭招來的人大部分離職了。   更混亂的局面藏在順風車的QQ群中。群里沒有人閑聊，司機和乘客發消息是會清晰的寫出自己出行的時間、地點、聯系方式，并標注出是“車找人”還是“人找車，“跑專線基本上成單率100%，一口價（價格和同等路途大巴車價格差不多）”。   不過，群主把乘客和司機聚集在一起并不是為了做公益。一些群主甚至在提供車主注冊生意，只需要滿足“駕齡3年以上、沒有犯罪記錄、本地車牌”這三個條件，即便車不夠檔次，支付200-600元不等也可注冊滴滴快車，“車型不達標100%通過”。   而想要注冊嘀嗒和哈啰的順風車，其背后的公司會提供牌照等多種支持。一位QQ群主表示，“這個產業鏈大到你無法想象，現在還是淡季，月收入3-5萬，旺季的時候，隨便一個月就會超過5萬”。   一位在上海“順風車”車主告訴Tech星球（微信ID：tech618），自己是黑車，根本不跑平臺，只跑機場專線，偶爾會用上海浦東機場、虹橋機場內部的App跑機場專線，而這個App在App  Store和安卓應用市場根本搜不到。   這些散落在全國各地的平臺、QQ群，以及黑車司機在黑暗里閃耀著光芒，而這些光芒隨時可以刺傷人。   楊光所在的平臺就出現過一個乘客因車禍身亡事件，受害者家屬多次聯系平臺，平臺以找警察為由掛斷了電話。而在后來的回復中，媒體質疑楊光并沒有給乘客購買保險，平臺的回應是：聯系了很多家，但沒有找到合適的險種。   這個時候，急需“正規軍”清場。
「正規軍」入場 2019年1月25日，哈啰順風車首先在上海、廣州、杭州、成都、合肥、東莞開通。這樣的布局耐人尋味，在哈啰首批上線的城市中，廣州和東莞均處于珠三角，杭州及合肥則均在長三角，而上海則是哈啰的大本營。   “一個珠三角基本相當于其他地區出行需求的總和”，某出行平臺合伙人華雨向Tech星球分析說。嘀嗒曾經對2019年春運期間順風車的使用程度進行了城市排名，結果顯示返程和熱門城市中，前三位均處于珠三角。   同時，哈啰的布局直搗嘀嗒的腹地。華雨表示，“珠三角、長三角、京津冀是嘀嗒做得最好的三個地區”。某順風車行業人士也認為，“上海是嘀嗒做得最好的城市，滴滴都比不過”。   哈啰派出老將江濤負責順風車業務，江濤于2015年年底加入哈啰。Tech星球（微信ID：tech618）從多個信源了解到，江濤在哈啰內部聲望很高，他當初加入哈啰，是阿里幫忙挑選的。   甫一上線，哈啰內部給予了多種資源位支持。比如，哈啰出行App logo下方會有“順風車”的字樣露出，而打開哈啰出行的App，會直接跳出順風車的彈屏。                為了借春運這個大場景打響第一槍，哈啰提供3000萬共享基金補貼跨城出行。2019年春運期間需求猛增，截至2月16日（正月十二），注冊哈啰順風車的車主總數已經突破了兩百萬，累計訂單量超過了700萬。   但哈啰的步子邁得太大了。2月23日，哈啰順風車便在全國上線。一位出行平臺CEO如此看待哈啰的順風車動作，“哈啰的業務，有時候受資方控制，并不是企業內部決定的，順風車可以穩扎穩打，也可以全國同時開城，但攤子太大，必然會導致需求激增，而運力無法滿足，會對品牌口碑造成傷害”。   他的分析并沒有錯。“早期，哈啰的成單率只有13%（滴滴日常成單率30%），他們不是缺乘客，而是缺司機，平均來看，每7.5個用戶發起順風車訂單，會有1個用戶被司機接走，整個團隊都在為尋找運力想辦法，每周例會都會討論”，接近哈啰內部的行業人士張文文告訴Tech星球（微信ID：tech618）， “從3月開始一直到5月底，哈啰順風車團隊一直在996”。   想要短時間內提高成單率，價格是最有效的杠桿，“要保障運力就提價，要獲取乘客就降價”。于是，2019年4月24日，江濤發布內部信，稱用戶對哈啰順風車“順路車主太少、推廣力度不夠、產品體驗不完善”的意見十分關注，并啟動了5億元順風車活動基金。   面對哈啰的強勢補貼，某出行平臺合伙人感覺到了危機。他想盡辦法鞏固司機，具體策略是，司機如果留在平臺，會給予司機優先派單權，如果司機幫忙拉人頭，平臺會給司機1%-2%的抽成，靠著這樣的方式，才勉強止住了下滑趨勢。   但嘀嗒確實受到了哈啰的影響。“2019年5月，嘀嗒出行的月活下降了20%，”張文文表示。不過，該數據并未得到嘀嗒官方確認。   相比于哈啰的進攻，嘀嗒顯得頗為低調。一位嘀嗒出行員工表示，滴滴順風車剛下線的時候，嘀嗒并沒有立馬展開推廣計劃，而是等到了10月，才開始在全國進行宣傳，具體措施是用APP的位置置換城市商場內的大屏幕資源。業內人士分析稱，嘀嗒的這種做法其實是在觀察監管的態度，他們覺得安全了，才會有所行動。   同時，“哈啰一上線，就要求我們每周提交競品的數據，主要線路的接單順路程度、接單率、同行訂單數量、熱點區域發單量等”，一位嘀嗒員工介紹說，“但他們只是想要了解對手的狀況，并沒有什么特別大的動作”。   “我經常收到嘀嗒出租車的券，順風車的券從去年年底至今只收到過一次嘀嗒的優惠券。”一位嘀嗒出行的順風車用戶表示。   “老宋（嘀嗒出行CEO宋中杰）出資不少，資本入局不多，所以他們其實并不會很敢打。”上述員工分析。事實上，相比滴滴的融資過百億的融資，嘀嗒在資本上一直鮮有大動作。根據天眼查顯示，嘀嗒從2014年11月開始至今只完成了4輪融資，而其最新一輪融資則是在2017年3月，同時，CEO宋中杰為嘀嗒出行大股東，持股60.58%，而其余4位創始合伙人則分別持有10.54%-7.82%不等的股份。   面對哈啰的強勢進攻，嘀嗒出行合伙人李金龍在媒體上回應稱，嘀嗒很少花錢搞補貼。如今獲取一個車主的成本已高達上百元，嘀嗒入局得早就是最大優勢，“1500萬車主是嘀嗒最大的壁壘”。   哈啰的攻勢從2019年春節一直持續到5月底。6月，戰事趨于緩和，隨之而來的是整個行業150天的平靜期。
短暫的平靜 哈啰開始放慢步子。   “6月，乘客端直接沒有補貼了，司機的補貼是5元，而5月乘客前兩次乘車會有15元的補貼。”華雨告訴Tech星球（微信ID：tech618）。   這種變化源于一次對話。Tech星球從多個信源得知，今年6月，哈啰集團層面曾把江濤叫過去談話。“哈啰5月在運營上有些疏忽，雖然砸了5億，但是留存不夠，一些車主利用自己的小號發單，大號去接，沒有實際行程，直接確認，集團層面讓他再思考一下策略”，一位接近哈啰順風車的人士表示。   哈啰砸的是真金白銀，而不像其他順風車平臺給得是優惠券。在張文文看來，“這種直接補貼并沒有意義，因為會滋生很多羊毛黨，遠遠不如乘客和車主使用過之后，再補貼作用更明顯。”   據出行市場行業資深人士于珊珊的觀察，“即便哈啰選擇長三角和珠三角、上海作為首發地區/城市，加上后來的5億補貼，依然沒有打過嘀嗒。反而是拿下了云南、貴州、四川等地，這都是嘀嗒的薄弱市場”。   “哈啰現在的主要業務在電單車上，”一位哈啰出行員工告訴Tech星球。聯合螞蟻金服和寧德時代出資10億推出換電服務就是最好的佐證。   同時，多位知情人士透露，相比于單車和助力車，順風車并沒有給哈啰帶來足夠多的收入，反而是更大的風險，而這其中，助力車是哈啰最賺錢的業務。   順風車命運如何？哈啰在內部展開了一場博弈。“CEO楊磊想把不賺錢的業務砍掉（6月，楊磊曾公開宣稱順風車是嘗試和探索，隨時可能關掉），但CFO卻支持順風車。”知情人士向Tech星球透露。   另一種說法則是，助力車在全國有近萬名地推人員，但是卻并不愿意幫順風車推廣。“內部良性競爭很正常，”一位哈啰內部人士表示，“我們自己很少用哈啰順風車，都是用高德”。   楊磊的想法不難理解。順風車對于滴滴更像一顆大樹長出了新的枝葉，而對于哈啰則是重新種一顆樹，這意味著滴滴做順風車的沉沒成本更低。   更重要的是問題是安全。過高的增長速度，在某種程度上會掩蓋業務發展過程中的種種問題，順風車帶來的安全問題讓企業的品牌和美譽度迅速受損。營收或許可以估量，但是品牌形象的損失是無價的，因此企業需要在安全和規模之間做出最優的平衡。
  哈啰的狀態幾乎是后來入局的出行企業的縮影。曹操出行首先發展吉利集團旗下車主成為順風車車主，原因在于這些車型能夠在GKUI系統（億咖通旗下吉智能生態系統，具備AI Cloud 、超能語音、控件交互、全能ID 等多種功能）的加持下，實現安全服務和提供基本的安全保障。而首汽推出的順風車，僅局限在B端企業用戶的內部上下班場景進行試運營，因乘客與司機均為同一單位的員工，故能確保安全。   某出行平臺合伙人認為，“曹操、首汽現在的聲量太小了，它的體量擺在那里，想從順風車市場搶下一塊蛋糕，并不是件容易事兒”。   已經成為順風車領域老大的嘀嗒似乎一直在按照自己的節奏前，“當初置換App資源，有一部分原因也是為了推出租車”。但嘀嗒對哈啰的防御并沒有降低，“現在還是要求提交哈啰的數據，只不過頻率變成1月1次”。   而區域性的平臺則蜷縮在自己的角落里，沒有資本支持他們快速擴張，他們也害怕，過快的速度引發監管的注意，這有可能讓美夢一朝破碎。   因此，當背靠阿里的哈啰暫時放慢了它的腳步后，整個順風車市場進入短暫的平穩期。   不過，這種平靜很快就要被打破了——滴滴要回來了。
滴滴回歸 但這一次回歸，并非一帆風順。   11月11日，在滴滴順風車宣布即將重啟試運營后的第5天，交通運輸部、中央網信辦、工信部等部門，聯合約談了滴滴出行、首汽約車、神州優車、曹操出行、美團出行、高德、嘀嗒出行、哈啰出行共8家網約車、順風車平臺公司。   本次約談明確指出，經營順風車業務的平臺符合順風車本質，必須以駕駛員自身出行需求為前提、事先發布出行信息，由出行線路相同的擬合乘人員選擇合乘車輛。順風車行為必須不以盈利為目的，僅與搭乘人員分攤部分出行成本或免費互助。嚴禁以順風車名義從事非法營運，對每車每日的合乘次數要有一定限制，符合所在城市的交通出行常理。   行業人士認為，這樣的約談應該是想給順風車行業制定標準，而滴滴曾經是這一領域的領頭羊。   11月12日，中國出租汽車產業聯盟就應急管理部信息研究院發布的《中國網約車安全發展研究報告》致函應急管理部，提出質疑。   中國出租車產業聯盟質疑上述報告“給人感覺是為滴滴量身定制的”，并指今年8月31日在北京召開的滴滴網約車順風車安全管理整改工作專家評審會上，專家組并不認可滴滴的安全整改已經達標。同時，其指出滴滴一直存在非法營運，至今在上海沒有獲得網約車經營許可，僅今年7月以來，上海交通執法部連續對滴滴開除100張發單，累計罰金高達1000萬元。   對此，滴滴目前尚沒有作公開回應。   出租車市場對滴滴順風車的抵制似乎與生俱來。一位出租車司機在聽到滴滴順風車即將回歸的消息后，連聲感嘆，“出租車的苦日子又來了”，在滴滴順風車下線前，他的月收入僅為3000元，而滴滴順風車下線后，月收入將近6000元。
  但輿論風向已變。11月6日，新浪科技在微博上發起投票——你還會坐滴滴順風車嗎？其中6.9萬人參與投票，4萬人表示：會，等了很久終于回歸了。   看上去，滴滴回歸是眾望所歸。“我倒是希望能上線，年終獎豈不是會好一點兒”，一位滴滴員工直言。因為，去年公司給每個人只發了一半的年終獎。   哈啰和嘀嗒的順風車車主也期待著滴滴的到來，“滴滴上面單子更多”。   楊光對滴滴的回歸絲毫不擔心，“時間對我們來說是朋友，即便滴滴回來，格局再也回不到從前”。   嘀嗒對于滴滴順風車的回歸似乎也并不在意。“公司內部并沒有開會討論新的方針，一直按照自己的步子走”，一位嘀嗒員工表示。   11月19日，滴滴順風車宣布：因為技術原因，原定第一批試運營的北京和石家莊將延緩至12月上線。   “這樣的推遲應該是會長期存在的，除非有一方（監管和滴滴）形成決定的結果”，一位出行行業投資人告訴Tech星球（微信ID：tech618）。而據Tech星球了解，滴滴還需要定期向監管匯報整改情況。   這意味著，滴滴還需要一場更持久的博弈。這場博弈關乎秩序，關于未來的出行選擇，也關乎到萬億規模的出行市場誰將分得更大的蛋糕。沒人知道博弈的結果如何，一位出租車司機告訴Tech星球，滴滴曾過來找公司的老總談合作，但是被老總拒絕了，“據說分成太高。”   連滴滴內部也開始重新審視順風車業務。一位去滴滴順風車事業部面試過的員工曾被面試官提問：你怎么看順風車的商業價值？   沒有人能替滴滴回答這個問題。它的答案或許就在即將再次爆發的順風車爭奪戰中。   （備注：文中楊光、華雨、黃沐、張文文、于珊珊、萬鵬均為化名，實習生楊景詒、陳橋輝對此文亦有貢獻。）